【正文】 逼定簽單的可能性非常大。（思路：假設案例有個投資客戶倒房一年就賺了XX萬）順勢推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。所以盡可能在不偏離事實太多的情況下壓低房東的心理預期。您放心就是了。話術與技巧：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。從而現(xiàn)場促成，例如：客戶說你們這有、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價是多少？話術與技巧：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報的價格都比較高，你就專心給我賣就好了。話術與技巧：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當?shù)拿枋鰞炔浚皇墙裉鞗]有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~2）。話術與技巧：XX先生，這個房子還在，不過和您說實話，這個房子有個窗戶是有遮擋的，價格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點您方便過來嗎？正好可以看房。如：自來水公司收費單 今天上門查水表，家里沒人，請在幾號之前將小區(qū)名稱，門牌號及水表數(shù)字發(fā)到1391088*****。 話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時就不會賣個好價錢，如果您現(xiàn)在把房子賣了，現(xiàn)金在手，就可以買到比較中意的房子。 話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現(xiàn)在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好機會，XX先生，您考慮賣什么價位呢？B．買點煙酒，賄賂一下話術與技巧：至于價格那要看房子后才能定下來，根據(jù)配套不同，裝修標準也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我?guī)湍u個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。，櫥窗接待房源。是這邊的社區(qū)專家！資源開發(fā)經(jīng)典話術與技巧一． 房源開發(fā)（洗盤、上門、短信網(wǎng)絡、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）1. 洗盤（打樓盤電話的方式） A：您好，打擾一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）B：您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C：請問您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請問您XX園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）E：您好，打擾了，我是XX房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）F：我是XX物業(yè)的調查員，我現(xiàn)在調查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請問您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專門負責XX園區(qū)的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業(yè)咨詢）H：現(xiàn)在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售*****元，請問您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導換房）I：我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機打，口氣深沉一些）J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請問您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購房嗎？K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業(yè)主非常急賣，請問您下午六點有空來看房嗎？L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點方便嗎？那您是考慮換房嗎？M： 您好，請問咱房子現(xiàn)在多少錢？N： 您好，我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌翺：您好，您之前您說的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時候方便看？P：您好，我這有個非常準的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點沒關系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個價格合適嗎？ （引出房東）A、 您好，請問您家的房子下午4點可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準確的落實房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準確面積。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXXC、話術與技巧，您好，我這客戶很有誠意想在本小區(qū)賣套三居室，（可寫你小區(qū)主打戶型、或寫套適合老人小孩住的房子、口語化一些）價格合適可全款購房！D、收集出租房源：話術與技巧：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發(fā)到我的這個手機上，我會幫您及時出租房屋的！業(yè)主各種反應如何應對1） 誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊A、 話術與技巧：不還意思，打錯了（業(yè)主語氣比較兇的）B、 話術與技巧：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語氣肯定）C、 話術與技巧：以前我給您打電話說出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、 話術與技巧：那XX先生您看價格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價格因素）E、 話術與技巧：現(xiàn)在市場非常不錯啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊，是賣房子的好機會（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點）2） 詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場A、 話術與技巧：現(xiàn)在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也說不準，現(xiàn)在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機會??？3） 態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）直接掛斷，不要猶豫。B． 思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯(lián)系方式。）1） 話術與技巧：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀人這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？2） 話術與技巧：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔?，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價位可以商量。8，房東說可賣可不賣（給房東信心） 話術與技巧：（推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢），現(xiàn)在市場非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。（非常堅定的語氣）C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。話術與技巧：XX先生，和您說實話吧，網(wǎng)上的那些報價都是給房主看的，最近市場太好導致房主經(jīng)常漲價?？蓻]過兩天他就給我電話，告訴他此時很懊惱。這樣反復多次的給業(yè)主電話話術與技巧：XX先生，我們公司的經(jīng)紀人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應說您的房價比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦??？！不讓看房1）、業(yè)主說現(xiàn)在沒時間，不讓看房思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。謝謝您啦！B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。接待分為店面接待和網(wǎng)絡接待。這個時候，大部分要靠經(jīng)驗去判斷，定論后就配合相應的話術與技巧。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點一點的跟進，勸服他賣掉）◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護房源意識的情況下也可以用我們的專業(yè)知識來套出他看過的房源XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套?。浚ㄋ悸罚何覀儽M可能的進行專業(yè)判斷，不要讓其感覺到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應適合的給他）◆ 思路：一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時穿著都很隨意，男士可能都會穿拖鞋，其實還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業(yè)主。◆ 思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應急，否則一問三不知。B． XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個電話?！?思路：這個時候就要多銷售公司，多做鋪墊了。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。在問到一次性或者按揭這個問題，我建議在帶看過程中詢問二，網(wǎng)絡接待1． 網(wǎng)絡接待之房源接待網(wǎng)絡接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀人來反饋最真實的市場走勢，所以一般經(jīng)紀人接到網(wǎng)絡買房的比較少。但既然哥您這么認可我們公司，又這么認可我。看看戶型也行。緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡頁面去查找，看看自己的報價回憶一下這套房子的基本情況。按現(xiàn)在報這個價，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量！（因為初步需求確定，需要做的就是留下電話。（思路：在表現(xiàn)自己大度的同時還銷售了同事）第三章推薦房源和約看的話術與技巧推薦房源的話術與技巧一、 樓層不好的像您這樣的白領白天工作，晚上回來睡，現(xiàn)代人關注的陽光絕對不是最重要的，經(jīng)濟實惠最關鍵了，更何況北京一年也見不到幾回太陽，您說呢？ 關于風水方面主要講：風水是可以破的，而且有些破開后的效果比風水的還要好！二、 關于公攤大的房子（有同事配合效果更好）四、 估計不讓看房：或看不了房的 思路：關鍵要挖掘房子的其他賣點，可以配對一些對交通不是很在意但對房子本身要求比較高的客戶。3：對比約看法：話術與技巧：（針對客戶覺得房價高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報價高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣，明天10點就能看，121平米，底價300萬，還送一個車位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。5萬億就是一個強烈的信號，過了年房價肯定會上漲，所有現(xiàn)在是買房的一個絕好機會，您看到合適的就定下來吧。（思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多）C、 XX先生，明天我們約了好幾個很有誠意的客戶，可能有幾個是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。（思路：鋪墊房價的幅度，讓客戶感覺舒服一點，也易于瞬時逼定）◆ 思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊A、 看房時滿意了，也不要顯露出來，看房時間不宜過長，便于我們議價。E、 同事客戶這邊特別準，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機會都沒有了??！F、 您大約過來幾個人看??？最好和家人一起來看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。這些信息都有利于更準確的把握客戶真實需求，最快配對到讓他滿意的房子。鋪墊方向◆ 如果房子有明顯的缺陷（沒有采光、斜頂?shù)龋?，在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環(huán)境有明顯缺陷（樓盤沒有小區(qū)等，以九臺為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準備，淡化缺陷，待他親眼看到時不會反彈太大，而且會更信任你。提前鋪墊，避免客人砍價或者狠砍價。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現(xiàn)尊重。D、 您現(xiàn)在就和家人商量，這個市場只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么合適您了。給客戶講故事，以前某個客人沒有及時定，過后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒買到合適的呢。不過您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價位呢！◆思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準備，整個過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個戲演好。4． 優(yōu)缺點分析法：思路：通過分析房子的優(yōu)缺點，對比其它已成交的房子，來建議房東合理的價格；D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗，您的房子最大的賣點在于：（比如裝修、采光、戶型等），我們帶戶看房時也在極力推薦這些優(yōu)點；但您的房子也存在一些缺點，比如（臨街、朝向等）；同園區(qū)10號樓臨街的房子最高的一套成交單價29538元，151平米，446萬，您這個價格實在有些偏高啊。 7． 我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對您的房子進行回訪，您的房子在我們公司登記有段時間了，我們也對您的房子進行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價格有點高，咱的房子不錯，只是價格高于市場價，現(xiàn)在的客戶看的房子比較多，也對小區(qū)價格相對比較了解，所以價格原因導致咱們房子遲遲不能出售的原因。所以說現(xiàn)在賣房便宜點也合適。真的，我都不知道怎么回他們。B:X姐，您現(xiàn)在不買，那您現(xiàn)在能買3居的錢到時候只能買2居了！C：X姐，這套房子的價位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會給您推薦對吧？這套販子賣了，那比這套高出5萬的那套就是最低的了。（在刺激利益點） 我從別處也看好一套，如果你這個不行，我就定那套。現(xiàn)在北京想買的還非常多，因為大部分是剛性需求，自住或改善型，所以現(xiàn)在買就是價格合適的。B．XX先生，您家人希望的價格是多少呢？（回答后）您說的這個價不可能，要不我給您找附近