【正文】 態(tài)，這不利于 FMCG 行業(yè)長(zhǎng)足的發(fā)展。從此定義中可以看出營(yíng)銷(xiāo)渠道并不像是個(gè)機(jī)器一樣無(wú)生命的實(shí)體，而是一群在不同的組織中的人（經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員、批發(fā)商等）相互共同作用的結(jié)果。這些都是企業(yè)隨意選擇經(jīng)銷(xiāo)商所導(dǎo)致的后遺癥——增大了經(jīng)銷(xiāo)商的管理難度。在與別的品牌產(chǎn)生沖突時(shí)，注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和中間商的利益薄弱點(diǎn)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，千萬(wàn)不要為了搶渠道而與競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，最后反倒增加了中間商的談判籌碼，增加以后的談判難度。第 8 頁(yè)，共 11 頁(yè) 約束渠道成員行為企業(yè)可以利用法律手段來(lái)防止竄貨的發(fā)生，如與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同，合同中要明確的規(guī)定：禁止跨區(qū)銷(xiāo)售、并載明價(jià)格級(jí)差的限定范圍、把經(jīng)銷(xiāo)商的年終返利與其竄貨行為結(jié)合在一起評(píng)定。這就對(duì) FMCG 企業(yè)的渠道模式提出了更高的要求，所以未來(lái) FMCG 企業(yè)的渠道應(yīng)注意要整合渠道資源，并讓渠道趨于向扁平化發(fā)展，但在渠道趨于扁平化發(fā)展的同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)要控制好渠道成員，防止渠道沖突發(fā)產(chǎn) 姓 名 學(xué) 號(hào) 系 別 定稿日期第 10 頁(yè)，共 11 頁(yè)致 謝本次畢業(yè)實(shí)習(xí)、論文寫(xiě)作得到實(shí)習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱情指導(dǎo)在此表示感謝，尤其重要的是在論文的選題、定稿修改、畢業(yè)答辯過(guò)程中得到營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)老師的指導(dǎo)在此表示誠(chéng)摯的謝意，特別是我的論文指導(dǎo)老師精心指導(dǎo)，在此表示我的由衷謝意和深深的祝福??！最后感謝在本次實(shí)習(xí)、論文寫(xiě)作中幫助過(guò)我的所有人??！第 11 頁(yè)，共 11 頁(yè)參考文獻(xiàn) [1] （美），李乃和等譯，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理[M]，中國(guó)機(jī)械出版社， 2022 年 1 月，第 58頁(yè) [2] (美)盧 ，彭永強(qiáng)等譯，營(yíng)銷(xiāo)渠道－一種關(guān)系管理[M]，中國(guó)機(jī)械出版社，2022 年 1月，第 1113頁(yè) [3] 朱玉童，渠道沖突[M]，中國(guó)企業(yè)管理出版社，2022 年 4月，第 4248頁(yè) [4] 候忠義，渠道危機(jī)[M]，中國(guó)紡織出版社，2022 年 6月，第 2327頁(yè) [5] 孫選中，寶潔公司營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理透視[J]，企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2022 年 4月，第 56頁(yè) [6] 陳鵬，快速消費(fèi)品的渠道建設(shè)研究，2022 年 5月，[7] 高春利，深度分銷(xiāo)在日化行業(yè)的應(yīng)用, ，2022 年 3月，[8] 黃健，基于快速消費(fèi)品及其渠道特征的的探討[J]，銷(xiāo)售與市場(chǎng)，2022年 1月，第 1116頁(yè)。 重點(diǎn)把關(guān)價(jià)格黑洞企業(yè)在制定不同層級(jí)間價(jià)格差時(shí)，應(yīng)注意把握好適當(dāng)?shù)某叨龋?guī)定價(jià)格級(jí)差間的浮動(dòng)范圍，并實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。 業(yè)務(wù)員管理不當(dāng)企業(yè)為了提高市場(chǎng)占有率，常常給經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員制定不符合實(shí)際的銷(xiāo)售任務(wù)，有業(yè)務(wù)員為了完成任務(wù)，把企業(yè)所給的渠道政策當(dāng)成返利送給經(jīng)銷(xiāo)商，并和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合起來(lái)欺騙企業(yè)，向別的區(qū)域竄貨。缺乏渠道管理和市場(chǎng)維護(hù)意識(shí)。尤其在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加的激烈，而 FMCG 企業(yè)的這種有限競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)往往會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速的抓住你的弱點(diǎn)予以致命一擊。中國(guó)的人口巨大，占世界人口總量的 1/3，這為 FMCG 的增長(zhǎng)提供了一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。如紙類(lèi)用品、洗沐用品、煙酒、飲料等等。2 渠道在 FMCG 行業(yè)的重要性 更好的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立是受多種因素的影響的，但是產(chǎn)品自身的特點(diǎn)很大程度上決定著營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇。FMCG 的企業(yè)有時(shí)為了爭(zhēng)奪同一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)爭(zhēng)相向中間商允諾更為優(yōu)惠的條件，但這樣往往會(huì)增加中間商凱價(jià)能力，削弱企業(yè)的談判主動(dòng)權(quán)，結(jié)果對(duì)企業(yè)雙方都不利。每一層級(jí)的價(jià)格都存在一定的價(jià)格差，但是很多企業(yè)往往不能很好的把握不同層級(jí)之間的價(jià)格差，不合理的價(jià)格差便成為許多中間商發(fā)生竄貨行為的最原始的動(dòng)因。在為經(jīng)銷(xiāo)商提供良好的售后服務(wù)的同時(shí)，還可以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)，鑒于經(jīng)銷(xiāo)商缺乏管理觀念的現(xiàn)實(shí)，企業(yè)應(yīng)扮演好經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)管理者和客戶(hù)顧問(wèn)的角色來(lái)培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度。避免為了盲目的追求銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，而以犧牲產(chǎn)品的利潤(rùn)空間為代價(jià)，卷入紛繁復(fù)雜的各種降價(jià)促銷(xiāo)戰(zhàn)中。渠道建立之后并不意味著渠道任務(wù)結(jié)束了，隨著宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的變化渠道也是不斷變化的，這要求企業(yè)要定期的對(duì)渠道成員進(jìn)行審計(jì)，并實(shí)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整。在讓雙方都實(shí)現(xiàn)共贏同時(shí)也可以在無(wú)形之中增加了中間商背叛渠道的成本。 渠道激勵(lì)失誤。 渠道上下游沖突渠道上下游之間的沖突最常見(jiàn)的是企業(yè)與商家、商家與商家之間的沖突。而良好的渠道策略可以幫助企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售：以最低的成本、最少的時(shí)間、最快的速度把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。FMCG 的產(chǎn)品決定了其目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)