【正文】 較量，在市場競爭中決定命運。為了贏得競爭，人們可以八仙過海，各顯神通，但必須遵守合同，講究信譽，把勁用在科學預測，注重質(zhì)量，開發(fā)品種，降低成本，改進銷售和服務，而不能隨心所欲，違法經(jīng)營。（1） 企業(yè)人才的培養(yǎng)。另外，一些急需人才往往也是全社會短缺人才。 第三節(jié) 經(jīng)營目標與經(jīng)營計劃一、內(nèi)容 ： 戰(zhàn)略目標 按重要性 競爭性目標 戰(zhàn)術目標 成長性目標 穩(wěn)定性目標 戰(zhàn)略目標 二、目標體系 中間目標 具體目標 原則：從上到下層層分解，從下到上層層保證。本 期 五 年 計 劃19901991199219931994具 體較 細較 粗本年實際完成 計劃修正因素計劃與實際差差異分 析客 觀 條 件變 化企 業(yè) 經(jīng) 營 方 針調(diào) 整 下 期 五 年 計 劃19911992199319941995具 體較 細較 粗滾動計劃示意圖PDCA循環(huán)法 Plan、Do、cheek、Action四個階段為順序，周而復始地循環(huán)進行計劃管理的一種工作方法。即生產(chǎn)與投入，消耗與成果，費用與效益的關系。（1）決策創(chuàng)新：楊凌示范區(qū)的產(chǎn)生背景 ★實行教余、科研和應用轉(zhuǎn)化的有機結(jié)合。重點：經(jīng)營環(huán)境的特性，經(jīng)營環(huán)境的機會與風險分析 經(jīng)營環(huán)境的分析既是企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略的立足點，又是其回歸點，評判企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的得失，要看其是否適應環(huán)境，“識事務者為俊杰”，優(yōu)秀的管理者就要善于分析市場營銷環(huán)境，捕捉市場機會，躲避風險，確保在市場競爭當中立于不敗之地。 （二）影響企業(yè)經(jīng)營的微觀環(huán)境要素主要是行業(yè)的環(huán)境要素，包括市場需要的因素，供給因素，競爭因素?！蛾P稅與貿(mào)易總協(xié)定》，既后來發(fā)展成為WTO（世界貿(mào)易組織）是一旨是要在世界各國的經(jīng)濟貿(mào)易關系上，通過多邊貿(mào)易談判大幅度相互削減關稅和逐步取消各種非關稅壁壘，實現(xiàn)世界貿(mào)易的自由化。 第四、對于我國的民族工業(yè)，特別是幼稚工業(yè)將帶來沖擊。很少受沖擊的產(chǎn)品或受益的產(chǎn)品，要加大扶持力度，強化出口。鄉(xiāng)鎮(zhèn)日益都市化，都市消費商品化，商品需求高檔化，是當今世界最有吸引力的市場之一。 例如：廣東、浙江、江蘇、山東、遼寧五省銀行存款已超過4億， 消費結(jié)構(gòu)：房地產(chǎn)熱、建材市場走紅和汽車市場走俏等。另一種是非具體形式——指企業(yè)直接購買有關技術的藍圖和文件等。經(jīng)營機會即使明顯的存在，也不意味著人人都唾手可得，它只屬于那些審時度勢，善于隨機應變，不失時機把握機會的人。由于人們風險控制能力的有限性，因而不能排除風險。認識客觀事物是一切正確的決策的基礎和出發(fā)點，是戰(zhàn)略經(jīng)營性原則的保證。 但是需要注意的是信息也不是越多越好，決策者不能毫無目的、不計成本的搜集各方面的信息，決策者在決定收集什么樣的信息、收集多少及從何處收集等問題時，都要進行詳細分析，這樣才能保證信息準全，而不雜亂。決策者通過廣泛深入的調(diào)查研究，準確、全面、及時地收集整理各種情報資料，發(fā)現(xiàn)企業(yè)目標同客觀實際之間的差距，找出所要解決的關鍵問題，這是決策工作的起點，問題不明，就難以找到解決問題的突破口，做出正確的決策。方案優(yōu)選應兼顧整體與局部、長期效果與短期效果之間的關系，以有效合理的標準選出“令人滿意”的決策方案。?研究多種經(jīng)營條件下的量、本、利方法，首先必須掌握單位邊際貢獻、邊際貢獻總額的關系。所謂“期望值”就是在不同自然狀態(tài)下決策者希望達到的數(shù)值。表64 自然狀態(tài)損益值 概率可行方案市場日銷量期望值25箱26箱27箱28箱25箱26箱27箱28箱500500500500500420520520520510340440540540490260360460560420 計算期望值（EMV）EMV25=500+500+500+500=500EMV26=510 EVM27=490 EMV28=420 (510元)所對應的計劃方案,即每天進貨26箱為最優(yōu),如果沒有歷史同期商品或類似商品資料時也可采用機會均等決策方法,即將各種自然狀態(tài)可能發(fā)生的概率看作是均等的平均概率,決策的偏差較大.(二)決策樹在風險型決策中,除了可以用決策收益表來進行決策外,還可以用決策樹來進行決策,所不同的是決策樹即可以解決單階段的決策問題,階段明了,一目了然,.1 決策樹的結(jié)構(gòu).I12I1I24563損益值決策 自然狀態(tài)決策 自然狀態(tài) 決策樹是以決策結(jié)點□為出發(fā)點,從它引出若干方案枝,○,從狀態(tài)結(jié)點引出若干概率枝,決策結(jié)點 決策時限決策步驟。根據(jù)預測。若產(chǎn)品銷路好，每年可獲利120萬元。表63日銷售量完成天數(shù)概率25262728206010020總計200解： 決策目標是安排一個使企業(yè)利潤最大的日進貨計劃 根據(jù)去年同期類似商品銷售資料的分析，可確定今年商品的市場自然狀態(tài)情況，并計算出各種狀態(tài)下的概率，繪制決策收益表。①在19000的基礎上，加上三產(chǎn)品虧損的1600對應的銷售額，虧損部從D產(chǎn)品中補充。其計算公式：單位邊際貢獻=銷售單價－單位變動成本即：邊際貢獻=P—V 邊際貢獻總額=總銷售收入總變動成本=單位邊際貢獻* 銷售量 邊際貢獻在盈虧平衡分析的幾種表現(xiàn)： 246。每一種備選方案，通常都是在廣泛搜集和充分研究有關信息資料的基礎上，由決策智囊團運用各種決策技術和方法擬定出來的，為此應該使每一種方案都具備整體詳盡性和相排斥性。 (6)追蹤監(jiān)控原則 追蹤監(jiān)控原則是指在決策方案付諸實施過程中，必須及時進行信息反饋，密切注視環(huán)境變化，采取措施及時有效地調(diào)查發(fā)生的各種偏差，在決策方案實施過程中，往往回發(fā)生一些事先無法預料的偶然性因素。三、決策的重要性（一般掌握）四、經(jīng)營決策的內(nèi)容與分類 （一）、按決策層次劃分，可分為戰(zhàn)略決策、管理決策、業(yè)務決策（二）、按決策條件發(fā)生的頻率劃分程序決策、非程序決策（三）、按決策的分析方法劃分定量決策、定性決策 （四）、按決策的時間跨度劃分長期決策、中期決策、短期決策 第二節(jié) 科學決策的基本要素 一、決策者 （一）、決策的智力結(jié)構(gòu) （二）、決策者的思維方法 （三）、決策者的品德修養(yǎng) 二、科學的決策原則（一）決策的原則： 決策者要做出科學決策，必須遵循以下原則。 （一）、德爾菲法：又稱專家意見法，是英國蘭德公司本世紀40年代末使用的一種函詢預測方法。重點：市場信息的特性、市場調(diào)查的方法.難點: 市場預測的方法第一節(jié) 市場信息一、市場信息含義：市場信息是在一定時間內(nèi)，有市場各組成要素發(fā)出的被人們理解和認識并經(jīng)過加工和整理的從事市場活動所必需的信號、消息、情報、數(shù)據(jù)和資料。不可控風險是由于人們無法抗拒的因素造成的，或者不是由企業(yè)本身所能左右的。也往往在一夜之間奪取原有的經(jīng)營機會。必須節(jié)約能源和節(jié)流相結(jié)合，開辟替代產(chǎn)品。 效用： 價格合理，消費者要有足夠的支付能力為前提的。 商品拜物教和貨幣拜物教為核心的價值觀念上升到支配地位，道德水準下降，出現(xiàn)了一定程度上的信仰危機，很難塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化，還有腐敗現(xiàn)象，分配方面不均等。第四：要加大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，發(fā)展有比較優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)。 第二、投資環(huán)境將多的喜人。在80年代初，世界主要發(fā)達國家的經(jīng)濟出現(xiàn)嚴重的衰退，各國的保護主義日益抬頭，世界貿(mào)易發(fā)展一度呈現(xiàn)萎縮狀態(tài)。技術環(huán)境：最活躍的因素?！锛夹g創(chuàng)新作為科技創(chuàng)新的核心。如世界第一例克隆山羊“元元”、全世界推廣面積最大（達9000多萬畝）的小麥品種碧螞一號等。平衡法：通過協(xié)調(diào)與計劃要達到目標的有關因素使其在計劃期內(nèi)保持合理的比例，以取得最好的經(jīng)濟效益的活動。 （二）、經(jīng)營計劃的方法 滾動計劃法：滾動計劃是一種連續(xù)、靈活有彈性得計劃形式，每次修訂和編制都要根據(jù)對前期的實際情況和客觀條件的變化，將計劃向前延伸一段時間，使計劃不斷向前滾動、延伸，故稱滾動計劃法。（1）不能唯利是圖（2）遵守職業(yè)道德178。隨著人們特別是企業(yè)領導者、組織者對人才價值認識不斷提高，人才爭奪的競爭愈來愈激烈?！度龂萘x》中不難看出：“得士者昌，失士者亡”，劉備在經(jīng)歷了半生漂泊之后，三顧茅廬，求賢若渴，終于隆中對之戰(zhàn)，獲得三分天下之戰(zhàn)略終成劉備立國之本。相反，過去幾十年的計劃經(jīng)濟模式留下深厚沉淀，決非一朝一夕而能蕩滌干凈的。他認為生物之間為了爭奪食物和空間，必然要發(fā)生一系列的搏斗，在競爭中獲勝的個體便會產(chǎn)生較多的后代，使得種族得到延續(xù)和繁衍。（五）、公共關系職能216。 二、經(jīng)營與管理 1． 區(qū)別⑴從生產(chǎn)過程看：管理是勞動社會化的產(chǎn)物,經(jīng)營是商品經(jīng)濟的產(chǎn)物⑵適用的范圍看：管理適用于一切組織 ,經(jīng)營則是適用于企業(yè)⑶達到的目的來看：管理是提高效率,經(jīng)營提高效益 2．聯(lián)系： 如果沒有明確經(jīng)營目標和正確的決策，企業(yè)的各項管理活動就會失去方向。一方面，國家掌握所有權(quán)，保證了財產(chǎn)的公有制性質(zhì)；另一方面通過法人財產(chǎn)權(quán)的確立，企業(yè)真正成為自主經(jīng)營、自負盈虧的商品生產(chǎn)者和經(jīng)營者，塑造了宏觀調(diào)控下發(fā)揮市場對資源配置的基礎性作用，并使國有資產(chǎn)在市場經(jīng)濟條件下有效運行，在流動中保值增值。它是為企業(yè)系統(tǒng)正常運行提供能量的機制，是企業(yè)經(jīng)營中最復雜、最關鍵的部分。 二、 企業(yè)的功能 觀察的角度不同，企業(yè)功能也不同。 經(jīng)濟效益：利潤、創(chuàng)新價值、新產(chǎn)品制造的價值有效性 社會效益 直接效益：推動人類的進步、社會的前進 間接效益 正效益 負效益正效益：企業(yè)對職工的文化技術培訓，企業(yè)文化對社會精神文明的輻射，企業(yè)對社會文化、體育事業(yè)的贊助等 。 第四節(jié) 我國現(xiàn)代企業(yè)制度 一、我國現(xiàn)代企業(yè)制度定義：是指有關企業(yè)的產(chǎn)權(quán)關系、法律責任、組織體制等基本問題的法則。公司組織機構(gòu)一般為：⑴股東會是公司的最高權(quán)利機構(gòu)。 立足點站得要高，看得遠，運籌帷幄。4消費為中心 例：現(xiàn)在提倡的客戶是上帝，市場需要什么就生產(chǎn)什么，以銷定產(chǎn)。競爭的結(jié)果不僅評判出誰優(yōu)誰劣，而且，優(yōu)勝劣汰，強者發(fā)展，弱者垮臺。 （3）客觀性：只要存在市場就有競爭，這是客觀規(guī)律，不是以人的意志為轉(zhuǎn)移的，我們必須以實事求是的態(tài)度來對待他，同時還要報一積極的態(tài)度迎接競爭的挑戰(zhàn)，這要求我們必須全面科學的掌握管理理論和技術。人非生而知之。 空間資源開發(fā) 不斷開發(fā)新的市場挖掘市場潛力，提高市場占有率。 三、制定經(jīng)營目標的原則 1 、目標關鍵性原則：抓主要矛盾突出重點，以免濫用資源。美國人戴明提出的又叫戴明循環(huán)法。 第四節(jié)：創(chuàng)新經(jīng)營 江澤民同志指出，創(chuàng)新是一個民族的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力，也是現(xiàn)代生產(chǎn)力發(fā)展的內(nèi)在要求。 ★實行資本與知識的有機結(jié)合。 第一節(jié)：經(jīng)營環(huán)境的意義和特點 一、企業(yè)環(huán)境及其特點企業(yè)環(huán)境：一切對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動及其生存發(fā)展發(fā)生影響，而企業(yè)無法控制的因素。市場需求因素：比較復雜，包括某一市場的容量，顧客的需求偏好，價格彈性。 1999年11月15日中美雙方在北京簽署了中美關于中國加入世貿(mào)組織的雙邊協(xié)議。采取的對策 ：第一：要轉(zhuǎn)變觀念，理清思路。在戰(zhàn)略調(diào)整上，要實施大集團戰(zhàn)略，強化資產(chǎn)重組，建造我們自己的“航空母艦”，實現(xiàn)規(guī)模效益，提高抗風險和競爭能力。 不利因素是市場發(fā)育不完善。 價格決定 價 ，銷 ；價 ， 銷二、競爭因素 波特模型 企業(yè)的競爭因素包括同行業(yè)競爭和非同行業(yè)競爭，但其產(chǎn)品可以互相替代行業(yè)間的企業(yè)競爭。零部件供應 隨著企業(yè)專業(yè)化和聯(lián)合的發(fā)展，企業(yè)間相互依存的協(xié)作關系日益緊張。成功的環(huán)境調(diào)查和預測等于捕獲了一半的機會。第三章：企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略及其選擇 重點：經(jīng)營戰(zhàn)略含義 經(jīng)營戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略評價方法主要內(nèi)容：經(jīng)營戰(zhàn)略的主要構(gòu)成和結(jié)構(gòu) 第一節(jié) 經(jīng)營戰(zhàn)略一一、一、 什么是經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略是在競爭的環(huán)境里為企業(yè)確定長期成長目標并選擇實現(xiàn)這些目標的途徑和取得競爭優(yōu)勢的方針對策所進行的謀劃。諸葛 諸葛亮借東風的故事婦幼皆知。 (2)可行性原則 可行性原則是指決策方案必須與企業(yè)現(xiàn)實的資源條件相適應。 (2)確定目標 決策的目的是為了