【正文】 SLT（Sales Leadership Team）意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。四、SSG人員分工及職責(zé)組長——1）負(fù)責(zé)SSG的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；2）領(lǐng)導(dǎo)SSG人員完成各項(xiàng)工作；3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個(gè)市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪；4）負(fù)責(zé)制定IES中的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其他人員完成IES有關(guān)工作；5）主持召開SSG每月例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；6）記錄和統(tǒng)計(jì)每月OSB運(yùn)作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月OSB例會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出的問題記錄和編號(hào)，跟進(jìn)到解決為止；7）每月更新“客戶信用等級(jí)一覽表”和“客戶儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表”；8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。二 客戶經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)；2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)；4）幫助所轄分銷商建立高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)其生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納的提升，向上級(jí)提供寶貴建議。3 每個(gè)事件—》確定的SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作流程）對(duì)應(yīng)處理整個(gè)OSB流程中的美意個(gè)事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行處理（二）OSB生意目標(biāo)：達(dá)到OSB系統(tǒng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)OSB生意目標(biāo)的基礎(chǔ)。4 TTF(Tredary To Freighter)運(yùn)輸商41 儲(chǔ)運(yùn)部務(wù)必在收到送貨單24小時(shí)內(nèi)將貨物運(yùn)至指定運(yùn)輸商；42 司機(jī)從倉管員處簽收提取貨物，送至指定運(yùn)輸商處；43 如有任何原因不能由指定運(yùn)輸商發(fā)運(yùn)，儲(chǔ)運(yùn)部必須及時(shí)同銷售部取得聯(lián)系；44 司機(jī)讓運(yùn)輸商簽收完畢，將有關(guān)運(yùn)輸單返回至倉管員處。當(dāng)客戶過往三個(gè)月生意波動(dòng)很大時(shí)，也可能采取兩個(gè)月的平均銷量甚至一個(gè)月的銷量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)2客戶信譽(yù)：主要考慮客戶的資金實(shí)力和過往付賬記錄?？?戶 信 息 每 月 維 護(hù)財(cái)務(wù)部SSG儲(chǔ)運(yùn)部 客戶信用等級(jí)一覽表 客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表1 客戶信用等級(jí)一覽表：包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期2 客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表：包括原有客戶和新增客戶最新的倉庫地址，聯(lián)系電話，指定托運(yùn)站等。二 IES主要內(nèi)容1 銷售部周報(bào)銷售部周報(bào)由SSG每周編定，呈報(bào)SLT，并備各級(jí)銷售經(jīng)理查詢；“銷售部每周簡報(bào)”編號(hào)為IESW01，包括上周及本月至今的銷售數(shù)據(jù)；整體一覽、品類發(fā)運(yùn)、市場特寫、專柜報(bào)告四個(gè)部分。二 全國銷售月度報(bào)告（IESM02）全國銷售月度報(bào)告由SSG負(fù)責(zé)編寫，每月5日前完成并送呈SLT。銷售經(jīng)理的長期差費(fèi)用規(guī)定了銷售經(jīng)理的長住外地的一系列租房、電話費(fèi)用、補(bǔ)貼等制度。3 按照合同規(guī)定，在需要支付房費(fèi)時(shí)向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)，然后財(cái)務(wù)部在審核無誤后，直接將房費(fèi)匯往房東指定賬戶。四 辦公費(fèi)用銷售經(jīng)理可以為當(dāng)?shù)氐匿N售人員購買筆，文件夾，記錄本等文具，憑票報(bào)銷，但應(yīng)清明細(xì)。2 短期出差費(fèi)用應(yīng)該在結(jié)束后三天內(nèi)報(bào)銷，長期出差費(fèi)用一般半個(gè)月填報(bào)一次。3 SLT批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部?！?6節(jié) 當(dāng)?shù)劁N售人員工資與獎(jiǎng)金制度一　工資與獎(jiǎng)金制度1銷售經(jīng)理必須給當(dāng)?shù)卣衅傅匿N售人員制定明確、合理的工資與獎(jiǎng)金。包括每月移動(dòng)電話費(fèi)、租房費(fèi)、辦公費(fèi)用等。三 交際應(yīng)酬費(fèi)客戶經(jīng)理沒有交際費(fèi)用，如確有需要應(yīng)事先向主管部門申請(qǐng)。3 財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)銷時(shí)自動(dòng)計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。六 全國銷售每月工作重點(diǎn)（IESM06）全國銷售每月工作重點(diǎn)由SLT每月3日前發(fā)出，分送SSG和各級(jí)銷售經(jīng)理。1整體回顧本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。FSF每月向SSG提供“銷售經(jīng)理月度報(bào)告”；SLT每月發(fā)出“全國銷售每月工作重點(diǎn)”；SSG在此基礎(chǔ)上編定“全國銷售月度報(bào)告”和“主要市場月度報(bào)告”，并向財(cái)務(wù)部提供最新的“全國客戶信息等級(jí)一覽表”，同時(shí)向儲(chǔ)運(yùn)部提供最新的“全國客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”。二 POP管理制度運(yùn)作細(xì)則1 SLT講座確定POP制作的種類和總數(shù)量，并交付市場部具體設(shè)計(jì)和制作；2 市場部在POP制作完成并交付儲(chǔ)運(yùn)部后，及時(shí)通知SLT；3 SLT根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度，將POP的數(shù)量分配方案提供給SSG；4 SSG根據(jù)SST提供的分配方案，制作POP分配表（OSB010）,并通知CSR和FSF經(jīng)理；5 CSR在每個(gè)客戶最近一次定貨時(shí)，將POP發(fā)運(yùn)單聯(lián)同送貨單一起交付儲(chǔ)運(yùn)部，并在“POP分配表（OSB010）上做好發(fā)運(yùn)記錄”；6 儲(chǔ)運(yùn)部在收到銷售部POP發(fā)運(yùn)單后，隨同訂貨一起發(fā)運(yùn)；7 如銷售部認(rèn)為有必要，可要求儲(chǔ)運(yùn)部每周提供POP庫存記錄。33節(jié) 信用額管理制度一 信用額管理制度－CMR概述信用額管理制度，以下簡稱CMR(Credit Management Regulations),旨在有效防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，確保生意健康動(dòng)作；CMR以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定期自動(dòng)更新的運(yùn)作機(jī)制。三 SP流程（貨物發(fā)運(yùn)） SP（shipment）流程是從打印出送貨單到客戶實(shí)際簽收貨物全過程的操作規(guī)范，由５個(gè)環(huán)節(jié)組成。概念解釋：OSB:OrderShipmentBilling(訂貨—運(yùn)發(fā)—結(jié)算) OTR：OrderToRemittance(訂貨—回款)SLT：Sales Leadership Team(銷售領(lǐng)導(dǎo)小組) SSG：Sales Secrtary Group(銷售部秘書組)OSB系統(tǒng)示意圖財(cái)務(wù)部SSG客戶儲(chǔ)運(yùn)部FSFSLT 二 OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)OSB系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)分為兩大類，一類是系統(tǒng)目標(biāo)，另一類是生意目標(biāo)；系統(tǒng)目標(biāo)是生意目標(biāo)的基礎(chǔ)，生意目標(biāo)是系統(tǒng)目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。三 市場經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1）所轄市場銷量與分銷水平2）所轄市場組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平25節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé)一 區(qū)域經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡稱UM(Unit Manager)負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場經(jīng)理匯報(bào)。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)OSB系統(tǒng)的運(yùn)作，和IES體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，SSG是SLT，F(xiàn)SF，客戶，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。具體負(fù)責(zé)OSB運(yùn)作協(xié)調(diào)和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)。R銷售部組織與人員職責(zé)（P1221）OSB銷售部OSB系統(tǒng)（P2238）IES銷售部IES體系（P3947）Pamp。SSG—銷售部秘書組：由三個(gè)秘書組成，負(fù)責(zé)銷售部OSB流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。二 SLT職責(zé)生意發(fā)展1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）；2）制定公司整體銷售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃；3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理?？蛻舴?wù)代表——1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作；2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國每個(gè)客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”；3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷商銷售隊(duì)伍；2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。M品牌的OSB生意目標(biāo)為：1 訂單處理——OP(Order Processing)：當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲(chǔ)運(yùn)部；需要ST（特別處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過與否的決定；如未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時(shí)填寫“OSB問題記錄表”，向SLT作出書面解釋。5 SV（Shipment Verfication）發(fā)運(yùn)確認(rèn)51 司機(jī)將有關(guān)運(yùn)輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)；52倉管員在處長復(fù)核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查；倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運(yùn)情況填寫成“每日發(fā)運(yùn)反饋（OSB002）”，傳真至SSG，以使SSG方便客戶查詢；53 文員在復(fù)核無誤后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交SSG，并讓SSG在“送貨單返回記錄(OSB003)上簽收。3增長潛力：主要是對(duì)未來三個(gè)月客戶的生意增長預(yù)測，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計(jì)劃的影響等。37節(jié) 退貨管理制度所有客戶的退貨遵循以下四個(gè)原則：1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請(qǐng)，SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨；2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的5%；3 退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶支付；4 每個(gè)客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。2 銷售部月報(bào)銷售部月報(bào)包括三個(gè)部分：1）FSF各級(jí)銷售經(jīng)理月度報(bào)告，編號(hào)為IESM01送至SSG；2）SSG編定的月報(bào)，包括：A “全國銷售月度報(bào)告”—IESM02送至SLT；B “主要市場月度報(bào)告”IESM03，分送各市場經(jīng)理；C “全國客戶信息等級(jí)一覽表” —IESM04，送交財(cái)務(wù)部；D “全國客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”—IESM05，送交儲(chǔ)運(yùn)部。1全國生意整體回顧1）重要數(shù)據(jù)一覽包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額；2）全國生意總量趨勢分析本年度逐月總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷售費(fèi)用析線圖。銷售經(jīng)理的日常費(fèi)用和備用金制度，就出租車費(fèi)用，移動(dòng)電話費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用，和備用金等作出了明確規(guī)定。二 電話費(fèi)用/雜費(fèi)1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過150元。打印、復(fù)印、傳真等費(fèi)用憑票報(bào)銷。3　報(bào)銷單據(jù)必須真實(shí)、合理。4每18月日為工資發(fā)放日，財(cái)務(wù)部將工資款項(xiàng)匯到分銷商賬戶。5人員工資和獎(jiǎng)金不得超過申請(qǐng)表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與獎(jiǎng)金制度”，并傳真回SSG備案。B費(fèi)用報(bào)銷單：一般長期出差的費(fèi)用應(yīng)填寫此報(bào)告。如果超支的應(yīng)提供電信局清單，經(jīng)審查后，情況合理可予報(bào)銷，不合理的超支自付。2 市場經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼50元，無需提供發(fā)票。包括最新的客戶名錄及其倉庫地址，聯(lián)系電話，以及指定運(yùn)輸商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息。 SLTSSG 每周二銷售部每