【正文】 ⑧成功案例發(fā)表⑨表揚活動 大型展示會計劃方 案 名 稱編 號大型展示會方案實施項目負責(zé)人預(yù)估費用進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①展示會目標(biāo)②展示會邀請對象及人數(shù)③展示會時間④展示主題⑤展示口號⑥展示地點及場地布置⑦展示人員訓(xùn)練⑧各項宣傳廣告及印刷物制作⑨贈品⑩預(yù)計達成效果⑾費用 消費者購買行為市調(diào)方案方 案 名 稱編 號消費者購買行為市調(diào)方案實施項目負責(zé)人預(yù)估費用進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①確定問題及調(diào)查主題②確定調(diào)查方法③擬定調(diào)查計劃④問卷設(shè)計⑤進行抽樣⑥進行調(diào)查⑦資料分析⑧撰寫調(diào)查報告小 結(jié) 上一講和本講從企業(yè)營銷活動的實際出發(fā)，分別從年度計劃、新產(chǎn)品上市活動計劃，經(jīng)銷商輔導(dǎo)，對消費者的年度促銷、對經(jīng)銷商的年度促銷、對銷售人員的年度促銷、大型展示會和消費者購買行為市場調(diào)查等八個方面，討論了年度策略性營銷規(guī)劃的具體操作步驟和實施辦法以及在實施過程中可能遇到的問題和對策。 例如：您對X商品使用的滿足度？ □很滿意 □滿意 □普通 □不滿意 □非常不滿意（B）開放式問題（Openquestion） (a)自由回答法――受訪者可自由回答。（10）表揚活動利用公司的各種正式集會，表揚業(yè)績優(yōu)異的銷售人員。（9）補貼經(jīng)銷商對經(jīng)銷商的補貼有下列方式：①購貨折讓：在特定期間內(nèi)，經(jīng)銷商進貨達到一定的數(shù)量，給予折價。（2）舉辦產(chǎn)品說明會大多數(shù)工業(yè)用品的生產(chǎn)廠商，定期舉辦產(chǎn)品展示說明會，吸引客戶參觀，然后將客戶的資料交給經(jīng)銷商。（5）幫助獲取情報◆ 提供同業(yè)動態(tài)、廠商動向等有關(guān)情報。◆ 舉辦業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。在媒體計劃的第一階段，先選出欲使用的媒體，廣告媒體種類很多，大眾傳播的主要媒體可分為①電視媒體；②廣播媒體；③報紙媒體；④雜志媒體等四種。第二十五講 營銷活動方案計劃及進度導(dǎo) 言 我們在介紹完營銷組合策略中的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和營銷渠道策略之后，已經(jīng)了解了年度策略性營銷規(guī)劃的基本內(nèi)容。（6）試作品制作（7）媒體計劃媒體計劃，是根據(jù)廣告基本戰(zhàn)略中的訴求對象階層、訴求商品特性、重點傳播過程等而擬訂。（2）實施銷售活動輔導(dǎo)◆ 商品知識與銷售的教育?！?在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商及刊登其住址、聯(lián)絡(luò)電話等。25－5 對經(jīng)銷商年度促銷方案 （1）召開產(chǎn)銷會議定期舉辦經(jīng)銷商產(chǎn)銷會議，討論問題，增加溝通，并讓經(jīng)銷商充分了解公司業(yè)務(wù)的發(fā)展方向及各項促銷活動。（8）發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物發(fā)行以經(jīng)銷為主的刊物，以促進經(jīng)銷商與最終客戶的交流。（9）成功案例發(fā)布會定期舉辦成功案例發(fā)布會，以借鑒其它銷售人員的成功銷售經(jīng)驗。 例如：您多久購買一次X品牌的商品？ □一星期不足一次 □一星期一次 □一星期二次 □一星期三次以上 (c)評價評估法――對滿意度的評估級數(shù)。④結(jié)果分析（A）問卷問題的單純統(tǒng)計分析 （B）問卷問題的關(guān)系分析⑤結(jié)論（A）何項假設(shè)得到證實 （B）對調(diào)查目的有何貢獻（C）能將調(diào)查的結(jié)果用在解決哪些營銷的問題上面。這是屬于本講中的哪一個方案？這些做法起到了什么效果？4．請嘗試?yán)帽局v提供的計劃表為您的公司設(shè)計出一個營銷活動計劃方案并評估其實施的可能性。預(yù)估營銷開支比率可以通過三個步驟來進行。向目標(biāo)總體的1％展示一次廣告印象的平均成本為3，277美元。當(dāng)把500萬花在新產(chǎn)品推入市場的廣告上，其全部成本必須在第一年銷帳。目標(biāo)和任務(wù)法要求經(jīng)營人員靠明確自己的特定的目標(biāo)，確定達到這一目標(biāo)必須完成的任務(wù)以及估算完成這些任務(wù)所需要的費用，來決定促銷預(yù)算。因為在營銷計劃實施過程中將發(fā)生許多意外情況，營銷部門必須連續(xù)不斷地監(jiān)督和控制各項營銷活動。假設(shè)您是一位銷售經(jīng)理，您在激勵您手下銷售人員時要注意哪些問題？3．登在星期天新聞報紙上的一張優(yōu)惠券明確地寫著憑該券購買牌咖啡可以便宜40美分。 （7）資料分析 將調(diào)查的資料應(yīng)用種種統(tǒng)計技巧加以分析。（4）問卷設(shè)計問卷就是向受訪者提出一些問題，請他們回答。銷售獎勵可分為按個人業(yè)績或團體業(yè)績，以特定期間或季為單位計算業(yè)績，給予獎勵。（6）派遣專賣經(jīng)銷商輔導(dǎo)員派遣專門的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員協(xié)助經(jīng)銷商的銷售及與公司間的溝通。②設(shè)計要新穎，內(nèi)容撰寫要有吸引力。（4）輔導(dǎo)促銷活動◆ 幫助制作廣告宣傳單或D．M．?！?對經(jīng)營者和管理者實施教育訓(xùn)練。（3）市場規(guī)模及需求動向① 市場規(guī)模及需求動向 ②市場占有率 ◆品牌別占有率、地區(qū)別占有率、細分市場占有率。②產(chǎn)品的競爭環(huán)境◆直接競爭品牌、代用品與補充品牌名稱。③傳達色彩能力――例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體?！?協(xié)助改善客戶管理。（2）附贈贈品 附贈贈品是當(dāng)顧客購買某特定產(chǎn)品后，免費獲贈其它產(chǎn)品。（5）經(jīng)銷商教育輔導(dǎo)教育輔導(dǎo)的內(nèi)容為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營知識及技術(shù)，這些訓(xùn)練的內(nèi)容能反映在實際提升銷售量上。⑤提供無償支援：對一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術(shù)服務(wù)。（6）展示地點及場地布置展示的地點選擇非常重要，地點的遠近、場地大小、交通狀況等都是考慮因素，場地布置是凸顯展示的主題。 ①抽樣單位抽樣單位可決定調(diào)查時的對象，例如X商品是適用于上班的女性，那么調(diào)查時就必須針對此一消費群。1983年在電視上最著名和最受歡迎的廣告，是美樂但是如果銷售量主要取決于經(jīng)濟條件或競爭行動的話，這種連鎖反應(yīng)便會受到某種程度的損害。計劃表33月份別銷售人力計劃U地區(qū)U U1月U U2月U U3月U U4月U U5月U U6月U U7月U U8月U U9月U U10月U U11月U U12月A區(qū)B區(qū)C區(qū)合計 計劃表34銷售人員別銷售金額目標(biāo) U 銷售代表 U U 產(chǎn)品B U U 產(chǎn)品C U U 產(chǎn)品D U U 合 計 U A U B U C U D 合 計 26－3 步驟3：營銷費用預(yù)算，包括六個計劃表。工業(yè)品制造公司大量依靠其銷售人員來取得訂貨，而不在廣告上花足夠的錢來提高顧客的知曉度和理解度。請簡評這一段文字。計劃表35計劃表36營銷活動預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）――產(chǎn)品B U 營銷活動 U U 預(yù)算費用 U U 占銷售比率 促銷費 折價券 樣 品 贈 品 抽 獎 展示會 產(chǎn)品目錄 其它活動 媒體費 電 視 報 紙 雜 志 D．M． 制作費 電 視 雜 志 D．M． 報 紙 產(chǎn)品目錄 推銷費 推銷獎金 銷售競賽 研究費 市場調(diào)查 市場研究 物流費用 合 計 PS：物流費用指包裝費、運輸