【正文】 全新目標市場的新產(chǎn)品類別。n 市場縫隙216。 政治行為與政策變化政治行為與政策變化也是商業(yè)創(chuàng)意形成的基礎，有時，政府規(guī)定方面的變動能引發(fā)商業(yè)創(chuàng)意。相反，關鍵在于識別到如何利用技術來幫助滿足人們基本的和變化的需求。社會趨勢對人們的生活方式和所需產(chǎn)品服務類型有一定影響，了解這一點也有助于我們形成商業(yè)創(chuàng)意、發(fā)現(xiàn)商機。在研究經(jīng)濟因素如何影響商機時，重要的是判斷誰有可支配的金錢，以及這些人會把錢花在何處。三大最常見的商業(yè)創(chuàng)意源泉變化的環(huán)境趨勢尚未解決的問題市場縫隙實用創(chuàng)業(yè)計劃的第一步是選擇一個能夠滿足消費者需求、為消費者帶來獨特價值的創(chuàng)意。創(chuàng)業(yè)者去了解先行者的競爭優(yōu)勢或者其他原因是一種更加仔細和審慎的方法。許多創(chuàng)業(yè)者錯誤地識別商業(yè)創(chuàng)意，然后直接跳到撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書來支持創(chuàng)意。 創(chuàng)意初篩，以決定其初步可行性216。 管理成長型：可能有多個門店，也可能將新產(chǎn)品和服務推向市場的企業(yè)；216。并且，市場利基者可以依據(jù)其所提供的附加價值收取更多的利潤額。這就要求企業(yè)審時度勢，不僅要隨時測試市場，了解市場的需求，還要清楚自身的能力和資源狀況，量力而行。一是要保證企業(yè)進入市場以后，能夠建立起強大的壁壘，使其他企業(yè)無法輕易模仿或替代，或是可以通過有針對性的技術研發(fā)和專利，引導目標顧客的需求方向，引領市場潮流，以延長企業(yè)在市場上的領導地位；二是這個市場的目標顧客將有持續(xù)增多的趨勢，利基市場可以進一步細分，企業(yè)便有可能在這個市場上持續(xù)發(fā)展。 市場利基指市場利基者通過專業(yè)化經(jīng)營而獲取的更多的利潤。在英語里，它還有一個意思，是懸崖上的石縫，人們在登山時，常常要借助這些微小的縫隙作為支點，一點點向上攀登。因此，落筆要深思熟慮，行動要水到渠成。只是以比最初設計時更大規(guī)模運轉(zhuǎn)時，預想的企業(yè)才能獲得成功。這種期望迫使企業(yè)一開始就得采取快速成長模式，通常暗含著快速的行動步伐，快速增加的間接費用，創(chuàng)業(yè)者在時間和注意力方面的全身心投入。創(chuàng)業(yè)者沒有能力闡述清楚他們在做什么是一個大問題。外部原因：與外界進行新創(chuàng)企業(yè)家之方面的溝通，如投資家和銀行家。創(chuàng)業(yè)計劃書對凝聚團隊具有重要作用n 創(chuàng)業(yè)計劃書格式Ⅰ 執(zhí)行概覽 1Ⅱ 企業(yè)描述 3Ⅲ 產(chǎn)業(yè)分析 6Ⅳ 市場分析 10Ⅴ 營銷計劃 14Ⅵ 管理團隊與公司結(jié)構(gòu) 18Ⅶ 運營計劃 22Ⅷ 產(chǎn)品（服務）設計與開發(fā)計劃 25Ⅸ 融資方案 30 附錄 可行性分析梗概（包括顧客對產(chǎn)品或者服務的反應情況） 支持性產(chǎn)業(yè)研究 管理團隊成員簡歷創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南創(chuàng)業(yè)計劃書多數(shù)建議在2535頁之間（不包括附錄）創(chuàng)業(yè)計劃書的裝訂不要顯得浮華或者昂貴商業(yè)計劃書應當堅持的一個重要標準是：所要完成的創(chuàng)業(yè)計劃傳遞的是一個清晰而易懂的，以及應當如何計劃去達到的故事。（在25個字之內(nèi)把要做的事說清楚）n 電梯式演講強迫創(chuàng)業(yè)者設計十分簡明、切中要害得商業(yè)機會描述性內(nèi)容。通過編制創(chuàng)業(yè)計劃書試圖引起風險資本注意的創(chuàng)業(yè)者，應當了解什么是他們想要得到的東西，確保與擁有和管理風險資本型企業(yè)相關聯(lián)的生活方式，能夠與他們的個人目標和渴望相一致。如果所做出的創(chuàng)業(yè)活動與創(chuàng)業(yè)的個人目標和期望不一致，那么，放棄創(chuàng)辦新企業(yè)的決定應當被看作是一種成功。【利基市場】主市場次市場小市場小市場小市場利基是英文名詞 “Niche”的音譯，Niche來源于法語。20世紀 80年代，美國商學院的學者們開始將這一詞引入市場營銷領域。 理想的利基市場大概具有以下六個特征： ①狹小的產(chǎn)品市場，寬廣的地域市場。 ③市場過小、差異性較大，以至于強大的競爭者對該市場不屑一顧。 ⑤企業(yè)已在客戶中建立了良好的品牌聲譽，能夠以此抵擋強大競爭者的入侵。 企業(yè)類型216。 擴張成長型：將新產(chǎn)品和服務推向市場，并且擁有計劃方案，通過擴張來實現(xiàn)成長的企業(yè)。 開展全面的可行性分析，以判斷商業(yè)計劃的各事項是否能夠保證216。這種做法忽視了前后次序關系，在創(chuàng)業(yè)計劃書開始邪惡作之前，并沒有在圍繞創(chuàng)意價值開展嚴格調(diào)研這一重要步驟上花時間。識別商業(yè)機會是關鍵！綜合的可行性分析/創(chuàng)業(yè)計劃過程圖第1步識別商業(yè)創(chuàng)意第2步創(chuàng)意初篩，以決定其初步可行性第3步開展全面的可行性分析第4步準備撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書第5步向投資者和其他人提交船業(yè)計劃書有利的結(jié)果/過程不有利的結(jié)果/終止或重新評估創(chuàng)意有利的結(jié)果/過程不有利的結(jié)果/終止或重新評估創(chuàng)意第二部分 前期工作第2章 商業(yè)創(chuàng)意的形成與初篩引言創(chuàng)業(yè)者要具有敏感性，要細致而警惕地尋找線索，認真推敲自己的想法，仔細檢查各項證據(jù)，才能形成判斷，識別出最好的商業(yè)創(chuàng)意。n 變化的環(huán)境趨勢在分析環(huán)境趨勢以識別商業(yè)創(chuàng)意時，有兩點需要記住：第一，區(qū)別趨勢與流行第二，應當綜合考慮各種趨勢的關聯(lián)。了解經(jīng)濟確實還有助于我們識別創(chuàng)業(yè)需回避的產(chǎn)業(yè)。許多情況下，商品帶給人們社會需求的滿足，而不僅僅是商品表面的使用價值。技術進步也能夠幫助人們更好或者更方便地進行日?；顒?。n 尚未解決的問題每個問題都是一個絕佳的隱藏著的機會。 商品在特定地區(qū)或市場上買不到。即制造出市場縫隙，再來填補它。創(chuàng)意形成的方法n 最好的創(chuàng)意不一定是最獨特新穎的創(chuàng)意。焦點小組是否奏效，很大程度上要依賴于主持人提問何引導討論的能力。初篩評估的是商業(yè)創(chuàng)意而不是產(chǎn)品或服務創(chuàng)意。一旦新產(chǎn)品市場確立，機會之窗就開啟了。新創(chuàng)意必須能夠為其購買者或者最終使用者合理“增加價值”。此外，如果一個創(chuàng)意將極大改變消費者行為的話，往往會讓投資者對該創(chuàng)意生疑，從而使得他們避開這種創(chuàng)意。 所處生命周期216。大部分企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之時不會針對廣闊的大市場，而是以某一市場新興的、或被大企業(yè)忽略的利基市場為目標。新企業(yè)一般不具備向公眾宣傳全新產(chǎn)品的足夠財力，除非該企業(yè)特別擅長利用博客等免費宣傳工具。n 第五部分：融資問題216。間接調(diào)查指從文獻檔案中收集的數(shù)據(jù)。 該產(chǎn)品合理嗎？216。216。 產(chǎn)品/服務競爭定位描述216。 很有可能會買216。 你愿意為該陳品/服務支付多少費用？178。目標市場吸引力目標市場是指由一部分具有相似需求的消費者組成的細分市場。第二是研究企業(yè)擬進入產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟狀況以確定時機是否合適。其他人和因素都無法替代這兩個因素。組織可行性分析的重點是非財務性資源，只需辨識出812個最重要的、且可構(gòu)成問題的非財務性資源，并進行評估即可。 同類企業(yè)財務業(yè)績； 擬創(chuàng)建企業(yè)的整體吸引力（1） 企業(yè)前幾年的預期銷售增長額度（2） 預期重復購買率（3） 兩年內(nèi)企業(yè)自有盈余支持企業(yè)增長的可能性（4） 投資者的退出機會第三部分 撰寫商業(yè)計劃書第四章 介紹性材料、執(zhí)行概覽和企業(yè)描述引言n 計劃書必須明確兩點：第一：從讀者的角度考慮問題；簡潔、條理清晰、有趣；第二：讀者在評價你的商業(yè)計劃時，同時還在評價你本人。216。 市場分析216。 融資計劃216。n 歷史企業(yè)歷史要簡短，但要解釋清楚商業(yè)創(chuàng)意的來源和創(chuàng)業(yè)動機。如果企業(yè)已經(jīng)經(jīng)營了一段時間，則應該簡要陳述企業(yè)大事記和主要成就，企業(yè)歷史收入、凈利潤和銷售增長率。使命陳述不能光是一堆空話，而應該是企業(yè)的驅(qū)動力，企業(yè)的重大決策之一。 誠實——不可夸大其詞216。 使用最能夠反映本企業(yè)文化的語氣216。 解釋產(chǎn)品/服務的專利性質(zhì)和對知識產(chǎn)權(quán)的保護情況，采取措施構(gòu)建進入壁壘，避免自己的創(chuàng)意很快被模仿復制。本部分三個重要問題：216。同時說明企業(yè)的所有權(quán)類型。 產(chǎn)業(yè)驅(qū)動型企業(yè)216。企業(yè)的目標市場是長野的一小部分，是企業(yè)在特定時間里追逐和吸引消費者注意的那部分市場。類似地，創(chuàng)業(yè)計劃書的其它部分，如產(chǎn)品選攝、目標市場定位、計劃執(zhí)行，都受產(chǎn)業(yè)特征和發(fā)展趨勢的引導。在計劃書制定過程中，最實用的辦法是采用狹義標準來定義產(chǎn)業(yè)，如有必要，也包括影響更廣泛產(chǎn)業(yè)范疇的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢分析。不僅要列出積極的增長，對于存在的消極因素也應如實反映。n 產(chǎn)業(yè)增長速度用百分比和圖表顯示產(chǎn)業(yè)增長速度。如果你是通過自己的預測，更要解釋清楚你是怎樣得出預測的。一個產(chǎn)業(yè)的規(guī)模和增長率，不管從數(shù)據(jù)上顯示多么積極正面，如果從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來看對于興辦企業(yè)不具有吸引力，則仍然存在爭議。低集中度產(chǎn)業(yè)往往處在產(chǎn)業(yè)的形成階段，進入成本相對較低。根據(jù)哈佛大學教授邁克爾所以在這部分的產(chǎn)業(yè)分析中，你應該突出強調(diào)所在產(chǎn)業(yè)的這方面特征。最好的辦法是按你的進入點進行產(chǎn)業(yè)細分。如產(chǎn)業(yè)的平均利潤率。了解一個產(chǎn)業(yè)的關鍵成功因素十分重要，因為評價產(chǎn)業(yè)中的任何一家企業(yè)，就是看它對每個因素的掌控程度，以及是否在某個或多個因素領域內(nèi)勝出。最值得關注的兩種重要趨勢分別是環(huán)境趨勢和商業(yè)趨勢。產(chǎn)業(yè)分析與創(chuàng)業(yè)計劃書其他部分的關系產(chǎn)業(yè)分析是評估一個有前景的商業(yè)機會價值的基本方面。但這僅僅是罕見的特例。產(chǎn)業(yè)分析就如同一個參照點，它展示了產(chǎn)業(yè)中一般企業(yè)的運行情況，產(chǎn)業(yè)的總體發(fā)展趨勢，多數(shù)商業(yè)計劃撰寫者通過不斷進行與產(chǎn)業(yè)分析的參照對比而獲益良多。市場分析對銷售額的預測，會直接影響企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、營銷計劃、雇用人數(shù)、所需資金的確定。后一點尤其重要，因為公司目標市場所具有的潛能應該與公司總體目標和追求相一致。n 細分市場市場細分就是把市場按照有同樣表現(xiàn)或相似需要劃分為不同的子集（或部分）的過程。有效市場細分的要求如下：216。 細分市場必須存在顯著區(qū)別，以便讓其成員容易被識別；216。n 目標市場選擇在進行市場細分之后，要選擇其中的一個細分市場作為目標。對于企業(yè)來說，通過仔細對產(chǎn)業(yè)進行細分然后瞄準一個具體的細分市場產(chǎn)生的效果最好。計劃書的讀者們通常給予以下一些因素來判斷這樣的預測：216。預測必須按常理得出一個最終結(jié)果。 高參與購買：指消費者投入相當多的時間和精力對購買信息進行收集。它有助于企業(yè)了解主要競爭對手所處的位置，掌握在一個或多個領域獲得競爭優(yōu)勢的機會。216。 未來競爭者：隨時可能加入競爭行列的企業(yè)。競爭者分析方格名稱 企業(yè)A 企業(yè)B 企業(yè)C 企業(yè)D地理位置 優(yōu)勢 一般 一般 劣勢員工提供的健身種類設備質(zhì)量類別價格社交活動有針對的服務客戶的廣泛性總結(jié)關鍵成功因素（KSF）競爭者分析工具本企業(yè)競爭者A競爭者B競爭者CKSF重要性權(quán)重優(yōu)勢等級企業(yè)優(yōu)勢優(yōu)勢等級企業(yè)優(yōu)勢優(yōu)勢等級企業(yè)優(yōu)勢優(yōu)勢等級企業(yè)優(yōu)勢市場份額配送品牌形象產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品種類專利研發(fā)財務資源總分年銷售額和市場份額預測市場分析的最后部分主要是計算企業(yè)年銷售額和市場份額的預測值。 通過媒體調(diào)查216。第7章 營銷計劃引言市場分析主要藐視一個企業(yè)的目標市場、顧客、競爭對手、潛在銷售額。然后通過定價策略、促銷策略、銷售過程和渠道策略說明如何支持總體營銷策略的開展。完成營銷計劃有兩點需要注意：第一，企業(yè)營銷計劃的全部內(nèi)容應該明確以顧客為導向。 了解顧客的可支配收入，他們閱讀的報刊及接觸的媒體等。各種各樣的營銷活動都是在總體營銷計劃下展開的。n 定位策略地位就是企業(yè)與競爭對手相比所處于的境況。最有效的差異化方式是通過不易被對手模仿的創(chuàng)新方式實現(xiàn)的，因為這是企業(yè)所獨有的競爭力。高低低高重要特性一重要特征二競爭企業(yè)1競爭企業(yè)2競爭企業(yè)3競爭企業(yè)4本企業(yè)產(chǎn)品特性圖定價策略n 價格決定企業(yè)獲利多少。企業(yè)可以通過營銷計劃中市場定位、品牌、促銷等其他一些因素來影響消費者的認知價值。促銷組合指的是企業(yè)所采用的用來支持銷售和提升總體品牌形象的具體策略，如廣告和公共關系。 初次接觸216。 完成銷售216。 媒體報道216。 民眾參與、社會參與和社區(qū)參與（3）其他促銷有關的活動營造產(chǎn)品“流言”，制造口碑宣傳，營造“流言”意味著喚起消費者的認識，創(chuàng)造對公司和產(chǎn)品的一種期待。選擇渠道銷售產(chǎn)品不是件小事。企業(yè)的第一要素是人，其他因素次之。未經(jīng)檢驗的創(chuàng)意一般具有最大的上升潛力，它最好由已經(jīng)加經(jīng)驗的管理團隊來執(zhí)行。這是一個被人認可的組合，但一般不會產(chǎn)生令人印象深刻的收益。第二，要清楚明白地描述出管理團隊將會如何演變。 團隊成員的技能和能力應當相互補充，而不是強化某一種技能或能力。董事會還有助于填補公司開辦和發(fā)展過程中的崗位空缺。 以顧客為中心的觀點