【正文】 止或重新評(píng)估創(chuàng)意有利的結(jié)果/過程不有利的結(jié)果/終止或重新評(píng)估創(chuàng)意第二部分 前期工作第2章 商業(yè)創(chuàng)意的形成與初篩引言創(chuàng)業(yè)者要具有敏感性，要細(xì)致而警惕地尋找線索，認(rèn)真推敲自己的想法，仔細(xì)檢查各項(xiàng)證據(jù)，才能形成判斷，識(shí)別出最好的商業(yè)創(chuàng)意。 企業(yè)類型216。20世紀(jì) 80年代，美國商學(xué)院的學(xué)者們開始將這一詞引入市場(chǎng)營銷領(lǐng)域。（在25個(gè)字之內(nèi)把要做的事說清楚）n 電梯式演講強(qiáng)迫創(chuàng)業(yè)者設(shè)計(jì)十分簡明、切中要害得商業(yè)機(jī)會(huì)描述性內(nèi)容。這種期望迫使企業(yè)一開始就得采取快速成長模式，通常暗含著快速的行動(dòng)步伐，快速增加的間接費(fèi)用，創(chuàng)業(yè)者在時(shí)間和注意力方面的全身心投入。 市場(chǎng)利基指市場(chǎng)利基者通過專業(yè)化經(jīng)營而獲取的更多的利潤。 管理成長型：可能有多個(gè)門店，也可能將新產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng)的企業(yè)；216。三大最常見的商業(yè)創(chuàng)意源泉變化的環(huán)境趨勢(shì)尚未解決的問題市場(chǎng)縫隙實(shí)用創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的第一步是選擇一個(gè)能夠滿足消費(fèi)者需求、為消費(fèi)者帶來獨(dú)特價(jià)值的創(chuàng)意。 政治行為與政策變化政治行為與政策變化也是商業(yè)創(chuàng)意形成的基礎(chǔ)，有時(shí)，政府規(guī)定方面的變動(dòng)能引發(fā)商業(yè)創(chuàng)意。n 焦點(diǎn)小組（Focus group）焦點(diǎn)小組作為頭腦風(fēng)暴的后續(xù)，通常，焦點(diǎn)小組要由訓(xùn)練有素者來主持。如果總體上消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品感到滿意，你的產(chǎn)品被接受的難度會(huì)很大。n 第四部分：與創(chuàng)業(yè)者相關(guān)的問題投資者共識(shí)：寧可給產(chǎn)品創(chuàng)意弱，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)的項(xiàng)目投資，也不會(huì)給產(chǎn)品創(chuàng)意強(qiáng)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)弱的項(xiàng)目投資。 產(chǎn)品/服務(wù)的收益216。市場(chǎng)時(shí)機(jī)第一確定產(chǎn)品/服務(wù)的機(jī)會(huì)之窗是否開啟。執(zhí)行概覽一般不超過2頁紙。如果沒有有趣的故事，就簡單說明你的創(chuàng)意如何滿足消費(fèi)者需求。 描述產(chǎn)品/服務(wù)的獨(dú)特之處和市場(chǎng)定位216。本部分內(nèi)容只是關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，并不包括市場(chǎng)分析。有些計(jì)劃中還顯示某個(gè)具體產(chǎn)業(yè)對(duì)更廣泛的產(chǎn)業(yè)部門的貢獻(xiàn)情況。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的第二個(gè)主題是產(chǎn)業(yè)競爭格局總體上是否具有吸引力（或缺乏吸引力）。產(chǎn)業(yè)中的成功企業(yè)多半在所有的產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵成功因素上都具有優(yōu)勢(shì)，它們會(huì)努力在23個(gè)領(lǐng)域內(nèi)勝出以突出自己。精明的商業(yè)計(jì)劃撰寫者在指定計(jì)劃書的其他部分時(shí)經(jīng)?；仡^參考已進(jìn)行的產(chǎn)業(yè)分析。有時(shí)，為了更好地服務(wù)于其獨(dú)特的細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)通過不止一個(gè)維度對(duì)具體的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深度細(xì)分。n 目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模和趨勢(shì)經(jīng)驗(yàn)法則之一就是不要進(jìn)行隨意的預(yù)測(cè)。 直接競爭者：這類企業(yè)與你提供的產(chǎn)品非常相似，這類競爭者相當(dāng)重要，因?yàn)樗鼈兣c你爭奪同樣一個(gè)顧客群。關(guān)鍵是在預(yù)測(cè)時(shí)給出明確的說明，使得數(shù)據(jù)看上去既現(xiàn)實(shí)又可獲得?？傮w銷售策略營銷策略指的是企業(yè)為銷售其產(chǎn)品和服務(wù)所采用的總體方法，它為營銷的相關(guān)活動(dòng)打下基礎(chǔ)。顧客愿意支付的價(jià)格是由產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值以及市場(chǎng)上可提供的選擇數(shù)量決定。 新聞發(fā)布216。n 創(chuàng)意和管理團(tuán)隊(duì)的組合未經(jīng)檢驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì) 已經(jīng)檢驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)要點(diǎn)：未經(jīng)檢驗(yàn)的創(chuàng)意 1 2已經(jīng)檢驗(yàn)的創(chuàng)意 3 4管理團(tuán)隊(duì)需要?jiǎng)?chuàng)造能夠勝任將未經(jīng)檢驗(yàn)的創(chuàng)意推向市場(chǎng)的挑戰(zhàn)的令人信服的案例；這是最強(qiáng)有力的組合。董事會(huì)n 提供指導(dǎo)董事會(huì)最有益的作用是向公司經(jīng)理提供指導(dǎo)和支持，祈禱增強(qiáng)管理班子的作用。 模式認(rèn)知能力216。重點(diǎn)二：具有戰(zhàn)略意義的運(yùn)營問題是公司運(yùn)營明確地支持企業(yè)戰(zhàn)略的程度。演講準(zhǔn)備216。 問題在哪？216。 描述保持目標(biāo)市場(chǎng)廣闊前景的商業(yè)和環(huán)境趨勢(shì)n 最好能用圖標(biāo)展示目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、預(yù)期銷售額（最少三年）和預(yù)期市場(chǎng)份額216。如果你創(chuàng)建的是服務(wù)性行業(yè)，如PAF，小冊(cè)子或中心每天的大事記都可以作為樣品的內(nèi)容。如果你打算建立自己的銷售隊(duì)伍，談?wù)勪N售人員的酬勞問題。對(duì)你的數(shù)據(jù)要了如指掌，如果有人對(duì)這份規(guī)劃中的任何數(shù)字提出疑問，回答時(shí)不能有遲疑或磕絆。附錄 初篩評(píng)價(jià)表第一部分：商業(yè)創(chuàng)意的力度 選擇每一項(xiàng)的最合適答案，圈出答案并記下得分。然而調(diào)查結(jié)果還是能夠讓你大致了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)意的興趣。用下面的表格評(píng)價(jià)每一項(xiàng)資源的充裕性，無需列出太多資源類別，612項(xiàng)最關(guān)鍵的非財(cái)務(wù)性資源足夠了。市場(chǎng)時(shí)機(jī)評(píng)估工具低潛力中等潛力高潛力消費(fèi)者沒有欲購情結(jié)消費(fèi)者欲購情結(jié)一般消費(fèi)者有極強(qiáng)的欲購情結(jié)穩(wěn)定而沒有沖力緩慢獲得沖力迅速獲得沖力低中等高低中等高大企業(yè)正在進(jìn)入該市場(chǎng)據(jù)傳有大企業(yè)可能進(jìn)入該市場(chǎng)沒有大企業(yè)進(jìn)入，或傳言要進(jìn)入該市場(chǎng)注：“欲購情結(jié)”是消費(fèi)主義的需求，即消費(fèi)的目的不是為了實(shí)際需要的滿足，而是出于不斷追求對(duì)被創(chuàng)造出來的欲望的滿足。記下參加調(diào)查的人數(shù)與調(diào)查結(jié)果。第12張：總結(jié)n 總結(jié)介紹企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)n 總結(jié)介紹創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最大的優(yōu)勢(shì)n 介紹企業(yè)的退出戰(zhàn)略n 征求反饋216。 盡量把規(guī)劃內(nèi)容集中在一張幻燈片上216。 說明怎樣喚起消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的注意216。 如果可以的話，演講時(shí)最好能展示產(chǎn)品的樣品n 說明可能涉及的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題注釋：這張幻燈片并非必需，但通常情況下都會(huì)有。還是拿PAF的例子來說，已經(jīng)有許多通用健身中心為中老年人開放，但只有這一家是專門面向中老年人的。適合插入一些故事、軼事或是統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)生動(dòng)地向人們展示這項(xiàng)計(jì)劃的重要性。預(yù)計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告n 預(yù)計(jì)利潤表2009年預(yù)計(jì)利潤表（第一個(gè)營業(yè)年度）1月2月3月4月5月6月銷售總額（退貨和折扣）銷售凈額（貨物銷售成本）總收益一般及行政開支行政人員分配薪水和工資工資稅職工津貼專業(yè)服務(wù)房租金公用事業(yè)電話及互聯(lián)網(wǎng)辦公設(shè)備租賃保險(xiǎn)費(fèi)營銷供給利息稅收其他一般性及行政開支折舊和攤銷總支出凈收入n 預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表2009年1月1日2009年12月31日2010年12月31日2011年12月31日2012年12月31日創(chuàng)業(yè)開始期第一年年末第二年年末第三年年末第四年年末資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn) 現(xiàn)金與現(xiàn)金等價(jià)物 應(yīng)收賬款 待銷存貨其他流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)總計(jì)固定資產(chǎn) 設(shè)備 運(yùn)輸工具 家具 辦公設(shè)備減累計(jì)折舊 非流動(dòng)資產(chǎn)總計(jì)其他資產(chǎn)資產(chǎn)總計(jì)負(fù)債流動(dòng)負(fù)債 應(yīng)付賬款 應(yīng)計(jì)費(fèi)用 短期應(yīng)付票據(jù) 流動(dòng)負(fù)債總計(jì)長期負(fù)債 長期應(yīng)付票據(jù) 應(yīng)付抵押貸款長期負(fù)債總計(jì)總負(fù)債資本公積負(fù)債及股東權(quán)益總計(jì)n 預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表2009年預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表1月2月3月4月5月6月月初現(xiàn)金余額經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流凈利潤增加項(xiàng)（現(xiàn)金來源） 應(yīng)收款減少額 存貨減少額 應(yīng)付款增加額 預(yù)提費(fèi)用增加額 短期應(yīng)付頭寸增加額 其他流動(dòng)資產(chǎn)減少 減值減少項(xiàng)（現(xiàn)金使用） 應(yīng)收款減少項(xiàng) 預(yù)提費(fèi)用減少項(xiàng) 短期應(yīng)付頭寸減少 應(yīng)收款增加 存貨增加調(diào)整總額投資活動(dòng)現(xiàn)金流減少項(xiàng)（現(xiàn)金使用） 器材設(shè)備買入 車輛買入 家具買入 辦公設(shè)備買入籌資活動(dòng)現(xiàn)金流增加項(xiàng)（現(xiàn)金來源） 長期應(yīng)付款增加額 應(yīng)付抵押款增加額減少項(xiàng)（現(xiàn)金使用） 長期應(yīng)付款減少額 應(yīng)付抵押款減少額月末現(xiàn)金余額年初n 保本分析——一個(gè)簡單但非常有價(jià)值的計(jì)算保本分析是指一個(gè)公司通過計(jì)算而得出為了保本所必須具有的經(jīng)營量，其中保本是由損益水品而定的。n 商業(yè)區(qū)位：企業(yè)的地理位置。 強(qiáng)大的個(gè)人和專業(yè)網(wǎng)絡(luò)216。n 管理團(tuán)隊(duì)的人事安排216。銷售優(yōu)勢(shì)而不是特征第8章 管理團(tuán)隊(duì)和公司結(jié)構(gòu)引言如果計(jì)劃創(chuàng)建的新企業(yè)沒有強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)，其他沒有什么要緊的了。 解決顧客質(zhì)疑和關(guān)心的問題216。然后將其與競爭對(duì)手對(duì)比，找出自己的差異化優(yōu)勢(shì)并予以鞏固。 生產(chǎn)滿足顧客需要的產(chǎn)品和服務(wù)216。 可比企業(yè)216。競爭者分析競爭者分析是對(duì)企業(yè)面臨競爭的詳細(xì)分析。人們?cè)谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)犯的最大錯(cuò)誤，就是把目標(biāo)市場(chǎng)界定的太廣或希望同時(shí)把一個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)。在一些情況下，由的企業(yè)可能面臨兩個(gè)市場(chǎng)，就必須對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)的特征加以描述，并酌情考慮對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行分析的權(quán)重。一些企業(yè)，如戴爾電腦、星巴克，通過引入新的商業(yè)模式，或在具備勝過其他競爭對(duì)手的大多數(shù)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，基本上使其所在產(chǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。n 比率報(bào)告一個(gè)產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵財(cái)務(wù)比率和相關(guān)利益比率。通常情況下，集中度高的產(chǎn)業(yè)意味著進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)需要大量的資本，或產(chǎn)業(yè)已趨于成熟，存在大量聯(lián)合。（如，醫(yī)生辦公室使用的軟件就涉及電腦軟件業(yè)和醫(yī)療產(chǎn)業(yè)）產(chǎn)業(yè)規(guī)模、增長速度和銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)業(yè)分析在這部分主要討論現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)或擬進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的規(guī)模（產(chǎn)出額），增長率（百分比）和未來銷售預(yù)測(cè)。 產(chǎn)品/服務(wù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)216。 充滿挑戰(zhàn)和冒險(xiǎn)精神，同時(shí)又顯示可行216。第二， 要用事實(shí)和調(diào)研支持你的假設(shè)。寧可高估啟動(dòng)資金、也不要低估。產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的重視程度（如醫(yī)藥行業(yè)）。理念測(cè)試陳述書的篇幅一般為1頁紙。需要重點(diǎn)考慮的事情：第一：是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品的難度。創(chuàng)業(yè)者要做出的重要判斷之一即判斷某商業(yè)創(chuàng)意的機(jī)會(huì)之窗是否開啟。 另一種填補(bǔ)辦法：服務(wù)于當(dāng)前產(chǎn)品缺乏的地區(qū)。相反，關(guān)鍵在于識(shí)別到如何利用技術(shù)來幫助滿足人們基本的和變化的需求。創(chuàng)業(yè)者去了解先行者的競爭優(yōu)勢(shì)或者其他原因是一種更加仔細(xì)和審慎的方法。并且，市場(chǎng)利基者可以依據(jù)其所提供的附加價(jià)值收取更多的利潤額。在英語里，它還有一個(gè)意思，是懸崖上的石縫，人們?cè)诘巧綍r(shí)，常常要借助這些微小的縫隙作為支點(diǎn)，一點(diǎn)點(diǎn)向上攀登。創(chuàng)業(yè)者沒有能力闡述清楚他們?cè)谧鍪裁词且粋€(gè)大問題。通過編制創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書試圖引起風(fēng)險(xiǎn)資本注意的創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)當(dāng)了解什么是他們想要得到的東西，確保與擁有和管理風(fēng)險(xiǎn)資本型企業(yè)相關(guān)聯(lián)的生活方式，能夠與他們的個(gè)人目標(biāo)和渴望相一致。 理想的利基市場(chǎng)大概具有以下六個(gè)特征： ①狹小的產(chǎn)品市場(chǎng)，寬廣的地域市場(chǎng)。 擴(kuò)張成長型：將新產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng)，并且擁有計(jì)劃方案，通過擴(kuò)張來實(shí)現(xiàn)成長的企業(yè)。n 變化的環(huán)境趨勢(shì)在分析環(huán)境趨勢(shì)以識(shí)別商業(yè)創(chuàng)意時(shí)，有兩點(diǎn)需要記?。旱谝唬瑓^(qū)別趨勢(shì)與流行第二，應(yīng)當(dāng)綜合考慮各種趨勢(shì)的關(guān)聯(lián)。n 尚未解決的問題每個(gè)問題都是一個(gè)絕佳的隱藏著的機(jī)會(huì)。焦點(diǎn)小組是否奏效，很大程度上要依賴于主持人提問何引導(dǎo)討論的能力。此外，如果一個(gè)創(chuàng)意將極大改變消費(fèi)者行為的話，往往會(huì)讓投資者對(duì)該創(chuàng)意生疑，從而使得他們避開這種創(chuàng)意。n 第五部分：融資問題216。 產(chǎn)品/服務(wù)競爭定位描述216。第二是研究企業(yè)擬進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況以確定時(shí)機(jī)是否合適。216。如果企業(yè)已經(jīng)經(jīng)營了一段時(shí)間，則應(yīng)該簡要陳述企業(yè)大事記和主要成就，企業(yè)歷史收入、凈利潤和銷售增長率。 解釋產(chǎn)品/服務(wù)的專利性質(zhì)和對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)情況，采取措施構(gòu)建進(jìn)入壁壘，避免自己的創(chuàng)意很快被模仿復(fù)制。企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是長野的一小部分，是企業(yè)在特定時(shí)間里追逐和吸引消費(fèi)者注意的那部分市場(chǎng)。n 產(chǎn)業(yè)增長速度用百分比和圖表顯示產(chǎn)業(yè)增長速度。根據(jù)哈佛大學(xué)教授邁克爾了解一個(gè)產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵成功因素十分重要，因?yàn)樵u(píng)價(jià)產(chǎn)業(yè)中的任何一家企業(yè)，就是看它對(duì)每個(gè)因素的掌控程度，以及是否在某個(gè)或多個(gè)因素領(lǐng)域內(nèi)勝出。產(chǎn)業(yè)分析就如同一個(gè)參照點(diǎn)，它展示了產(chǎn)業(yè)中一般企業(yè)的運(yùn)行情況，產(chǎn)業(yè)的總體發(fā)展趨勢(shì)，多數(shù)商業(yè)計(jì)劃撰寫者通過不斷進(jìn)行與產(chǎn)業(yè)分析的參照對(duì)比而獲益良多。有效市場(chǎng)細(xì)分的要求如下：216。計(jì)劃書的讀者們通常給予以下一些因素來判斷這樣的預(yù)測(cè)：216。216。第7章 營銷計(jì)劃引言市場(chǎng)分析主要藐視一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、顧客、競爭對(duì)手、潛在銷售額。各種各樣的營銷活動(dòng)都是在總體營銷計(jì)劃下展開的。企業(yè)可以通過營銷計(jì)劃中市場(chǎng)定位、品牌、促銷等其他一些因素來影響消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值。 媒體報(bào)道216。未經(jīng)檢驗(yàn)的創(chuàng)意一般具有最大的上升潛力，它最好由已經(jīng)加經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行。董事會(huì)還有助于填補(bǔ)公司開辦和發(fā)展過程中的崗位空缺。 與人合作的能力216。這一部分要討論的其他問題包括公司質(zhì)量控制、生產(chǎn)控制、庫存控制及其取決于企業(yè)性質(zhì)的類似問題的總方法。 介紹一下個(gè)人經(jīng)歷或趣聞?shì)W事216。 為什么顧客對(duì)現(xiàn)有結(jié)果不滿意？216。 說明怎樣達(dá)到你的銷售額216。還要說明可能涉及的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題。如果你已經(jīng)展開過消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)調(diào)查或其他有關(guān)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品認(rèn)知的調(diào)查測(cè)試，不妨在這里公布結(jié)果。準(zhǔn)備對(duì)數(shù)據(jù)背后的假設(shè)進(jìn)行解釋。項(xiàng)目低潛力（1）中等潛力（0）高潛力（+1）1創(chuàng)意 ? 利用環(huán)境趨勢(shì)的程度 ? 解決問題的程度 ? 契合尚未填充的市場(chǎng)縫隙的程度弱中等強(qiáng)2進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)不適時(shí)一般非常適時(shí)3創(chuàng)意為其購買者或最終使用者“增加價(jià)值”的程度低中等高4消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有同類產(chǎn)品的滿意程度非常滿意中等不太滿意或模棱兩可5創(chuàng)意會(huì)使得消費(fèi)者改變基本做法或行為的程度改變很大中等很少甚至無需改變第二部分：與產(chǎn)業(yè)相關(guān)的問題項(xiàng)目低潛力（1）中等潛力（0）高潛力（+1）1競爭者數(shù)量多少無2產(chǎn)業(yè)生命周期所處階段成熟期或衰退期成長期初創(chuàng)期3產(chǎn)業(yè)增長率低或零中等強(qiáng)4產(chǎn)業(yè)內(nèi)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的重要性可有可無希望擁有必需品5產(chǎn)業(yè)利潤率低中等高第三部分：與市場(chǎng)、消費(fèi)者相關(guān)的問題項(xiàng)目低潛力（1）中等潛力（0）高潛力（+1）1擬創(chuàng)建企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的識(shí)別難以識(shí)別能夠識(shí)別清楚2構(gòu)建