【正文】 ...20不冒險(xiǎn)就一事無成 ..........................................................................................................................23水 火 相 容 ....................................................................................................................................25“只有疲軟的企業(yè)，沒有疲軟的市場(chǎng)” ......................................................................................28“船小、好掉頭，船大能壓浪” ，于是他要鑄造“航空母艦” ................................................31在“夕陽”中托起“朝陽” ..........................................................................................................34在市場(chǎng)中尋“根” ..........................................................................................................................36讓事事都到位 ..................................................................................................................................38王效金的企業(yè)新思維 ......................................................................................................................40白酒市場(chǎng)向何處去? ........................................................................................................................48給王廠長畫像 ..................................................................................................................................49名 酒 賦 ..........................................................................................................................................65古井雄風(fēng)和王效金 ..........................................................................................................................82開辟人才脫穎而出的舞臺(tái) ..............................................................................................................904 / 161替企業(yè)找到一個(gè)個(gè)支點(diǎn) ..................................................................................................................91以變應(yīng)變 變中求活 ........................................................................................................................93立足企業(yè)個(gè)性 內(nèi)外建設(shè)并舉 ........................................................................................................95適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 敢于走向市場(chǎng) ........................................................................................................97鑄造“航空母艦” 抵御市場(chǎng)風(fēng)浪 ..............................................................................................101從企業(yè)自身的缺陷看市場(chǎng)疲軟的病因 ........................................................................................103做好市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)思想政治工作 ................................................................................1065 / 161關(guān)于亳州古井酒廠的調(diào)查報(bào)告一翻開亳州市古井酒廠的創(chuàng)業(yè)史：古井貢酒四次蟬聯(lián)國家名酒金牌；連續(xù)三年榮登全國 500 家最大工業(yè)企業(yè)利稅排名榜；雄居中國白酒界的第三把交椅。1989 年春節(jié)后，名酒銷售急轉(zhuǎn)直下。 古井酒廠以人為本，努力塑造職工利益和命運(yùn)共同體，充分調(diào)動(dòng)人的積極性，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永葆生機(jī)，立于不敗之地?，F(xiàn)在，一個(gè)以古井酒廠為核心，跨地區(qū)、跨行業(yè)、具有多功能、多層次的經(jīng)濟(jì)實(shí)體“安徽古井實(shí)業(yè)集團(tuán)”，正闊步走上社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)技場(chǎng)，并以其雄厚的實(shí)力和卓越的成績令人瞠目。誰能早一天抓住，誰就早一天獲得新生。 1987 年，古井酒廠內(nèi)部曾有過一場(chǎng)范圍極小的激烈爭(zhēng)論，主題圍繞本廠產(chǎn)品是以追求專家評(píng)定的學(xué)術(shù)水平“金雞獎(jiǎng)”為主，還是以追求消費(fèi)者認(rèn)同的老百姓水平“百花獎(jiǎng)”為主。1988 年以前，古井酒廠歷年的工作意見、工作總結(jié)等重要文件中，從未見過“銷售”二字。一些名酒廠廠長干脆躲起來，而王效金親自接待全國各地的大小客戶。7 月 15 日，評(píng)委會(huì)確定 28 人分別獲得一、二、三等獎(jiǎng)，其獎(jiǎng)金分別為 100 元、50 元、20 元。既然要搞，就絕不走過場(chǎng)。廠長作為企業(yè)的法人代表，總希望其決策順乎潮流，應(yīng)乎民意，合乎廠情。王效金，現(xiàn)年 44歲，這位古井酒廠廠長，在他任期的 7 年內(nèi)，率先驅(qū)動(dòng)了人才與市場(chǎng)兩個(gè)輪子，使古井灑廠實(shí)現(xiàn)了跳躍式發(fā)展。 16 / 161畢業(yè)于四川大學(xué)哲學(xué)系的王霞，現(xiàn)已是古井酒廠銷售科的副科長，她的父母在蘭州，讀完大學(xué)后她先在蘭州外貿(mào)部門找了工作。歷史上我們有過幾次大清倉，每次清倉都要報(bào)廢幾百億元，據(jù)權(quán)威人士稱，今年上半年全國超正常庫存的商品過千億。為了進(jìn)一步搞好國營大中型企業(yè)，中央最近專門開了工作會(huì)議，作了若干政策規(guī)定，創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境?！惫啪茝S在實(shí)踐中逐漸學(xué)會(huì)了了解市場(chǎng)，適應(yīng)市場(chǎng)，把握和引導(dǎo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了由生產(chǎn)型向經(jīng)營型的轉(zhuǎn)變。 嚴(yán)于管理與民主管理相結(jié)合，是古井酒廠管理的一大特色。那時(shí)我是亳州市經(jīng)委的生產(chǎn)科長，可是我偏偏抓住了下廠的相遇，當(dāng)上了古井酒廠的副廠長。廠部對(duì)車間實(shí)行了“增人不增資，減人不減資”，工資與產(chǎn)量掛鉤、與質(zhì)量掛鉤，鼓勵(lì)車間班組多出酒，出好酒，激勵(lì)工人滿負(fù)荷工作，勞動(dòng)生產(chǎn)率大大提高。古井酒廠距市區(qū) 20 公里，廠長上班坐小車，工人上班坐大車，工人提出乘車難的問題如何解決。獅子的優(yōu)點(diǎn)是有實(shí)力有能耐，缺點(diǎn)是人人望而生畏，不好馴服，不好駕馭。一講調(diào)人，各車間就把“刺頭”和“包袱”朝外推，就這樣組成了蒸糠車間的“雜牌軍”。車輪滾滾古井酒廠于一九五九年建成投產(chǎn)，一九六二年參加全國第二屆白酒評(píng)比會(huì)，就奪了中國名酒金牌，名列八大名酒第二位，居“茅臺(tái)”之后。可不可以改變呢?在我的推動(dòng)下，科技人員進(jìn)行了大膽試驗(yàn)。風(fēng)險(xiǎn)決策企業(yè)有紅紅火火的時(shí)候，也有沒落衰敗的時(shí)候。正是依靠降度降價(jià)這一風(fēng)險(xiǎn)決策，工廠才奇跡般地渡過難關(guān)，當(dāng)年產(chǎn)量、產(chǎn)值、銷售、利潤和上交稅金 5 項(xiàng)指標(biāo)同步增長，稅利達(dá)到 4075 萬元。有一次，我廠的一位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某地要召開一次供貨會(huì)，因?yàn)槟堑胤揭彩俏覀兊闹麂N區(qū)，我便在一個(gè)星期內(nèi)向那個(gè)地方發(fā)去了成百上千噸酒，把那里大大小小的糖酒公司的倉庫里統(tǒng)統(tǒng)裝滿古井酒，使對(duì)手失去了吞進(jìn)能力，結(jié)果他們的定貨會(huì)開得很失敗。比如說 1989 年古井貢酒降度降價(jià)，原先商業(yè)庫存的高度古井貢酒不得不降價(jià)出售，因此商業(yè)單位蒙受了不同程度的經(jīng)濟(jì)損失。大家紛紛出去干什么?找市場(chǎng)。在陣陣贊揚(yáng)聲中，我們并沒有陶醉。 第三要交好政界的朋友。 名次和成功使古井人悟出了一個(gè)“規(guī)律”，在艱苦奮斗的同時(shí)他們發(fā)現(xiàn)了“老窖出好酒”的秘密——“老容”＝“好酒”。需要采取什么措施呢?降度降價(jià)。我當(dāng)時(shí)就暗下決心，將來一定要做一番大事業(yè)，一定要讓所有的老百姓都有吃有喝有錢看病……(選自 1993 年 3 月 20 日《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》)　35 / 161不冒險(xiǎn)就一事無成 ——王效金的故事1987 年 7 月，當(dāng)王效金走上古井酒廠廠長位置時(shí)，白酒界對(duì)這位 36 歲的年輕人幾乎無人關(guān)注?！?36 / 161“降度降價(jià)”一實(shí)施，國家主管部門有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)聞?dòng)嵈笈肯伦凡樨?zé)任，但沒想到的是，古井酒廠由此而絕處逢生，到了這年 11 月，全國名酒界聚會(huì)太原，正式認(rèn)可這一“技術(shù)性措施”。 開會(huì)了，王效金說：“在座的老朋友和新朋友們，在古井酒廠困難的時(shí)候，你們得幫我一把。 點(diǎn)子想出來了，能否行得通還是個(gè)大問題。 但是當(dāng)初呢？ 當(dāng)初人們?yōu)樯豆芩小傲闾?hào)樓”? 34 / 161…是說當(dāng)初在上馬這一工程的時(shí)候廠里很多人都不理解，搞酒的就搞嘛，搞什么鐘樓式的大酒店?王效金的態(tài)度堅(jiān)決，我們要把古井酒廠稿成一個(gè)“航空母艦”，要多條腿走路，要搞綜合開發(fā)要在干好我們熟悉的領(lǐng)域的同時(shí)敢于涉足我們不熟悉的領(lǐng)域，要不斷擴(kuò)充我們的地盤…… “零號(hào)樓”是第一件走向不熟悉的“零的突破”，是想法和實(shí)踐的第一次“零的突破”。 王效金這人的腦子比較活，在 1988 年全國名酒名煙“放開”的那個(gè)時(shí)候，王效金就覺察到了即使是名酒名煙也不可能永遠(yuǎn)是“皇帝的女兒不愁嫁”。老窖沒有辜負(fù)他們的奮斗。改革開放的方針給中國經(jīng)濟(jì)帶來深刻變化，離開商界，工業(yè)企業(yè)將無法存活，更談不到發(fā)展。因此，古井之路，簡言之就是質(zhì)優(yōu)、量大、價(jià)廉。立足于這一認(rèn)識(shí)，我悟出一條經(jīng)營要決：必須緊緊依靠龐大的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，抓住大大小小的糖酒公司不放。在 50 多名銷售人員中，有 40 多名具有大中專文化程度，形成了合理化的人員結(jié)構(gòu)。銷售科 不能停留在“客戶要什么貨，我就給什么貨；廠里有什么貨，我就賣什么貨”的層次上，面應(yīng)依據(jù)對(duì)各地市場(chǎng)的深刻了解，指導(dǎo)客戶進(jìn)貨，刺激銷售，引導(dǎo)銷售，保持本廠產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有串和饑渴度；接近飽和度價(jià)產(chǎn)品要控制少售，達(dá)到飽和度的產(chǎn)品要說服客戶不購。 “古井”何以渡難關(guān)；我的腦子里滾動(dòng)著一串大大的問號(hào)。‘廠長騰出精力去管一些大事，抓好工廠的發(fā)展方向、方針和決策。如今，在全國濃香型大曲酒生產(chǎn)企業(yè)中，古井酒廠的出酒率和名酒產(chǎn)出率迢迢領(lǐng)先。 這幾年，古井酒廠的確有一批人才成長起來。甘紹玉就任包裝車間領(lǐng)導(dǎo)后，這個(gè)車間的工作呼呼上去了。古井酒廠這幾年之所以能蒸蒸日上，在很大程度上是得益于選用人才。 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，廠長要調(diào)動(dòng)職工的積極性，就必須將心換心，和廣大職工風(fēng)雨同舟。在生產(chǎn)管理中，我把主要精力放到。因此，我主張?jiān)谌松恼魍旧希煨圆豢梢帧?古井酒廠依靠科技進(jìn)步取得了顯著的成果和效益，被輕工部授予“全國輕工科技進(jìn)步先進(jìn)單位”稱號(hào)。他們提出“不以皇家女，傲慢天下客”，“產(chǎn)品越暢銷，服務(wù)越優(yōu)質(zhì)”，廣開銷售渠道?？茖W(xué)的管理可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素優(yōu)化組合，協(xié)調(diào)人際關(guān)系，促進(jìn)生產(chǎn)力最活躍因素——人的能量的最大釋放；科學(xué)的管理可以使人盡其才，物盡其用，地盡其利，使工作環(huán)境、工作運(yùn)轉(zhuǎn)處于最佳狀態(tài)。 今年是“質(zhì)量、品種、效益年”。他為人們安排了一個(gè)演講會(huì)，演講的題目是“我怎樣當(dāng)廠長?”他還別出心裁在廠報(bào)上搞起了“有獎(jiǎng)批評(píng)”活動(dòng)，歡迎大家踴躍提意見，挑毛病。有的曾風(fēng)云一時(shí)的企業(yè)家垮臺(tái)，其中往往都有這么一條：工人不支持他。我經(jīng)常夜間到廠區(qū)、車間轉(zhuǎn)，既沒有電棒，也沒有保漂?，F(xiàn)在確實(shí)有一些人擺出一副傾聽民意的樣子，實(shí)際上也只是聽聽而已。為什么不向他們征求意見呢?由于現(xiàn)在說真話不容易，所以我才要設(shè)獎(jiǎng)，鼓勵(lì)大家說真話。 雅——古井酒廠的推銷員，盡管出門在外，客寓飯店，其衣著、舉止、儀表乃至房間衛(wèi)生，都收拾個(gè)瀟灑利索。能夠建立新型的甘苦與共的工商關(guān)系，就為企業(yè)建立了占穩(wěn)市場(chǎng)的橋頭堡。 此時(shí)，古井酒廠已贏得了幾個(gè)月的寶貴時(shí)間，搶占了大片市場(chǎng)，打了一個(gè)漂亮的“時(shí)間差”。1989 年 3 月，安徽毫州古井酒廠眼睜睜地看著名白酒市場(chǎng)突然變了臉：春節(jié)時(shí)還熱得燙手的古井貢酒，此時(shí)幾乎一瓶也賣不出廠門。 依照這一目標(biāo)，古井酒廠擇定了“兩條腿走路”的策略，一條腿立足于白酒，發(fā)揮名酒優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大規(guī)模經(jīng)營，走船大抗風(fēng)浪的路子。