【正文】 多消費者品牌意識比較薄弱，對產(chǎn)品功能定位的溝通要求不高 ? 電視廣告是最容易贏得消費者信任的渠道 ? 隨著收入和教育水平提高， 對于更加清晰、準確的產(chǎn)品功能定位要求提高 ? 電視廣告影響力逐漸減弱，消費者 越來越多地從其它渠道（包括店內(nèi)促銷和展示）建立對品牌的信任 1 2 3 4 5 OTC市場預計將以每年 1012%的速度繼續(xù)增長 19 GDP和收入增長 藥價壓力 潛在醫(yī)療需求增加 ? 收入增加推動就診率和對藥價的承受力 ： – 收入： 0914年間家庭收入復合年增長率： 5% (0308年間： 7% )； GDP： 0914年間復合年增長率 89% (歷史水平： ~10%) 增長貢獻百分比 描述 ? 人口城市化以及環(huán)境污染 —健康負擔增加，病患數(shù)量增加 – 例如：城市人口 (2022： 43%， 2022： 53%) – 患病情況亦有變化：例如：慢性疾病增加（頭痛，婦科病） ? 過往砍價幅度約為每年 1%/年，預計未來仍將保持這一趨勢 醫(yī)療改革 ? 提高醫(yī)保覆蓋 ? 基本藥物目錄更新 ? 門診報銷改善 ? 中國政府 2022年公布醫(yī)改計劃 ? 導致中國醫(yī)療需求增加和用藥量增加（城市及農(nóng)村地區(qū)） 35% + 4% + 35% + 1% – ~11% 總計 ? 城市化 ?環(huán)境污染 ? 患病人數(shù)和發(fā)病率增加 資料來源： 衛(wèi)生部；醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)庫；小組分析 1 醫(yī)療需求增加：與 OTC相關的患病人數(shù)的增長相對緩慢 20 2022 +2% . 2,459 2022 2,219 呼吸系統(tǒng)疾病兩周患病人數(shù) 萬人 +6% . 1,247 2022 927 2022 消化系統(tǒng)疾病兩周患病人數(shù) 萬人 2022 218 +6% . 2022 290 類關節(jié)炎兩周患病人數(shù) 萬人 +13% . 2022 162 2022 90 皮膚皮下組織疾病兩周患病人數(shù) 萬人 資料來源：衛(wèi)生部；小組分析 注：城鎮(zhèn)居民 即使和其它發(fā)展中國家相比，中國制藥工業(yè)的集中度都要低得多 21 資料來源： IMS。 《 中國藥店 》 雜志 。偽麻黃堿類藥物受到挑戰(zhàn)。但大多數(shù)抗病毒感冒藥不能抵御所有流感病毒 – 金剛烷胺對 H1N1和 H3N2流感沒有效用，所以已經(jīng)不被美國的疾病預防中心推薦 – H1N1對奧塞米韋（達菲）也出現(xiàn)了耐藥性 – 目前唯一沒有發(fā)現(xiàn)病毒耐藥性的扎那米韋 (Relenza)，對有呼吸疾病的病人有一定的副作用（支氣管痙攣） 中國皮膚藥市場總覽 50 其他 抗真菌 痤瘡 皮康王 蘭美抒 其他 華邦維 A 酸乳膏 其他 抗細菌 /病毒 其他 消炎止癢 ** 派瑞松 艾洛松 百多邦 尤卓爾 達克寧 資料來源： Nicolas Hall。這一階段開始了連鎖藥店民營化進程和真正的洗牌以及集中度的進一步提升 2022年 ~2022年，主推高毛利盈利模式 大多數(shù)藥店在經(jīng)歷了平價洗牌后，價格基本見底，盈利能力劇減，尤其是價格競爭導致吸客的品牌產(chǎn)品和普藥基本沒有利潤，或者毛利低到不夠經(jīng)營費用。開其他藥物的原因是什么？ ? 您開的非處方藥，在醫(yī)院的銷量和在零售藥店銷量的大致比例是多少 ? 如開非處方藥，您主要的決定因素是什么，會否教育病人下次自行去藥店買藥？其中多少病人在第一次看病后，下次會自覺去藥店買藥 零售藥店“神秘購物者”訪談及店員訪談提綱 8 資料來源：小組分析 門店： **公司 /競品陳列 ? 主要出樣競品、價格及出樣競品數(shù) ? 競品陳列空間和 **陳列空間 ? 是否存在 **或競品的促銷，是什么，照片 終端銷售行為 ? 問了消費者哪些問題，如何判斷消費者需求 ? 推薦哪個廠家的什么產(chǎn)品，如何推薦 ? 當詢問 **產(chǎn)品時，終端怎樣反應，怎樣做產(chǎn)品之間的評價，信息來源是什么 消費者行為 ? 消費者進來買藥，有哪幾種類型，比例如何 – 明確知道要買什么、需要推薦、其他 – 自我診療、已經(jīng)去過醫(yī)院有醫(yī)院處方、其他 ? 針對不同類型的消費者如何銷售 ? 不同類型的消費者是否接受推薦，多大比例 ? 不同類型消費者關鍵購買因素，受哪個環(huán)節(jié)影響最大 店面觀察 神秘購物者交談 店員訪談 產(chǎn)品比較 ? 最暢銷產(chǎn)品是哪些，為什么 ? 最愿意推薦的產(chǎn)品是哪些，為什么 渠道管控 ? 提貨渠道是一個還是多個，渠道商如何同終端合作 ? 廠家 /經(jīng)銷商對終端有哪些支持活動，頻率力度如何，對該廠家 /經(jīng)銷商的藥物在終端的銷售起到什么作用 ? 終端希望從廠家 /經(jīng)銷商得到怎樣的支持 成果： **公司戰(zhàn)略的總體框架 9 愿景與期望 消費者溝通 和品牌打造 零售終端管理 學術 營銷 銷售 OTC 研發(fā) 生產(chǎn) 管控 業(yè)務 戰(zhàn)略 規(guī)劃 ? **公司未來的愿景是什么？我們應如何設立期望？ ? 各業(yè)務的總體規(guī)劃是什么？在哪里競爭？包括產(chǎn)品類別 /治療領域 , 終端 /地域 ? 各業(yè)務的組織能力應如何與戰(zhàn)略有更好的匹配？ ? 確保戰(zhàn)略成功公司整體的組織基礎應如何提升？ 處方藥 分業(yè)務的組織能力 醫(yī)生 認可度 并購 經(jīng)銷商 管理 公司整體的組織能力 政府事務 處方藥 OTC 目錄 10 ? **公司愿景與期望 ? OTC業(yè)務規(guī)劃和能力提升 ? 處方藥業(yè)務規(guī)劃和能力提升 ? 公司整體組織能力提升 中國醫(yī)藥行業(yè)的大型集團業(yè)務往往橫跨醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈， **是其中領導者之一 11 原料藥 制藥 1（西藥 /中藥處方藥， OTC，保健品，疫苗） 藥品分銷 藥品零售 2022年銷售額 億元 ? 宜昌人福藥業(yè) ? 中生集團 國藥 ? 國藥控股 ? 國藥物流有限公司 ? 北京大藥房連鎖 650 ? **公司 ** ? 賽科 ? 紫竹 ? **公司 ? 東阿阿膠 ? 北醫(yī)天然藥事業(yè)部 2 ** ? 北醫(yī)股份 ? 安徽華源 ? 昆山醫(yī)藥 ? 新西北雙鶴 ? 醫(yī)保全新藥房 ? 新華魯抗藥房 ? 眾生藥房、遠東藥房 ? 昆山同德堂、 **公司連鎖 340 ? 第一生化 ? 廣東天普 ? 新先鋒 ? 信誼 ? 上海藥材 上藥 ? 上醫(yī)股 ? 雷允上 ? 華氏大藥房 300 ? 哈藥集團醫(yī)藥公司 ? 哈藥股份 ? 哈藥六廠 ? 三精 哈藥 ? 世一堂華納醫(yī)藥 ? 哈藥德奇正醫(yī)藥 ? 世一堂百川醫(yī)藥商貿(mào) 200 ? 中潤制藥 ? 中諾藥業(yè) ? 歐意藥業(yè) 石藥 ? 無 ? 無 106 各集團主要下屬企業(yè) 數(shù)據(jù)來源 : 文獻檢索；小組分析 1 不包括醫(yī)療器械、獸藥、研發(fā)中心等 2 包括 **有限公司、 **雙鶴藥業(yè)有限責任公司、 **高科天然藥物有限責任公司 ? 雙鶴 ? 紫竹 ? 賽科 ? 第一生化 ? 國風 ? 青春寶 非窮盡 ? 白云山化學藥廠 ? 廣州藥業(yè) ? 白云山 廣藥 ? 廣州醫(yī)藥有限公司 ? 無 228 ? 潘高壽 ? 中一 ? 長沙雙鶴 而 **公司在其專注的制劑領域內(nèi)是“第一梯隊”成員之一 12 2022 排名 公司 2022制劑銷售額 (不包括疫苗、保健品 ), 億元 主要業(yè)務 30313233353536464749545561葛蘭素史克 華潤三九 齊魯 諾華 羅氏 修正 3040 恒瑞 輝瑞 揚子江 ~100 哈藥 諾和諾德 楊森 賽諾菲 安萬特 拜耳 阿斯利康 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 15 14 處方藥 處方藥 處方藥 處方藥 處方藥 OTC/處方藥 處方藥 OTC/處方藥 處方藥 處方藥 /OTC 處方藥 OTC/處方藥 處方藥 /OTC 處方藥 OTC/處方藥 ? 目前本土領先企業(yè)已經(jīng)具備較大的規(guī)模，但大多數(shù)尚缺乏清晰的、可持續(xù)的制勝模式 – 產(chǎn)品普遍上缺乏創(chuàng)新和差異性 – 在商業(yè)模式上缺乏真正的核心競爭力，有可能隨著中國醫(yī)藥市場的日益規(guī)范受到?jīng)_擊和挑戰(zhàn) ? **公司憑借 OTC核心業(yè)務和快速增長的處方藥業(yè)務，已經(jīng)躋身本土藥企前五名 本土企業(yè) 今后五年，中國醫(yī)藥市場會繼續(xù)保持快速增長的勢頭 13 ? 730 ? 城市化、人口老齡化和現(xiàn)代生活方式 ，帶動多種疾病發(fā)病人數(shù)上升，潛在醫(yī)療需求增加 – 從 2022年到 2020年中國新增 50歲以上人口（相當于德國和法國兩個國家的總人口 ) – “現(xiàn)代 ” 疾病患病人數(shù)快速增加，如高血壓患病人數(shù)近年來以每年 7%的速度增長，已達到 ? GDP和人均收入增長 推動就診率和用藥 /治療率的提高 ? 醫(yī)療體制改革 新增投資 8500億，從醫(yī)保、醫(yī)療基礎設施等多方面推動居民就醫(yī)和用藥量增加： – 醫(yī)保：到 2022年實現(xiàn)“全民醫(yī)保 ”, 同時醫(yī)保覆蓋深度也不斷改善 – 醫(yī)療設施： 到 2022年在城鎮(zhèn)地區(qū)建立 7,000家社區(qū)醫(yī)院，加強初級醫(yī)療服務水平 數(shù)據(jù)來源 : 小組分析 中國 OTC1市場 銷售額 億元 中國處方藥 市場 銷售額 億元 1 , 4 7 0790590+11%年 復合增長率 2022 2022 2022 3 , 5 0 01 , 8 5 0+21%年 復合增長率 2022 10,500 2022 2022 1:不包括保健品 同時其它領先企業(yè)正在加大投入 , 競爭加劇 14 舉例 資料來源 :醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)庫； Nicholas Hall。 近年來，國內(nèi)一些連鎖藥店開始嘗試多元化的新的運營模式 ? 趨勢 37 引進非藥品 專業(yè)藥學服務 藥店門診 運營模式 代表零售藥店 ? 引進毛利率更高的非藥品產(chǎn)品，例如 – 健康保健品 – 健康食品 – 藥妝 ? 金象大藥房 – 非藥品的占比已經(jīng)達到了 55％ – 成功引進日本 ―提香蜜丸 ‖和“東京美顏棒 – 2022年 3月，與馬應龍藥業(yè)集團簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同推進馬應龍八寶眼霜等產(chǎn)品登陸北京市場 ? 雇傭專業(yè)藥劑師站在消費者治病的角度科學地推薦產(chǎn)品和關聯(lián)銷售組合，讓消費者少花錢選擇到最為有效的藥物 ? 建立商圈內(nèi)大多數(shù)消費者需求的檔案，提供適銷對路、性價比高的產(chǎn)品 ? 北京嘉事堂連鎖藥店 – 雇傭專業(yè)藥劑師來銷售處方藥 ―我們現(xiàn)在盡可能保證藥師在崗 ,根據(jù)各門店的銷售情況，保證重點店面的處方藥銷售 ― 北京嘉事堂連鎖藥店有限責任公司總經(jīng)理 ? 在藥店內(nèi)設有基礎或者?？崎T診 ? 上海群力草藥店 – 一樓是營業(yè)大廳，二樓是“群力中醫(yī)門診部” 現(xiàn)有醫(yī)生 20余名 – 90%以上的收入來自 ―群力中醫(yī)門診部” 資料來源：公司網(wǎng)站；新聞；小組分析 其他最新行業(yè)方向對零售藥店的影響 38 描述 零售藥店評級系統(tǒng) 工商聯(lián)盟 /藥店聯(lián)盟 藥店代替社區(qū)藥房 潛在影響 ? 自 2022年以來，全國紛紛建立了醫(yī)保定點零售藥店的誠信評價體系 ,有些省市甚至對所有零售藥店進行評級 ? 以江西省萍鄉(xiāng)市為例，將定點零售藥店的誠信等級評選為 AAA、 AA、 A、 B、 C五個級別。Clear (Jamp。 分析 感冒藥 2022OTC市場 （總合 = 135億） 中國感冒藥市場趨勢 ? 由于人們生活水平的提高從而免疫力增強，感冒的發(fā)病率有減少的趨勢 (兩周急性上呼吸道感染發(fā)病率2022年 %到 2022年 %) ? 感冒中藥以預防和消除初期癥狀為主，感冒西藥以組合各種分子力求消除多種癥狀為主 ? 中藥感冒藥以傳統(tǒng)配方為主，例如板藍根，感冒清熱顆粒等。 普強 法瑪西亞 1 美國氰胺公司 惠氏 輝瑞 羅納 普朗克 赫斯特 羅素 優(yōu)克福 梅里爾 道 馬里昂 赫美羅 安萬特 3 賽諾菲 圣德拉堡 賽諾菲 安萬特 禮來 禮來 9 雅培 雅培 10 09年 銷量