【正文】 略 核心價值 核心價值 基本識別 延伸識別 影響造勢、預熱氣氛 29 Ｂ布陣篇 謀勢解決了定位和品牌問題，造勢突破了頭腦的障礙，預熱融解了市場的堅冰，具備勢能，就要勢能發(fā)揮出來，排兵布陣沖出一片市場沖出利潤來！ ? 排兵： ? 用 4發(fā)炸彈（ 4P）集中轟擊目標市場 ? 4P外的要素：市場分布，產(chǎn)品投放與節(jié)奏、服務提供 ? 布陣： ? 轟擊的次序和節(jié)奏的控制比 P要素更加重要 營銷組合 目標 市場 產(chǎn)品 促銷 價格 服務 渠道網(wǎng)絡 布局 節(jié)奏 30 1. 產(chǎn)品價值模型 核心 產(chǎn)品 核心 利益 形態(tài)產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 文化產(chǎn)品 基本產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 擴展產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 物質價值 功能價值 感覺價值 31 求溫飽階段 溫飽無憂 產(chǎn)量無憂 產(chǎn)品過剩 有就行 質量好 功能好 花色好，款式新 感覺要好，要“酷” 低層次需求滿足過剩 生理需要 安全需要 尊重的需要 自我實現(xiàn)的需要 情感需要 感覺經(jīng)濟時代，出于自我實現(xiàn)的需要，人對低層次產(chǎn)品需要已經(jīng)滿足，追求體驗與感覺的價值！ 32 滾動開發(fā) —— 現(xiàn)有的資源 目標市場 局部 集中力量 地域市場 局部 集中力量 擴大戰(zhàn)果 局部 地域細分 、 重點進攻 舍棄 市場 維持 市場 重點開發(fā)市場 品牌市場 分布分級 —— 33 （網(wǎng)絡）布置與管理 廠家 全國經(jīng)銷商 大區(qū)經(jīng)銷商 地區(qū) /市經(jīng)銷商 零售商 大賣場 核心連鎖鏈 團體客戶 消費者 連鎖店 供應網(wǎng) 客戶網(wǎng)、 個人信 息終端 網(wǎng)絡 中介 資源 信息 市場 信息 實體渠道形態(tài) 網(wǎng)絡渠道形態(tài)（ B2B、 B2C) 供 方 信息流 賣 方 知識流 商流（交易流） 物流 資金流 服務流 管理流 …… ?渠道是廠家價值鏈的自然延伸，眾流歸一（從廠家到消費者），不可斷流 ?保證經(jīng)銷商利潤，就象保證自己的利潤 ?以空間消滅時間，締造與用戶的零距離影響力 34 渠道 渠道 渠道 客戶 客戶 客戶 渠道 生產(chǎn)廠 生產(chǎn)廠 生產(chǎn)廠 渠道 客戶 深度營銷：重點分布，持續(xù)深耕，掌控終端，無空白，無重疊！ （） OEM買主 → 經(jīng)銷商 → 使用者 （） 唯一總經(jīng)銷 → 經(jīng)銷商 → 使用者（） 分區(qū)經(jīng)銷商 → 使用者 （） 唯一總經(jīng)銷 → 代理商 → 使用者 （） 分區(qū)代理商 → 使用者 （） 商場的專柜 → 使用者 （） 設立連鎖專賣店： （） A、直營 → 使用者 （） B、加盟店 → 使用者 （） C、 使用者 （） 其它 零級渠道（ M→ C） 制 造 商 ———————— → 消 費 者 一級渠道 （ M→ R→ C） ——— → 零售商 ——→ 二級渠道 （ M→ W→ R→ C） —— → 批發(fā)商 → 零售商 ——→ 三級渠道 （M→ W→ J→ R→ C） → 批發(fā)商 → 中間商 → 零售商 → 渠道層級 —— 渠道分布 —— 渠道類型 —— 35 三大目標 終端管理五方法 塑造品牌 提高上柜率 與動銷率 建立終端關系， 取得終端支持 終端建檔 ?搜集了解終端總體信息 ?按標準進行分級 ?然后分級建檔 終端激勵 ?針對各級終端采取不同的激勵措施 終端服務 ?分析和滿足零售終端的服務需求 終端規(guī)劃 ?明確資源 ?劃分等級 ?確定標準 ?制訂計劃 終端信息搜集 ?在終端搜集營銷信息 36 產(chǎn)品設計（或對已有產(chǎn)品分析） 目標群體分析 信息與賣點設計 資源計劃 過程執(zhí)行現(xiàn)場管理 效果評估 改進 37 店面 POP 地面 POP 壁面 POP 懸掛 POP 貨架 POP 指示 POP 視聽 POP ?店面 POP好比店鋪的面部表情，包括招牌、櫥窗、標識物等。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時 50分 59秒 08:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。