【正文】 業(yè)主對我公司的信任將會因此而降低，以后再談這個價他都未必肯了。5) 買/租幾房、面積、高層還是多層。(十)感同身受:在為主面前裝作置業(yè)顧問自己都是業(yè)主，明白到放盤的心態(tài)目的，帶入在業(yè)主的身份當(dāng)中，令業(yè)主感到共鳴感，談判中容易套出業(yè)主心底話。置業(yè)顧問應(yīng)懂得在談判中從雙方面的背景，目的，經(jīng)濟(jì)能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價的原因，要業(yè)主降價的理由，例如提用成交價格作參考及雙方急切程序做出相應(yīng)行動，若感覺客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時，便要停一下，再找機(jī)會“迫價”。a) 可以了解客人之實(shí)在程度。第七節(jié) 如何跟進(jìn)一、原有房租/售了沒有？(如果沒有租/售的情況下，問：)內(nèi)部設(shè)備是否不變？a) 如果要看房有沒有時間，該提前多久打電話？(什么時候看房會比較方便)b) 傭金情況？(您知道我們幫您租出去要收半個月租金作為傭金。”（2） 二選一法：此法是推定承諾法的引導(dǎo)，即視顧客已接受房子，而提出二個條件由客戶任選其一，如：置業(yè)顧問：“你是喜歡A單元還是B單元；”客呢：A；置業(yè)顧問：“房子登記時落誰的名。5. 應(yīng)充分估計客戶可能會提出的異議，有些比較時顯，不可回避的問題。簡單概念(五) 置業(yè)顧問十大口訣見客要打反價針 更新樓盤要夠荀 說服業(yè)主小換大 談單秘密地進(jìn)行客戶還價要說NO 雙方談單要加緊還價業(yè)主要夠狠 千元單位作標(biāo)準(zhǔn)電話給客要乘三 中盤不快非好漢 二、 看房過程中應(yīng)注意的問題主要注意是以下幾點(diǎn)：看房前的團(tuán)隊(duì)策劃及相互溝通必須到位。同事之間配合，打假電話制造搶購氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。3. 引起誤會、客戶殺價介紹房屋賣時，我們介紹最好的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺，為什么還要賣？客戶會想很多，覺得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣，總之你講房屋賣點(diǎn)都沒有我們來介紹房屋的賣點(diǎn)好。例如：首先和業(yè)主打預(yù)防針，和業(yè)主說案例：在我們公司南山的分行同事有一天接到一個電話，我們看中一套房子，想把它反簽過來。二、簽訂“獨(dú)家委托”對公司及員工的好處1. 獨(dú)家委托的樓盤是業(yè)主對公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置業(yè)顧問能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤源實(shí)力便更強(qiáng)。2. 主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。例如：陳先生，是否現(xiàn)時居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售這房呢？置業(yè)顧問從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會否再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤目的大致如下：a) 售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)）b) 售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)）c) 套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問題）d) 已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款）e) 移民（急售）f) 到價才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）（二）簽署“業(yè)主放盤委托書”置業(yè)顧問在初步了解過業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托中科租售推銷住房，同時要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問可以對業(yè)主解釋清楚，此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的，因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒有被冒認(rèn)。(二) 廣告客（來電公司）置業(yè)顧問在接到廣告來電客戶時，同樣地先介紹自己，譬如：您好，中科租售，XX部/分行為您服務(wù)！之后詳細(xì)了解客戶要求，盡快約見看房，切記向客人取電話號碼以作跟進(jìn)，亦可為客戶設(shè)定時限：譬如：陳先生，這套房比較多人看，因?yàn)闃潜P素質(zhì)不俗，我建議你晚上7：00—8：00先過來看一看吧，因?yàn)闃I(yè)主今晚8：00前都在這邊，明日要出差，過一個星期才回啊?。ūM快與客戶見面）例子：陳先生，您剛來電我公司的電話號碼是可以找到你對嗎（有來電顯示）？陳先生，您的手機(jī)號是13或15，故意報錯一號，客戶會立即給更正！(三) 店鋪外看廣告的客戶置業(yè)顧問應(yīng)時刻留意在店鋪外看廣告之客戶，因?yàn)榭赡茉摽腿瞬缓靡馑既氲赇?，或受門面廣告所吸引，置業(yè)顧問應(yīng)立即出迎接待，繼而請客人入店內(nèi)傾談，若客人真的沒有時間，可給予分行樓盤之宣傳單給客人參考，最后不要忘記取客人之聯(lián)絡(luò)電話作跟進(jìn)。 盡量在電話中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識，跟客戶尋求共同語言，以引起共鳴。勾起客戶的看樓欲望，（問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠(yuǎn)是最好的）勾起客戶的購買欲望。對于已入伙一年以上的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“建筑設(shè)計”、“環(huán)境設(shè)計”、“折實(shí)售價”、“聯(lián)系電話”欄可不填寫，其它欄目按要求完成。沒看中進(jìn)一步了解他的需求,總結(jié)客戶不滿意的條件，及時調(diào)整，預(yù)約下次看房時間**,您好!上次帶您看房您沒看中,我們這邊剛剛出了個新盤,非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶在看房，趕快過來看，慢了恐怕就沒有了！反饋沒看房主動聯(lián)系客戶進(jìn)行再推薦，給客戶制造危機(jī)，說明房子確實(shí)不錯，他不買是他的損失，并禮貌邀約上門看房。二、跑盤要求及相關(guān)指引(一) 城市“地理通”——全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征① 、所在城市共分為幾個大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見《市地圖》。② 、按照《跑盤指引》的要求來進(jìn)行輔導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。安排一次看樓時間，準(zhǔn)時高效。家人及朋友是否都住在本區(qū)。c) 若置業(yè)顧問有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價。二、接待客戶1. 置業(yè)顧問自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。2. 報章廣告——公司會免費(fèi)為業(yè)主在“深圳特區(qū)報”或其他有名報章刊登廣告（置業(yè)顧問可展示特區(qū)報，通過報紙展示公司實(shí)力，另一方面要說明中科租售的廣告不同于行家，中科租售打的是整版）。案例:“魏小姐你好!打擾你了,我是中科租售地產(chǎn)的小張,你那桂珠苑2棟601房子現(xiàn)在裝修好了沒,可以租了吧.”她說可以,是不是有客戶看房,我說是,她要我跟客戶說等半個小時,她從她那住的地方趕過來開門(業(yè)主住在前?；▓@),然后我說我跟業(yè)主說,我這邊看客戶肯不肯等,如果確認(rèn)去看我再回你電話,為了不讓你走那么多冤枉路,我這邊跟客戶落實(shí)情楚再回你電話好嗎!業(yè)主聽我這么一說,比較相信我們了,過了五分鐘我再打電話給業(yè)主,我說客戶不愿等,說下午有事,等下次有時間再約,業(yè)主說沒關(guān)系,還是很相信我們再為她全力推房子,我后來就跟業(yè)主說,魏小姐,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實(shí)在的,他們都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,馬上能租到房子,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠(yuǎn)跑過來,挺辛苦的,而且一般客戶都不愿意等.,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧,這么一句業(yè)主就認(rèn)可了我們,同意我們?nèi)ニ夷描€匙,晚上我過去取到鑰匙,還沒走,就有世華/中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙,但是業(yè)主還是比較相信我們,就得到了業(yè)主的認(rèn)可及信任. 三、 如何應(yīng)對行家借鑰匙現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來越信任我們，同時我們也為開單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。3. 看樓前必須請客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號碼、電話。在看房過程中要預(yù)防客戶跳單。(三) 與業(yè)主殺價技巧1) 難得糊涂：有時知道是自己原因強(qiáng)加到業(yè)主頭上。8) 買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。三、協(xié)商談判1. 原則：①平等、互利、互相尊重、意見容易接近；②合法原則，使買方感到有保障；③堅持原則，留有余地?！保?） 比較法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品。(了解清楚該物業(yè)情況，是否包括家電等？)洗盤條件洗盤盤類：未租、未售，已租、已售、暫停盤售盤：價格變化、售價是否包稅包傭、原價多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自住/空置/出租（什么時間到期），什么時候看房最方便，權(quán)利人名、出證時間、批地時間、使用年限、是否急售、是否按揭、能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購買。如果需要傭金打折可以向我們的督導(dǎo)部門投訴，說明情況證明我們的服務(wù)不到位。 三、 如何向業(yè)主還價及說服業(yè)主收定一、如何向業(yè)主還價每一個業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價錢，是可以理解的，但要注意，當(dāng)我們知道客戶所還給業(yè)主的價錢后，不用馬上照直匯報業(yè)主，我們應(yīng)作好準(zhǔn)備還價的程序，因?yàn)橄驑I(yè)主還的第一口價很大程度上會影響整個買賣交易的成敗的。置業(yè)顧問可嘗試10000元分「5次」電話跟業(yè)主談判，不是每次都是談價錢的，有時要了解業(yè)主售出后的安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價未達(dá)業(yè)主心中價有時是客戶能力的問題，不是置業(yè)顧問從中作梗，總之要令客戶及業(yè)主覺得置業(yè)顧問花很多功夫才令談判過程有進(jìn)展，不要令他們感覺我們置業(yè)顧問很容易便賺取到他們的傭金。這時我們可以這樣給客戶打電話：某某先生，剛剛這邊有個業(yè)主報了一套***房子，業(yè)主是因?yàn)?***情況才賣這套房，剛才我們這邊的同事也約好了幾個客戶說今天晚上***時候去看房，請你安排一下時間趕緊過來，錯過機(jī)會就沒有了，然后客戶在電話那頭馬上就答應(yīng)提前10分鐘到?？匆粏钨I賣的實(shí)際情況而定：首先，先說服其下“訂”，我們所謂的誠意金，說法有：這個價按在市價來說有點(diǎn)偏低，我們已與業(yè)主談了幾次了，真的很難談下來。盡量去說服某些頑固的客戶的房屋使用年限的爭執(zhí)，可說：“國土局早就有批文下來，50年的房子已自動順延至70年，您可以隨時咨。10) 要知道，在銷樓的同時，你也在推銷自己，你每次出去代表的不只是你，最重要的還有公司的形象。 如果在簽單之后的，有一方或雙方不夠配合的 ，盡量利用利害關(guān)系來讓他們配合我們的安排。第四，令賣方自動降價。其二，現(xiàn)在市場競爭這么大，如果能談到這么低的價格，稍慢一步就沒了，到時我會第一時間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價也沒辦法反悔。我們的服務(wù)是百分百真誠的。別外請問您還有沒有其他物業(yè)放賣或者放租。就地理風(fēng)水而言，向東的房子最先到太陽，紫氣東來，前途無量，朝西則有“賺錢無人知”的意義，且西曬的墻也可以用建筑材料來克服。10. 對于客戶提出的問題的解釋，應(yīng)求真求實(shí)、不夸大。1. 以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。6) 當(dāng)雙方之價位已經(jīng)非常接近時，必須復(fù)述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶條件提出，令對方減價或加價。3) 轉(zhuǎn)定后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交的定金不多，若行家使亂告訴買方此價格買高了，買方也許就會信以為真，導(dǎo)致交易困難，甚至不能成交，你的目的是賣房子盡快收到全部房款，并不是為了吃定。在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實(shí)好報價和房子的詳細(xì)情況，客戶也要打好預(yù)防針。鑒定需求：消費(fèi)、投資獲利二、看房前準(zhǔn)備工作1. 準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備:看樓書、地圖、名片、交易流程、計算器、手機(jī)、筆2支、指南針、卷尺。2. 如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售/租出的機(jī)會。一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。②價高的房子是比較靚、房大等)。舉例：王先生，你好，我是中科租售的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點(diǎn)，向南，三個房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？啊！你的房子還未售出，我會努力一點(diǎn)的，如果我有實(shí)在客戶便馬上跟你談啊！理由：剛才所問，可了解王先生現(xiàn)時情況及其心態(tài)?？腿擞蟹裥枰阢y行辦理按揭。1適時的否定客戶，（對不正確有觀念：比如想花100萬買價值120萬的房子）四、跟進(jìn)客戶技巧隨時做到——貼，就像膏藥一樣貼住他。通過這樣的交流，可以使新員工提高對跑盤的重視程度和積極性。（二）、通過跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤情況，以為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務(wù)。售后服務(wù)告之售后服務(wù)者簽約后主動告知客戶后續(xù)手續(xù)如何辦理,在闡述過程中口齒清晰,表達(dá)準(zhǔn)確(避免亂承諾現(xiàn)象)**,恭喜您買到稱心如意的房子, 接下來將由深圳市中昊宇按揭擔(dān)保公司的xxx為您服務(wù),，可以隨時打電話給我.回訪在促成交易后一個月內(nèi)進(jìn)行跟蹤回訪。四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引（一）、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任客觀地講，跑盤是件苦差事。有策略性的推盤。置業(yè)顧問對樓盤的熟悉及買賣過程的掌握絕對能突顯其專業(yè)形象。（或放心好啦！我不會經(jīng)常電你的）。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。重要性：簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價。然后打電話給業(yè)主，說有客戶看中了你那套房子，客戶因?yàn)橛惺聲簳r來不了，約業(yè)主來談。“我這個客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價，我把您的房子價格報高了一點(diǎn)。4. 告知買方有租客：某先生/小姐，我們看房時若你對房子感興趣時我們看完房后回我公司再細(xì)談，因?yàn)槔锩孀〉淖饪臀覀儽M量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。2) 圍繞樓宇基本條件因素談價，對業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點(diǎn)的一面(注意：要有技巧及不能太過分，以免業(yè)主反感)。必需準(zhǔn)備好看房時的有關(guān)資料與簽合同的必需品。6. 置業(yè)顧問對可以肯定或否定的問題，應(yīng)給客戶以明確的答復(fù)，但要注意分寸與表達(dá)方式。三、 如何處理客戶常見的問題緩沖；探詢；聆聽；答復(fù)切記：絕不能使客戶陷入窘境?！迸e例如下：我：XX先生/小姐，你好，我是中科租售的，想請問您XX的房子賣了沒有。在這種情況下，我們也不愿意,還好我們在報價上多報了3萬,在約業(yè)主過來簽合同時跟業(yè)主說客戶只愿意付我們一半的傭金，要業(yè)主配合我們，把我們的傭金加到房價里面最后順利拿下這單，收齊全傭。c) 向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個電話以上查詢及還價，但都是空談的，唯獨(dú)是客人已簽妥預(yù)售/租合同，并繳付誠意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會著實(shí)談價錢的。所以業(yè)主收定這個環(huán)節(jié)是非常重要的，雙方簽妥合同及業(yè)主收定金后，才具有法律約束力，要知道公司是促成交易