【正文】 后才能收到傭金。(十一)接力談判：重復(fù)亦是力量，向業(yè)主重復(fù)價(jià)錢，令業(yè)主明白客戶最高的出價(jià)已是極限，置業(yè)顧問(wèn)可連同分行經(jīng)理接力的與客戶及業(yè)主談判，交換談判者身份，令客戶及業(yè)主應(yīng)接不瑕，從而接受置業(yè)顧問(wèn)所訂出的成交價(jià)格及要求。7) 大約出多少錢買，是否一次性付款/按揭(付款方式)。然后再根據(jù)客戶業(yè)主的情況，分析有無(wú)必要去談這個(gè)價(jià)。您覺(jué)得怎么樣？在他考慮之中時(shí)，不用等他答復(fù)便問(wèn)他什么時(shí)候有空，與客戶約好交誠(chéng)意金的時(shí)間，若客戶拒絕交誠(chéng)意金，那每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)各自客戶的不同情況進(jìn)行分析，來(lái)判斷客戶是否實(shí)在，并再三強(qiáng)調(diào)，如果我?guī)湍阏劦竭@個(gè)價(jià)，你是否可馬上過(guò)來(lái)下定金，因?yàn)槲以谂c業(yè)主談價(jià)時(shí)都會(huì)說(shuō)“如何行的話我的客戶可以馬上下定。3) 請(qǐng)問(wèn)您是租房還是買房。（九）鋤弱扶強(qiáng)：若業(yè)主的態(tài)度比較強(qiáng)硬，便在客戶方面著手迫價(jià)，相反，便在業(yè)主方面著手迫價(jià)，雙方雖然在價(jià)格上有距離，但都有共同的目標(biāo)，一方想買，一方想賣。其實(shí)無(wú)論客戶還的價(jià)錢多少也好，置業(yè)顧問(wèn)都有責(zé)任令業(yè)主知道，可能業(yè)主肯接受此價(jià)錢也不定，置業(yè)顧問(wèn)切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中，應(yīng)該客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的要求，我們中介是有責(zé)任將客戶的“價(jià)格進(jìn)展”匯報(bào)給業(yè)主的。二、讓客戶下誠(chéng)意金（訂金）置業(yè)顧問(wèn)在談判過(guò)程中，應(yīng)明白客人一日未繳付誠(chéng)意金，無(wú)論怎樣商討細(xì)節(jié)，都是空談的，客人可以隨時(shí)反悔。我盡量向?yàn)橹鳡?zhēng)取一個(gè)低一點(diǎn)的價(jià)錢劃算呢！舉例三：陳先生，我知道其他規(guī)模較小的地產(chǎn)公司可能給予客人很大的折扣，但是否有能力幫到你則成疑問(wèn)，我曾經(jīng)有個(gè)客人誤信他們，卒之半年都未找到合適的房子，可能是盤源不足或他們覺(jué)得傭金少，不愿意用心去幫客找盤也不一定?！拔矣幸晃缓门笥岩苍谧鲞@種生意” “我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）” “我沒(méi)有帶錢”當(dāng)客戶說(shuō)這話的時(shí)候，說(shuō)明他的需求尚未明確，所以我們就問(wèn)愿意買什么樣的房。促成的方法：（1） 推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來(lái)行動(dòng)。4. 進(jìn)入房屋后，除介紹房屋特色外，絕不可冷場(chǎng)，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關(guān)系等，海闊天空、充滿激情，在看房介紹的過(guò)程中，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶進(jìn)行必要的提示和提問(wèn)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)一步化解。11) 告訴客人及業(yè)主：客人——想買到房。12) 房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水， 采光、方向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。2. 告之賣方報(bào)價(jià)不一因賣二手房沒(méi)有一口價(jià)，一般我們要報(bào)高一些，才有客戶還價(jià)的余地。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以跟同事配合打假電話?？梢园研屑艺?qǐng)到我們的分里像客戶一樣的對(duì)待（倒水），然后可以兩個(gè)同事配合一下，一個(gè)打電話給業(yè)主（用手機(jī)到外面打），說(shuō)現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問(wèn)業(yè)主是不是有個(gè)別的地產(chǎn)過(guò)來(lái)借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行．然后可以對(duì)這個(gè)行家說(shuō)，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了．不好意思．第二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒(méi)事做的同事，陪同行家去開(kāi)門．但鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)原因．第可以避免行家去偷配鑰匙．第二可以跳行家的客．案例:同行小王來(lái)借鼎太風(fēng)華二期I棟425房號(hào)鑰匙,鑰匙不是不錯(cuò)給他,而是拖長(zhǎng)他們的時(shí)間,要同行人在外面等一下,然后打假電話給別的同事,說(shuō)現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒(méi)有,快點(diǎn)回來(lái),有人借鑰匙,掛完電話后,再給業(yè)主打個(gè)電話,說(shuō)某某地產(chǎn)有人來(lái)借鑰匙有沒(méi)有,這樣確認(rèn)的話被免同行冒充,更讓業(yè)主對(duì)我們更信任,然后你再把鑰匙給他,他那邊的客戶早等不住走了,給他開(kāi)門,在看完房之后不定還可以有機(jī)會(huì)把客戶跳過(guò)來(lái).第五節(jié) 如何反簽利用新版合同反簽與舊版合同的反簽一樣，沒(méi)什么的差別： 直接告訴業(yè)主我們公司的實(shí)力，如果可以先簽的話一定在最短時(shí)間賣出。例如：簽獨(dú)家的盤源我們會(huì)專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無(wú)窮無(wú)盡的電話所騷擾，不會(huì)總是接到談價(jià)的電話。三、了解客戶意向需求成功的置業(yè)顧問(wèn)要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問(wèn)技巧充分了解客戶的需求。二、業(yè)主放賣/租盤每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好價(jià)錢，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場(chǎng)的接受程度，能售出的價(jià)錢就是市價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)在處理業(yè)主放盤時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。置業(yè)顧問(wèn)在與客人看房時(shí)，如住房是空置的，必須將單位大門打開(kāi)，及將單位內(nèi)窗戶開(kāi)啟。 盡量利用好異性相吸的特點(diǎn)去發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。第二節(jié) 電話營(yíng)銷的技巧一、接聽(tīng)客戶電話技巧（一）、語(yǔ)氣親切；（二）、問(wèn)客戶的需求；（三）、永遠(yuǎn)不說(shuō)沒(méi)有；（四）、留下客戶的電話；（五）、盡量解答客戶疑問(wèn)；（六）、要熟盤，并具有保護(hù)意識(shí)；（七）、口齒清晰，語(yǔ)氣清切；（八）、盡量了解客戶需求，用第一時(shí)間約客戶看樓；（九）、盡量留意客戶需求用心聆聽(tīng)二、接待門客戶技巧（一）、問(wèn)他看什么樣的樓盤，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓；（二）、尋找客戶需要的盤，要快；（三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠(chéng)懇，歧視客戶，心可能詳細(xì)了解客戶需求；（四）、派卡片同資料（五）、給客戶信心（六）、送客戶上車，做好保護(hù)工作（七）、用心聆聽(tīng)；（八）、告訴客戶公司的服務(wù)宗旨，再一次推銷自己；三、介紹樓盤的技巧按客戶的需求介紹樓宇的詳細(xì)情況。三、跑盤人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)（一）、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于在售物業(yè)的項(xiàng)目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的項(xiàng)目調(diào)查表認(rèn)真填寫。**，您好！請(qǐng)問(wèn)您是在哪里看到的信息？您說(shuō)的那套確實(shí)挺好，是十樓以上單位（是靠花園中心的單位），應(yīng)該比較適合您，業(yè)主也很有心賣的,我們已經(jīng)有客戶看中了這套房,您現(xiàn)在有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？(需根據(jù)物業(yè)實(shí)際情況而定)不熟悉馬上請(qǐng)教資深同事或?qū)υ撐飿I(yè)非常熟悉的同事幫忙不好意思，您稍等，我找一位更熟悉這個(gè)樓盤的同事給您介紹！看房　營(yíng)造好氣氛，突出物業(yè)賣點(diǎn),確定具體時(shí)間和地點(diǎn)并激發(fā)客戶的興趣**,您好!我們這邊剛新出一套物業(yè)非常符合您的要求，您現(xiàn)在有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？我們幾個(gè)同事已經(jīng)在約客戶看了。實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)識(shí)間迅速自如的轉(zhuǎn)換① 、地圖標(biāo)識(shí)方向?yàn)樯媳毕履?，每日跑盤前要先畫出計(jì)劃跑盤的地圖；② 、在實(shí)際跑盤過(guò)程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中；③ 、最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象。每周固定兩次交作業(yè)時(shí)間采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報(bào)到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時(shí)間和交通費(fèi)用，從而感受到經(jīng)理對(duì)他的關(guān)懷；同時(shí)也可給予其一定的工作壓力（因?yàn)槊恐芤延凶銐虻臅r(shí)間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè)）跑盤輔導(dǎo)以鼓勵(lì)為主，同時(shí)要指出和分析不足，讓新學(xué)員帶著問(wèn)題跑盤。了解客戶的真實(shí)想法。置業(yè)顧問(wèn)在與客人外出看房前，必須簽署“看樓書”，謹(jǐn)記填上客戶姓名，身份證號(hào)碼，聯(lián)絡(luò)電話，尤其是證件號(hào)碼，否則，客戶有權(quán)不承認(rèn)看過(guò)樓盤的。對(duì)于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價(jià)錢底線，最重要的是令業(yè)主覺(jué)得中科租售是有很多客的，不斷重復(fù)試價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會(huì)事先告知我們及了解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)客可出高一點(diǎn)價(jià)錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等對(duì)我們很有利的。3. 對(duì)客戶恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。4. 努力推廣——按正常情況下，獨(dú)家委托盤同事推薦起來(lái)不用擔(dān)心行家破壞，相比其他樓盤更容易售/租出。一般有兩種情況，1：不借：不借的話一定要有一個(gè)好的借口來(lái)回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。二、 一般第一次看樓之客人不可超過(guò)三個(gè)單位(第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的)除非該客人為熟客介紹或已肯定對(duì)方為實(shí)客。四、約業(yè)主看房(一) 沒(méi)有鑰匙約業(yè)主看房1) 初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定；2) 死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶看房時(shí)間，以免放鴿子，失去信任度；(二) 有業(yè)主（租客）住里面,預(yù)約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主講話和跑單。3) 沒(méi)有關(guān)系的關(guān)系：套近乎，利用其朋友、同事、親戚之關(guān)系4) 以客戶名義：不管客戶是否還價(jià)都講是客戶還的價(jià)，談價(jià)鋪路5) 親自拜訪：有的人特別忙，電話中感覺(jué)不好說(shuō)話，但見(jiàn)面又完全不一樣，面談更全面一些。由較急及價(jià)格又合理的一方入手攻擊。二、看房介紹1. 介紹資料，：提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料及專業(yè)的參考意見(jiàn)。3. 談判技巧a) 適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向交易對(duì)方提出建設(shè)性意見(jiàn)；b) 盡量為雙方著想，尊重各方；c) 引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題；d) 提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策；e) 幫助雙方適度妥協(xié)、讓步f) 公平、公正地表達(dá)意見(jiàn)。（5） 迂回法：將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)換到與正事無(wú)關(guān)的地方，直至于顧客對(duì)抗較緩時(shí)再轉(zhuǎn)回主題。更新業(yè)主了解的內(nèi)容：1. 房子哪年入伙的哪年買的2. 具體棟座、房號(hào)、面積、戶型3. 房子的原價(jià)4. 想賣多少錢5. 產(chǎn)權(quán)，如：按揭銀行按揭多少？自已是否可以贖樓？6. 買了多久，要賣的理由7. 如有客買什么時(shí)間能交房？8. 什么時(shí)間給電話方便看房9. 還想不想再買來(lái)投資？（具體投資有吸引力的房子）10. 如果出租中還是否想賣11. 賣期間是否考慮出租更新客戶了解的內(nèi)容：1. 什么區(qū)什么范圍2. 別的花園行不行3. 買房是按揭還是一次性付款4. 投資不是自住5. 喜歡的樓層戶型、朝向、面積6. 要毛坯，還是有裝修，最理想的是什么7. 以前是否有公司帶看過(guò)戶，多少價(jià)格8. 價(jià)格控制在多少（總價(jià)）9. 什么時(shí)候看房方便10. 聯(lián)系電話（固定電話+手機(jī)） 第八節(jié) 討價(jià)還價(jià)一、 如何應(yīng)付傭金打折置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應(yīng)即時(shí)表明公司規(guī)定，除非客戶之前曾經(jīng)在中科租售買賣過(guò)房子，%作傭金，租客則收取半個(gè)月租金。 二、 如何引導(dǎo)客戶談價(jià)快速逼定一、引導(dǎo)客戶還價(jià)之前的準(zhǔn)備工作：置業(yè)顧問(wèn)在開(kāi)始接待客戶時(shí)，應(yīng)時(shí)刻觀察客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡，我們其實(shí)可以從客戶的言談及動(dòng)作行為上，洞悉“購(gòu)買訊號(hào)”的出現(xiàn)。置業(yè)顧問(wèn)在還價(jià)過(guò)程中，要注意的事項(xiàng)：1. 興趣甚大：置業(yè)顧問(wèn)切勿向業(yè)主表明客戶對(duì)其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價(jià)。此外，例如價(jià)錢相差12000元，可以要求業(yè)主最后減多6000元，客戶最后一口提價(jià)加多6000元，這樣，總比單方面付出12000元來(lái)得容易，另外多說(shuō)一些吉利的說(shuō)話，用以緩和談判氣氛及促成交易。5) 了解到對(duì)方看房時(shí)間后，說(shuō)“那我盡量幫您約好時(shí)間，并會(huì)再幫您看看有沒(méi)有多套房子供您選擇，到時(shí)再打電話約你看房好嗎？我姓X，我的手機(jī)是……，有什么可以打電話給我。如果你是真有誠(chéng)意，不妨下一萬(wàn)元訂金。確定好最后價(jià)位和下定時(shí)間后，過(guò)半個(gè)小時(shí)左右，答復(fù)客戶，通過(guò)我們的說(shuō)服教育，終于業(yè)主答應(yīng)了你這個(gè)價(jià)，那你是不是在之前我們約定的時(shí)間交定金簽合同？我已跟業(yè)主說(shuō)好時(shí)間了……這樣，我X點(diǎn)時(shí)間在公司等你，你在帶上X萬(wàn)定金過(guò)來(lái)，好嗎？特殊案例，特殊分析，特殊處理，再作判斷和和操作。9) 在帶客戶看樓的過(guò)程中不斷研究，摸索和了解客戶的心態(tài)，需求到底在何方？與他建立感情，以利于促進(jìn)你的成交(可以適當(dāng)與客戶聊聊家常，慢慢的不知不覺(jué)兜到主題。 四、 如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時(shí)間 業(yè)務(wù)人員先要知道客戶業(yè)主的大致工作特點(diǎn)。第二，令置業(yè)顧問(wèn)擴(kuò)大議價(jià)空間。這樣吧，雖然難度很大，我們做這份工作，您的要求就是我們的工作目標(biāo)，只要有一線希望，我都會(huì)盡最大的努力去爭(zhēng)取，你真有誠(chéng)意買的話，希望你配合一下我的工作，交20003000元的誠(chéng)意金表示你的誠(chéng)意（如果客戶說(shuō)你還不相信我，不愿意交），就說(shuō)只是想您拿出誠(chéng)意來(lái)，你放心，收據(jù)（協(xié)議）上注明了要求，寫明若規(guī)定的時(shí)間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對(duì)我們雙方都有個(gè)保障。(業(yè)主若果真的經(jīng)我們出售后，他手中好像有一張優(yōu)惠券一樣，當(dāng)真的需要找房子時(shí)，會(huì)聯(lián)絡(luò)我們的)，不過(guò)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地產(chǎn)中介市場(chǎng)，折扣優(yōu)惠是無(wú)可避免的，(但公司一定要有錢賺為大前提)，為求多一宗成交，雖然少賺一點(diǎn)能爭(zhēng)取到市場(chǎng)的占有率，削弱到行家(其他地產(chǎn))的利潤(rùn)，也是可以接受的，但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準(zhǔn)。業(yè)主：就XX價(jià)，到時(shí)候再說(shuō)嘍。東西向的房子陽(yáng)光較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤(rùn)氣候，濕氣重。有利于搞清楚問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。是否有行家登別的盤源信息。4) 以附帶條件促成交易：謹(jǐn)記：千萬(wàn)不能將樓價(jià)作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)提前半小時(shí)到所看的物業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人?！澳绻瓷狭耍?qǐng)您不要和業(yè)主當(dāng)面談價(jià)，不然業(yè)主覺(jué)得您非常喜歡他的房子，到時(shí)候不好和業(yè)主談”您看行不行。 二、 如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙個(gè)別業(yè)主在放盤的同時(shí)，會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙，但并不是每個(gè)業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說(shuō)能力。c) 委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實(shí)受業(yè)主所托放盤（資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署合同時(shí)必須提交原件證明）案例：瑞景華庭13J業(yè)主徐姐,是個(gè)豪爽的山東人,那天她來(lái)我們分行咨詢現(xiàn)在的房?jī)r(jià)市場(chǎng),她告訴我們她剛來(lái)深圳這邊,對(duì)這邊的市場(chǎng)行情和周邊的環(huán)境都不是很了解. ?通過(guò)對(duì)她的熱情招待,原來(lái)她昨天才來(lái)深圳這邊,現(xiàn)在想在重慶做生意,原來(lái)她有先天性鼻炎,坐車都不能吹風(fēng),業(yè)主給小毛一個(gè)星期的時(shí)間太緊迫了!徐姐走時(shí),隨口說(shuō)了一句:我這幾天呆在深圳,小毛馬上拿出公司的服務(wù)理念安全周到的作風(fēng),說(shuō):徐姐,我陪您去買張卡吧,把業(yè)主感動(dòng)得不知說(shuō)什么好,說(shuō):小毛呀,要是這房子一