【正文】 使介紹更加直觀、簡(jiǎn)潔和專業(yè)，從而避免介紹產(chǎn)品時(shí)有所遺漏，縮短拜訪時(shí)間，提高成功率?？蛻艚?jīng)理在打電話時(shí)，要用笑聲感染客戶。和客戶第一次見(jiàn)面時(shí)，客戶經(jīng)理最好提前趕到，并借此時(shí)間最后檢查一遍自己所做的準(zhǔn)備。此時(shí)，最重要的一步就是與客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)暮眩Х桨儆?jì)地贊美客戶，消除客戶的心理障礙。計(jì)策五：注意自己的表情。計(jì)策十二：先征求對(duì)方的意見(jiàn)。(二）如何高效溝通。挫折等于存折，客戶的抱怨和不滿都是刺激客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的動(dòng)力，有了客戶的拒絕，才有客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)和營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，所以客戶經(jīng)理要感激客戶、感激社會(huì)。 三、認(rèn)真傾聽(tīng)在營(yíng)銷開(kāi)始階段，當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí)，客戶經(jīng)理最好傾聽(tīng)而不是指導(dǎo)，理解而不要影響，順應(yīng)而不要控制。這是一種錯(cuò)誤的行為，雖然有時(shí)可以煽動(dòng)客戶的關(guān)心和熱情，但不能引發(fā)客戶下決心購(gòu)買金融產(chǎn)品時(shí)必須有的自信和理智。優(yōu)秀的客戶經(jīng)理都知道：只會(huì)說(shuō)話不行，只有自己說(shuō)話更不行，只有讓客戶說(shuō)話，并善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話，成為“聆聽(tīng)大師”才易于促成合作。詢問(wèn)主要有三個(gè)功能：首先，引起客戶注意，誘導(dǎo)客戶思考。在最終成交的時(shí)候，客戶經(jīng)理要多問(wèn)封閉式問(wèn)題。同時(shí)，提問(wèn)本身應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，問(wèn)完之后耐心等待客戶回答，千萬(wàn)不要客戶經(jīng)理自己說(shuō)個(gè)不停。只有這樣，才能進(jìn)行下一步——產(chǎn)品介紹。例如：“對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我沒(méi)有調(diào)查過(guò)，但是我曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，具體情況不太清楚……”安慰式答復(fù)。運(yùn)用這些獨(dú)特的技巧和方法，客戶經(jīng)理就可以讓自己的介紹脫穎而出，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介紹中“跳”出來(lái)。為了讓客戶能在很短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)自己的付出是有價(jià)值的，客戶經(jīng)理在向客戶說(shuō)明費(fèi)用時(shí)，應(yīng)該以極小化的方式表達(dá)，盡量把費(fèi)用極小化。比如，國(guó)家公務(wù)員、政府機(jī)關(guān)工作人員對(duì)上班時(shí)間要求比較嚴(yán)格，醫(yī)生一般上午比較忙，客戶經(jīng)理最好不要在這些時(shí)間段打擾他們?？傊蛻艚?jīng)理要切記，非正式營(yíng)銷只是一種補(bǔ)充手段，千萬(wàn)不能把它當(dāng)做主要營(yíng)銷手段來(lái)運(yùn)用。一般來(lái)說(shuō)，送禮的最佳時(shí)機(jī)有幾個(gè)方面：重要節(jié)日，如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等；客戶家中的喜事，如結(jié)婚、子女升學(xué)等；客戶的重要紀(jì)念日，如客戶或者家人的生日、結(jié)婚紀(jì)念日。其實(shí)，有些便宜卻富于創(chuàng)意的禮品是很好的選擇，比如電子書(shū)、奧運(yùn)會(huì)的門票、世博會(huì)門票、銀行有收藏價(jià)值的紀(jì)念幣等。如果市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中只有客戶經(jīng)理的解釋說(shuō)明，客戶方面毫無(wú)反應(yīng)或者不置可否的隨意敷衍，就無(wú)法形成客戶經(jīng)理和客戶的互動(dòng)，營(yíng)銷就很難進(jìn)行下去。 。 二、辨別異議。：拒絕改變、沒(méi)有意愿、正處于情緒低潮、需要沒(méi)有得到滿足、預(yù)算不足、借口和推托、抱有隱藏拒絕等?？蛻袅疗瘘S燈時(shí)，常常有如下表現(xiàn)：面部表情迷?；蛘呃Щ螅抗庥幸舛惚?，語(yǔ)調(diào)伴隨著疑問(wèn)。當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要細(xì)心聽(tīng)取他的談話內(nèi)容和措辭，弄清異議的真正含義，然后選擇適當(dāng)?shù)姆椒ㄗ龀鲞m當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。異議給客戶經(jīng)理提供了與客戶討論金融產(chǎn)品的時(shí)機(jī)與服務(wù)問(wèn)題的機(jī)會(huì)，客戶經(jīng)理應(yīng)該以明確中肯的方式啟發(fā)客戶，向客戶傳遞產(chǎn)品信息，介紹產(chǎn)品知識(shí)。也可以利用客戶的反對(duì)意見(jiàn)本身處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)，即將自己的說(shuō)辭建立在客戶的異議之上，然后說(shuō)服客戶。一段時(shí)間之后，客戶的情緒會(huì)低落下去，這時(shí)客戶經(jīng)理必須展開(kāi)積極的營(yíng)銷，恢復(fù)對(duì)方的興趣。比如，“你們這張卡的年費(fèi)是多少？我一年刷卡到多少額度能免年費(fèi)？”提出研究合作協(xié)議的具體條款?？蛻羟榫w變化是有規(guī)律可循的。 ，是指在一定程度上承認(rèn)客戶的看法，然后在此基礎(chǔ)上根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定客戶的反對(duì)意見(jiàn)。這樣做一方面可以緩和氣氛，還可以爭(zhēng)取一段組織自己想法的時(shí)間，從而將被動(dòng)局面轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)局面。異議處理的原則和模式。動(dòng)作姿勢(shì)雙臂呈放松狀態(tài)，雙腿交叉疊起。這種異議一是指客戶并不把真正的拒絕提出，二是提出另外一些真的拒絕和假的拒絕，目的是借此假象隱藏拒絕，為商談創(chuàng)造有利條件。面對(duì)客戶的拒絕，客戶經(jīng)理沒(méi)有固定的對(duì)策，需要在不同的情境中具體問(wèn)題具體分析，按照客戶拒絕的原因，進(jìn)行靈活處理。只有對(duì)拒絕秉持正確的態(tài)度，客戶經(jīng)理才能冷靜、沉穩(wěn)地辨別拒絕的真?zhèn)危拍軓木芙^中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，從而把拒絕轉(zhuǎn)換為營(yíng)銷機(jī)會(huì)。營(yíng)銷是從被拒絕開(kāi)始的，需要經(jīng)歷一個(gè)說(shuō)服客戶從不愿意合作到?jīng)Q定合作的過(guò)程。營(yíng)銷送禮要有選擇，不要逢人就送，更不能隨時(shí)都送。送禮時(shí)要考慮不同場(chǎng)合，分清不同時(shí)令，針對(duì)不同場(chǎng)合贈(zèng)送不同的禮物。因?yàn)榉钦綔贤ǘ际怯谐杀镜?，如果?jiàn)每位客戶都要請(qǐng)客吃飯，客戶經(jīng)理自己的財(cái)務(wù)受不了，時(shí)間和精力也不允許。在這些人員之中只有一位或幾位掌握決定權(quán)，他們才是非正式商談的對(duì)象。假如客戶經(jīng)理無(wú)法讓客戶很快分析清楚，抑或客戶感受不到付出是值得的，客戶可能還是會(huì)選擇拒絕，或者至少會(huì)考慮比較長(zhǎng)的時(shí)間，此時(shí)使用對(duì)比的方式來(lái)強(qiáng)化和突出，可以起到很好的效果。傳統(tǒng)營(yíng)銷的產(chǎn)品介紹有“三段論介紹法”和“利益介紹法”。如某個(gè)問(wèn)題包括幾個(gè)方面，客戶經(jīng)理就可以選擇其中的若干方面做回答，一時(shí)難以解釋清楚的，可以向客戶表態(tài)自己會(huì)盡快答復(fù)。為向客戶表明你明白了他的意思，客戶經(jīng)理可以用自己的話把客戶提出的問(wèn)題再?gòu)?fù)述一遍，從而給自己留下思考如何更好地回答客戶問(wèn)題的余地?？蛻艚?jīng)理對(duì)提出的問(wèn)題應(yīng)全面考慮，且預(yù)留較大的迂回余地，不可直言不諱，避免因過(guò)于直率而傷及客戶。在營(yíng)銷初期，客戶經(jīng)理要多問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題，從而擴(kuò)展客戶的思維。有問(wèn)必有答，回答好客戶提出的問(wèn)題也是客戶經(jīng)理的基本功?！蹦憧赡軙?huì)理解為客戶對(duì)新系統(tǒng)沒(méi)有興趣。（三）五位一體傾聽(tīng)法。在面議商談過(guò)程中，客戶經(jīng)理要盡可能促使客戶講話，讓自己成為一名聽(tīng)眾，讓客戶覺(jué)得成交是自己選擇的，這才是高明的市場(chǎng)營(yíng)銷方法。對(duì)策：與這種類型客戶溝通時(shí)，要先穩(wěn)住立場(chǎng)，恭維對(duì)方。其中一個(gè)技巧就是多用“您覺(jué)得如何”來(lái)拉近與客戶之間的關(guān)系。，將營(yíng)銷中的雙方聚集在一起。計(jì)策十：找出與對(duì)方的共同點(diǎn)。計(jì)策三：避免否定對(duì)方的行為。一般來(lái)說(shuō)，客戶的需求也就是對(duì)客戶經(jīng)理的期待。和客戶進(jìn)行視線交流時(shí)，客戶經(jīng)理的目光中要充滿熱情與誠(chéng)意，傳遞出堅(jiān)定與執(zhí)著，要表現(xiàn)得專注，但不要刻意偽裝。樹(shù)立良好的第一印象營(yíng)銷需要不斷地與陌生人接觸，給客戶留下良好的第一印象對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)非常重要。左邊擺放當(dāng)天所有要打電話約訪的客戶資料；右邊放著日歷，便于合理安排拜訪客戶的時(shí)間，可以把位置相鄰的客戶集中安排在某一時(shí)間段。拜訪目標(biāo)客戶是一個(gè)動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)工程，包括見(jiàn)面前的預(yù)約，見(jiàn)面時(shí)的問(wèn)候，見(jiàn)面后的接觸、交談，最后辭別等一系列要素。因此，在準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃時(shí)，應(yīng)當(dāng)視了解程度進(jìn)行具體安排，切勿盲目套用、固守陳規(guī)。沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備迎接失敗，成功的次數(shù)和準(zhǔn)備的程度成正比，好運(yùn)就是當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)了的時(shí)候，你已經(jīng)準(zhǔn)備好了。團(tuán)體資料的收集工作比較復(fù)雜，需要一個(gè)積累的過(guò)程，客戶經(jīng)理可以分步進(jìn)行，分類分析。掌握客戶生活習(xí)性，就可以有的放失地進(jìn)行場(chǎng)外營(yíng)銷，私下聯(lián)誼。隨時(shí)隨地對(duì)情報(bào)資料進(jìn)行收集、整理，再信心百倍地敲開(kāi)客戶的大門。這可以大大避免尋找目標(biāo)客戶的盲目性，有助于客戶經(jīng)理贏得未來(lái)新客戶的信任。（三）基于緣故法介紹客戶的特點(diǎn)，客戶經(jīng)理在運(yùn)用過(guò)程中要注意以下幾點(diǎn)：首先，要克服心理障礙。 四、用緣故法介紹目標(biāo)客戶所謂“緣故法”，就是指把世界上曾經(jīng)與自己結(jié)緣的人都聯(lián)系起來(lái)，構(gòu)建起人脈關(guān)系網(wǎng)。有的銀行要求每個(gè)客戶經(jīng)理每天撥打30~50個(gè)電話，并且電話的成功率不能低于10%，目的就是要加大客戶經(jīng)理對(duì)陌生客戶的拜訪量。金融營(yíng)銷是神圣的工作，是幫助客戶的事業(yè)。 2. 最艱難的開(kāi)拓。 。 二、用資料法查找目標(biāo)客戶 資料法，也叫媒體法，又稱間接市場(chǎng)調(diào)查法，即客戶經(jīng)理通過(guò)各種現(xiàn)有媒體（資料）尋覓目標(biāo)客戶的方法。 （一）資料法分類 運(yùn)用資料查找客戶的途徑有很多，主要有以下幾種： 通過(guò)報(bào)章雜志和廣播電視等大眾媒體尋找目標(biāo)客戶，能夠減少尋找工作的盲目性，節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用，及時(shí)、快捷地掌握更多目標(biāo)客戶資料。利用“獵犬”查找目標(biāo)客戶，客戶經(jīng)理可以集中更多的時(shí)間和精力來(lái)訪問(wèn)重要客戶，有利于提高效率、提升業(yè)績(jī)。陌生人之間的交流是新鮮的，和陌生客戶從陌生到熟悉，需要一步步建立信任，需要花費(fèi)客戶經(jīng)理大量的時(shí)間和精力?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)以健康的心態(tài)對(duì)待即將拜訪的客戶，千萬(wàn)不可心虛，也無(wú)需低聲下氣。試想一下，如果一個(gè)人打了50個(gè)電話，有30%的成功率，那么他就可以聯(lián)系上15個(gè)客戶，哪怕只有10%的成功率，也可以聯(lián)系上5個(gè)客戶。緣故法是一個(gè)新客戶經(jīng)理經(jīng)常想到的方法，將自己接觸過(guò)的親戚、朋友列出清單，從中選出最有關(guān)系資源價(jià)值的親朋好友，通過(guò)他們幫忙開(kāi)發(fā)新客戶。利用緣故法介紹目標(biāo)客戶，往往會(huì)遇到心理上的障礙，一是礙于面子，覺(jué)得不好意思；二是患得患失，擔(dān)心營(yíng)銷不成功。而且，老客戶介紹的新客戶大多是他們熟悉的人，提供的信息也會(huì)比較準(zhǔn)確而詳細(xì)。個(gè)體情報(bào)情報(bào)記錄比大腦記憶更重要，搜集客戶情報(bào)資料是客戶管理中最根本、最基礎(chǔ)的工作?？蛻粝矚g吃川菜，如果你帶他去吃粵菜，他肯定吃不痛快；客戶喜歡吃魯菜，如果你帶他去吃湘菜，他可能一頓飯都下不了筷子；有些人對(duì)海鮮過(guò)敏，如果你請(qǐng)他吃海鮮，他當(dāng)場(chǎng)就會(huì)犯病。（十一）客戶單位的情報(bào)。做營(yíng)銷要記住兩個(gè)關(guān)鍵詞：營(yíng)銷前置和終端攔截。（三）明確拜訪時(shí)間。對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，為了確保營(yíng)銷成功，在制訂訪問(wèn)計(jì)劃時(shí)，這些方面都應(yīng)當(dāng)有所提及，并做出周密的安排，做到心中有數(shù)。其次，要做好心理準(zhǔn)備。 （一）樹(shù)立良好的第一印象，需要客戶經(jīng)理在完善內(nèi)在修養(yǎng)的同時(shí)，做好外在的“包裝”。另外，目光接觸的時(shí)間平均不超過(guò)兩秒，太長(zhǎng)會(huì)使客戶感到咄咄逼人、具有攻擊性，太短會(huì)使客戶感覺(jué)你心不在焉或者局促不安?？蛻艚?jīng)理要挖掘客戶的需求，需要做到以下六點(diǎn)：一看，看客戶的外表、穿著、手機(jī)、包、眼鏡、行為舉止；二聽(tīng)，不要輕易打斷客戶，要努力記住客戶說(shuō)的話，還要重復(fù)一遍；三問(wèn)，要主動(dòng)詢問(wèn)客戶，可以問(wèn)客戶的職業(yè)、職務(wù)、車子等方面；四想，分析、幫助客戶挖掘出他真正的需求；五核，為了避免誤解，有些信息要核實(shí)，請(qǐng)客戶判斷，觀察客戶的反應(yīng)；六應(yīng)，傾聽(tīng)過(guò)程中，不時(shí)點(diǎn)頭對(duì)客戶做出回應(yīng)，對(duì)重復(fù)聽(tīng)到的重點(diǎn)信息做出簡(jiǎn)短的回答。初次見(jiàn)面的客戶會(huì)害怕他人提出細(xì)微的問(wèn)題來(lái)否定自己的觀點(diǎn)，因此客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)盡量避免出現(xiàn)否定對(duì)方的行為，這樣才能建立良好的人際關(guān)系。比如，客戶有個(gè)老父親，而客戶經(jīng)理有個(gè)老母親，這時(shí)就可以談?wù)撝袊?guó)的孝道文化來(lái)套近乎：“沒(méi)有孝心就沒(méi)有良心，咱們都是孝子，為孝子干杯。盡管每個(gè)人都有自己的理想、價(jià)值觀與生活經(jīng)歷，但通過(guò)有效的溝通都可以使人們彼此了解與理解，將原先相互獨(dú)立的個(gè)體吸引并聚集在一個(gè)價(jià)值鏈中。這類客戶外表嚴(yán)肅、反應(yīng)冷漠，通常會(huì)反復(fù)閱讀說(shuō)明書(shū)和海報(bào)，對(duì)客戶經(jīng)理的親切發(fā)問(wèn)眼觀鼻、鼻觀心，出言謹(jǐn)慎，甚至一問(wèn)三不知，唯恐透露自己的秘密。這類客戶特別喜歡戴高帽子，喜歡被人捧得高高在上。千萬(wàn)不要打斷客戶，搶著說(shuō)話，那樣很容易讓客戶感到不愉快，令商談陷入僵局。客戶經(jīng)理不能不聽(tīng)客戶說(shuō)話，也不能把所有時(shí)間都用來(lái)聽(tīng)客戶說(shuō)話。為了進(jìn)一步確認(rèn)，你可以問(wèn)：“您是說(shuō)您對(duì)現(xiàn)在的銀行系統(tǒng)完全滿意了嗎？”這就使客戶有機(jī)會(huì)說(shuō)：“也不完全是，現(xiàn)在是足夠了，但它沒(méi)有給將來(lái)的擴(kuò)展留下太多空間?？蛻艚?jīng)理只有通過(guò)詢問(wèn)才能挖掘出客戶的需求，解除客戶的疑問(wèn)，進(jìn)而滿足客戶的實(shí)際需要，所以一定要學(xué)會(huì)詢問(wèn)。比如：“這個(gè)城市有21家銀行，您認(rèn)為哪家銀行服務(wù)最好？”“我們現(xiàn)在市場(chǎng)上有7款理財(cái)產(chǎn)品，您覺(jué)得哪一款適合您？”開(kāi)放式詢問(wèn)的目的有兩個(gè)：一是取得信息，二是讓客戶充分表達(dá)自己的看法和想法。提出的問(wèn)題盡量簡(jiǎn)單，突出重點(diǎn)，避免在一個(gè)提問(wèn)中包含兩個(gè)以上要回答的問(wèn)題，否則會(huì)讓客戶感到很為難。回答客戶提出的問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出某個(gè)自己很難直接正面回答的問(wèn)題，但又不能拒絕回答時(shí)，客戶經(jīng)理可以跟對(duì)方講一些與此問(wèn)題關(guān)聯(lián)不大的事情避免正面答復(fù)。三段論介紹法，就是首先說(shuō)明產(chǎn)品的事實(shí)狀況，其次將這些事實(shí)的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明，最后再闡述產(chǎn)品的利益。比如，“陳先生，我們這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品B計(jì)劃，%，%。在營(yíng)銷初期階段，客戶經(jīng)理不要急于讓高層領(lǐng)導(dǎo)正式介入，而應(yīng)多與非決策者進(jìn)行非正式商談，摸清具體情況，這樣即使一方遭到另一方拒絕或者溝通中遇到障礙，也不至于導(dǎo)致商談徹底破裂。營(yíng)銷是靠智慧做出來(lái)的，不是靠普遍撒網(wǎng)“撈”出來(lái)的。有些禮品不能當(dāng)著眾人的面送，最好在私底下進(jìn)行，尤其是給客戶的領(lǐng)導(dǎo)送禮品。一來(lái)客戶經(jīng)理的財(cái)務(wù)承受不住，二來(lái)也會(huì)顯得客戶經(jīng)理在有意“公關(guān)”，極易引起客戶的反感。每化解一個(gè)拒絕，就掃除了一個(gè)與客戶的障礙，就越接近客戶。比如，對(duì)于一些與金融無(wú)關(guān)或者客戶隨口編造的問(wèn)題，千萬(wàn)不要當(dāng)真，否則就會(huì)落入“圈套”，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷失?。粚?duì)于一些一時(shí)難以回答的問(wèn)題，暫時(shí)擱置，待弄清楚之后再選擇合適時(shí)機(jī)予以回答。例如，希望降價(jià)時(shí)，客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、外觀等提出異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)而達(dá)到降價(jià)的目的。應(yīng)對(duì)策略：一旦客戶亮起綠燈，表明對(duì)客戶經(jīng)理持贊同的態(tài)度，說(shuō)明客戶愿意聽(tīng)客戶經(jīng)理敘述，并對(duì)客戶經(jīng)理的話或者推薦的產(chǎn)品感興趣。 （一）異議處理的原則。也就是把否定隱藏在肯定之后，先肯定客戶，再委婉地表述自己的否定觀點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，客戶情緒變化分為八個(gè)階段：第一步，開(kāi)始關(guān)注；第二步，產(chǎn)生興趣；第三步，發(fā)生聯(lián)想；第四步，激起欲望；第五步，進(jìn)行比較；第六步，完全相信；第七步，決心購(gòu)買；第八步，感到滿意。比如，“你們中間業(yè)務(wù)的報(bào)價(jià)能不能再優(yōu)惠一點(diǎn)？”語(yǔ)言信號(hào)的種類很多，有表示贊嘆的，有表示驚奇的，有表示欣賞的，有表示詢問(wèn)的，也有表示反對(duì)意見(jiàn)的。在第一階段，客戶經(jīng)理可以通過(guò)言行舉止、知識(shí)營(yíng)銷促使客戶情緒上升。 ，利用產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)其缺點(diǎn)，以此淡化客戶的反對(duì)意見(jiàn)。一般可采取以下原則：1. 細(xì)心聆聽(tīng)。2. 黃燈：傳遞徘徊信號(hào)。歸納來(lái)說(shuō)，客戶提出異議的原因主要有三個(gè)，一個(gè)是客戶自己，二是客戶經(jīng)理，三是銀行、產(chǎn)品及服務(wù)。做營(yíng)銷很少能一次成功，客戶提出拒絕很可能是因?yàn)闀r(shí)機(jī)尚未成熟，此時(shí)客戶經(jīng)理應(yīng)該勇于撤退，避免和客戶發(fā)生正面沖突，為下次營(yíng)銷留下機(jī)會(huì)。”如此才能頂住拒絕的重壓，以正確的心態(tài)面對(duì)拒絕。商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷是需要“拒絕”的。送禮是想拉近雙方的關(guān)系，該送禮的時(shí)候一定要大方，不能吝嗇。選擇好送禮的時(shí)機(jī)。有些事情可以在場(chǎng)外談，有些事情只能在辦公室談，有些高科技產(chǎn)業(yè)要專家談，所以客戶經(jīng)理在約見(jiàn)客戶時(shí)一定要分清主次、選好場(chǎng)合，將合適的問(wèn)題留在非正式場(chǎng)合進(jìn)行溝通?？蛻艚?jīng)理在聯(lián)系客戶時(shí)，要注意時(shí)間。 、利益最大化。現(xiàn)代營(yíng)銷方法多種多樣，在整體上可以采用組合營(yíng)銷法，細(xì)節(jié)上就需要具體問(wèn)題具體分析