【正文】 全新目標(biāo)市場的新產(chǎn)品類別。n 市場縫隙216。 政治行為與政策變化政治行為與政策變化也是商業(yè)創(chuàng)意形成的基礎(chǔ)，有時，政府規(guī)定方面的變動能引發(fā)商業(yè)創(chuàng)意。相反，關(guān)鍵在于識別到如何利用技術(shù)來幫助滿足人們基本的和變化的需求。社會趨勢對人們的生活方式和所需產(chǎn)品服務(wù)類型有一定影響，了解這一點也有助于我們形成商業(yè)創(chuàng)意、發(fā)現(xiàn)商機(jī)。在研究經(jīng)濟(jì)因素如何影響商機(jī)時，重要的是判斷誰有可支配的金錢，以及這些人會把錢花在何處。三大最常見的商業(yè)創(chuàng)意源泉變化的環(huán)境趨勢尚未解決的問題市場縫隙實用創(chuàng)業(yè)計劃的第一步是選擇一個能夠滿足消費(fèi)者需求、為消費(fèi)者帶來獨特價值的創(chuàng)意。創(chuàng)業(yè)者去了解先行者的競爭優(yōu)勢或者其他原因是一種更加仔細(xì)和審慎的方法。許多創(chuàng)業(yè)者錯誤地識別商業(yè)創(chuàng)意，然后直接跳到撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書來支持創(chuàng)意。 創(chuàng)意初篩，以決定其初步可行性216。 管理成長型：可能有多個門店，也可能將新產(chǎn)品和服務(wù)推向市場的企業(yè)；216。并且，市場利基者可以依據(jù)其所提供的附加價值收取更多的利潤額。這就要求企業(yè)審時度勢，不僅要隨時測試市場，了解市場的需求，還要清楚自身的能力和資源狀況，量力而行。一是要保證企業(yè)進(jìn)入市場以后，能夠建立起強(qiáng)大的壁壘，使其他企業(yè)無法輕易模仿或替代，或是可以通過有針對性的技術(shù)研發(fā)和專利，引導(dǎo)目標(biāo)顧客的需求方向，引領(lǐng)市場潮流，以延長企業(yè)在市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位；二是這個市場的目標(biāo)顧客將有持續(xù)增多的趨勢，利基市場可以進(jìn)一步細(xì)分，企業(yè)便有可能在這個市場上持續(xù)發(fā)展。 市場利基指市場利基者通過專業(yè)化經(jīng)營而獲取的更多的利潤。在英語里，它還有一個意思，是懸崖上的石縫，人們在登山時，常常要借助這些微小的縫隙作為支點，一點點向上攀登。因此，落筆要深思熟慮，行動要水到渠成。只是以比最初設(shè)計時更大規(guī)模運(yùn)轉(zhuǎn)時，預(yù)想的企業(yè)才能獲得成功。這種期望迫使企業(yè)一開始就得采取快速成長模式，通常暗含著快速的行動步伐，快速增加的間接費(fèi)用，創(chuàng)業(yè)者在時間和注意力方面的全身心投入。創(chuàng)業(yè)者沒有能力闡述清楚他們在做什么是一個大問題。外部原因：與外界進(jìn)行新創(chuàng)企業(yè)家之方面的溝通，如投資家和銀行家。創(chuàng)業(yè)計劃書對凝聚團(tuán)隊具有重要作用n 創(chuàng)業(yè)計劃書格式Ⅰ 執(zhí)行概覽 1Ⅱ 企業(yè)描述 3Ⅲ 產(chǎn)業(yè)分析 6Ⅳ 市場分析 10Ⅴ 營銷計劃 14Ⅵ 管理團(tuán)隊與公司結(jié)構(gòu) 18Ⅶ 運(yùn)營計劃 22Ⅷ 產(chǎn)品（服務(wù)）設(shè)計與開發(fā)計劃 25Ⅸ 融資方案 30 附錄 可行性分析梗概（包括顧客對產(chǎn)品或者服務(wù)的反應(yīng)情況） 支持性產(chǎn)業(yè)研究 管理團(tuán)隊成員簡歷創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南創(chuàng)業(yè)計劃書多數(shù)建議在2535頁之間（不包括附錄）創(chuàng)業(yè)計劃書的裝訂不要顯得浮華或者昂貴商業(yè)計劃書應(yīng)當(dāng)堅持的一個重要標(biāo)準(zhǔn)是：所要完成的創(chuàng)業(yè)計劃傳遞的是一個清晰而易懂的，以及應(yīng)當(dāng)如何計劃去達(dá)到的故事。（在25個字之內(nèi)把要做的事說清楚）n 電梯式演講強(qiáng)迫創(chuàng)業(yè)者設(shè)計十分簡明、切中要害得商業(yè)機(jī)會描述性內(nèi)容。通過編制創(chuàng)業(yè)計劃書試圖引起風(fēng)險資本注意的創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)當(dāng)了解什么是他們想要得到的東西，確保與擁有和管理風(fēng)險資本型企業(yè)相關(guān)聯(lián)的生活方式，能夠與他們的個人目標(biāo)和渴望相一致。如果所做出的創(chuàng)業(yè)活動與創(chuàng)業(yè)的個人目標(biāo)和期望不一致，那么，放棄創(chuàng)辦新企業(yè)的決定應(yīng)當(dāng)被看作是一種成功?！纠袌觥恐魇袌龃问袌鲂∈袌鲂∈袌鲂∈袌隼怯⑽拿~ “Niche”的音譯，Niche來源于法語。20世紀(jì) 80年代，美國商學(xué)院的學(xué)者們開始將這一詞引入市場營銷領(lǐng)域。 理想的利基市場大概具有以下六個特征： ①狹小的產(chǎn)品市場，寬廣的地域市場。 ③市場過小、差異性較大，以至于強(qiáng)大的競爭者對該市場不屑一顧。 ⑤企業(yè)已在客戶中建立了良好的品牌聲譽(yù)，能夠以此抵擋強(qiáng)大競爭者的入侵。 企業(yè)類型216。 擴(kuò)張成長型：將新產(chǎn)品和服務(wù)推向市場，并且擁有計劃方案，通過擴(kuò)張來實現(xiàn)成長的企業(yè)。 開展全面的可行性分析，以判斷商業(yè)計劃的各事項是否能夠保證216。這種做法忽視了前后次序關(guān)系，在創(chuàng)業(yè)計劃書開始邪惡作之前，并沒有在圍繞創(chuàng)意價值開展嚴(yán)格調(diào)研這一重要步驟上花時間。識別商業(yè)機(jī)會是關(guān)鍵！綜合的可行性分析/創(chuàng)業(yè)計劃過程圖第1步識別商業(yè)創(chuàng)意第2步創(chuàng)意初篩，以決定其初步可行性第3步開展全面的可行性分析第4步準(zhǔn)備撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書第5步向投資者和其他人提交船業(yè)計劃書有利的結(jié)果/過程不有利的結(jié)果/終止或重新評估創(chuàng)意有利的結(jié)果/過程不有利的結(jié)果/終止或重新評估創(chuàng)意第二部分 前期工作第2章 商業(yè)創(chuàng)意的形成與初篩引言創(chuàng)業(yè)者要具有敏感性，要細(xì)致而警惕地尋找線索，認(rèn)真推敲自己的想法，仔細(xì)檢查各項證據(jù)，才能形成判斷，識別出最好的商業(yè)創(chuàng)意。n 變化的環(huán)境趨勢在分析環(huán)境趨勢以識別商業(yè)創(chuàng)意時，有兩點需要記?。旱谝?，區(qū)別趨勢與流行第二，應(yīng)當(dāng)綜合考慮各種趨勢的關(guān)聯(lián)。了解經(jīng)濟(jì)確實還有助于我們識別創(chuàng)業(yè)需回避的產(chǎn)業(yè)。許多情況下，商品帶給人們社會需求的滿足，而不僅僅是商品表面的使用價值。技術(shù)進(jìn)步也能夠幫助人們更好或者更方便地進(jìn)行日?；顒?。n 尚未解決的問題每個問題都是一個絕佳的隱藏著的機(jī)會。 商品在特定地區(qū)或市場上買不到。即制造出市場縫隙，再來填補(bǔ)它。創(chuàng)意形成的方法n 最好的創(chuàng)意不一定是最獨特新穎的創(chuàng)意。焦點小組是否奏效，很大程度上要依賴于主持人提問何引導(dǎo)討論的能力。初篩評估的是商業(yè)創(chuàng)意而不是產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意。一旦新產(chǎn)品市場確立，機(jī)會之窗就開啟了。新創(chuàng)意必須能夠為其購買者或者最終使用者合理“增加價值”。此外，如果一個創(chuàng)意將極大改變消費(fèi)者行為的話，往往會讓投資者對該創(chuàng)意生疑，從而使得他們避開這種創(chuàng)意。 所處生命周期216。大部分企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之時不會針對廣闊的大市場，而是以某一市場新興的、或被大企業(yè)忽略的利基市場為目標(biāo)。新企業(yè)一般不具備向公眾宣傳全新產(chǎn)品的足夠財力，除非該企業(yè)特別擅長利用博客等免費(fèi)宣傳工具。n 第五部分：融資問題216。間接調(diào)查指從文獻(xiàn)檔案中收集的數(shù)據(jù)。 該產(chǎn)品合理嗎？216。216。 產(chǎn)品/服務(wù)競爭定位描述216。 很有可能會買216。 你愿意為該陳品/服務(wù)支付多少費(fèi)用？178。目標(biāo)市場吸引力目標(biāo)市場是指由一部分具有相似需求的消費(fèi)者組成的細(xì)分市場。第二是研究企業(yè)擬進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況以確定時機(jī)是否合適。其他人和因素都無法替代這兩個因素。組織可行性分析的重點是非財務(wù)性資源，只需辨識出812個最重要的、且可構(gòu)成問題的非財務(wù)性資源，并進(jìn)行評估即可。 同類企業(yè)財務(wù)業(yè)績； 擬創(chuàng)建企業(yè)的整體吸引力（1） 企業(yè)前幾年的預(yù)期銷售增長額度（2） 預(yù)期重復(fù)購買率（3） 兩年內(nèi)企業(yè)自有盈余支持企業(yè)增長的可能性（4） 投資者的退出機(jī)會第三部分 撰寫商業(yè)計劃書第四章 介紹性材料、執(zhí)行概覽和企業(yè)描述引言n 計劃書必須明確兩點：第一：從讀者的角度考慮問題；簡潔、條理清晰、有趣；第二：讀者在評價你的商業(yè)計劃時，同時還在評價你本人。216。 市場分析216。 融資計劃216。n 歷史企業(yè)歷史要簡短，但要解釋清楚商業(yè)創(chuàng)意的來源和創(chuàng)業(yè)動機(jī)。如果企業(yè)已經(jīng)經(jīng)營了一段時間，則應(yīng)該簡要陳述企業(yè)大事記和主要成就，企業(yè)歷史收入、凈利潤和銷售增長率。使命陳述不能光是一堆空話，而應(yīng)該是企業(yè)的驅(qū)動力，企業(yè)的重大決策之一。 誠實——不可夸大其詞216。 使用最能夠反映本企業(yè)文化的語氣216。 解釋產(chǎn)品/服務(wù)的專利性質(zhì)和對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)情況，采取措施構(gòu)建進(jìn)入壁壘，避免自己的創(chuàng)意很快被模仿復(fù)制。本部分三個重要問題：216。同時說明企業(yè)的所有權(quán)類型。 產(chǎn)業(yè)驅(qū)動型企業(yè)216。企業(yè)的目標(biāo)市場是長野的一小部分，是企業(yè)在特定時間里追逐和吸引消費(fèi)者注意的那部分市場。類似地，創(chuàng)業(yè)計劃書的其它部分，如產(chǎn)品選攝、目標(biāo)市場定位、計劃執(zhí)行，都受產(chǎn)業(yè)特征和發(fā)展趨勢的引導(dǎo)。在計劃書制定過程中，最實用的辦法是采用狹義標(biāo)準(zhǔn)來定義產(chǎn)業(yè)，如有必要，也包括影響更廣泛產(chǎn)業(yè)范疇的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢分析。不僅要列出積極的增長，對于存在的消極因素也應(yīng)如實反映。n 產(chǎn)業(yè)增長速度用百分比和圖表顯示產(chǎn)業(yè)增長速度。如果你是通過自己的預(yù)測，更要解釋清楚你是怎樣得出預(yù)測的。一個產(chǎn)業(yè)的規(guī)模和增長率，不管從數(shù)據(jù)上顯示多么積極正面，如果從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來看對于興辦企業(yè)不具有吸引力，則仍然存在爭議。低集中度產(chǎn)業(yè)往往處在產(chǎn)業(yè)的形成階段，進(jìn)入成本相對較低。根據(jù)哈佛大學(xué)教授邁克爾所以在這部分的產(chǎn)業(yè)分析中，你應(yīng)該突出強(qiáng)調(diào)所在產(chǎn)業(yè)的這方面特征。最好的辦法是按你的進(jìn)入點進(jìn)行產(chǎn)業(yè)細(xì)分。如產(chǎn)業(yè)的平均利潤率。了解一個產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵成功因素十分重要，因為評價產(chǎn)業(yè)中的任何一家企業(yè)，就是看它對每個因素的掌控程度，以及是否在某個或多個因素領(lǐng)域內(nèi)勝出。最值得關(guān)注的兩種重要趨勢分別是環(huán)境趨勢和商業(yè)趨勢。產(chǎn)業(yè)分析與創(chuàng)業(yè)計劃書其他部分的關(guān)系產(chǎn)業(yè)分析是評估一個有前景的商業(yè)機(jī)會價值的基本方面。但這僅僅是罕見的特例。產(chǎn)業(yè)分析就如同一個參照點，它展示了產(chǎn)業(yè)中一般企業(yè)的運(yùn)行情況，產(chǎn)業(yè)的總體發(fā)展趨勢，多數(shù)商業(yè)計劃撰寫者通過不斷進(jìn)行與產(chǎn)業(yè)分析的參照對比而獲益良多。市場分析對銷售額的預(yù)測，會直接影響企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、營銷計劃、雇用人數(shù)、所需資金的確定。后一點尤其重要，因為公司目標(biāo)市場所具有的潛能應(yīng)該與公司總體目標(biāo)和追求相一致。n 細(xì)分市場市場細(xì)分就是把市場按照有同樣表現(xiàn)或相似需要劃分為不同的子集（或部分）的過程。有效市場細(xì)分的要求如下：216。 細(xì)分市場必須存在顯著區(qū)別，以便讓其成員容易被識別；216。n 目標(biāo)市場選擇在進(jìn)行市場細(xì)分之后，要選擇其中的一個細(xì)分市場作為目標(biāo)。對于企業(yè)來說，通過仔細(xì)對產(chǎn)業(yè)進(jìn)行細(xì)分然后瞄準(zhǔn)一個具體的細(xì)分市場產(chǎn)生的效果最好。計劃書的讀者們通常給予以下一些因素來判斷這樣的預(yù)測：216。預(yù)測必須按常理得出一個最終結(jié)果。 高參與購買：指消費(fèi)者投入相當(dāng)多的時間和精力對購買信息進(jìn)行收集。它有助于企業(yè)了解主要競爭對手所處的位置，掌握在一個或多個領(lǐng)域獲得競爭優(yōu)勢的機(jī)會。216。 未來競爭者：隨時可能加入競爭行列的企業(yè)。競爭者分析方格名稱 企業(yè)A 企業(yè)B 企業(yè)C 企業(yè)D地理位置 優(yōu)勢 一般 一般 劣勢員工提供的健身種類設(shè)備質(zhì)量類別價格社交活動有針對的服務(wù)客戶的廣泛性總結(jié)關(guān)鍵成功因素（KSF）競爭者分析工具本企業(yè)競爭者A競爭者B競爭者CKSF重要性權(quán)重優(yōu)勢等級企業(yè)優(yōu)勢優(yōu)勢等級企業(yè)優(yōu)勢優(yōu)勢等級企業(yè)優(yōu)勢優(yōu)勢等級企業(yè)優(yōu)勢市場份額配送品牌形象產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品種類專利研發(fā)財務(wù)資源總分年銷售額和市場份額預(yù)測市場分析的最后部分主要是計算企業(yè)年銷售額和市場份額的預(yù)測值。 通過媒體調(diào)查216。第7章 營銷計劃引言市場分析主要藐視一個企業(yè)的目標(biāo)市場、顧客、競爭對手、潛在銷售額。然后通過定價策略、促銷策略、銷售過程和渠道策略說明如何支持總體營銷策略的開展。完成營銷計劃有兩點需要注意：第一，企業(yè)營銷計劃的全部內(nèi)容應(yīng)該明確以顧客為導(dǎo)向。 了解顧客的可支配收入，他們閱讀的報刊及接觸的媒體等。各種各樣的營銷活動都是在總體營銷計劃下展開的。n 定位策略地位就是企業(yè)與競爭對手相比所處于的境況。最有效的差異化方式是通過不易被對手模仿的創(chuàng)新方式實現(xiàn)的，因為這是企業(yè)所獨有的競爭力。高低低高重要特性一重要特征二競爭企業(yè)1競爭企業(yè)2競爭企業(yè)3競爭企業(yè)4本企業(yè)產(chǎn)品特性圖定價策略n 價格決定企業(yè)獲利多少。企業(yè)可以通過營銷計劃中市場定位、品牌、促銷等其他一些因素來影響消費(fèi)者的認(rèn)知價值。促銷組合指的是企業(yè)所采用的用來支持銷售和提升總體品牌形象的具體策略，如廣告和公共關(guān)系。 初次接觸216。 完成銷售216。 媒體報道216。 民眾參與、社會參與和社區(qū)參與（3）其他促銷有關(guān)的活動營造產(chǎn)品“流言”，制造口碑宣傳，營造“流言”意味著喚起消費(fèi)者的認(rèn)識，創(chuàng)造對公司和產(chǎn)品的一種期待。選擇渠道銷售產(chǎn)品不是件小事。企業(yè)的第一要素是人，其他因素次之。未經(jīng)檢驗的創(chuàng)意一般具有最大的上升潛力，它最好由已經(jīng)加經(jīng)驗的管理團(tuán)隊來執(zhí)行。這是一個被人認(rèn)可的組合，但一般不會產(chǎn)生令人印象深刻的收益。第二，要清楚明白地描述出管理團(tuán)隊將會如何演變。 團(tuán)隊成員的技能和能力應(yīng)當(dāng)相互補(bǔ)充，而不是強(qiáng)化某一種技能或能力。董事會還有助于填補(bǔ)公司開辦和發(fā)展過程中的崗位空缺。 以顧客為中心的觀點