【正文】 是否有嚴(yán)重抱怨、客戶公司的人事更動(dòng)等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售時(shí)，則應(yīng)立即另外填寫(xiě)市場(chǎng)狀況反映表或客戶投訴處理報(bào)告表，以迅速向上級(jí)報(bào)告。每日銷(xiāo)售報(bào)告表 　　銷(xiāo)售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績(jī)與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶反映的意見(jiàn)、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫(xiě)在每日拜訪報(bào)告表上，并經(jīng)主管簽核、批示意見(jiàn)。過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制 　　銷(xiāo)售經(jīng)理要對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，客戶及其需要是企業(yè)建立和發(fā)展的基礎(chǔ)。 　　每日拜訪計(jì)劃表 　　銷(xiāo)售員在了解公司分配的銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售政策后，應(yīng)每天制訂拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域；拜訪的時(shí)間安排；計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的（開(kāi)發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在每日拜訪計(jì)劃表上仔細(xì)填寫(xiě)。如有必要，應(yīng)召集銷(xiāo)售員進(jìn)行個(gè)別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場(chǎng)信息?！　　?　　盡管編制計(jì)劃有助于取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但編制計(jì)劃并不是客戶開(kāi)發(fā)的先決條件。成功的銷(xiāo)售人員可能多打上一個(gè)電話，或多出席了一次銷(xiāo)售見(jiàn)面而已，盡管采用的方式并不重要，然而它們成功帶來(lái)的收入?yún)s是可觀的。 　　銷(xiāo)售人員要不斷學(xué)習(xí)，并能保保持一個(gè)“開(kāi)放的大腦”，更為重要的是，更滿懷樂(lè)趣地去學(xué)。 　　相反，客戶開(kāi)發(fā)有許多樂(lè)觀因素。我們以電話銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)明這個(gè)法則。微笑面對(duì)人生 　　《期盼并努力變得富有》一書(shū)的作者拿破侖為了做到這一點(diǎn)，我們必須明白所有銷(xiāo)售人員的地位是平等的。例如有兩位汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)人：一位是富翁，他想買(mǎi)勞斯萊斯高級(jí)轎車(chē)；加一位是中產(chǎn)者，他想貸三年的款買(mǎi)一輛中等轎車(chē)。 　　如果銷(xiāo)售員在一個(gè)轄區(qū)內(nèi)工作的話，你可以更好的改進(jìn)這一定義，把側(cè)重點(diǎn)放在區(qū)域范圍內(nèi)。銷(xiāo)售人員不必在目標(biāo)市場(chǎng)外尋找機(jī)會(huì)，因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)外的機(jī)會(huì)場(chǎng)實(shí)在太小。 　　獲得免費(fèi)信息也可以有多種途徑，包括從當(dāng)?shù)厣虝?huì)、公共圖書(shū)館以及出版式物等地方獲取。 　　多打電話 　　這聽(tīng)起來(lái)與通常我們更注意于電話的“質(zhì)量”，而不是“數(shù)量”相矛盾。這個(gè)階段，成年學(xué)習(xí)者，并不知道自己有什么不懂。這理電話為例說(shuō)明如何應(yīng)對(duì)這些理由 　　“請(qǐng)寄書(shū)面資料給我” 　　這是拒絕理由中最常見(jiàn)的一種。3月26日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我很想在下午3：00來(lái)拜訪您，您有空嗎？太好了！我會(huì)把這個(gè)約會(huì)記錄在我的日程安排上，約見(jiàn)前一天我會(huì)再打電話跟您最后確定一下。和其他方法一樣，關(guān)鍵在于準(zhǔn)備工作?！　〈饛?fù)“我們自己內(nèi)部能夠供應(yīng)你們的這種產(chǎn)品（服務(wù)）”拒絕理由的例文　　應(yīng)對(duì)中層管理者的方法 　　太好了！這也正是我與你聯(lián)系的原因。7月18日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我希望能來(lái)拜訪您并解釋一下為什么我們能做這一點(diǎn)。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)為你做了許多你要做的工作。 　　首先，你對(duì)潛在客戶沒(méi)有任何既有概念。 　　確認(rèn)已經(jīng)找到公司的真正決策者： 　　一旦電話接通，你需要判斷一下是否找到了準(zhǔn)確的目標(biāo)人。 　　接待員：當(dāng)然可以，我?guī)湍戕D(zhuǎn)到采購(gòu)部李經(jīng)理那里。6月25日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來(lái)拜訪你一下。事實(shí)上，客戶尋找的是最低總成本的方案，而不是產(chǎn)品（服務(wù)）的最低價(jià)。事實(shí)上，大部分客戶評(píng)價(jià)公司和銷(xiāo)售員時(shí)，更看重在逆境中作出的反應(yīng)，而不是你一帆風(fēng)順時(shí)的表現(xiàn)。你可能會(huì)遭遇拒絕，然而不會(huì)使你屈服。 　　通常，銷(xiāo)售員可以打兩次相同的電話來(lái)處理潛在客戶的拒絕和爭(zhēng)取得到約見(jiàn)的機(jī)針對(duì)。努力再努力，即使失敗了，你也會(huì)比別人得到的收獲要多得多。佛朗哥能夠忍受納粹死亡集中營(yíng)里的摧殘是因?yàn)閼?zhàn)后與家人團(tuán)聚的夢(mèng)想一直在激勵(lì)著他。就職業(yè)而言，沒(méi)有其他任何一種工作能勝過(guò)銷(xiāo)售業(yè)的機(jī)會(huì)和高額回報(bào)。 　　擁有信心 　　每個(gè)人都想成功，但有多少人認(rèn)為自己能夠達(dá)到他們生命中的理想呢？美國(guó)一位老師在部孩子們長(zhǎng)大了希望做什么時(shí)，結(jié)果基本相同：醫(yī)生、律師、或明星。銷(xiāo)售員不妨在以后的日子再打電話給這位潛在客戶。請(qǐng)注意，這些回答除了你的想法之外，還需要具有實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。卡耐基所提出的建議。 　　銷(xiāo)售員的回答告訴潛在客戶兩件事情：首先，像他們這樣的其他公司感覺(jué)到你們所提供的服務(wù)與報(bào)價(jià)相值；第二，為什么這種報(bào)價(jià)是等值的。首先，如果你的價(jià)格是真的太高，那沒(méi)有人愿意來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，而你的公司也將被淘汰出局。 　　“我們沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)你們產(chǎn)品或服務(wù)的財(cái)務(wù)預(yù)算” 　　銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，而不是一個(gè)偶然事件。 　　應(yīng)對(duì)不合作的接待員： 　　第一個(gè)辦法是通常可以自己直接撥打電話號(hào)碼給一個(gè)職員而繞開(kāi)他。 　　如何找到真正的決策者： 　　當(dāng)你使用一份沒(méi)有客戶姓名的清單時(shí)，你的成功期望值并不高，因?yàn)槟闶菑挠邢薜男畔⒑托в梦恢瞄_(kāi)始的，就像體育比賽中處于劣勢(shì)的那一方，你不會(huì)失去更多的東西了，因此你完全可以拋開(kāi)一切，盡全力孤注一擲，這樣做的最終結(jié)果是你的成績(jī)要大大超過(guò)你通常能力所發(fā)揮的程度。 　　“我不是這項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人” 　　在設(shè)法尋找購(gòu)買(mǎi)你所推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的負(fù)責(zé)人時(shí)，你常常會(huì)碰到那些并不是你想要找的人。在這這種情況下，你的目標(biāo)應(yīng)是確認(rèn)對(duì)方的潛在需求，或未滿足的需求。8月5日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來(lái)拜訪您并告訴你我們是如何做到這一點(diǎn)的。如果這家公司并不是由自己來(lái)解決這種需求的話，那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能已經(jīng)占領(lǐng)了這一市場(chǎng)。首先，客戶只能用兩種回答中的一種來(lái)回答。事實(shí)上是，在大多數(shù)情況下，你在銷(xiāo)售過(guò)程與打電話前所處的位置并沒(méi)有什么兩樣。 　　第二階段：銷(xiāo)售員已經(jīng)認(rèn)識(shí)到他在技巧方面的欠缺，并且十分清楚自己的不足。 4．面對(duì)拒絕 　　客戶并不是經(jīng)常愿意會(huì)見(jiàn)銷(xiāo)售員的，