【正文】 就是算這個地方了。 就在當天晚上，那個四不象的廣告片也就開始高密度的炸開了，晚上九點到十一點之間，四個頻道共播出八十次，對于當時的烏市來說又是一次從來沒有過的現(xiàn)象，曾經(jīng)有人說起這次廣告運動時，說不但酒暈，看你們的廣告也看暈了。 從十一月二十三日起，報紙廣告率先出現(xiàn)在頭版上，一下子，企業(yè)的電話打爆了，有的問這到底是怎么一回事，有的則把送禮單子給我們念了一遍，有的說是不是要把紅山炸掉，反正什么樣的電話都有，后來報社的電話也打爆了，有許多老百姓堅持不讓紅山嫁人，后來有幾個人把電話打到市政府去了?！? 于是馬上叫大家開會，把我 的方案說了出來，大家一聽，好注意，這方案不但省錢，還有相當?shù)挠绊懥Α? 我們對于廣 告策略是極為重視的，在進行廣告策劃時，我們整整花了七天時間的現(xiàn)場考察和分析，并實行了一次觀眾廣告記憶度調(diào)查，這對于新疆來說，我們當時這種手法可是第一次呀，我們那天打出了廣告，免費看錄像活動，包了烏市六家大一點的錄像放映點進行廣告片的記憶測試，我們把十個不同的電視廣告放在一起，讓大家把你認為最有記憶的廣告片記錄在紙上，搞完后就可以看美國大片，結果一測試，發(fā)現(xiàn)我們班超酒飛機篇廣告觀眾首次記憶度達到 82%，這下我們就放心了，我們可以大膽地實施投播計劃。第二是給終端壓貨，使終端商在一定時間內(nèi)沒有機會進其它同類產(chǎn)品。 設計終端網(wǎng)絡管理的總體程序和各項制度，并且把 A、 B、 C 類終端分成三類三級信用累加方法，做到基本杜絕壞帳死帳現(xiàn)象，基本杜絕低價竄貨現(xiàn)象，基本完成終端網(wǎng)的主動權掌握，以解決后續(xù)招商有鉗制經(jīng)銷商的寶劍。好家伙，這也太殘忍了，這時的烏魯木齊可是最冷的時候，零下二十多度，寒風陣陣，雪比鵝毛還大，黑頭發(fā)只需二分鐘就變成 了白頭發(fā)，這時旁邊的小酒店里又飄出陣陣大盤雞的香味，饑腸咕咕，才知道晚飯還沒吃。但走遍了烏魯木齊，發(fā)現(xiàn)市場營銷網(wǎng)絡做的極差，認知率很低，在烏市這 中國最龐大的資料庫下載 樣一個白酒消耗全國排名第三的城市，年銷售量還不到 75 萬元。 第二天中午，王經(jīng)理打電話來，說老總馬上趕來，后來我們才知道是那個司機幫 了忙，整整給老總說了十四次，老總才帶著疑慮來看看情況。在媒介的投播上準備采用三集中原則：集中主要媒體，集中優(yōu)勢 時段，集中密度的形式，改變以往電視廣告起效慢，投入大的全目標段分散投入的辦法，立爭做到集中、連續(xù)、懸念、有效。 我一直對于這種營銷行為很是反感，所以我不論是原先，還是現(xiàn)在，一直到后來做的幾個產(chǎn)品市場營銷時，都是做成現(xiàn)款現(xiàn)貨的，就是在成都時有人炒作現(xiàn)款概念時，我也同樣是這樣做的。如果拍攝的話，也是很感人的，但是一預算，價格高的不行了，不可能把這個創(chuàng)意變成現(xiàn)實。只要在這里掛上十天，就可以把整個城市 給傳播一次。 在第五天的早上，我到企業(yè)辦事處去辦事，只見烏市的終端商幾十個在那里等著 拿貨。 千古奇聞，紅山要出嫁，準備去相親，大家說送什么 禮最好？ 這個方案也是費了好多周折才批了下來。 第二天一早，我把方案給老總看了，老總一看，暈了好一陣，嘴里在嘮著：“這可是大手筆呀，也是第一次呀，好，要是成功了，那我們跟著也起來了。 四、一次另類的的整合 在這次終端鋪貨中，我們不得不為自己的廣告策劃叫好，在新疆廣告史上完成了兩個創(chuàng)舉，一是第一次用大型懸念廣告讓消費者去關注班超酒，二是真正地利用因地制宜估優(yōu)勢，成為新疆廣告的一次大手筆，時隔八年一提起這次廣告運動，還是讓許多烏市老百姓記憶猶新。 實際上，我們這樣鋪貨的目的有三個，第一是解決其它企業(yè)給終端商養(yǎng)成習慣的賒留，造成大量的死帳壞賬，給銷售公司帶來很大的負擔，我們以第一次牽制完成第二次購買，并以廣告費的形式讓給終端，實現(xiàn)最終現(xiàn)款現(xiàn)貨的目的。 市場營 銷方案我們主要針對班超酒的原有方式進行了大開刀： 廢除原有的小而散并沒有經(jīng)營實力的經(jīng)銷商，因為這些經(jīng)銷商手頭至少有四五十種產(chǎn)品，不可能對你一個小品牌傾注大量心血，又沒有多大的網(wǎng)絡體系，賒留嚴重，信譽很差，沒有扶持的必要。