【正文】 靠昔日積累的經(jīng)驗行事 　　為防官僚病，悟七戒如下，同行參考指正： 　　盡量擺脫雜務，決不作自己不該做的瑣事，所有雜務讓其他人（如內(nèi)勤）去分擔，老板的責任是管理，是制定策略，把握方向，不是發(fā)傳真、接電話、開票甚至搬貨； 　　報表體系盡量刪簡，作到“不得減一字方見其疏”把自己解放出來，多看市場，給自己規(guī)定看市場的例行時段：每到此時，放下手頭一切工作，走出門去。 　　絕對維護團隊整體的管理效率。計劃一旦制定，執(zhí)行過程就要集中注意力，排除一切干擾，關注計劃的實施，千萬不要天天有計劃天天不執(zhí)行，落入事物纏身團隊沒有統(tǒng)一方向的怪圈。 　　企業(yè)做大之后，人員增加，銷售網(wǎng)絡廣泛，工作千頭萬緒，忙的在辦公室里箭步如飛，忙的顧不上看市場，更談不上與客戶、業(yè)代對話。 　　分析：可口可樂用簡單的方法解決簡單的事，和其它企業(yè)不同的就是他的執(zhí)行力，正因其管理嚴格，行事方法簡潔，才能把公司的促銷策略、管理體系逐級“克隆”下去少出偏差，數(shù)年如一日的練市場基本功————五大關鍵指標，效率也由此而生。順應潮流，很多內(nèi)力不足的老板就開始重金誠聘外腦或照搬大企業(yè)的管理手冊、運作模式。a. 同一時間做兩件事； 　　但如果以溝通能力作為突破口，每次與業(yè)代的個別溝通前，主管先打草稿，甚至預演,理順講稿的層次，充實論據(jù)，提升理論高度。 　　。盡快提升業(yè)代的工作 技能才能提升團隊的整體戰(zhàn)斗力，主管們都有自已的寶貴經(jīng)驗，把這些能量復制給部下,的確需要花些精力，費些時間，但這都是應付的成本。 　　一個高明的管理者，會在一段時間相處之后，把握各位部屬的能力大小，性格特征，授以各人相應的自主空間,之后向他們要結(jié)果!而不再日日跟催執(zhí)行過程中的細節(jié)。利用“鲇魚效應”激發(fā)老員工的動腦意愿和干勁，需要注意的是防止新員工“一時得意忽忘形骸”告誡他們在知識和經(jīng)驗上的欠缺，這樣才能防止新老員工間產(chǎn)生矛盾. 　　技巧三：集思廣益，全員管理 　　現(xiàn)象：業(yè)代們常常對主管制定的市場方案“不敢茍同”，或全無信心，或自以為是，不愿盡力主動的去執(zhí)行。（業(yè)代日常工作的規(guī)范及督辦、復命、檢核、獎罰細則） 　　最后你只是告訴他隔一段時間會再去檢查他的改進狀況 　　記簡單的筆記備忘。在此基礎上主管才可能對其昨日工作進行檢查回訪。 　　說明： 　　此表作用在于對業(yè)代每天的銷量落實到不同品項記錄。 　　大家屬區(qū)、大工礦企業(yè)等在圖上標出，作為參照物 　 　　說明： 客戶編號：A120表示A業(yè)代周一拜訪的第20個售點，B215表示B業(yè)代周二拜訪的第15個售點 性質(zhì)指客戶的渠道類別（如：超市、酒店、零店、學校等）備注欄寫明客戶的授信情況表二和表一的售點是一一對應關系 　　三、業(yè)代日常工作表單 　 　　說明： 　　，表二就有50家客戶的明細記錄，對應就應該有50張表三——每一家客戶一張銷售記錄卡。 　　必須建立早會制度 　　早會例行內(nèi)容： 　　過分偏重理論水平的提高，對文化基礎有限的銷售人員吸引力不大，見效也很慢。 　　 　　因為沒有深刻理解回款工作的重要性，一味鋪貨沖銷量，最后應收賬款成堆，甚至記錄不清，到底找誰要賬都成了問號。 　　本來家底不大，因為人員管理不當，出現(xiàn)利潤流失承受力差 　　業(yè)務人員只跑大店，不跑小店，只賣單價高的品種不賣單價低的品種，想盡辦法沖銷量。沒有業(yè)務制度，員工每天出去就是賣貨，誰跑那些店，一周跑多少次，在店里干什么，沒有明確規(guī)定，更無檢核方法，于是出現(xiàn)有的店斷貨，有的店爆倉，有的店跑幾十次也攻不下來，有的店抱怨幾個星期見不到你們的業(yè)代，更有甚者業(yè)代早上出去，運氣好碰到一個大訂單，然后馬上回家睡覺——反正晚上交差的銷量已經(jīng)有了。 　　二、制度管理 　　勞動紀律。 　　注：及時與業(yè)務人員溝通，可迅速掌握市場信息，有助于鼓舞士氣。 　　 　　漏單： 主管回訪業(yè)代昨日線路，發(fā)現(xiàn)有客戶主動下訂單，說明業(yè)代昨日訂單有遺漏，公司可就此規(guī)定打分標準，如：漏單為0得100分，漏單為1得80分，漏單大于1小于3得60分，漏單大于3得0分。 　　業(yè)代績效評估在于對關鍵指標評分標準的確立，對不同行業(yè)、不同業(yè)務范圍的業(yè)代關鍵指標的評分細則不同，如：對日用品直銷業(yè)代而言，客情可通過零店店主：是否知道你的姓名、知道你的拜訪時間、對你有無抱怨來評估，但對工業(yè)品推銷人員而言，如此評估客情顯然不全面，具體的評分指標因行業(yè)不同、業(yè)代工作性不同而不同，但大方向不外乎文中所列內(nèi)容。 　　※提問：先談談你認為自己今天工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的是什么，不要講口號，要把實例講出來。 不少大企業(yè)，尤其是臺資大型企業(yè)，非常注重理性管理，報表、公文體系異常復雜，邏輯性堪于任何一家顧問公司媲美。 　　技巧一：對管理的認識 　　理念： 　　管理是一門科學，因為管理有成套的理論，有一定的規(guī)律可循。 　　技巧四、精準溝通 　　現(xiàn)象：主管下達作戰(zhàn)指令，業(yè)代卻一臉茫然，不知從何處下手，只感到壓力重重，自然信心不足，于是各自為戰(zhàn)，蠻干一氣，結(jié)果自然是事半功倍，大打折扣。 　　。不能等業(yè)務空閑,無事可做的時候才做。 　　分析：業(yè)代對主管的服從一方面來自于對獎罰手段的忌憚，另一方面來自于對主管這個人的尊重和佩服，有些主管過分謙和獎罰不分明，業(yè)代會無所忌憚，似乎真的和主管成了沒大沒小的哥們，從而滋生不合理的期望和習慣。要小心的是，一次不公平的懲戒動作，很有可能破壞業(yè)代長久“積攢”的積極性，甚至由此失人心。 　　二、鍛煉自己的分析提練能力 　　銷售管理尤其需要這種能力，從紛繁復雜的市場現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)癥結(jié)所在，導出市場策略。 　　 　　并不是想拒絕科學，管理體系嚴密、營銷手段創(chuàng)新，的確是好事。 　　作為一個“瘋子”一樣的檢核者，曾聞趣事：某方便面龍頭企業(yè)營銷協(xié)理為落實一張加班工資申報單是否屬實，當天驅(qū)車幾百公里從蘭州趕到銀川加以核實，其實從成本上講，這一路的過路費也超過了那張加班工資的數(shù)字，但這位協(xié)理想的，決不是為了落實這一件事，而是以行動告訴所有人：“別蒙我，我的檢核方式是你意想不到的”。 　　總有些員工，個人能力不錯，但總不能和團隊合拍，或者不善與同事相處，影響他人工作情緒；或者自行其事，對公司的統(tǒng)一安排和政策拒不執(zhí)行影響團隊的命令效力；或者牢騷滿腹又不從正當渠道反映擾亂軍心。你要帶領這個團隊走向正確的方向，所以一定要制定短、中、長期的公司發(fā)展計劃，將注意力集于此，如：本月重點推廣的新品鋪貨率達60%以上，半年內(nèi)建立、修改并推廣新的業(yè)務管理手冊，三個月內(nèi)攻下以前從未涉足過的餐飲渠道，開戶率達40%以上等……。雖無太多專業(yè)知識和理性思考和營銷經(jīng)驗，但對市場的感性認識足夠，所以創(chuàng)造了種種優(yōu)勢，況且沒有多少下屬需要管理，大多事情是自己親自辦，效果自然不會差。其業(yè)務管理，匯報體系也大多圍繞鋪貨率、生動化、達成率、銷量、應收帳款、活躍客戶數(shù)五大關鍵指標做文章，提倡“一頁紙行銷”“盡可能簡潔”。 四、簡單的事做好就是效率 　　市場日漸成熟，不少中、小企業(yè)都面臨著業(yè)績滯長的困境。列出這個途徑完成的每日每周推進表 　　 　　 　　3)堪為人師的高度：主管應該努力提升自已的綜合素質(zhì)，爭取在知識、溝通能力、工作思路等方面上升到堪為人師的高度，這當然需要較長的努力。 　　。 　　分析：企業(yè)支付有限薪資想招到一流的業(yè)代，迅速自學成材，自創(chuàng)工作思路成為業(yè)務高手,不太可能。 　　尤其對有能力有上進心的業(yè)代而言，這種禁錮式的管理，會使他們感到壓抑和厭倦,于是大家都開始和主管玩起貓捉老鼠的游戲，人心不齊，士氣不振，主管縱有三頭六臂也無法扭轉(zhuǎn)乾坤。 　　動作：新員工是企業(yè)的新鮮血液，要善加引導，激發(fā)他們的動腦能力，對好的想法及時予以肯定表彰，保護新人的發(fā)言欲望。召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案。自己講出了改進的步驟和時間 　　注意在拜訪時發(fā)現(xiàn)業(yè)代的工作失誤不要訓斥，以免造成心理壓力——點到為止在工作過程中給業(yè)代一些暗示，如：這個店位置不錯，怎么咱們的鋪貨率這么低？咦，某某洗發(fā)水銷路并不太好嘛，怎么他能鋪進這個店，我們沒有？這個店老板不知道你是誰呀！等等 　　這套表可以使主管知道業(yè)代昨天干了什么、拜訪了那些客戶、幾點去的、訂貨多少、存貨多少、贈品多少、全天銷量、拜訪客戶數(shù)、成交點、成交率等關鍵指標。 　　此表中的成交點、成交量是表三的匯總，核對表四的記錄與表三是否相符，也是檢核業(yè)代有無造假表行為的方法之一。 　　街道要畫成雙軌，標識清楚售點在街道左邊還是街道右邊。員工工作表現(xiàn)突出，即使無主管職位也可獲得晉升，從而可穩(wěn)定軍心，留住人才。 　　注意實戰(zhàn)培訓； 　　業(yè)務技巧的培訓，一定要分解到具體動作，結(jié)合現(xiàn)場實戰(zhàn)演示。沒有勞動紀律、獎罰約束，所以只要老板一去外地進貨，員工就“放了羊”經(jīng)理根本管不住。 　　因為不懂得客戶談判的技巧，大超市不是攻不進去就是攻進去回不了款。好不容易碰到個好一點兒銷售人員，費心費力的培養(yǎng)，想讓將來他能幫我獨檔一面，結(jié)果“跳槽了”。本來實力不雄厚，一旦