【正文】 設(shè)立信用限度l 將當(dāng)天發(fā)生額登帳，并建立應(yīng)收帳齡表l 電腦賬目一定要與原始單據(jù)一致l 任何人取、動原始單據(jù)必須登帳送貨流程送貨流程送貨員根據(jù)訂貨送貨是否送達(dá)結(jié)束是否驗(yàn)收客戶驗(yàn)收/簽字是否結(jié)賬送貨員結(jié)回貨款交款到財(cái)務(wù)部配送中心安排送貨相關(guān)人員盡快處理嚴(yán)格按照訂單中的記錄執(zhí)行 否 否促進(jìn)銷售的活動流程促銷活動組織流程執(zhí)行、督導(dǎo)、巡查企業(yè)策劃組合方案市場需要促銷活動申請企業(yè)審批經(jīng)（分）銷商認(rèn)同賣場認(rèn)同準(zhǔn)備工作人員、物料、場地、手續(xù)執(zhí)行過程收尾階段匯總、檢討、工資發(fā)放資料存檔結(jié)案備份上報(bào)準(zhǔn)備查核準(zhǔn)備執(zhí)行 執(zhí)行客訴處理流程客戶投訴處理流程開始客戶投訴記錄客戶投訴內(nèi)容送交專門處理的部門確定客戶的責(zé)任人提出具體的解決方案總結(jié)評價(jià)結(jié)束實(shí)施處理方案提交主管審批通知客訴人處罰相關(guān)人填寫相關(guān)表格產(chǎn)品退換貨流程殘次品退換貨處理流程準(zhǔn)備經(jīng)辦人填寫殘次品退還申請表是否合格交到公司倉儲進(jìn)行退還是否同意結(jié)束呈交直屬主管/經(jīng)理申請表中的所有 必填項(xiàng)必須填寫清楚無誤分清責(zé)任人，按照公司的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理 否 否第二 節(jié)銷售部的管理流程銷售業(yè)務(wù)的管理是以對渠道的管理、人員的管理及終端的服務(wù)管理為前提的，而對銷售流通環(huán)節(jié)的管理也要同時(shí)設(shè)計(jì)企業(yè)內(nèi)部服務(wù)與銷售部門的管理，以及以各部門和銷售部部門之間的日常的溝通形式為內(nèi)容的管理方式。作為招商和商展的執(zhí)行部門，銷售部應(yīng)與市場部緊密合作，通過結(jié)和推廣行為有效達(dá)成招商的目的。逐步在各個分銷區(qū)域建立健全的渠道管理系統(tǒng)，充分掌握產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)，并協(xié)助渠道實(shí)現(xiàn)對周邊市場的全面滲透。l 設(shè)立分支結(jié)構(gòu)企業(yè)應(yīng)該在重點(diǎn)的地區(qū)或城市逐步設(shè)立分公司或辦事處等分支機(jī)構(gòu)，其作用如下：第一，有利于企業(yè)直接接觸市場，對重要的客戶進(jìn)行直接的銷售和服務(wù)，減少中間環(huán)節(jié)，避免不必要的損失；第二，有利于企業(yè)接近所服務(wù)的經(jīng)銷商，更好地提供支持和協(xié)助；第三，有利于加強(qiáng)對分銷系統(tǒng)的控制與管理，及時(shí)獲取信息，直接傳遞信息。銷售部此時(shí)的工作以開拓各區(qū)域市場的經(jīng)銷商為主，但同時(shí)由于導(dǎo)入期產(chǎn)品較難為市場所接受，因此銷售部在這個階段還要配合經(jīng)銷商進(jìn)行終端的維護(hù)和建設(shè)。企業(yè)零售商經(jīng)銷商消費(fèi)者大客戶直營賣場銷售部加入渠道助銷內(nèi)容，推廣工作加強(qiáng)新產(chǎn)品上市時(shí)渠道方式?jīng)Q定業(yè)務(wù)流程策略導(dǎo)入期市場特征這個階段最主要的特征是銷量低，銷售增長緩慢。拓展市場時(shí)的渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略 以下是拓展市場時(shí)的銷售業(yè)務(wù)流程圖，在拓展市場時(shí)期，產(chǎn)品是沿著企業(yè)—經(jīng)銷商—零售終端—消費(fèi)者的過程流動的。銷售部的基本工作流程就是企業(yè)產(chǎn)品（或者服務(wù)）在銷售部的努力下送達(dá)消費(fèi)者的過程，其主要工作內(nèi)容包括：n 把產(chǎn)品直接推銷給消費(fèi)者n 把產(chǎn)品經(jīng)過零售商銷售給消費(fèi)者n 把產(chǎn)品經(jīng)過分銷商銷售給更大規(guī)模市場的消費(fèi)者銷售部業(yè)務(wù)策略流程尋找消費(fèi)者目標(biāo)定位目標(biāo)市場定位市場密度分析確定渠道方式選擇渠道成員渠道成員整合渠道政策制定渠道管理方式確定銷售組織配合 說明：銷售部的策略是以市場為依據(jù)的，渠道的選擇是由市場當(dāng)時(shí)的狀況和產(chǎn)品的需求方式?jīng)Q定的，而渠道從前端到終端的管理過程就是銷售管理過程，渠道終端在消費(fèi)者面前的所有表現(xiàn)行為就是達(dá)成銷售的銷售技巧。在我國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于人們只能滿足基本生活需求，還不可能具有很多滿足更深層面需求的東西，也不可能產(chǎn)生更多的精神和物質(zhì)欲望。基本策略流程在了解銷售部的業(yè)務(wù)流程之前，必須要首先要了解營銷工作，因?yàn)殇N售只是營銷工作的一部分，企業(yè)要把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，必須通過銷售部的工作來幫助我們達(dá)成目標(biāo)。在營銷工作中，為了達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)不是僅僅具有渠道就可以萬事大吉了，還要利用推廣手段，同時(shí)需要企業(yè)銷售人員的銷售努力等等，但渠道的利用的確是我們銷售工作中的主要手段之一。改革開放之后，人們的需求潛能一下子被釋放出來了，整個市場空間變得非常巨大，可以通過強(qiáng)化銷售來滿足這些需求。不同渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略渠道的長短結(jié)構(gòu)渠道的層次結(jié)構(gòu)直銷直營二級三級制造商委托制造商制造商制造商制造商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商批發(fā)商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商零售商消費(fèi)者渠道的長短決定了銷售的組織配合結(jié)構(gòu)，層級越多，渠道越長。企業(yè)通過經(jīng)銷商和分銷商的幫助，將產(chǎn)品逐級送到消費(fèi)者面前。這是因?yàn)橄M(fèi)者從試用到接受再擴(kuò)散總是要經(jīng)歷一個過程，而且過程越長，企業(yè)需要做出的市場營銷努力就越大。成長期市場特征產(chǎn)品進(jìn)入成長期的標(biāo)志是市場需求的增長和市場的商品普及率的提升，企業(yè)和渠道的感覺就是銷量的迅速增長，此時(shí)產(chǎn)品在市場上很快被接受，且產(chǎn)品的利潤顯著提高。由于此時(shí)分銷網(wǎng)絡(luò)已初步建立，企業(yè)與各分支機(jī)構(gòu)都應(yīng)制定相應(yīng)的管理制度，一方面加強(qiáng)對整個分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的管理，另一方面全面地實(shí)施有計(jì)劃、有組織、連續(xù)的對分銷商的服務(wù)支持。同時(shí)尋找新的渠道形式，努力開發(fā)產(chǎn)品的潛在市場。確定目標(biāo)客戶根據(jù)事先確定的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，圈定目標(biāo)群體的范圍。銷售業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)在銷售業(yè)務(wù)流程中，銷售部的每一級成員都對應(yīng)了不同的渠道過程。長渠道下的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)企業(yè)經(jīng)銷商銷售代表消費(fèi)者銷售經(jīng)理分公司銷售經(jīng)理銷售主管區(qū)域經(jīng)銷商零售終端導(dǎo)購