【正文】 費者市場細分有兩個基礎(chǔ)：消費者特征和消費者反應(yīng)?！　」疽坏┲贫ǔ鲆粋€清晰的定位戰(zhàn)略，它必須把定位有效地結(jié)合營銷組合向外傳播。技術(shù)、產(chǎn)品形式和品牌也存在著區(qū)別明顯的生命周期。成功的營銷來自于對市場演進潛量創(chuàng)造性的想像和具體化。補缺者在傳統(tǒng)上是小企業(yè)，但大公司今天也參與和推出補缺戰(zhàn)略。最后 公司必須開發(fā)有效的運作國際營銷的組織。 　　大部分公司都有經(jīng)營一種以上的產(chǎn)品，這就可以把產(chǎn)品組合描繪成具有一定寬度、長度、深度和粘度。亞洲已日益走向服務(wù)經(jīng)濟，營銷者對營銷服務(wù)中特定挑戰(zhàn)的興趣也在日益增加　　服務(wù)是無形的、不可分離的、可變的和易消失的。首先：它要選擇它的定價目標，這涉及它用產(chǎn)品提供物來完成的任務(wù)(生存，最大的當期利潤，最高的當期收入，最高的銷售成長率，最大的市場撇脂或產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位)。公司的戰(zhàn)略常常取決于它的產(chǎn)品是同質(zhì)還是異質(zhì)的?！　I銷渠道的特性表現(xiàn)為連續(xù)性和有時出現(xiàn)的劇烈變化。合作零售的主要形式的：公司連鎖商店、自愿連鎖店、消費者合作社、特許經(jīng)營組織和商業(yè)聯(lián)合大公司。營銷傳播組合由5種主要傳播工具組成：廣告、銷售促進、公共關(guān)系與宣傳、人員推銷、直接營銷?！　V告方案制作包括5個步驟。營銷公關(guān)作為廣告開支的一部分，可以潛在地影響公眾和知曉度，并且它更具有創(chuàng)造性。在亞洲，談判應(yīng)考慮各種文化規(guī)范，如語言、眼睛視線接觸、社會地位與頭銜、決策方式、多變的合同和非正式交流。 　　網(wǎng)上營銷活動的渠道的兩種：商業(yè)網(wǎng)上的服務(wù)和因特網(wǎng)。還有一些公司強調(diào)產(chǎn)品和品牌管理或市場細分片管理。戰(zhàn)略控制要求定期承擔對公司的再評價，使用的工具有營銷效益評核和營銷審計。第五階段，公司所有的員工都以市場和顧客為導(dǎo)向。電視直復(fù)營銷和傳播、家庭購買頻道和錄像文本/交互活動電視的重要性在日益增長。 　　對銷售隊伍的管理包括5個步驟：(1)招聘和挑選銷售代表；(2)培訓銷售代表在銷售技術(shù)和公司產(chǎn)品、政策、顧客滿意導(dǎo)向上的知識；(3)銷售隊伍的監(jiān)督，幫助他們有效地安排時間；(4)銷售隊伍的激勵，平衡他們的定額、金錢獎勵和輔助鼓勵措施；(5)評價銷售代表個人和小組的業(yè)績。另外，營銷者在銷售促進的各種形式上面臨著一系列的挑戰(zhàn)，特別是高成本支持的促銷活動。衡量促銷組合的有效性包括詢問目標受眾，他們是否識別和記住這一信息。市場后勤的最終目標是滿足顧客在效率和盈利上的要求　　市場后勤的經(jīng)理人員必須作出4項決策：(1)如何處理訂單(訂單程序)？(2)商品儲存地點應(yīng)設(shè)在何處(倉儲)？(3)手頭應(yīng)有多少儲備商品(存貨)？(4)如何運送商品(運輸)？許多公司已設(shè)立長期協(xié)調(diào)委員會，由負責各種市場后勤活動的經(jīng)理組成。 椆4詙侒? 　　雖然壓倒多數(shù)的商品和服務(wù)是通過商店銷售，但是非商店零售較之商店零售發(fā)展更為迅速。公司必須決策在分銷產(chǎn)品時采用哪一種戰(zhàn)略，是專營、有選擇性的抑或密集型的，它必須說清楚這些術(shù)語，并要對每個渠道成員負責任。這種局面要求提前報價，延緩報價，價格自動調(diào)整條款，分別處理商品與服務(wù)，減少或取消折扣。因此，它經(jīng)常在確定一個公司提供物的總質(zhì)量時成為關(guān)鍵因素。實體產(chǎn)品也需要標簽，便于產(chǎn)品的識別、可能的分級、說明和促銷。 　　產(chǎn)品可有好幾種分類方法。第三步是決策進入哪個市場，這要求評價投資報酬對風險水平的概率。 　　市場追隨者是一個不愿擾亂市場形勢的居次要地位的公司（在市場領(lǐng)先者后面），它希望維持其市場份額和平穩(wěn)行駛。最后，產(chǎn)品進入衰退階段，在這一階段，幾乎無法阻止銷售和利潤的降低。一些有實力的公司通過與海外合伙人合作和聘用外國知識分子，獲取新產(chǎn)品創(chuàng)意。差異化值得建立的標準是它重要性、明晰性、優(yōu)越性、可溝通性、不易模仿性、可獲得性和盈利性。補缺是更細化那些被確定的群體，通常把細分市場再分解為子細分市場，或確定一組有區(qū)別的為特定的利益組合在一起的少數(shù)人。政府采購在選擇其供應(yīng)商時，要求許多表格，傾向于公開招標和購買本國產(chǎn)品。營銷人員的工作就是要了解消費者在每一階段的行為和對購買的影響。為了估算未來需求，公司可以采用購買者意圖調(diào)查，征求銷售隊伍的意見，收集專家意見，或進行市場測試。營銷計劃是營銷過程中最重要的產(chǎn)出之一，營銷計劃的內(nèi)容包括：執(zhí)行概要和要領(lǐng)；當前營銷狀況分析；產(chǎn)品所面臨的機會與問題分析；計劃中的財務(wù)與營銷目標；為實現(xiàn)計劃目標所要求的營銷戰(zhàn)略；為實現(xiàn)計劃目標的行動方案的描述；預(yù)計的損益表；用于監(jiān)督計劃過程的控制方法。在所有這些活動中，營銷者必須緊密地與公司其他部門共同工作。 　　一個強有力的公司應(yīng)在4個核心業(yè)務(wù)管理過程中開發(fā)優(yōu)秀的技術(shù)能力，這4個過程是：新產(chǎn)品實現(xiàn)過程、存貨管理過程、訂單付款過程、顧客服務(wù)過程。一個優(yōu)秀的營銷者應(yīng)通過質(zhì)量、好的服務(wù)與公平的價格，與關(guān)系方建立超越時間的長期“雙贏”關(guān)系。具體來自本人的博客：,歡迎大家來閱讀，這里也連載，希望大家多支持！　　　　菲利普amp。 　　營銷管理是計劃和貫徹營銷觀念，對商品、服務(wù)與創(chuàng)意的實踐和促銷，以便與目標群體，即滿意的顧客和組織目標，實行有創(chuàng)造性的交換活動。為了有效管理這些核心過程需要創(chuàng)建一個營銷網(wǎng)絡(luò)。 　　　　第二章 通過市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計劃贏得市場　　　　市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計劃是在組織目標、技能、資源和它的各種變化與市場機會之間，建立與保持一種可行的適應(yīng)性管理過程。 　　　　Ⅱ分析營銷機會　　第四章 管理營銷信息和衡量市場需求　　　　有3種發(fā)展使營銷信息比過去任何時候更顯得重要：全球營銷的興起，在購買者欲望上的新焦點，非價格競爭的趨勢　　為了履行分析、計劃、執(zhí)行和控制的責任，營銷經(jīng)理需要一個營銷信息系統(tǒng)（MIS）。數(shù)學模型、先進的統(tǒng)計技術(shù)和計算機數(shù)據(jù)收集是所有需求和銷售預(yù)測所不可缺少的工具。影響購買決策的還有：其他人的態(tài)度、未預(yù)期情況因素、認識的風險，以及消費者購后的滿意水平程度和公司方面的售后行為等，滿意的顧客會繼續(xù)購買；不滿意的顧客會停止購買并到朋友處講壞話。供應(yīng)商必須準備適應(yīng)這些特定的需要和手續(xù)，以尋找機構(gòu)和政府市場。在本地化層次，營銷者為貿(mào)易區(qū)域、鄰近地區(qū)，甚至個別商店，確定它們的營銷活動。　　許多營銷者主張只促銷一種產(chǎn)品利益，從而在他們定位的產(chǎn)品上制定一種獨特的銷售建議書。這些方法改善了亞洲地區(qū)的新產(chǎn)品開發(fā)過程，使許多亞洲公司已站在技術(shù)的前沿。公司的任務(wù)是辨認真正的疲軟產(chǎn)品，然后分別為其制定繼續(xù)、集中或榨取等其中一項戰(zhàn)略。然而，即使是市場追隨者也必須有戰(zhàn)略，以維持和增加其市場份額，并擴展市場。第四，公司必須以最佳的方式進入市場。根據(jù)其耐用性和有形性，可分為非耐用品、耐用品或服務(wù)。法律要求銷售者在標簽上提供一些信息，讓消費者了解并保護消費者的利益。營銷者在協(xié)調(diào)商品的服務(wù)上，特別要注意“亞洲模式”的兩個方面：人的定位；服務(wù)儀式化。其他代替提價的方法包括壓縮產(chǎn)品分量，使用便宜的材料或配方，減少或改變產(chǎn)品特點。 　　有效的渠道管理要求選好中間機構(gòu)并激勵它們。非商店零售主要形式有：直接推銷(一對一推銷、一對多聚會推銷、多層次/網(wǎng)絡(luò)營銷)，直接營銷，自動售貨，購物服務(wù)。該委員會成員定期制定改進整體后勤效益的各項政策。他們看它幾次，他們記住哪幾點，對信息的感覺如何，他們對產(chǎn)品和公司過去和現(xiàn)在的態(tài)度。 　　公眾是任何一組群體，他們對公司達到其目標的能力是有實際的或潛在的興趣或影響力。 　　有效率的銷售員掌握分析方法和精于客戶管理，以及懂推銷技術(shù)。其他的媒體形式，如雜志、報紙和收音機也可用于直接營銷，之外還有購物亭購物和網(wǎng)上報務(wù)。第六階段，營銷人員主要從事跨職能小組的活動。公司還應(yīng)承擔營銷杰出企業(yè)評核和道德/社會責任評核。有些公司按照職能特征來設(shè)置，而另一些公司集中于地理和地區(qū)的管理。他們必須其目標精確地對他們的目標市場和預(yù)期顧客，設(shè)計報價要素，測試這些要素和衡量直銷活動的成功率。推銷的另一方面工作是談判，它是雙方都滿意的條件達成交易的藝術(shù)。許多公司今天應(yīng)用營銷公關(guān)以支持它們營銷部門來協(xié)調(diào)/產(chǎn)生推廣和樹立形象。廣告主不僅有商業(yè)性公司，也包括慈善組織、非營利機構(gòu)與政府機構(gòu)，它們也對各種公眾作廣告宣傳。公司還必須與它們現(xiàn)行和潛在顧客、零售商、供應(yīng)商、其他利益方和公眾溝通。零售組織有規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)，例如更大的采購能力，更廣泛的品牌認知和更訓練有素的員工。個別的渠道成員必須根據(jù)事先建立的標準進行定期評估，并且在市場條件變化時，對渠道的安排進行修正。 　　公司面對由競爭對手發(fā)動的一個價格變更，必須努力了解競爭者的意圖和價格變更能持續(xù)的時間。 　　在制定價格政策中，公司要經(jīng)歷6個步驟。它的生產(chǎn)可能與某些有形產(chǎn)品相聯(lián)系，也可能毫無關(guān)聯(lián)。在工業(yè)品中，根據(jù)它們進入的生產(chǎn)過程分為3種：材料和部件(原材料，即農(nóng)產(chǎn)品和天然產(chǎn)品，以及半制成品和部件，即構(gòu)成材料和構(gòu)成部件)；資本項目(裝備和附屬設(shè)備)；或供應(yīng)品和業(yè)務(wù)服務(wù)(操作用品，維修用品，維修和修理服務(wù)，業(yè)務(wù)咨詢服務(wù))。公司的下一步?jīng)Q策是它們的產(chǎn)品，促銷 ，價格和分銷怎樣適應(yīng)外國的市場。 　　市場補缺者是一個選擇沒有大公司服務(wù)的小細分市場片的公司?！　∠癞a(chǎn)品一樣，市場演進也有4個階段：出現(xiàn)，成長，成熟和衰退。 　　　　第十二章 管理生命周期戰(zhàn)略　　　　由于經(jīng)濟備件的變化和競爭在實際中的多樣性，公司在產(chǎn)品生命周期中應(yīng)屢次調(diào)整它們的營銷戰(zhàn)略。但雙重利益和三重利益定位也能成功，其條件是營銷者在進入時確保沒有定位過低、定位過高、定位混亂或定位懷疑。將來會出現(xiàn)