【正文】 5銷(xiāo)售經(jīng)理從分銷(xiāo)商處申請(qǐng)領(lǐng)出款項(xiàng)，發(fā)放給銷(xiāo)售人員并讓其簽收。4當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)該讓其提供身份證備案。報(bào) 銷(xiāo) 流 程 圖銷(xiāo)售人員　　　　　　秘書(shū)小組　　　　　　　　　財(cái)務(wù)部收到單據(jù)并審查報(bào)銷(xiāo)單據(jù)審核檢查修正經(jīng)理審批NO　　　　　　YES　　　　　　　　　　　　　　　　　NO　　　　　　　　YES總經(jīng)理批核審查　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　YES報(bào)銷(xiāo)款項(xiàng)　　　　　　　　　　　　　　　　修正　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　支付（電匯）55節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理當(dāng)?shù)厝藛T招聘制度一　客戶經(jīng)理（KAM）招聘1市場(chǎng)經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些主要城市招牌客戶經(jīng)理。包括交通費(fèi)、機(jī)場(chǎng)稅、住宿費(fèi)、公交車(chē)費(fèi)、的士費(fèi)、出差電話費(fèi)等其他雜費(fèi)。五 備用金制度公司為有生意需要的銷(xiāo)售經(jīng)理提供備用金，按以下制度辦理；1 區(qū)域經(jīng)理和必須的客房經(jīng)理限額3000元2 市場(chǎng)經(jīng)理限額5000元3沒(méi)有備用金的人員，每次出差時(shí)先申請(qǐng)預(yù)領(lǐng)款54節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)制度一 報(bào)銷(xiāo)程序1 將填寫(xiě)好的報(bào)銷(xiāo)單據(jù)寄回SSG。二移動(dòng)電話費(fèi)用發(fā)展生意需要的銷(xiāo)售經(jīng)理提供移動(dòng)電話，其費(fèi)用按以下制度；客戶經(jīng)理每月電話費(fèi)不得超過(guò)600元；區(qū)域經(jīng)理每月電話費(fèi)不得超過(guò)1000元；市場(chǎng)經(jīng)理電話費(fèi)憑票報(bào)銷(xiāo)。2 市場(chǎng)經(jīng)理所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過(guò)280元。三 出差補(bǔ)貼1 區(qū)域經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼35元，無(wú)需提供發(fā)票。銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先申請(qǐng)?jiān)僬衅?，并按照公司有關(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。五 全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IESM05）全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定，每月8日前完成并送交儲(chǔ)運(yùn)部。2 全國(guó)品類(lèi)發(fā)運(yùn)量分析1）全國(guó)總發(fā)運(yùn)量中各品類(lèi)發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類(lèi)本年度走勢(shì)圖；2）主要品類(lèi)分市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量及其所占比例分析。4專(zhuān)柜報(bào)告1）全國(guó)各市場(chǎng)本周分品類(lèi)專(zhuān)柜銷(xiāo)量，以及本月至今累計(jì)額；2）廣州各專(zhuān)柜本周分品類(lèi)銷(xiāo)量，以及本月至今累計(jì)額。3）SLT發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)”，編號(hào)為IESM06，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。年度報(bào)告四種類(lèi)型，涵蓋了主要銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和信息。所有客戶的退貨遵循以下程序：1 區(qū)域經(jīng)理或分銷(xiāo)商經(jīng)理填寫(xiě)退貨申請(qǐng)，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額；2 CSR核對(duì)單價(jià)，數(shù)量及金額，然后交SLT分管經(jīng)理簽名；3 CSR通知客戶退貨；4 倉(cāng)管員收到實(shí)際退貨后，填寫(xiě)沖減紅單，并交給CSR；5 CSR核對(duì)沖減紅單之單價(jià)，數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無(wú)誤；6 CSR將紅單傳真至客戶，以明確實(shí)收退貨數(shù)量和金額；7 CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財(cái)務(wù)部；8 CSR和財(cái)務(wù)部同時(shí)沖減客戶應(yīng)收款。POP管理制度即是將POP實(shí)施定點(diǎn)，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。信用額確立三原則歷史銷(xiāo)量客戶信譽(yù)增長(zhǎng)潛力二 信用額季度更新機(jī)制客戶的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機(jī)制，以使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。7 UAR2(Update Account/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄271 財(cái)務(wù)部在收到SSG送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)立即沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目；72 財(cái)務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會(huì)計(jì)保存，以便核對(duì)到賬款。四 BC流程(貨款結(jié)算)BC(Billingamp。３）如果分管經(jīng)理出差，由其秘書(shū)經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。2 貨物發(fā)運(yùn)——SP(Shipment)：儲(chǔ)運(yùn)部必須在接受到貨單24小時(shí)內(nèi)發(fā)出貨物，且確率達(dá)到98%；如果有任何貨物在48小時(shí)內(nèi)未發(fā)出，儲(chǔ)運(yùn)部應(yīng)向SLT作出書(shū)面解釋。整個(gè)OSB流程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶之間，實(shí)物流和資金流的雙向流動(dòng)過(guò)程。三 客戶經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1所轄城市銷(xiāo)量與分銷(xiāo)水平2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平第三章 銷(xiāo)售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)內(nèi)容提要銷(xiāo)售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)范整個(gè)公司的訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算運(yùn)作流程，最大限度提高OSB運(yùn)作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。二 市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完成SLT制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)；2）制定本市場(chǎng)的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)；4）親自幫助核心分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議?？蛻舴?wù)代表——1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪；2）負(fù)責(zé)制定IES中的部分報(bào)表和報(bào)告；3）協(xié)調(diào)銷(xiāo)售總監(jiān)工作。3 銷(xiāo)售副總監(jiān)1）全面協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)在全國(guó)建立及健全銷(xiāo)售系統(tǒng)；2）在銷(xiāo)售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個(gè)市場(chǎng)；3）負(fù)責(zé)建立銷(xiāo)售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)；4）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理；5）負(fù)責(zé)SLT同SSG的溝通，并指導(dǎo)SSG的工作；6）拓展新市場(chǎng)，承擔(dān)SLT安排的其他相關(guān)工作。組織建設(shè)1）建立并完善銷(xiāo)售部的整體操作系統(tǒng)；2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷(xiāo)售隊(duì)伍；3）建立并完善銷(xiāo)售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。SLT負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的協(xié)同工作。FSF—實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍：由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售代表組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意運(yùn)作。本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。M品牌銷(xiāo)售部CATALOG目錄OVERVIEW銷(xiāo)售部整體概況（P411）Ramp。軟件TSD—品牌銷(xiāo)售模式：銷(xiāo)售部建立并管理全國(guó)銷(xiāo)售渠道的動(dòng)作模式。SSG是銷(xiāo)售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個(gè)部門(mén)內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。多部門(mén)協(xié)同1）確保市場(chǎng)部同銷(xiāo)售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，廣告投放，銷(xiāo)售拓展三部分密切配合；2）確保銷(xiāo)售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部在OSB系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。22節(jié) SSG角色與職責(zé)一、SSG角色SSG（Sales Secretary Group）意為銷(xiāo)售部秘書(shū)組，由三個(gè)秘書(shū)組成。23節(jié) FSF角色與職責(zé)一、FSF角色FSF（Field Sales Force）意為實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍，由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍；2）努力提高本市場(chǎng)核心分銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷(xiāo)售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。OSB運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷(xiāo)售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門(mén)，以銷(xiāo)售部秘書(shū)組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門(mén)職責(zé)及其運(yùn)作流程。OSB系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心，SSG為運(yùn)作中樞，銷(xiāo)售部—財(cái)務(wù)部—儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門(mén)密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。3 貨款結(jié)算——BC(Billingamp。７ BC(Bill generation)找印送貨單71 SSG經(jīng)過(guò)MA的訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單；72 財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單；73 SSG必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲(chǔ)運(yùn)部。Collection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實(shí)際回籠全過(guò)程的操作規(guī)范，由８?jìng)€(gè)環(huán)節(jié)共同組成。8 RR（Renittance Received）匯款實(shí)際回籠81 財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT聯(lián)系；82 貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成，即時(shí)一效。所謂定點(diǎn)、定量管理，即是將各種POP按照每一個(gè)客戶的銷(xiāo)售情況，分配至每個(gè)客戶確定數(shù)量的配額。38節(jié) OSB每月例會(huì)制度OSB系統(tǒng)是公司生意賴(lài)以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個(gè)部門(mén)協(xié)同運(yùn)作。IES體系以月報(bào)為主，包括六種報(bào)表和報(bào)告。3 銷(xiāo)售部季度報(bào)告銷(xiāo)售部季度報(bào)告包括四個(gè)部分1）FSF各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理季度報(bào)告，編號(hào)為IESQ01，交至SSG；2）SSG編定的季度報(bào)告，包括：A “全國(guó)銷(xiāo)售季度分析報(bào)告”—IESQ02，送至SLT；B “主要市場(chǎng)季度分析報(bào)告”—IESQ03，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理；3）SLT發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售季度計(jì)劃”，編號(hào)為IESQ04，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理；4）財(cái)務(wù)部發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售季度信用額更新表”，編號(hào)為IESQ05，分送SLT、SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。 SLTSSG 每周二銷(xiāo)售部每周簡(jiǎn)報(bào)（IESW01）43節(jié) IES月報(bào)一 銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告（IESM01）銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告由FSF各級(jí)經(jīng)理填寫(xiě)，每月3日前傳真給其上級(jí)經(jīng)理和SSG。3 全國(guó)應(yīng)收款分析1）全國(guó)應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖；2）各市場(chǎng)應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。包括最新的客戶名錄及其倉(cāng)庫(kù)地址，聯(lián)系電話，以及指定運(yùn)輸商名稱(chēng)，地址，電話及指定簽收人等信息。第五章銷(xiāo)售部政策與制度結(jié) 構(gòu) 簡(jiǎn) 圖51節(jié) 短期出差費(fèi)用制度P5052節(jié) 長(zhǎng)期出差費(fèi)用制度 P5153節(jié) 日常費(fèi)用與備用金制度 P52954節(jié) 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)制度 P53955節(jié) 當(dāng)?shù)厝藛T招聘制度 P55956節(jié) 當(dāng)?shù)厝藛T工資與獎(jiǎng)金制度 P56951節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理短期出差費(fèi)用制度一 交通費(fèi)用1 長(zhǎng)途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。2 市場(chǎng)經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼50元，無(wú)需提供發(fā)票。3 每月憑單報(bào)銷(xiāo)，超支自付。如果超支的應(yīng)提供電信局清單，經(jīng)審查后，情況合理可予報(bào)銷(xiāo)，不合理的超支自付。2 SSG收到報(bào)銷(xiāo)單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復(fù)核后交銷(xiāo)售總監(jiān)簽名。B費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單：一般長(zhǎng)期出差的費(fèi)用應(yīng)填寫(xiě)此報(bào)告。2在招聘前，必須事先填寫(xiě)“銷(xiāo)售部人員配置申請(qǐng)表”傳真至SSG交主這經(jīng)理審批。5人員工資和獎(jiǎng)金不得超過(guò)申請(qǐng)表上的預(yù)定數(shù)額，人