【正文】 的勞動(dòng)，或利用技術(shù)節(jié)約時(shí)間和金錢。 　　在制定價(jià)格政策中，公司要經(jīng)歷6個(gè)步驟。 　　公司通常不要制定一種單一的價(jià)格，而要建立一種價(jià)格結(jié)構(gòu)，它可以反映諸如地區(qū)需求和成本，市場細(xì)分要求，購買時(shí)機(jī)，訂單水平和其他因素的變化情況。 　　公司面對由競爭對手發(fā)動(dòng)的一個(gè)價(jià)格變更，必須努力了解競爭者的意圖和價(jià)格變更能持續(xù)的時(shí)間。中間商執(zhí)行的最重要功能有：信息、促銷、談判、訂貨、融資、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、占有實(shí)體、付款和所有權(quán)轉(zhuǎn)移。個(gè)別的渠道成員必須根據(jù)事先建立的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行定期評估，并且在市場條件變化時(shí)，對渠道的安排進(jìn)行修正。 　　　　第十九章 管理零售、批發(fā)和市場后勤　　　　零售包括將商品或服務(wù)售給最終消費(fèi)者供其個(gè)人非商業(yè)使用這一過程中發(fā)生的一切活動(dòng)。零售組織有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，例如更大的采購能力，更廣泛的品牌認(rèn)知和更訓(xùn)練有素的員工。 　　像零售商一樣，批發(fā)商還必須在其目標(biāo)市場、產(chǎn)品品種和服務(wù)、定價(jià)、促銷和地點(diǎn)等問題上作出決策。公司還必須與它們現(xiàn)行和潛在顧客、零售商、供應(yīng)商、其他利益方和公眾溝通。傳播目標(biāo)可以是認(rèn)知、感情和行為反應(yīng)即營銷人員要向消費(fèi)者頭腦中灌輸某些東西來改變消費(fèi)者的態(tài)度，或使消費(fèi)者行動(dòng)。廣告主不僅有商業(yè)性公司，也包括慈善組織、非營利機(jī)構(gòu)與政府機(jī)構(gòu)，它們也對各種公眾作廣告宣傳。 　　銷售促進(jìn)包括多數(shù)屬于短期性的各種刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速或較大量地購買某一特定產(chǎn)品/服務(wù)。許多公司今天應(yīng)用營銷公關(guān)以支持它們營銷部門來協(xié)調(diào)/產(chǎn)生推廣和樹立形象。銷售隊(duì)伍的目標(biāo)包括：尋找客戶，設(shè)計(jì)目標(biāo)，信息傳播，推銷產(chǎn)品，提供服務(wù)，收集信息和分配產(chǎn)品。推銷的另一方面工作是談判，它是雙方都滿意的條件達(dá)成交易的藝術(shù)。公司應(yīng)用這些數(shù)據(jù)確定預(yù)期顧客，決策哪些顧客應(yīng)收到特定的報(bào)價(jià)單，強(qiáng)化顧客忠誠度和促使他們再購買。他們必須其目標(biāo)精確地對他們的目標(biāo)市場和預(yù)期顧客，設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)要素，測試這些要素和衡量直銷活動(dòng)的成功率。 　　　?、跗?管理營銷努力　　　　第二十四章 組織、執(zhí)行、評價(jià)和控制營銷活動(dòng)　　現(xiàn)代營銷組織經(jīng)歷了6個(gè)階段的演進(jìn)，今天的公司可能在這每一個(gè)階段中。有些公司按照職能特征來設(shè)置，而另一些公司集中于地理和地區(qū)的管理。年度計(jì)劃控制是保證公司在該計(jì)劃中設(shè)置的銷售、利潤和其他目標(biāo)的完成。公司還應(yīng)承擔(dān)營銷杰出企業(yè)評核和道德/社會(huì)責(zé)任評核。執(zhí)行營銷計(jì)劃要求有：發(fā)現(xiàn)和診斷一個(gè)問題的技能在；對公司存在問題的層次作出評估的技能；執(zhí)行和評價(jià)執(zhí)行結(jié)果的技能。第六階段，營銷人員主要從事跨職能小組的活動(dòng)。　　直接營銷者和他們的顧客一般是互惠互利的。其他的媒體形式，如雜志、報(bào)紙和收音機(jī)也可用于直接營銷，之外還有購物亭購物和網(wǎng)上報(bào)務(wù)。直接營銷被廣泛地應(yīng)用于消費(fèi)者市場、企業(yè)市場和慈善募捐。 　　有效率的銷售員掌握分析方法和精于客戶管理，以及懂推銷技術(shù)。對許多顧客來講，銷售代表是公司的象征；反過來，銷售代表又從顧客那里給公司帶來許多顧客的信息。 　　公眾是任何一組群體，他們對公司達(dá)到其目標(biāo)的能力是有實(shí)際的或潛在的興趣或影響力。這一決策包括選擇廣告預(yù)期的接觸面、頻率和影響，然后根據(jù)發(fā)行量、目標(biāo)受眾、有效受眾和接觸廣告的有效受眾，選擇達(dá)到預(yù)期結(jié)果的傳播媒體。他們看它幾次，他們記住哪幾點(diǎn)，對信息的感覺如何，他們對產(chǎn)品和公司過去和現(xiàn)在的態(tài)度。 　　開發(fā)有效的傳播包括8個(gè)步驟：(1)確定目標(biāo)受眾；(2)確定傳播目標(biāo)；(3)設(shè)計(jì)信息；(4)選擇傳播渠道；(5)編制總促銷預(yù)算；(6)促銷組合決策；(7)衡量促銷結(jié)果；(8)管理和調(diào)整合營銷傳播。該委員會(huì)成員定期制定改進(jìn)整體后勤效益的各項(xiàng)政策。批發(fā)商執(zhí)行許多職能，包括銷售和促銷、采購和置辦各種商品、整買整賣、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、資金融通、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、提供市場信息和提供管理服務(wù)及建議。非商店零售主要形式有：直接推銷(一對一推銷、一對多聚會(huì)推銷、多層次/網(wǎng)絡(luò)營銷)，直接營銷，自動(dòng)售貨，購物服務(wù)。為增強(qiáng)分銷的效率，應(yīng)該馬上實(shí)行渠道的簡便化、角色專業(yè)化并注入外國的經(jīng)驗(yàn)和資本。 　　有效的渠道管理要求選好中間機(jī)構(gòu)并激勵(lì)它們。公司所靠選擇的渠道將直接影響其他所有營銷決策　　公司利用中間機(jī)構(gòu)是因?yàn)樗鼈內(nèi)狈χ苯訝I銷的財(cái)力資源，或直接營銷并不可行，或它們在做更賺錢的其他事情。其他代替提價(jià)的方法包括壓縮產(chǎn)品分量，使用便宜的材料或配方，減少或改變產(chǎn)品特點(diǎn)。第五，公司要在下面這些定價(jià)方法中選擇一種方法：成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤定價(jià)法、認(rèn)識價(jià)值定價(jià)法、價(jià)值定價(jià)法、通行價(jià)格定價(jià)法以及密封投標(biāo)定價(jià)法。營銷者在協(xié)調(diào)商品的服務(wù)上，特別要注意“亞洲模式”的兩個(gè)方面：人的定位；服務(wù)儀式化。(2)它必須管理服務(wù)質(zhì)量，以滿足或超過顧客的期望值。法律要求銷售者在標(biāo)簽上提供一些信息，讓消費(fèi)者了解并保護(hù)消費(fèi)者的利益。 　　品牌是產(chǎn)品戰(zhàn)略的一個(gè)主要課題。根據(jù)其耐用性和有形性，可分為非耐用品、耐用品或服務(wù)。產(chǎn)品戰(zhàn)略要求對產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線、品牌、包裝和標(biāo)簽作出協(xié)調(diào)一致的決策。第四，公司必須以最佳的方式進(jìn)入市場。世界許多行業(yè)在全球化，它們的領(lǐng)先公司進(jìn)入國際舞臺獲得低成本和高的品牌知曉度。然而，即使是市場追隨者也必須有戰(zhàn)略，以維持和增加其市場份額，并擴(kuò)展市場。第二，為了保護(hù)現(xiàn)有的市場份額，市場領(lǐng)先者可以采用多種防御方法：陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、防守反擊、運(yùn)動(dòng)防御和收縮防御。公司的任務(wù)是辨認(rèn)真正的疲軟產(chǎn)品，然后分別為其制定繼續(xù)、集中或榨取等其中一項(xiàng)戰(zhàn)略。 　　在產(chǎn)品生命周期的每一階段要求不同的營銷戰(zhàn)略。這些方法改善了亞洲地區(qū)的新產(chǎn)品開發(fā)過程，使許多亞洲公司已站在技術(shù)的前沿。每一階段的目的是確定該創(chuàng)意是否應(yīng)該進(jìn)一步發(fā)展或放棄。　　許多營銷者主張只促銷一種產(chǎn)品利益，從而在他們定位的產(chǎn)品上制定一種獨(dú)特的銷售建議書。在評價(jià)細(xì)分市場時(shí)，它必須研究細(xì)分市場的吸引力是否與公司的目標(biāo)和資源相一致。在本地化層次，營銷者為貿(mào)易區(qū)域、鄰近地區(qū)，甚至個(gè)別商店，確定它們的營銷活動(dòng)。這種分析的目的就是測定顧客想要的利益和他們對相互競爭的供應(yīng)商所提供的貨物的相對價(jià)值的認(rèn)知。供應(yīng)商必須準(zhǔn)備適應(yīng)這些特定的需要和手續(xù)，以尋找機(jī)構(gòu)和政府市場。在組織方面，營銷者必須了解他們客戶的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)和制度，以及多部門公司中對采購部門的升格和集中采購，小票項(xiàng)目的權(quán)力下放，簽定長期合同和日益增加對采購代理商刺激的趨勢。影響購買決策的還有：其他人的態(tài)度、未預(yù)期情況因素、認(rèn)識的風(fēng)險(xiǎn)，以及消費(fèi)者購后的滿意水平程度和公司方面的售后行為等，滿意的顧客會(huì)繼續(xù)購買；不滿意的顧客會(huì)停止購買并到朋友處講壞話。 　　　　第六章 分析消費(fèi)者市場和購買行為　　　　在制定營銷計(jì)劃以前，營銷者需要研究消費(fèi)者市場和消費(fèi)者行為。數(shù)學(xué)模型、先進(jìn)的統(tǒng)計(jì)技術(shù)和計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)收集是所有需求和銷售預(yù)測所不可缺少的工具。越來越多的公司現(xiàn)在使用營銷決策支持系統(tǒng)以幫助它們的營銷經(jīng)理作出更好的決策。 　　　?、蚍治鰻I銷機(jī)會(huì)　　第四章 管理營銷信息和衡量市場需求　　　　有3種發(fā)展使?fàn)I銷信息比過去任何時(shí)候更顯得重要：全球營銷的興起，在購買者欲望上的新焦點(diǎn)，非價(jià)格競爭的趨勢　　為了履行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的責(zé)任，營銷經(jīng)理需要一個(gè)營銷信息系統(tǒng)（MIS）。一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位在計(jì)劃上能獨(dú)立，有特定的競爭者和管理，能成為一個(gè)利潤中心； 　　l 為每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位在市場吸引力和業(yè)務(wù)優(yōu)勢上安排資源。 　　　　第二章 通過市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃贏得市場　　　　市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃是在組織目標(biāo)、技能、資源和它的各種變化與市場機(jī)會(huì)之間，建立與保持一種可行的適應(yīng)性管理過程。 　　質(zhì)量是一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的特色和品質(zhì)的總和，這些品質(zhì)特色將影響產(chǎn)品滿足各種明顯的或隱含的需要的能力。為了有效管理這些核心過程需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)。 　　由于營銷管理對組織目標(biāo)或利潤的貢獻(xiàn)是非常重要的，它在業(yè)務(wù)界、非營利部門和全球范圍都獲得了迅速　　　　第二章 通過質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值建立顧客滿意　　　　顧客是價(jià)值最大化的實(shí)現(xiàn)者。 　　營銷管理是計(jì)劃和貫徹營銷觀念，對商品、服務(wù)與創(chuàng)意的實(shí)踐和促銷，以便與目標(biāo)群體，即滿意的顧客和組織目標(biāo)，實(shí)行有創(chuàng)造性的交換活動(dòng)。營銷者是某個(gè)尋找一個(gè)或更多的能進(jìn)行價(jià)值交換的預(yù)期顧客的人。具體來自本人的博客：,歡迎大家來閱讀，這里也連載，希望大家多支持！　　　　菲利普amp。 　　營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。一個(gè)優(yōu)秀的營銷者應(yīng)通過質(zhì)量、好的服務(wù)與公平的價(jià)格，與關(guān)系方建立超越時(shí)間的長期“雙贏”關(guān)系。這個(gè)觀念要求營銷者平衡三者的關(guān)系：公司利潤、消費(fèi)者需要的滿足和公共利益。 　　一個(gè)強(qiáng)有力的公司應(yīng)在4個(gè)核心業(yè)務(wù)管理過程中開發(fā)優(yōu)秀的技術(shù)能力，這4個(gè)過程是：新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程、存貨管理過程、訂單付款過程、顧客服務(wù)過程。但營銷者也應(yīng)該避免保留非盈利的顧客。在所有這些活動(dòng)中，營銷者必須緊密地與公司其他部門共同工作。好的使命說明書集中在有限的目標(biāo)上，強(qiáng)調(diào)公司的主要政策，并明確公司要參與的主要競爭范圍； 　　l 建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。營銷計(jì)劃是營銷過程中最重要的產(chǎn)出之一，營銷計(jì)劃的內(nèi)容包括：執(zhí)行概要和要領(lǐng)；當(dāng)前營銷狀況分析；產(chǎn)品所面臨的機(jī)會(huì)與問題分析；計(jì)劃中的財(cái)務(wù)與營銷目標(biāo)；為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)所要求的營銷戰(zhàn)略；為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)的行動(dòng)方案的描述；預(yù)計(jì)的損益表；用于監(jiān)督計(jì)劃過程的控制方法。好的