【正文】 等市場質(zhì)量與人口數(shù)量呈高度相關(guān)性。國際企業(yè)應(yīng)對此深入研究、具體分析，以制訂不同的營銷策略。 　?。?）注意東道國的國際關(guān)系，因為國際企業(yè)在東道國經(jīng)營過程中，通常會與其它國家發(fā)生業(yè)務(wù)往來，因此東道國與其他國家的關(guān)系也必然影響國際企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)，其中最重要的是東道國與國際企業(yè)母國的關(guān)系。 　 （四）社會文化環(huán)境 　　社會文化環(huán)境是指一個社會的民族特征、風(fēng)俗習(xí)慣、語言、意識、道德觀、價值觀、教育水平、社會結(jié)構(gòu)、家庭制度的總和。年輕人與年長者由于在價值觀念、生活方式等方面的顯著差異而分屬于不同的子市場；男性與女性生理、心理上的差異也決定了對許多產(chǎn)品的不同需求，此外婦女社會地位也影響著其對購買的決策作用。 　　國際營銷調(diào)研主要有案頭調(diào)研和實地調(diào)研兩種，案頭調(diào)研是為了獲取第二手資料，它一方面可以經(jīng)濟地獲取許多有價值的信息，另一方面也可為國外實地調(diào)研打下基礎(chǔ)。 　　3．國際市場選擇 　　國際市場營銷中選擇目標(biāo)市場有兩層含義：一是基于宏觀細分基礎(chǔ)上，在眾多國家選擇某個或某幾個作為目標(biāo)市場；二是通過微觀細分，在一國眾多的子市場中選擇某個或某些作為目標(biāo)市場，其選擇策略即為無差異營銷策略，差異性營銷策略和集中性營銷策略。 　?。?）合同制造。它是指國際企業(yè)在國外市場上全資控制一個企業(yè)的生產(chǎn)和營銷，國際企業(yè)既可選擇收購當(dāng)?shù)噩F(xiàn)存企業(yè)的方法，也可投資設(shè)在一個新企業(yè)。 　　3．國際產(chǎn)品包裝與品種 　　國際企業(yè)在不同的海外市場銷售產(chǎn)品，其包裝是否需改變，這將取決于各方面的環(huán)境因素。因此，產(chǎn)品進人這些國家的零售渠道，必須充分考慮這些商店的不同特點與優(yōu)勢，以獲取最有效率的零售渠道。 　　3．國際分銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化與多樣化 　　所謂分銷模式標(biāo)準(zhǔn)化是指國際企業(yè)在海外市場上采用與母國相同的分銷模式；多樣化則是指根據(jù)各個國家或地區(qū)的不同情況，分別采用不同的分銷模式。統(tǒng)一價格顯然有助于國際企業(yè)及其產(chǎn)品在世界市場上建立統(tǒng)一形象，便于企業(yè)總部控制企業(yè)全球的營銷活動；然而各國的制造成本、競爭價格、稅率都不盡相同，消費水平更有差異，要在環(huán)境差別明顯的各國市場的統(tǒng)一價格銷售產(chǎn)品常常是不切實際的。 　　推銷人員不僅可以從母國企業(yè)中選撥，也可從第三國招聘，作為海外推銷人員，他們在東道國應(yīng)表現(xiàn)出很強的文化適應(yīng)能力，包括語言能力，較強的市場調(diào)研能力和果斷決策的能力。 　　所以國際企業(yè)要加強與東道國政府的聯(lián)系與合作，利用各種媒介加強對企業(yè)有利的信息傳播，擴大社會交往、不斷調(diào)整企業(yè)行為，以獲得當(dāng)?shù)卣蜕鐣姷男湃闻c好感，如此國際企業(yè)在可望在當(dāng)?shù)厥袌稣痉€(wěn)腳跟并尋求不斷壯大。有利于整體促銷目標(biāo)的制定和實施、控制。 　　3．定價基本方法與策略 　　國際企業(yè)在作價格決策時，其基本方法同國內(nèi)定價是相同的。成員都完全獨立，相互缺乏緊密合作與支持。經(jīng)銷商對產(chǎn)品擁有所有權(quán)，自行負責(zé)售后服務(wù)工作，對顧客索賠需承擔(dān)責(zé)任，最常見的有獨家經(jīng)銷商，進口商和工業(yè)品經(jīng)銷商三種。如在全世界各地，我們可以喝到從包裝、品牌、口味都相同的可口可樂、吃到肯德基炸雞！我們也可以在各國買到一模一樣的尼康照相機、柯達膠卷，但對于電視機來說，各個國家可能電視線路不同，電源電壓不同，因此向不同國家供應(yīng)的電視機就需略作修改而略有不同。在我國，合營企業(yè)有股權(quán)式的中外合資企業(yè)和契約式的中外合作企業(yè)兩種形式。 　　國外生產(chǎn)的主要形式有以下幾種。當(dāng)然這一標(biāo)準(zhǔn)并不總是可行的。同時，國際營銷決策所需要的信息與國內(nèi)營銷所需要信息會有差異，如選擇何種方式進入國際市場，對產(chǎn)品設(shè)計與品牌應(yīng)作怎樣的修改。親屬關(guān)系中最基本的單位是家庭，家庭又有核心家庭——即父母與一兩個未婚子女組成的家庭，和擴展家庭——即包容更多的直系乃至旁系親屬的家庭。世界上大約有70個國家法律屬成文法系，主要分布在歐洲大陸及受其影響的其他一些國家。其形式主要有沒收、征用、國有化、本國化、外匯管制、進口限制、稅收管制、價格管制以及對勞動力的限制等。 　　（4）城市化程度也是需要考察的重要因素，它是以都市人口占全國總?cè)丝诘谋戎貋砗饬?。就工業(yè)品市場而言，經(jīng)濟發(fā)達國家著重于投資雖大卻能顯著提高勞動生產(chǎn)率的、自動化程度較高的設(shè)備；而經(jīng)濟相對落后的國家困于資金短缺，通常只能選擇價值不太高、簡單易操作的設(shè)備。國際貿(mào)易還受到外匯管制的影響，外匯管理調(diào)節(jié)著外匯的數(shù)量和本國貨幣對其他貨幣的匯率。二、對國際營銷環(huán)境的評估　 （一）國際貿(mào)易體系 　　公司走向國外市場，必須先從研究國際貿(mào)易體系著手。自從歐洲經(jīng)濟共同體建立以來，又陸續(xù)出現(xiàn)了一些其他的經(jīng)濟共同體，其中有拉丁美洲自由貿(mào)易協(xié)會（LAFTA）、中美洲共同市場（CACM）和北美自由貿(mào)易區(qū)（NAFTA）。 　?。?）自然條件是指實際上自然狀況和潛在的各種資源以及土地面積、地形和氣候、地理位置等等。東道國政府對外國企業(yè)在本國經(jīng)營鼓勵或是限制往往受其本身的行為目標(biāo)的制約，如自我保護目標(biāo)，即要求主權(quán)完整；安全目標(biāo)，即要尋求生存機會，反對外來威脅；繁榮目標(biāo)，旨在提高國力與公民生活水平；聲譽目標(biāo)，即維護和改善本國的國際形象；意識形態(tài)目標(biāo)，即保護其意識形態(tài)，免受外來文化干擾。國際法調(diào)整的是相互交往和國家之間的關(guān)系，其主體是國家而不是企業(yè)或個人，但是國家之間所簽訂的雙邊和多邊條約、公約和協(xié)定也間接地影響著企業(yè)的國際營銷活動。受教育程度高的消費者，往往同從事良好職業(yè)而有較高的購買力，他們對于新產(chǎn)品的鑒別能力和接受能力較強，購買時理性程度較高，對產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌比較挑剔，而且有的還有個性化要求；受教育少，對產(chǎn)品需求低，對新產(chǎn)品認識和接受比較困難，在接受廣告信息方面，偏向于對圖案顏色、聲響產(chǎn)生興趣。 　　6．風(fēng)俗習(xí)慣 　　一個社會、一個民族傳統(tǒng)的風(fēng)俗習(xí)慣對其消費嗜好、消費方式起著決定性作用。 　　2．國際市場細分 　　國際市場細分具有兩個層次的含義，即宏觀細分與微觀細分。首先是進人國際市場快；其次是費用節(jié)省，既毋需承擔(dān)出口貿(mào)易資金上的負擔(dān)，又不需要親自去海外做市場調(diào)研、建立專門的銷售網(wǎng)點以配備專門的人員；第三是風(fēng)險小，不必承擔(dān)外匯風(fēng)險以及各種信貸風(fēng)險；第四靈活性大，長短期業(yè)務(wù)均可管理。 　　（3）許可證貿(mào)易。 　　1．國際產(chǎn)品生命周期 　　　　在一國市場上，產(chǎn)品生命周期理論形象地描述了產(chǎn)品在市場上被引入隨后成長、成熟直至衰退的過程。當(dāng)然在不同國家和地區(qū)，對同一種產(chǎn)品采用不同品牌，有時也是細分市場和研究市場需求狀況的需要?？v向聯(lián)合有三種系統(tǒng)：一是公司垂直一體化系統(tǒng)，主要為大制造商或大零售商牽頭建立的控制批發(fā)、零售各個層次、直至控制整個銷售渠道的系統(tǒng)，它往往集生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)于一體：二是合同垂直一體化系統(tǒng)，它是由不同層次的相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)單位和銷售單位，以契約形式聯(lián)合起來的系統(tǒng)，它有特許經(jīng)營系統(tǒng)，批發(fā)商自愿連鎖系統(tǒng)和零售商合作社三種形式；三是管理一體化系統(tǒng)，制造企業(yè)通過與中間商協(xié)議，以控制其生產(chǎn)線產(chǎn)品在銷售中的供應(yīng)、促銷、定價等工作。 　　（三）國際定價策略 　　由于國際營銷環(huán)境復(fù)雜多變，這給國際企業(yè)對在海外銷售的產(chǎn)品定價增加了許多困難，其價格的構(gòu)成更加復(fù)雜，影響其變動的因素也更多。當(dāng)然有些國家政府針對國際企業(yè)的這一策略，制訂了相應(yīng)的法律、法規(guī)，以要求國際企業(yè)制定內(nèi)部轉(zhuǎn)移價 格時能遵守公平交易的原則，挽回或保護其正當(dāng)?shù)膰依?。?dāng)新產(chǎn)品準(zhǔn)備上市時，向消費者免費贈送樣品的做法在歐美各國非常流行，這一做法在中國登陸之初，卻使不少消費者感到“受之有愧”而予拒絕。值得一提的是，這些活動往往因為有政府的參與而增加其促銷力量，事實上，許多國家政府或半官方機構(gòu)往往以此作為推動本國產(chǎn)品出口、開拓國際市場的重要方式。 　　1．國際廣告 　　國際企業(yè)的產(chǎn)品進入國際市場初期，通常廣告是其先導(dǎo)和唯一代表，它可以幫助產(chǎn)品實現(xiàn)其預(yù)期定位，也有助于樹立國際企業(yè)形象。這通常是由于該種產(chǎn)品在分銷過程中渠道延長，被征收關(guān)稅、需承擔(dān)運輸成本和保險費用以及匯率變動所致。 　　3．國際分銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化與多樣化 　　所謂分銷模式標(biāo)準(zhǔn)化是指國際企業(yè)在海外市場上采用與母國相同的分銷模式；多樣化則是指根據(jù)各個國家或地區(qū)的不同情況，分別采用不同的分銷模式。 　　（二）國際渠道策略 　　對國際市場上分銷渠道的決策，首先是選擇如何進入某國外市場方式的決策，其次再進行在該國外市場上選擇何種渠道模式的決策。它最先在本世紀(jì)60年代末由美國哈佛商學(xué)院的雷蒙德運用這一方式無需大量海外投資即可快速進入海外目標(biāo)市場，而且可以避開關(guān)稅、配額、交通運輸費等不利因素。 　　因此這一方式是進入國際市場最脆弱、最容易的方式，企業(yè)并非直接參與國際營銷，它比較適用于小企業(yè)，大企業(yè)運用此方式，往往是作為諸多方式之一，主要是針對潛力不大而風(fēng)險很大的市場。這就需要根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)將