【正文】 銷售部的業(yè)務(wù)管理流程/86 企業(yè)內(nèi)部的銷售管理結(jié)構(gòu)/93第1節(jié) 銷售部的業(yè)務(wù)流程銷售部的業(yè)務(wù)流程是由銷售部把產(chǎn)品送達(dá)消費者的各個環(huán)節(jié)中的操作流程串聯(lián)起來的。銷售部的基本工作流程銷售工作在營銷活動中是起到滿足需求的作用。銷售部的主要工作是既要做好對分銷商的管理和維護，更要做好針對消費者的渠道助銷工作。在這一過程中，銷售人員的作用不可忽視。同時，銷售部的渠道助銷行為也在這個時期得到最大限度的發(fā)揮，通過終端各種面對消費者的推廣行為已達(dá)成己方產(chǎn)品能在眾多競爭產(chǎn)品中脫穎而出，實現(xiàn)最大限度的銷售。這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)對銷售代表的要求最高l 這種扁平式的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)最為靈活，講求一線人員的主觀能動性l 從行業(yè)來說，工業(yè)產(chǎn)品適合這樣的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 從市場周期上來說，建設(shè)市場的時期適合采用這樣的管理結(jié)構(gòu)，以控制和穩(wěn)定渠道l 在產(chǎn)品市場的導(dǎo)入期和成熟期，可以采用這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 銷售部承擔(dān)了大部分的市場工作，銷售代表面對客戶的推銷既是銷售，又是推廣l 這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)最為靈活、信息傳遞迅速、決策最快、企業(yè)的把控力最強銷售部的業(yè)務(wù)管理流程銷售目標(biāo)的管理流程銷售目標(biāo)的管理流程l 上月業(yè)績完成情況l 本月目標(biāo)l 如何完成目標(biāo)（進度）l 需要的資源及特別支持l 上月業(yè)績完成情況l 本月目標(biāo)l 如何完成目標(biāo)（進度）l 需要的資源及特別支持l 上月業(yè)績完成情況l 本月目標(biāo)l 如何完成目標(biāo)（進度）l 需要的資源及特別支持l 認(rèn)可目標(biāo)l 提供資源l 指導(dǎo)、支持督促、獎懲l 分解目標(biāo)l 分配資源l 指導(dǎo)、支持督促、獎懲l 分解目標(biāo)l 分配資源l 指導(dǎo)、支持督促、獎懲營銷總監(jiān)城市經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理促銷主管銷售代表銷售業(yè)務(wù)報告流程銷售業(yè)務(wù)報告流程銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理分公司銷售經(jīng)理促銷員銷售代表銷售主管理貨員導(dǎo)購員l 匯報客戶拜訪情況l 匯報市場信息l 報批促銷費用l 匯報賣場銷售情況l 匯報賣場陳列情況l 匯報市場信息l 匯報賣場促銷情況l 匯報市場信息l 匯報銷售目標(biāo)的完成情況l 報批渠道拓展策略和銷售政策l 報批渠道管理和維護方案l 報批銷售預(yù)算l 匯報銷售部人員管理狀況l 匯報區(qū)域銷售目標(biāo)的完成情況l 匯報區(qū)域貨款的回籠情況l 匯報區(qū)域訂貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息l 匯報區(qū)域市場信息l 報批區(qū)域市場開拓、管理和維護方案l 報批銷售費用l 匯報區(qū)域銷售分公司的管理狀況l 匯報所轄地區(qū)銷售目標(biāo)的完成情況l 匯總各銷售代表的各種銷售數(shù)據(jù)l 匯報所轄銷售團隊的管理狀況l 匯總所轄地區(qū)訂貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息及貨款回籠情況l 匯報所轄區(qū)域市場信息l 報批銷售費用l 匯報客戶開發(fā)、維護數(shù)據(jù)l 匯報鋪貨和陳列數(shù)據(jù)l 匯報收款情況l 匯總市場信息l 報批銷售預(yù)算和費用對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理流程對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理流程分擔(dān)資金的加盟費風(fēng)險抵押金回收貨款預(yù)付貨款信息系統(tǒng)軟件共建費用渠道的分銷狀況（下一級分銷情況）分銷商數(shù)量分銷商的銷售占比分銷商的下游狀況分銷商布局是否合理代理商的直營情況直營店的數(shù)量直營的銷售占比C級店鋪貨數(shù)量直營店銷售占比直營店的構(gòu)成直營店的布局經(jīng)銷商封閉渠道的情況特供渠道封閉渠道的銷售占比俱樂部經(jīng)營狀況專賣店經(jīng)營狀況餐飲渠道代理商的直銷狀況直銷隊伍狀況直銷占比多少直銷能力如何市場調(diào)查的反饋（是否定期進行市場調(diào)查）當(dāng)?shù)厣鐣h(huán)境當(dāng)?shù)馗偁帬顩r那個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈钍軞g迎哪個品種最受排斥對產(chǎn)品有哪些改進意見當(dāng)?shù)厥欠裼邪l(fā)展的潛力本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆磻?yīng) 市場維護狀況（直營店標(biāo)準(zhǔn)化陳列）理貨的專業(yè)化程度廣告是否如期如數(shù)數(shù)投入產(chǎn)品形象如何執(zhí)行總公司全局性促銷狀況當(dāng)?shù)鼐植看黉N執(zhí)行情況售后服務(wù)的優(yōu)質(zhì)情況對經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)管理流程對經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)的管理流程雙方年度目標(biāo)的制定年度目標(biāo)的按月、按季分解差異分析是否準(zhǔn)確經(jīng)銷商的月報情況、季報情況年度目標(biāo)的按月、按季分解每月、每季的銷售進度狀況跟蹤改進措施是否得了當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)費用對促銷員費用的分?jǐn)偸欠窈侠韺μ厥怅惲匈M的使用情況對進店費、節(jié)慶費的洽談和控管對經(jīng)銷商的市場費用管理流程對經(jīng)銷商的市場費用管理流程對直營的進店管理流程對直營的進店管理流程選擇直銷方式l 連鎖大賣場l 綜合性超市l(wèi) 專賣店等進行開發(fā)l 根據(jù)經(jīng)銷商開發(fā)流程l 根據(jù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理流程近店準(zhǔn)備l 了解該店有無競品l 了解該店有無替代品l 了解競品的銷售狀況l 對賣場進行詳細(xì)的考擦l 了解賣場結(jié)賬信譽l 了解賣場的風(fēng)氣l 了解賣場的決策程序l 了解賣場的合作方式考慮進店費l 同類產(chǎn)品的進店費l 替代品的進店費l 進店費的支付方式l 進店費由誰支付l 進店費發(fā)票抬頭如何寫考慮節(jié)慶費及其它費用l 有那些節(jié)慶費用，并與進店費用的關(guān)系l 支付方式及談判空間l 其它價格扣點l 年底返傭（有條件或無條件）l 陳列費用l 節(jié)日推頭費用l 特價活動費l 統(tǒng)倉統(tǒng)配費進店公關(guān)費用l 對負(fù)責(zé)人（要考慮采購方式、采購規(guī)模、采購企業(yè)性質(zhì)）進店初的促銷l 產(chǎn)品形式的促銷l 廣告支持的促銷l 人員支持的促銷直銷人員的業(yè)務(wù)管理流程直銷人員的業(yè)務(wù)管理流程了解和確定目標(biāo)群位置l 選擇確定年齡上的區(qū)隔l 選擇確定經(jīng)濟能力的區(qū)隔