【正文】 效方法是將客戶掌握于企業(yè)手中而非員工手中的有力工具。 　　2）業(yè)代每日工作業(yè)績(jī)表單：業(yè)代工作過程的臨控，避免脫崗、謊報(bào)業(yè)績(jī)等現(xiàn)象出現(xiàn) 　　3）市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋：及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作出反饋 　　4）業(yè)代工作效果檢核記錄：業(yè)代獎(jiǎng)金評(píng)定的依據(jù) 話題三：業(yè)務(wù)管理表單　　業(yè)務(wù)管理獨(dú)具難度，開會(huì)時(shí)大家集中，平時(shí)大部分時(shí)間都是業(yè)代在市場(chǎng)上單兵作戰(zhàn)，主管無法對(duì)業(yè)代24小時(shí)監(jiān)控。 　　僅以結(jié)果來管理業(yè)代，不僅會(huì)使業(yè)代感到工作無方向感，“老虎吃天無處下嘴”，同時(shí)也會(huì)給他們脫崗、偷懶、謊報(bào)業(yè)績(jī)等不良行為創(chuàng)造條件。 　　運(yùn)用業(yè)務(wù)管理表單監(jiān)控業(yè)代的工作過程，業(yè)代工作更有方向，主管對(duì)業(yè)代的檢核、獎(jiǎng)罰也有所依循，最終是“過程做的好，結(jié)果自然好”。 　　業(yè)務(wù)管理表單必備內(nèi)容如下： 　　一、業(yè)務(wù)代表工作流程 　　對(duì)業(yè)代一天的工作按時(shí)間序列分解，落實(shí)到動(dòng)作，要求業(yè)代照規(guī)定流程工作。（參表第三章話題八） 　　二、客戶基礎(chǔ)資料 　　說明：將業(yè)代所轄區(qū)域做成平面圖，將此區(qū)內(nèi)的客戶位置標(biāo)于地圖之上。 　　街道要畫成雙軌，標(biāo)識(shí)清楚售點(diǎn)在街道左邊還是街道右邊。 　　大家屬區(qū)、大工礦企業(yè)等在圖上標(biāo)出，作為參照物 　 　　說明： 客戶編號(hào)：A120表示A業(yè)代周一拜訪的第20個(gè)售點(diǎn)，B215表示B業(yè)代周二拜訪的第15個(gè)售點(diǎn) 性質(zhì)指客戶的渠道類別（如：超市、酒店、零店、學(xué)校等）備注欄寫明客戶的授信情況表二和表一的售點(diǎn)是一一對(duì)應(yīng)關(guān)系 　　三、業(yè)代日常工作表單 　 　　說明： 　　，表二就有50家客戶的明細(xì)記錄，對(duì)應(yīng)就應(yīng)該有50張表三——每一家客戶一張銷售記錄卡。 　　，統(tǒng)計(jì)存貨進(jìn)貨數(shù)量，離開時(shí)填寫拜訪時(shí)間是幾點(diǎn)幾分，備忘欄寫明此次拜訪的異常情況（如客訴）。 　　， 　　可以打電話向客戶查實(shí)； 　　可觀察筆跡是臨時(shí)填寫的還是在每個(gè)店工作過程中填寫的 　　注：如果業(yè)代真的是按要求認(rèn)真工作那么一張客戶銷售記錄卡填了兩次（說明已經(jīng)用了兩周）之后就已經(jīng)相當(dāng)舊，而且一定有污損痕跡。 　　根據(jù)業(yè)代的填表記錄，掌握業(yè)代到某一處客戶處常規(guī)是幾點(diǎn)，屆時(shí)守株待兔看業(yè)代是否真的按時(shí)到達(dá)。 　　、核實(shí)訂單、贈(zèng)品情況。 　　，如果業(yè)代每天對(duì)所有售點(diǎn)都做存貨登記，恐怕會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，所以引導(dǎo)業(yè)代對(duì)大售點(diǎn)（超市、餐飲）等堅(jiān)持做存貨管理就可。 　　。不僅用于業(yè)務(wù)代表日常工作記錄，同時(shí)還是非常有用的客戶基礎(chǔ)資料。 　　 　　說明： 　　，業(yè)代一天的工作匯報(bào)應(yīng)包括拜訪點(diǎn)、成交點(diǎn)、成交額、成交量、成交率幾大指標(biāo)全面分析。 　　=成交點(diǎn)/應(yīng)拜訪點(diǎn)100%，上例所示為32/50=64% 　　 　?。ㄈ绱笥?、抽調(diào)去外埠鋪貨等）。 　　、成交額、平均成交率周會(huì)、月會(huì)宣讀。 　　此表主要作用是對(duì)業(yè)代的每日工作業(yè)績(jī)?nèi)嬖u(píng)估，促使業(yè)代不僅僅將注意力集中于銷量。 　　此表中的成交點(diǎn)、成交量是表三的匯總，核對(duì)表四的記錄與表三是否相符，也是檢核業(yè)代有無造假表行為的方法之一。 　　說明： 　　此表作用在于對(duì)業(yè)代每天的銷量落實(shí)到不同品項(xiàng)記錄?！?　　此表是對(duì)表四中銷售量、銷售額的分解注釋，是對(duì)表三中各客戶訂單的分品項(xiàng)累加。 　　表三、表四、表五三張表數(shù)字是否相符也是防范業(yè)代造假表的手段。 　 　　說明：要求業(yè)代每日對(duì)競(jìng)品動(dòng)態(tài)、本品動(dòng)態(tài)作出匯報(bào)，并提出自己的疑難問題和建議，便于與主管及時(shí)溝通。 　　四、業(yè)代工作效果檢核評(píng)估 　　 　　說明： 　　品項(xiàng)欄是統(tǒng)計(jì)鋪貨率的工具 　　生動(dòng)化得分、客情得分等根據(jù)公司制訂打分標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 　　漏單： 主管回訪業(yè)代昨日線路，發(fā)現(xiàn)有客戶主動(dòng)下訂單，說明業(yè)代昨日訂單有遺漏，公司可就此規(guī)定打分標(biāo)準(zhǔn)，如：漏單為0得100分，漏單為1得80分，漏單大于1小于3得60分，漏單大于3得0分。 　 　　說明：　 　　“檔案”，每人一張； 　　，將結(jié)果填于當(dāng)事人“檔案”上，讓其簽字； 　　。 　 　　三. 客情 　　知道業(yè)務(wù)代表姓名30分 　　知道業(yè)務(wù)代表拜訪時(shí)間40分 　　抱怨點(diǎn)30分 　　四．漏單 　　二次重復(fù)拜訪發(fā)現(xiàn)漏單數(shù)為0 ：100分 　　漏單數(shù) = 1 ：　　80分 　　1〈 漏單數(shù)〈 3 ：　　60分 　　漏單數(shù) 〉3 ：　　 0分 　　五．資料提報(bào)詳實(shí)度：隨機(jī)抽查、主管評(píng)分、業(yè)代簽認(rèn) 　　六． 階段重點(diǎn)指標(biāo)：內(nèi)容及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)由主管臨時(shí)決定 　　七．工作態(tài)度→主管評(píng)分 　　八. 應(yīng)收帳款； 　　九. 銷量 　　注：以上指標(biāo)在月底績(jī)效考核中所占權(quán)數(shù)由主管當(dāng)月指定。 　　說明： 　　； 　　，月初不宣布——督促業(yè)務(wù)代表在九個(gè)方面都加以重視； 　　，重點(diǎn)增加這一指標(biāo)占獎(jiǎng)金考核的比例。如：要鋪某一新品、可宣布當(dāng)月該新品鋪貨率占獎(jiǎng)金考核50%，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表精力向此集中。 　　回顧一下：表一、表二、表三構(gòu)成客戶基礎(chǔ)資料，不僅記錄客戶的名稱、地址、電話、地圖位置，而且可以對(duì)其進(jìn)貨、存貨、銷量歷史作跟蹤記錄。該客戶的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)也由此體現(xiàn)。這套表的關(guān)鍵用意在于將客戶資料掌握于企業(yè)手中，其一可區(qū)別不同大小的客戶，提供不同服務(wù)；其二便于新業(yè)代接手后迅速熟悉；其三可避免業(yè)代離職造成客戶流失。 　　表三、表四、表五、表六為業(yè)代日常工作表單，統(tǒng)計(jì)業(yè)代工作的幾大關(guān)鍵指標(biāo)，全面評(píng)價(jià)業(yè)代績(jī)效，同時(shí)表三、表四、表五三張表的科學(xué)運(yùn)用可以監(jiān)控業(yè)代是否8小時(shí)內(nèi)滿負(fù)荷工作，杜絕脫崗、漏訪等現(xiàn)象出現(xiàn)。 　　注：管理的基本手段是檢核，檢核的前提是主管清楚下屬每天的工作內(nèi)容。這套表可以使主管知道業(yè)代昨天干了什么、拜訪了那些客戶、幾點(diǎn)去的、訂貨多少、存貨多少、贈(zèng)品多少、全天銷量、拜訪客戶數(shù)、成交點(diǎn)、成交率等關(guān)鍵指標(biāo)。在此基礎(chǔ)上主管才可能對(duì)其昨日工作進(jìn)行檢查回訪。了解其訂單、贈(zèng)品、拜訪時(shí)間、成交率等資訊提供的真實(shí)性，避免脫崗、漏訪、假單、侵吞贈(zèng)品，報(bào)假數(shù)據(jù)等現(xiàn)象出現(xiàn)。對(duì)于每日工作不能完全規(guī)律的業(yè)代來講（工作變動(dòng)較大，不能完全按線路進(jìn)行計(jì)劃拜訪，常需應(yīng)付突發(fā)事件，如外埠業(yè)代、超市業(yè)代）應(yīng)該再補(bǔ)充一張周/日行程計(jì)劃表，向主管及時(shí)匯報(bào)自己的行動(dòng)計(jì)劃變更，使主管了解自己每天的工作內(nèi)容，便于檢核。 表七、表八、表九為業(yè)代績(jī)效檢核評(píng)估系統(tǒng)。 　　主管根據(jù)表九——“關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)”，對(duì)業(yè)代工作不定期抽查（表七），然后分業(yè)代別，登錄于表八作為獎(jiǎng)金考評(píng)依據(jù)。 　　業(yè)代績(jī)效評(píng)估在于對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的確立，對(duì)不同行業(yè)、不同業(yè)務(wù)范圍的業(yè)代關(guān)鍵指標(biāo)的評(píng)分細(xì)則不同，如：對(duì)日用品直銷業(yè)代而言，客情可通過零店店主：是否知道你的姓名、知道你的拜訪時(shí)間、對(duì)你有無抱怨來評(píng)估，但對(duì)工業(yè)品推銷人員而言，如此評(píng)估客情顯然不全面，具體的評(píng)分指標(biāo)因行業(yè)不同、業(yè)代工作性不同而不同，但大方向不外乎文中所列內(nèi)容。 　　這套表的作用在于對(duì)業(yè)代的工作指明方向、確立關(guān)鍵指標(biāo)，并據(jù)此檢核考評(píng)業(yè)績(jī)、核定薪酬、全面調(diào)動(dòng)業(yè)代積極性，在保證銷量的同時(shí)保證銷售質(zhì)量。 　 　　說明： 　　，是通過對(duì)話改變別人的行為模式以改善業(yè)績(jī)。輔導(dǎo)對(duì)話與普通對(duì)話不同，因?yàn)槟惚仨毷虑坝?jì)劃和準(zhǔn)備好對(duì)話內(nèi)容； 　　 　　首先要明確協(xié)同拜訪的目的是為了輔導(dǎo)培訓(xùn)而非檢核懲戒，要營(yíng)造寬松的對(duì)話氣氛，否則業(yè)代會(huì)因心理壓力過重而故意去掩飾改變自己的日常銷售行為，你也無從發(fā)現(xiàn)問題。 　　和業(yè)代談話，說明此次協(xié)同拜訪的內(nèi)容——是培訓(xùn)和幫助，不帶任何懲戒性質(zhì)，讓業(yè)代放松情緒，照以往的工作方式去工作，主管只是跟著看看，看有什么可以幫助業(yè)代的地方。 　　，主管切忌： 　　看到業(yè)代推銷不熟練，按捺不住，自己沖上去唱了主角。一天下來訂單比平時(shí)增加了不少，但都是主管的功勞，主管累得半死，業(yè)代更緊張內(nèi)疚得歷害，而互動(dòng)、培訓(xùn)的目的卻沒達(dá)到； 　　注意在拜訪時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)代的工作失誤不要訓(xùn)斥，以免造成心理壓力——點(diǎn)到為止在工作過程中給業(yè)代一些暗示，如：這個(gè)店位置不錯(cuò)，怎么咱們的鋪貨率這么低？咦，某某洗發(fā)水銷路并不太好嘛，怎么他能鋪進(jìn)這個(gè)店，我們沒有？這個(gè)店老板不知道你是誰(shuí)呀！等等 　　記簡(jiǎn)單的筆記備忘。 　　，輔導(dǎo)對(duì)話 　　多提問少發(fā)言，引導(dǎo)業(yè)代多講話，如果在拜訪過程你的“暗示”做得到位，你會(huì)發(fā)現(xiàn)等業(yè)代講完話的時(shí)候，你已經(jīng)無需再講了。 　　首先要表?yè)P(yáng)業(yè)代做的好的地方，打消他忐忑不安的心理，調(diào)節(jié)對(duì)話氣氛。 　　※提問：先談?wù)勀阏J(rèn)為自己今天工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的是什么，不要講口號(hào)，要把實(shí)例講出來。（注：業(yè)代開始可能不好意思，你要引導(dǎo)他講出答案并作出補(bǔ)充） 　　※回答示例：我對(duì)售點(diǎn)拜訪的工作流程比較熟悉，實(shí)例是在全天拜訪過程沒有經(jīng)過您(主管)的提示都能按標(biāo)準(zhǔn)流程工作……。 　　※記錄：目前熟練程度及例證一欄。 　　引導(dǎo)業(yè)代講出他工作的不足之處 　　※提問：你認(rèn)為自己今天做的不好的有那些？（注：因?yàn)樵诰€路上你已對(duì)他的不足之處做出了暗示，業(yè)代心里其實(shí)也明白你所指的“不足之處”是什么） 　　※回答示例：我的生動(dòng)化技巧不熟練，