【正文】 ，而不管主一電話的結(jié)果如何。這便意味著一個最善于利用時間的銷售員能獲得最佳投資回報。如果希望承擔較多的風險，那你就投資在較少的股票上；如果希望風險小一些，那就投資在較多的股票上，這樣“多元化的投資”可以分散投資者的一部分風險。這些數(shù)據(jù)可以是銷售額、地理位置、員工數(shù)量和凈資產(chǎn)值。與銷售目標比較，銷售電話數(shù)及拜訪客戶數(shù)大部分是銷售員可以控制的，而銷售任務(wù)卻往往并非如此。 　　第三階段：銷售員開始在特殊技巧的運用上日趨成熟，但是，他必須經(jīng)?？紤]要如何做才能順利完成任務(wù)。他可以同意會面或用其他的理由來拒絕。你下午3點有空嗎？　　　 　　應對高級管理者的方法： 　　中層管理者主要關(guān)心的是如何將工作做得更好，這可以使他們?nèi)兆舆^得更好。這種情況在你用一份沒有客戶的清單時最容易出現(xiàn)。第二個技巧是告訴不合作的接待員一個編造的名字。另外，價格是相對而言的，它并非是絕對性概念。他處理這種抱怨的原則是“讓對方暢快淋漓地宣泄出來”。千萬不要自斷退路。滿懷樂趣 　　有最痛苦的莫過于干一個自己沒有興趣的工作。佛朗哥在《謀求生活的意義》的書中教導了我們持之以恒的真正含義。然而，查明這一信息無疑是件十分重要的事情。但如果售后服務(wù)不盡如人意，那市場會告訴你售后服務(wù)應是公司的一項重要任務(wù)，而你的公司最終被淘汰出局。事實上，在花時間與我們接觸之前，他們也和您現(xiàn)在的感覺一樣。非常感謝您的幫助。一個公司使用了你們行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)，至少說明他們認識到了這類產(chǎn)品或服務(wù)的價值。他們所做的一切都已經(jīng)很好，你應該做的是幫助他們于得更好?！　　　　　』貜汀罢埣臅尜Y料給我”拒絕理由的例文　　我曾給您寄過一些資料，可能它們在郵寄過程中遺失了。 　　第一階段：意識不到自己的無能。同時，參照銷售流程圖，劃分目標市場的方法將確保在打電話給最大的目標客戶之間的間隔時間最短，這了相應地，將使那些最大的潛在客戶在銷售管道中一直保持重要的位置。那在這目標市場中將會有充足的機會。 　　理解投資回報等式這一點的關(guān)鍵在于：如果投資在一筆銷售上的時間是一個常量，要使投資回報最大化，就必增加銷售額。新教的教義認為人有賺錢的義務(wù)，但不一定是為了物質(zhì)享受。這其實是客戶開發(fā)和職業(yè)銷售的至理名言?，F(xiàn)在，他們已經(jīng)和這家公司建立了業(yè)務(wù)往來?！? 　　一個簡單的銷售過程可以分為：編制計劃；客戶開發(fā)；約見面談；產(chǎn)品推薦；雙方成交；售后服務(wù)。評價推銷的效率 　　在了解銷售員每日銷售報告后，銷售主管應就各種目標值累計達成的進度加以追蹤，同時對今天拜訪的實績進行成果評估，并了解今日在拜訪客戶時花費的費用，以評價推銷的效率?！　W習完本章，你應該了解以下內(nèi)容： 　　1．客戶開發(fā)的基本步驟； 　　2．客戶管理的內(nèi)容； 　　3．了解客戶滿意度； 　　4．客戶服務(wù)的主要內(nèi)容； 銷售過程管理　　1．銷售目標實現(xiàn)的關(guān)鍵 　　企業(yè)在制定了銷售目標（包括銷售額目標、毛利目標、增加銷售網(wǎng)點目標、貨款完全回收目標等）后，那么實現(xiàn)這一目標的關(guān)鍵在兩方面。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標的實現(xiàn)?！　　?　　銷售業(yè)是一個競爭十分激烈的行業(yè)，如果你不去拜訪你的老客戶及潛在客戶，那其他人就會取代你。這種對客戶開發(fā)表現(xiàn)出的冷漠皆因歸于害怕被拒絕的心理。在上表中，銷售員每個電話賺10元錢，這種理解的基礎(chǔ)是沒有人能預知哪個電話會最終成功。事實上，銷售和經(jīng)營中競爭的最終目的就是要使投資回報最大化。 　　這一點以銷售投資組合同樣適合。 　　從哪里才能得到這些必要的統(tǒng)計數(shù)據(jù)呢？一般可以通過以下兩種途徑取得：購買方式或免費方式。而且購買決定也不銷售人員所能決定的。 　　最后一個階段：他能隨心所欲地實現(xiàn)目標，根本不需要任何多余的思考。其次，銷售人員詢問客戶是否有空，并非僅僅送上產(chǎn)品資料而已，通常，這種“上門送材料的面談”至少不少于一個小時。然而高層管理者的情況卻并非如此，他們關(guān)心的是投資投資回報、每股收益以及其他許多大范圍的財務(wù)執(zhí)行指標。用一份沒有聯(lián)系人的清單或許是所有銷售中最令人頭痛的事。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　找到公司里真正決策者的電話手稿例文2　　接待員：某某公司，請問你找誰？ 　　銷售員：請轉(zhuǎn)王經(jīng)理。因此，你的任務(wù)是要表明你的產(chǎn)品或服務(wù)與你的報價等值。這一指導非常具有實用性，因為讓客戶或潛在客戶多講是“顧問型”銷售方式的一種理念。 5．邁向成功 　　邁向成功的四個步驟只是一個達到目的的簡單公式：制訂目標，擁有信心，持之以恒，充滿樂趣！ 　　客戶開發(fā)的也是人生成功的秘密。希爾曾說過：“每一失敗里面都孕育著一個相同或更大的希望”。請記住，如果客戶并不想見你，那才是無計可施。如果你的公司在售后服務(wù)方面做得很好，那它能生存下來并發(fā)展?！　　　　　　　　　　　　?回復“我們沒有預算”拒絕理由的電話手稿例文　　張女士，我們已經(jīng)與許多和你們情況相同的公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。以便萬一他不在時我還能和他聯(lián)系上。您下午3點有空嗎? 　　一般情況下，一個已經(jīng)和你的競爭對手建立業(yè)務(wù)關(guān)系的潛在客戶比根本就不使用你們行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶好得多。 　　應對中層管理者的方法： 　　中層管理者最關(guān)心的問題之一是：效率。 　　一個潛在客戶要求在約見前寄書面資料給他對銷售員而言其實是“正中下懷”。學習過程中的四個發(fā)展階段 　　成年人在學習過程中要經(jīng)過四個發(fā)展階段：意識不到自己的無能；意識到自己的無能；意識到自己的能力；對自己能力的不加意識。 　　細分市場的原因是現(xiàn)在就可以安排打電話的次數(shù)以及拜訪客戶的計劃，以便把主要精力放在那些能產(chǎn)生最大投資回報的客戶身上。但是只有在和原有目標