【正文】 方針和從農(nóng)村定向城市，從城市走向沿海，從沿海走向國(guó)際的“三級(jí)跳”目標(biāo)。 依照這一目標(biāo)，古井酒廠擇定了“兩條腿走路”的策略，一條腿立足于白酒，發(fā)揮名酒優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大規(guī)模經(jīng)營(yíng)，走船大抗風(fēng)浪的路子。另一條腿則積極涉足優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，優(yōu)勢(shì)行業(yè)。在亳州市，在合肥，他們相繼與新華社安徽分社、合肥工業(yè)大學(xué)等單位聯(lián)辦股份制企業(yè)；他們建起一座“古井大酒店”；在中國(guó)改革開(kāi)放的前沿——深圳，在惠陽(yáng)大亞灣置地獨(dú)資辦起一家公司。與此同時(shí)，他們先后在古井天然礦泉水、西式食品、PVC 地板磚等項(xiàng)目上找到了合資、合作伙伴 ……多角開(kāi)發(fā)，多種經(jīng)營(yíng)，使古井酒廠確實(shí)變成一般搏擊風(fēng)浪的“航空母艦”。現(xiàn)在，一個(gè)以古井酒廠為核心，跨地區(qū)、跨行業(yè)、具有多功能、多層次的經(jīng)濟(jì)實(shí)體“安徽古井實(shí)業(yè)集團(tuán)”，正闊步走上社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)技場(chǎng)，并以其雄厚的實(shí)力和卓越的成績(jī)令人瞠目。三古井酒廠的經(jīng)驗(yàn)、古井精神效應(yīng)給我們帶來(lái)了諸多啟示： 啟示一：多年來(lái)具有改革開(kāi)放意識(shí)和敢為天下先的古井人，正確把握了時(shí)代前進(jìn)的脈搏，沒(méi)有把市場(chǎng)視為“異已”，而是把市場(chǎng)作為企業(yè)的根，認(rèn)為企業(yè)只有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，才能不斷改善經(jīng)營(yíng)管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加花色品種，獲取更高的經(jīng)濟(jì)效益。他們敢于沖破禁區(qū)，大膽探索搞活企業(yè)發(fā)展生產(chǎn)力的新路子。無(wú)論是“降度降價(jià)”、“中檔酒分流”適銷(xiāo)，還是“保值銷(xiāo)售”，無(wú)不體現(xiàn)著企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須8 / 161適應(yīng)市場(chǎng)的變化這個(gè)發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)的客觀要求，這對(duì)于我們的企業(yè)打破枷鎖，大膽投身市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，一顯身手，具有重要的借鑒與示范作用。 啟示二：古井酒廠十分重視人才，注意發(fā)揮人的積極性，在這里人人都能找到自己的位置，有志者都能體現(xiàn)自身的價(jià)值。因此，許多有志青年對(duì)這里趨之若鶩。近三年間，這個(gè)廠就接收了 300 多名大中專(zhuān)畢業(yè)生。在 60 多人的銷(xiāo)售隊(duì)伍中，有 70％是學(xué)有專(zhuān)長(zhǎng)的人，這對(duì)于提高企業(yè)素質(zhì)，引進(jìn)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)是十分有利的。 啟示三：古井酒廠的發(fā)家史上，有許多第一，有許多驚人之舉。假如古井人沒(méi)有勇創(chuàng)一流，敢為人先的精神，就不會(huì)再一次又一次地探索新的領(lǐng)域、開(kāi)創(chuàng)新的天地。這種永不自滿(mǎn)，不斷進(jìn)取的精神，正是我們加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐，振興阜陽(yáng)經(jīng)濟(jì)的希望之所在。9 / 161市場(chǎng)是企業(yè)的根 ——安徽古井酒廠經(jīng)營(yíng)啟示錄對(duì)于大多數(shù)國(guó)營(yíng)企業(yè)來(lái)講，市場(chǎng)就是一個(gè)難以捉摸的萬(wàn)花筒。1989 年 3 月，安徽毫州古井酒廠眼睜睜地看著名白酒市場(chǎng)突然變了臉：春節(jié)時(shí)還熱得燙手的古井貢酒，此時(shí)幾乎一瓶也賣(mài)不出廠門(mén)。到 6 月份，古井酒廠負(fù)債 1790 多萬(wàn)元，產(chǎn)成品資金占?jí)哼_(dá)5000 萬(wàn)元。 由此，一個(gè)在政府襁褓里只管生產(chǎn)，只追求產(chǎn)品質(zhì)量，不問(wèn)也無(wú)須過(guò)問(wèn)市場(chǎng)的生產(chǎn)型企業(yè)，不得不逐步轉(zhuǎn)向一切服從于市場(chǎng)、服務(wù)于消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)型企業(yè)，開(kāi)始尋找企業(yè)在商品經(jīng)濟(jì)條件下的“根”。 啟示之一：在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向商品經(jīng)；齊的過(guò)渡中，所有企業(yè)都有著很多次轉(zhuǎn)軌變型的機(jī)會(huì)。誰(shuí)能早一天抓住，誰(shuí)就早一天獲得新生。 1989 年的名白酒滯銷(xiāo)與治理整頓有極大的關(guān)系，于是不少?gòu)S家對(duì)此抱怨指責(zé)。王效金的焦慮并不亞于別人，但這位古井酒廠的廠長(zhǎng)同時(shí)也預(yù)感到這是一次機(jī)會(huì)。那是 6 月的一個(gè)細(xì)雨蒙蒙的日子。在去澡堂的路上，苦苦思索 3 個(gè)月之久的他腦海里突然蹦出了“降度降價(jià)”四個(gè)字。 當(dāng)時(shí)在冊(cè)的名白酒，國(guó)家規(guī)定了一個(gè)計(jì)稅基準(zhǔn)價(jià)，企業(yè)不能改變。而“降度降價(jià)”則巧妙地避開(kāi)了按基準(zhǔn)價(jià)計(jì)稅的有關(guān)政策規(guī)定，符合白酒降度、低度化的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，降度后的古井貢酒更適合消費(fèi)者的口味。 7 月底 8 月初，古井酒廠分別邀請(qǐng)省內(nèi)外客戶(hù)聚會(huì)黃山。王效金向商界的朋友們坦率地表述了當(dāng)前廠里貢酒不好賣(mài)的實(shí)際情況，預(yù)言名白酒將于 1990 年初再度走俏的大趨勢(shì)，并以“降度降價(jià)”相吸引。他的坦誠(chéng)、分析與決策使許多客戶(hù)動(dòng)心了，他們半信半疑，卻按捺不住地填寫(xiě)了第一批訂單。古井酒廠走上市場(chǎng)的橋梁和紐帶找到了。 11 月，中國(guó)名白酒界聚會(huì)太原，正式認(rèn)可“降度降價(jià)”為“技術(shù)性處理措施”，紛紛采取類(lèi)似措施。 此時(shí)，古井酒廠已贏得了幾個(gè)月的寶貴時(shí)間，搶占了大片市場(chǎng)，打了一個(gè)漂亮的“時(shí)間差”。 10 / 161同年，古井酒廠首次進(jìn)入中國(guó)最大工業(yè)企業(yè)(按利稅總額排序)500 家行列，成為共和國(guó)經(jīng)濟(jì)大廈的柱石。 啟示之二：中國(guó)消費(fèi)品的最穩(wěn)定可靠、潛力最大的購(gòu)買(mǎi)力，永遠(yuǎn)都屬于 11 億中國(guó)人的個(gè)人消費(fèi)。以這種眼光觀察市場(chǎng)，才能有效地對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)施恰當(dāng)?shù)墓I(yè)設(shè)計(jì)。 1987 年，古井酒廠內(nèi)部曾有過(guò)一場(chǎng)范圍極小的激烈爭(zhēng)論，主題圍繞本廠產(chǎn)品是以追求專(zhuān)家評(píng)定的學(xué)術(shù)水平“金雞獎(jiǎng)”為主，還是以追求消費(fèi)者認(rèn)同的老百姓水平“百花獎(jiǎng)”為主。結(jié)果“百花獎(jiǎng)”暫居下風(fēng)。 一年之后，王效金行使廠長(zhǎng)權(quán)力果斷決策，按“百花獎(jiǎng)”思路，開(kāi)發(fā)保持濃香型白酒風(fēng)格，又濃而不列、香而不艷的古井佳釀。結(jié)果在市場(chǎng)上一炮打響。消費(fèi)者樂(lè)于接受，授于“百花獎(jiǎng)”。 1990 年，按同一思路設(shè)計(jì)并推出古井特曲，再次一鳴驚人，迅速成為中國(guó)最暢銷(xiāo)的三大中檔白酒之一。 奧妙在哪里?就是這兩個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路上適應(yīng)了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)消費(fèi)的潮流，符合中國(guó)最廣大老百姓的購(gòu)買(mǎi)力和欣賞水平——好喝、不貴、象樣。在名酒廠家，要做到這一點(diǎn)并不難，難的是想到這一點(diǎn)。 按“百花獎(jiǎng)”的設(shè)計(jì)思想闖出的這條成功之道，使古井酒廠從實(shí)踐中悟出了真諦，達(dá)成共識(shí)：不能把市場(chǎng)僅僅寄托在社會(huì)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)上，主要應(yīng)寄托在老百姓的餐桌上，這就是王效金的“餐桌理論”。 1991 年，古井酒廠正式確立其最高經(jīng)營(yíng)原則：“提高廣大人民的生活質(zhì)量?！逼渲小皬V大人民”這四個(gè)字，對(duì)于這家年銷(xiāo)售收入達(dá) 2．6 億元的大型國(guó)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先不是政治詞語(yǔ)，而是一個(gè)地地道道的市場(chǎng)概念。 啟示之三：在大型工業(yè)企業(yè)與消費(fèi)者之間，必須有商界的網(wǎng)作為紐帶和橋梁。能夠建立新型的甘苦與共的工商關(guān)系，就為企業(yè)建立了占穩(wěn)市場(chǎng)的橋頭堡。 1989 年春，古井酒廠 30 年來(lái)第一次參加全國(guó)酒類(lèi)商品訂貨會(huì)。古井酒廠因在商界沒(méi)有一個(gè)朋友，可說(shuō)是兩眼一抹黑。 11 / 161說(shuō)來(lái)別人可能不相信。1988 年以前，古井酒廠歷年的工作意見(jiàn)、工作總結(jié)等重要文件中，從未見(jiàn)過(guò)“銷(xiāo)售”二字。那時(shí)的銷(xiāo)售科只有，3 個(gè)人。其實(shí)難怪。幾十年的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)思路造就了古井酒廠的賣(mài)方市場(chǎng)，除了完成國(guó)家的計(jì)劃調(diào)撥任務(wù)，就是應(yīng)付不遠(yuǎn)千里鉆進(jìn)深巷買(mǎi)好酒的人們。名白酒滯銷(xiāo)的當(dāng)口，使古井人感到商界對(duì)企業(yè)穩(wěn)定、發(fā)展乃至生存的份量。 與商界交，最難得的是甘苦與共，建立穩(wěn)固的供銷(xiāo)關(guān)系，共同對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。與商界交，大概也如翻譯界一般，講究信、達(dá)、雅。 信——古井酒廠廠門(mén)大書(shū)“質(zhì)量第一，信譽(yù)第二”八字。古井酒廠針對(duì)當(dāng)時(shí)客戶(hù)進(jìn)貨時(shí)的顧慮，在經(jīng)營(yíng)上創(chuàng)信譽(yù)首推“保值銷(xiāo)售”之譽(yù)，即合同有效期內(nèi)，客戶(hù)因工廠或國(guó)家原因造成市場(chǎng)價(jià)格下調(diào)而發(fā)生的經(jīng)營(yíng)損失，一概由古井酒廠予以補(bǔ)償。對(duì)此，商界無(wú)不頓首稱(chēng)贊，疑慮頓消。 達(dá)——1989 年 12 月，古井酒廠請(qǐng)來(lái)全省各大糖酒公司老板，請(qǐng)大家自報(bào)庫(kù)存貢酒數(shù)量，按自報(bào)數(shù)字算出各家因此蒙受的降價(jià)損失，當(dāng)場(chǎng)拿出 187 萬(wàn)元予以補(bǔ)償。只此一舉，各大公司欣賞之余，把 1990 年的訂貨合同填得滿(mǎn)滿(mǎn)的。 雅——古井酒廠的推銷(xiāo)員，盡管出門(mén)在外，客寓飯店，其衣著、舉止、儀表乃至房間衛(wèi)生，都收拾個(gè)瀟灑利索。他們認(rèn)為，這些雖屬個(gè)人形象，但卻反映出企業(yè)水平，得有“古井大使”的風(fēng)度。到 1991 年 9 月，又是在石家莊開(kāi)全交會(huì)。卻正是名酒走俏時(shí)。一些名酒廠廠長(zhǎng)干脆躲起來(lái)，而王效金親自接待全國(guó)各地的大小客戶(hù)。對(duì)此，王效金說(shuō)了句大實(shí)話，“我們吃夠了商界無(wú)朋友的苦頭，不能錯(cuò)過(guò)酒俏廣交友的大好時(shí)機(jī)?！?。 編后：“市場(chǎng)是企業(yè)的根”，此理本身并不怎么艱深，無(wú)非是屬于商品經(jīng)濟(jì)中 ABC的范圍。古井酒廠轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制的過(guò)程告訴人們：誰(shuí)能搶先學(xué)到這點(diǎn)“ABC”，誰(shuí)也就找到了企業(yè)的新生之路。當(dāng)然，誰(shuí)能更快地學(xué)到“ABC”之后的東西，其前途也就可想而知了。 目前，大多數(shù)國(guó)營(yíng)大中型企業(yè)已為這點(diǎn)“ABC”付出了巨大的學(xué)費(fèi)而收獲甚少，不知他們想過(guò)沒(méi)有：為什么會(huì)這樣?12 / 161“我看重的是民心” ——與古井酒廠廠長(zhǎng)談民主管理王效金名不見(jiàn)經(jīng)傳，但他領(lǐng)導(dǎo)的安徽毫州古井酒廠生產(chǎn)的古井貢酒卻大大有名。此人嗓門(mén)極大，一“侃”起來(lái)小房間嗡嗡作響。記者自封“侃爺”，碰到這樣的“對(duì)手”自然不會(huì)放過(guò)。這里記錄的，只是他關(guān)于“民主管理”的一番“高論”。 記者：聽(tīng)說(shuō)您去年別出心裁，在古井酒廠搞了個(gè)“有獎(jiǎng)批評(píng)”活動(dòng)，您當(dāng)時(shí)的動(dòng)機(jī)是什么? 王效金：動(dòng)機(jī)?有句古話，想來(lái)您也知道，叫做“以銅為鏡，可以正衣冠；以史為鏡，可以知興衰；以人為鏡，可以明得失?！蹦胂?，一個(gè)廠長(zhǎng)工作的好壞，企業(yè)經(jīng)營(yíng)得如何，誰(shuí)最清楚?工人，還有各級(jí)管理干部。為什么不向他們征求意見(jiàn)呢?由于現(xiàn)在說(shuō)真話不容易，所以我才要設(shè)獎(jiǎng)，鼓勵(lì)大家說(shuō)真話。 記者：具體的過(guò)程怎么樣 f 王效金：去年 3 月 9 日，我就設(shè)立“有獎(jiǎng)批評(píng)”在《古井報(bào)》上發(fā)表了致全廠職工的一封信，請(qǐng)全廠工人就我們廠亟待解決的問(wèn)題提意見(jiàn)和建議。廠為此專(zhuān)門(mén)設(shè)立了評(píng)獎(jiǎng)委員會(huì)。兩個(gè)月內(nèi)，我們共收到 527 條意見(jiàn)和建議。7 月 15 日，評(píng)委會(huì)確定 28 人分別獲得一、二、三等獎(jiǎng)，其獎(jiǎng)金分別為 100 元、50 元、20 元。 記者：職工的意見(jiàn)主要集中哪一方面？ 王效金：主要是職工的生活方面。比如，去年 5 月 25 日，《古井報(bào)》發(fā)表了本廠一女職工“關(guān)于老大難問(wèn)題致王廠長(zhǎng)的一封信”，就班車(chē)擁擠、食堂伙食太差提出意見(jiàn)。這封信寫(xiě)得非常好，非常感人。 記者：民主管理的一個(gè)基本內(nèi)涵就是職工關(guān)心企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理以及發(fā)展的問(wèn)題，這方面，職工提了些什么意見(jiàn)或者建議? 王效金：有一個(gè)叫陳衛(wèi)濤的工人提了一條，他說(shuō)：“育年工人都想上學(xué)拿文憑，而工廠又允許那么多人脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，如果能設(shè)立自學(xué)成才獎(jiǎng)，規(guī)定崗位成才可享受比專(zhuān)門(mén)學(xué)校畢業(yè)生更高的待遇，我情愿自學(xué)成才?！边@個(gè)意見(jiàn)實(shí)際上涉及了如何提高工人素質(zhì)的13 / 161大問(wèn)題，我們給了他一等獎(jiǎng)。還有一條批評(píng)意見(jiàn)說(shuō)：“廠長(zhǎng)大會(huì)小會(huì)經(jīng)常講要打破大鍋飯，可是在獎(jiǎng)勵(lì)、分配、工資調(diào)整、干部聘任中，卻常常不忘搞平衡?！边@條意見(jiàn)很尖銳，打中了我廠管理中的一大要害。我們也給了一等獎(jiǎng)。 記者：說(shuō)句不客氣的話，現(xiàn)在搞這類(lèi)活動(dòng)花架子不少。給了獎(jiǎng)是一回事，是否采納又是另一回事。 王效金：對(duì)?，F(xiàn)在確實(shí)有一些人擺出一副傾聽(tīng)民意的樣子，實(shí)際上也只是聽(tīng)聽(tīng)而已?？晌覀儾皇恰１热鐒偛耪f(shuō)的乘車(chē)難、伙食差的問(wèn)題，我們立即責(zé)成有關(guān)部門(mén)解決，現(xiàn)在工人對(duì)此已比較滿(mǎn)意了。自學(xué)成才的問(wèn)題，我們也很快做出決定，設(shè)立古井酒廠自學(xué)成才獎(jiǎng)。既然要搞，就絕不走過(guò)場(chǎng)。我還可以告訴您，第二次“有獎(jiǎng)批評(píng)”活動(dòng)現(xiàn)在正在進(jìn)行。 記者：您對(duì)職工參政議政抱有多大希望王效金：這里有個(gè)對(duì)工人的基本估計(jì)問(wèn)題。第一，他們思維相當(dāng)活躍；第二，也受到一些不良傾向的影響。后者主要是個(gè)幫助、教育和引導(dǎo)的問(wèn)題，對(duì)前者則要充分注意。前幾年，我們?cè)诟阋豁?xiàng)工程時(shí)，我曾表?yè)P(yáng)有人干活不計(jì)報(bào)酬，一個(gè)青年工人毫不客氣地提出意見(jiàn)：“王廠長(zhǎng)經(jīng)常講要增加商品經(jīng)濟(jì)觀念，您表?yè)P(yáng)不計(jì)報(bào)酬，拿了報(bào)酬的人又會(huì)怎么想?”工人們想的問(wèn)題看來(lái)絕不那么簡(jiǎn)單。 記者：工人不是只會(huì)勞動(dòng)的機(jī)器，而是有血、有肉、有感情、有自尊心、有創(chuàng)造力的人，這是每一個(gè)企業(yè)家的應(yīng)有之識(shí)，糟糕的是，我們有相當(dāng)一部分廠長(zhǎng)把工人當(dāng)作前者。王效金：這兩年的承包制，強(qiáng)化了廠長(zhǎng)地位，工人作用卻沒(méi)受到應(yīng)有的重視，一些承包企業(yè)里廠長(zhǎng)和工人的關(guān)系甚至變成了“主仆”關(guān)系，許多矛盾因此而產(chǎn)生。 記者：“主“仆”關(guān)系的顛倒，不只是在企業(yè)里存在，其實(shí)也是當(dāng)前社會(huì)生活中的一個(gè)普遍現(xiàn)象。 王效金：有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，現(xiàn)在有一些干部配備了電棒等武器防身；有的廠長(zhǎng)干脆還配保留。“主人”伯“仆人”，這很令人深思?？墒俏也慌?，當(dāng)然我并不認(rèn)為我是工人的主人。我經(jīng)常夜間到廠區(qū)、車(chē)間轉(zhuǎn)，既沒(méi)有電棒，也沒(méi)有保漂。我相信我和工人的關(guān)系。何況，一個(gè)廠長(zhǎng)如果怕工人怕到這份地步，我看不如不干算了。 14 / 161記者：一些企業(yè)里廠長(zhǎng)和工人關(guān)系比較緊張，是不是和“民主管理”搞得不好有關(guān)? 王效金：民主管理是搞好企業(yè)管理的重要一環(huán)。廠長(zhǎng)作為企業(yè)的法人代表，總希望其決策順乎潮流，應(yīng)乎民意，合乎廠情。然而，廠長(zhǎng)不是神，是和職工一樣普通平凡的人。有一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)，廠長(zhǎng)負(fù)責(zé)制并非什么都是個(gè)人說(shuō)了算，職工才是企業(yè)的主人。現(xiàn)在不少企業(yè)里，廠長(zhǎng)大權(quán)獨(dú)攬，搞一言堂，又不增加透明度，而在對(duì)人的管理中，只知道罰款扣獎(jiǎng)金。 記者；工人違反了規(guī)章制度，難道您不罰? 王效金：我也要罰。問(wèn)題是不能一罰了事。對(duì)人的管理，有三種手段：一是教育的手段，使他知道為什么要這么做；二是行政的手段，促使他必須這樣做；三是經(jīng)濟(jì)手段，使他了解不這樣做就要受處罰。過(guò)去只有行政手段，現(xiàn)在又只有經(jīng)濟(jì)手段，很難使工人完全服氣。 記者：除了前面說(shuō)的“有獎(jiǎng)批評(píng)”之外，你們廠民主管理還有些什么方式? 王效金：民主對(duì)話會(huì)，每年定期兩次；每月 25 日是民主接待日，由廠領(lǐng)導(dǎo)接待來(lái)訪的工人；職代會(huì)對(duì)企業(yè)管理的監(jiān)督；車(chē)間的民主理財(cái)。這些方式，取得了一定的成效。 記者：看來(lái)你們確實(shí)是很看重民主管理，為什么呢? 王效金：主要是因?yàn)槲姨貏e看重民心。一個(gè)企業(yè)家要干好，首要一點(diǎn)是獲得民心。有的曾風(fēng)云一時(shí)的企業(yè)家垮臺(tái)，其中往往都有這么一條：工人不支持他。“水能載舟，亦能覆舟”，這個(gè)道理許多人都明白，可真正牢記的并不多。許多企業(yè)的悲劇就是由此而發(fā)生的。15 / 161王效金的用人方略 還末采訪古井酒廠時(shí)，我們就聽(tīng)說(shuō)王效金有一套用人的“妙經(jīng)”。王效金，現(xiàn)年 44歲，這位古井酒廠廠長(zhǎng)，在他任期的 7 年內(nèi)，率先驅(qū)動(dòng)了人才與市場(chǎng)兩個(gè)輪子，使古井灑廠實(shí)現(xiàn)了跳躍式發(fā)展。 1986 年至 1992 年，累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅 4．6 億元，相當(dāng)于