【正文】 告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼A． X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價(jià)位略有差異。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶看照片，都會有很大的幫助。接待經(jīng)典話術(shù)與技巧接待經(jīng)典話術(shù)與技巧一． 店面接待 店面接待之房源接待店面進(jìn)行房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個(gè)時(shí)間段帶過去，您明天準(zhǔn)備一個(gè)時(shí)間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時(shí)間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點(diǎn)可以不？2）、租戶不讓看A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續(xù)租給他。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場火爆，很多房子剛出來就被定了）B．思路：直接推薦性價(jià)比高的房子。 如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？客戶冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來咨詢。房地產(chǎn)話術(shù)與技巧培訓(xùn) 前言第一章 資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)與技巧01第二章 接待經(jīng)典話術(shù)與技巧18第三章 推薦房源和約看的話術(shù)與技巧32第四章 帶看使用的話術(shù)與技巧39第五章 議價(jià)的話術(shù)與技巧51第六章 促成經(jīng)典話術(shù)與技巧56第七章 簽約經(jīng)典話術(shù)與技巧65第八章 后期權(quán)證專業(yè)話術(shù)與技巧79第九章 關(guān)于傭金的話術(shù)與技巧101第十章 常用經(jīng)典話術(shù)與技巧114第一章資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)與技巧讓房東感到你說話的意思是替他考慮的。（分析：一般來說業(yè)主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢啊？）注意：這是一般會問的非常具體。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報(bào)有很大差別。A．話術(shù)與技巧：現(xiàn)在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房價(jià)的上漲速度。話術(shù)與技巧：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺不錯(cuò)就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個(gè)方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)與技巧。我們進(jìn)門喝杯水聊一聊吧？B． X姐，現(xiàn)在市場不錯(cuò)，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強(qiáng)的，您的房子拿給我們賣也會賣個(gè)好價(jià)錢的，來，咱們進(jìn)門坐坐吧？◆ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。您可千萬別說這是沒緣分，其實(shí)緣分也是我們主動(dòng)創(chuàng)造的，您說是不？您看您的電話是13~~~~~？（思路：無論他最終是否留下電話號碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動(dòng)地遞過自己的名片，否則一點(diǎn)挽回的機(jī)會都沒有！這個(gè)動(dòng)作千萬不要吝惜）◆ 思路：有些客戶都是這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。這類客戶最需要立即帶看，因?yàn)樗麄儗ι鐓^(qū)的房源沒有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。您說一下具體的信息好嗎？◆ 思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息那么XX先生，您這套房子我會幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧！肯定能升值！◆ 思路：如果是有目的性的業(yè)主會直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時(shí)房價(jià)不要說得太直接，就說其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多，基本上在XXYY的區(qū)間，要看戶型了。如果他問房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時(shí)候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诰虺鰜?。頂層：視野好，居高位，象征事業(yè)蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜，私密性強(qiáng)，全方位采光（有露臺晚上賞月 喝茶多浪漫）。帶五十個(gè)客戶成交一套，要是看一個(gè)成交一個(gè)我們不就發(fā)財(cái)了嗎。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會激動(dòng)，一定會想出來看。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）E、 XX先生，我們一會兒過去看您的房子，這個(gè)客戶很喜歡這個(gè)戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會兒您問我們：“昨天那個(gè)客戶看的怎么樣？“F、 XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價(jià)位有些低，所以，一會兒您就不說話，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術(shù)與技巧通過房東口中說出效果相當(dāng)明顯）G、 客人很準(zhǔn)，請您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個(gè)客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧（思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時(shí)間的相關(guān)信息不要等談單時(shí)再講，容易時(shí)間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）H、 XX先生，我是XX公司的XX，我們一會兒有客戶過去看房子，這個(gè)客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定）二、 帶看時(shí)◆ 思路：其實(shí)帶看中是沒有什么有效話術(shù)與技巧的。◆ 如果怕掌握不了房東或者客戶，有報(bào)價(jià)的事情曝光，鋪墊房東自己的報(bào)價(jià)，是多少，因?yàn)榭腿艘郧皫н^，砍價(jià)太狠而來，這個(gè)價(jià)格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點(diǎn)，讓房東和自己同意口徑。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團(tuán)隊(duì)的力量。D、 （思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒有回過頭來時(shí)，原來的已經(jīng)沒了?？戳诉@么多客戶，有好幾個(gè)客戶對您的房都比較滿意，就差價(jià)格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買了住著舒心也行，但您這個(gè)價(jià)格每平米比均價(jià)貴出3000多，這個(gè)價(jià)格在郊區(qū)都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個(gè)價(jià)格真的太高了。，現(xiàn)在的房價(jià)已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度，客戶很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房價(jià)，有的已經(jīng)退出了買房者的行列或者改為租房。（特別是對客戶貸款的，在沒有把握確定評估價(jià)、貸款數(shù)額之前別亂承諾。D：在加上國外熱線的涌入，限外令放開至2009年12月31日，所以這期間外籍客戶購買量在增加。A：XX先生，您知道嗎？現(xiàn)在的市場您可能看交易量在下跌，但房價(jià)還在漲，因?yàn)槟?，前段時(shí)間房東急用錢的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價(jià)稍低的賣掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價(jià)位，舉一些曾經(jīng)因?yàn)楠q豫錯(cuò)過購買時(shí)機(jī)，花更多錢買房的案例。您還是考慮一下吧。3． 訴苦法：思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應(yīng)該降價(jià)；C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點(diǎn)推您的房子，每次區(qū)域會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個(gè)同樣的問題：價(jià)格太高了。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價(jià)，都是假的。瞬時(shí)議價(jià)，精耕房東。帶看時(shí)幫他設(shè)計(jì)裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購買的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交）D、 如果錯(cuò)過這套就真的沒有比這套再好的了。（思路：降低客戶砍價(jià)的心理，變相說業(yè)主的房子好）◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊A、 不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。2：提高珍惜度約看法：話術(shù)與技巧：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機(jī)會，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過來將是第一個(gè)看房的，我相信一定不會讓您失望。思路：可以重點(diǎn)銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點(diǎn)一定要匹配上客戶的需求。把客戶打電話過來 想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻舳枷矚g更新鮮，更好的信息！所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會覺得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議，對你的印象會大大加分）◆ 思路：鋪墊客戶不再找其他同事A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因?yàn)榉孔佣家粯?。所以?jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒什么別的選擇。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實(shí)話說我們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。B． XX先生，您留個(gè)電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。4）、獨(dú)家（和房東說）思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價(jià)的機(jī)會，另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！話術(shù)與技巧：XX先生，您好，您的房子報(bào)的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格，誰價(jià)最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失?。∥覀兙秃茈y幫您賣個(gè)好的價(jià)錢，我們是這個(gè)社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個(gè)小區(qū)80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時(shí)間看看？第二章接待經(jīng)典話術(shù)與技巧接待是一門學(xué)問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。大哥，這房子現(xiàn)在的底價(jià)是100萬，（一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個(gè)3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來，咱們和房東見面談?wù)?，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。F、思路：坦誠交代，說網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格是給業(yè)主看的，因?yàn)樽罱袌鎏?，業(yè)主經(jīng)常漲價(jià)。C．找一個(gè)小區(qū)的老客戶過來接A． 思路：直接報(bào)，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價(jià)格，門牌號，聯(lián)系方式，看房時(shí)間，爭取當(dāng)場看房機(jī)會，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。（外地過來的，而且注意要對你發(fā)的這個(gè)小區(qū)戶型熟悉）B、話術(shù)與技巧：本人因資金有限，段時(shí)間內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，合適即可。 話術(shù)與技巧：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子?。浚ㄖ饕锹犓f看過哪里的房子，然后相應(yīng)的報(bào)價(jià)）（要注意說話的語氣，要隨和。 話術(shù)與技巧：XX先生，您的房子假如出租的話，回報(bào)也不高，短期內(nèi)也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當(dāng)時(shí)買的價(jià)漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個(gè)比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢？然后斡旋，具體話術(shù)與技巧如下：1）話術(shù)與技巧：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時(shí)間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）2）話術(shù)與技巧：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，話術(shù)與技巧：XX先生，這個(gè)房子是非常稀缺的戶型性價(jià)比超值，已經(jīng)有兩個(gè)客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個(gè)房子。話術(shù)與技巧：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時(shí)間，我第一時(shí)間通知您，您的電話是13~~~B． 思路：講故事，上次也有個(gè)客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。所以房東想借此來高報(bào)自己的房屋售價(jià)。第一個(gè)問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。您看呢？其實(shí)您沒必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個(gè)店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。同事在周邊住或買了房子的？]◆ 思路：探詢是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶型，是否有煩人的軍師等等在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？◆ 思路：判斷看房會否方便。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧?！?思路：針對價(jià)格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有“XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~A． 房東在外在，對北京市場價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來的確實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過按我的經(jīng)驗(yàn)來看，還是需要再穩(wěn)定一下。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會建啦。（這時(shí)如果客戶還是猶豫）就說：買不買沒有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機(jī)會要先抓?。∥?、 交通不便利的5萬億，雖然沒有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房價(jià)還有很大一個(gè)上漲空間。針對客戶◆ 思路：帶看前，約看客戶的鋪墊A、 X姐，大家都約三點(diǎn)半，我專門給您提前半小時(shí)，咱們先看，可以馬上定。說一下我們有多辛苦啊之類的。演就要演像。A、