【正文】 信情況表二和表一的售點(diǎn)是一一對(duì)應(yīng)關(guān)系 　　三、業(yè)代日常工作表單 　 　　說(shuō)明： 　　，表二就有50家客戶的明細(xì)記錄，對(duì)應(yīng)就應(yīng)該有50張表三——每一家客戶一張銷售記錄卡。 　　運(yùn)用業(yè)務(wù)管理表單監(jiān)控業(yè)代的工作過(guò)程，業(yè)代工作更有方向，主管對(duì)業(yè)代的檢核、獎(jiǎng)罰也有所依循，最終是“過(guò)程做的好，結(jié)果自然好”。 　　注：實(shí)際上是一個(gè)培訓(xùn)過(guò)程， 讓業(yè)務(wù)人員對(duì)自己要做什么，自己必須達(dá)成的那些指標(biāo)更加明確，同時(shí)也因主管的不斷檢核造成業(yè)代不敢懈怠的心理壓力。業(yè)代提出疑問(wèn)、建議及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋，大家討論。 　　必須建立早會(huì)制度 　　早會(huì)例行內(nèi)容： 　　規(guī)定每個(gè)崗位必須完成的業(yè)績(jī)關(guān)鍵指標(biāo)（鋪貨率、陳列、活躍客戶數(shù)、日常表現(xiàn)、銷量等）以及如何通過(guò)這些指標(biāo)計(jì)算獎(jiǎng)金，對(duì)促使員工更自覺(jué)更科學(xué)、更有方向性地開(kāi)展工作必不可少。辦公室紀(jì)律（公物損壞，衛(wèi)生打掃、服裝等）； 　　注：勞動(dòng)紀(jì)律制訂是企業(yè)制度化管理的第一步，如同軍隊(duì)上的軍容、軍紀(jì)要求，雖不直接創(chuàng)造價(jià)值，但卻能影響員工的工作風(fēng)氣和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。在此過(guò)程中，不僅可以激發(fā)一線人員的學(xué)習(xí)積極性，更可以給自己企業(yè)的教材增加實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容。過(guò)分偏重理論水平的提高，對(duì)文化基礎(chǔ)有限的銷售人員吸引力不大，見(jiàn)效也很慢。焦點(diǎn)拜訪流程 　　 　　建立培訓(xùn)機(jī)制需注意以下問(wèn)題： 　　培訓(xùn)不是奢侈品——到了淡季沒(méi)事的時(shí)候才做，要以制度形成明確培訓(xùn)時(shí)間； 　　培訓(xùn)必備內(nèi)容： 　　1)企業(yè)規(guī)章制度 　　2)業(yè)務(wù)員、司機(jī)、銷售主管、送貨員等，各崗位的崗位職責(zé)、工作目標(biāo)、 考核各崗位的關(guān)鍵指標(biāo)； 　　3)位階管理——向誰(shuí)匯報(bào)，受誰(shuí)領(lǐng)導(dǎo) 　　4)目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)，各階價(jià)格 　　5)新員工入門培訓(xùn) 　　6)終端銷售技能 　　 　　 　　 　　三、無(wú)基本管理制度 　　制度化管理是人員管理最簡(jiǎn)單最有效的，也是最基本的原則。 　　 　　 　　因?yàn)闆](méi)有深刻理解回款工作的重要性，一味鋪貨沖銷量，最后應(yīng)收賬款成堆，甚至記錄不清，到底找誰(shuí)要賬都成了問(wèn)號(hào)。 　　因?yàn)閱T工中實(shí)在沒(méi)有能獨(dú)檔一面的人才，雖然手里有一個(gè)暢銷產(chǎn)品的大區(qū)代理權(quán)，卻只能守住自己眼皮底下的一畝三分地，外埠市場(chǎng)白白荒廢，自己損失利潤(rùn)，同時(shí)招來(lái)廠家不滿。 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理四大誤區(qū)　　一、人員無(wú)培訓(xùn) 　　經(jīng)銷商受其企業(yè)規(guī)模資金所限，支付員工的薪資有限，往往不能招到文化素質(zhì)較高而且經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人士。 　　對(duì)經(jīng)銷商而言，企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小、起點(diǎn)較低，若想立足市場(chǎng)，長(zhǎng)期發(fā)展更要注重加強(qiáng)對(duì)人員的管理： 　　 　　 　　終于有一天從單兵作戰(zhàn)變成了企業(yè)主，手下有十幾個(gè)甚至上百個(gè)員工替自己做事，原以為這下可以輕松一點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)： 　　似乎永遠(yuǎn)找不到象我當(dāng)年那么積極上進(jìn)，英勇善戰(zhàn)的業(yè)代，一個(gè)個(gè)象榆木疙瘩笨得要命，打一鞭子，走一步。天天派這幫家伙去跑市場(chǎng)，結(jié)果我親自去一拜訪，咳！斷貨的斷貨，即期的即期，客訴的一大堆！ 　　本來(lái)家底不大，因?yàn)槿藛T管理不當(dāng)，出現(xiàn)利潤(rùn)流失承受力差 　　 　　基礎(chǔ)薄弱的銷售人員沒(méi)經(jīng)過(guò)任何培訓(xùn)，直接投入戰(zhàn)斗，僅靠銷量壓力和他的“自學(xué)”與“天才”去自我提高，執(zhí)行效果差是一方面，一旦因?yàn)椴欢螒蛞?guī)則盲目冒進(jìn)一味蠻干，對(duì)企業(yè)帶來(lái)的傷害難以估量。 　　開(kāi)發(fā)外埠市場(chǎng)因?yàn)椴欢迷鯓舆x擇分銷商，結(jié)果受制于當(dāng)?shù)乜蛻簟?　　…… 　　二、銷量掛帥無(wú)過(guò)程管理 　　只要銷量不管過(guò)程，招來(lái)幾個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的“勞力”不加任何培訓(xùn)，也不對(duì)他們的銷售過(guò)程作任何監(jiān)控，只給他們一個(gè)產(chǎn)品目錄價(jià)格表，再宣布個(gè)政策，然后把業(yè)務(wù)員放鴿子一樣放出去賣貨，回來(lái)憑你的銷售額拿提成。業(yè)務(wù)人員只跑大店，不跑小店，只賣單價(jià)高的品種不賣單價(jià)低的品種，想盡辦法沖銷量。市場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)的反饋，業(yè)代從不放到心上，這跟他的工資沒(méi)關(guān)系。當(dāng)員工出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題時(shí)，企業(yè)首先應(yīng)該反省的是自己有沒(méi)有責(zé)任，是否自己的管理制度有漏洞，給了他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。沒(méi)有位階管理制度，老板、老板娘、老板的親戚各發(fā)各的號(hào)令，政出多門，員工左右為難，不知該聽(tīng)哪位老板的話。沒(méi)有業(yè)務(wù)制度，員工每天出去就是賣貨，誰(shuí)跑那些店，一周跑多少次，在店里干什么，沒(méi)有明確規(guī)定，更無(wú)檢核方法，于是出現(xiàn)有的店斷貨，有的店爆倉(cāng)，有的店跑幾十次也攻不下來(lái)，有的店抱怨幾個(gè)星期見(jiàn)不到你們的業(yè)代，更有甚者業(yè)代早上出去，運(yùn)氣好碰到一個(gè)大訂單，然后馬上回家睡覺(jué)——反正晚上交差的銷量已經(jīng)有了。生動(dòng)化技能 　　客戶異議回答話述 　　…… 　　7)渠道銷售技巧：超市、酒店、娛樂(lè)渠道各有各渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)；關(guān)鍵人物和運(yùn)作方法 　　8)貨款管理技巧 　　9)追款技項(xiàng) 　　10)促銷現(xiàn)場(chǎng)管理 　　11)其他 　　培訓(xùn)教材的編寫可求助于廠方，循序漸進(jìn)逐漸積累，對(duì)從未涉及此方面知識(shí)的經(jīng)銷商來(lái)講，這是個(gè)大工程，如果你真想把自己的企業(yè)經(jīng)營(yíng)好，這是必須邁出的一步。 　　營(yíng)造學(xué)習(xí)總結(jié)的氣氛。 　　二、制度管理 　　勞動(dòng)紀(jì)律。 　　薪酬制度 　　 　　宣布昨日各位銷售人員的業(yè)績(jī)，包括銷量、銷售額、拜訪客戶數(shù)，成交客戶數(shù)。 　　注：及時(shí)與業(yè)務(wù)人員溝通，可迅速掌握市場(chǎng)信息，有助于鼓舞士氣。 　　業(yè)務(wù)匯報(bào)表單（下節(jié)詳述） 　　包括： 　　1）客戶基礎(chǔ)資料：客戶資料是客戶管理的有效方法是將客戶掌握于企業(yè)手中而非員工手中的有力工具。 　　業(yè)務(wù)管理表單必備內(nèi)容如下： 　　一、業(yè)務(wù)代表工作流程 　　對(duì)業(yè)代一天的工作按時(shí)間序列分解，落實(shí)到動(dòng)作，要求業(yè)代照規(guī)定流程工作。 　　，統(tǒng)計(jì)存貨進(jìn)貨數(shù)量，離開(kāi)時(shí)填寫拜訪時(shí)間是幾點(diǎn)幾分，備忘欄寫明此次拜訪的異常情況（如客訴）。 　　 　　。 　　、成交額、平均成交率周會(huì)、月會(huì)宣讀。　 　　此表是對(duì)表四中銷售量、銷售額的分解注釋，是對(duì)表三中各客戶訂單的分品項(xiàng)累加。 　　漏單： 主管回訪業(yè)代昨日線路，發(fā)現(xiàn)有客戶主動(dòng)下訂單，說(shuō)明業(yè)代昨日訂單有遺漏，公司可就此規(guī)定打分標(biāo)準(zhǔn)，如：漏單為0得100分，漏單為1得80分，漏單大于1小于3得60分，漏單大于3得0分。如：要鋪某一新品、可宣布當(dāng)月該新品鋪貨率占獎(jiǎng)金考核50%，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表精力向此集中。 　　表三、表四、表五、表六為業(yè)代日常工作表單，統(tǒng)計(jì)業(yè)代工作的幾大關(guān)鍵指標(biāo)，全面評(píng)價(jià)業(yè)代績(jī)效，同時(shí)表三、表四、表五三張表的科學(xué)運(yùn)用可以監(jiān)控業(yè)代是否8小時(shí)內(nèi)滿負(fù)荷工作，杜絕脫崗、漏訪等現(xiàn)象出現(xiàn)。了解其訂單、贈(zèng)品、拜訪時(shí)間、成交率等資訊提供的真實(shí)性，避免脫崗、漏訪、假單、侵吞贈(zèng)品，報(bào)假數(shù)據(jù)等現(xiàn)象出現(xiàn)。 　　業(yè)代績(jī)效評(píng)估在于對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的確立，對(duì)不同行業(yè)、不同業(yè)務(wù)范圍的業(yè)代關(guān)鍵指標(biāo)的評(píng)分細(xì)則不同，如：對(duì)日用品直銷業(yè)代而言，客情可通過(guò)零店店主：是否知道你的姓名、知道你的拜訪時(shí)間、對(duì)你有無(wú)抱怨來(lái)評(píng)估，但對(duì)工業(yè)品推銷人員而言，如此評(píng)估客情顯然不全面，具體的評(píng)分指標(biāo)因行業(yè)不同、業(yè)代工作性不同而不同，但大方向不外乎文中所列內(nèi)容。首先要明確協(xié)同拜訪的目的是為了輔導(dǎo)培訓(xùn)而非檢核懲戒，要營(yíng)造寬松的對(duì)話氣氛，否則業(yè)代會(huì)因心理壓力過(guò)重而故意去掩飾改變自己的日常銷售行為，你也無(wú)從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題?？吹綐I(yè)代推銷不熟練，按捺不住，自己沖上去唱了主角。 　　，輔導(dǎo)對(duì)話 　　 　　※提問(wèn)：先談?wù)勀阏J(rèn)為自己今天工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的是什么，不要講口號(hào)，要把實(shí)例講出來(lái)。 　　※主管做出補(bǔ)充 　　※記錄：需精進(jìn)項(xiàng)目及例證 　　引導(dǎo)業(yè)代做出改進(jìn)計(jì)劃； 　　※提問(wèn)：我能幫你什么，來(lái)共同改進(jìn)這些不足之處？(注:不要出現(xiàn)“你打算怎么辦”等斥責(zé)口氣,而以“我能幫你什么”發(fā)問(wèn)) 　　※回答示例：我在下周重點(diǎn)留心提高生動(dòng)化技巧背熟公司的生動(dòng)化法則利用周日時(shí)間去別的同事線路上觀摩學(xué)習(xí) 　　※主管補(bǔ)充 　　※記錄，具體行動(dòng)步驟 　　主管總結(jié)發(fā)言：這才是主管說(shuō)話的時(shí)候，但往往主管發(fā)現(xiàn)業(yè)代已經(jīng)把自己要講的話講完了，你只需要告訴他，你做的不錯(cuò)，但不足之處及時(shí)彌補(bǔ)，我會(huì)提供支持——講解生動(dòng)化技巧，同時(shí)一周后我后再次拜訪你的線路。自己講出了自己工作不足的地方并舉出實(shí)例，主管雖然沒(méi)有指責(zé)，但業(yè)代卻是心服口服的“承認(rèn)了錯(cuò)誤”。然后記錄，一式兩份，主管、業(yè)代各保留一份 　　實(shí)際上這份表相當(dāng)于業(yè)代自己寫了一份檢討和保證書(shū)，但主管并沒(méi)有對(duì)業(yè)代加任何斥責(zé)，完全是啟發(fā)業(yè)代自己認(rèn)識(shí)到優(yōu)勢(shì)和不足之處。 不少大企業(yè)，尤其是臺(tái)資大型企業(yè)，非常注重理性管理，報(bào)表、公文體系異常復(fù)雜，邏輯性堪于任何一家顧問(wèn)公司媲美。 　　建議方方案如下： 　　1)首先建立考勤、衛(wèi)生制度，辦公室、會(huì)議室紀(jì)律等基本制度。召集業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架。于實(shí)踐中不斷摸索，增刪修正，直至業(yè)代日常工作中一言一行皆有法可依。 　　技巧一：對(duì)管理的認(rèn)識(shí) 　　理念： 　　管理是一門科學(xué)，因?yàn)楣芾碛谐商椎睦碚?，有一定的?guī)律可循。 　　動(dòng)作： 　　盡快充實(shí)理論基礎(chǔ)，在實(shí)踐中有意識(shí)的加以印證，　 不斷摸索、總結(jié)，將書(shū)本上的科學(xué)理論迅速轉(zhuǎn)化為自已的管理技巧和藝術(shù)。而新人上崗，帶著自已固有的其它