【正文】 我出這個價都后悔了，我太太不同意。D：X姐，您看的是哪里的哪套房子啊？（等待回答） 您覺得那套房子您比較喜歡哪？（等待回答） 您覺得不夠滿意的地方在哪呢？(等待回答) 您覺得這套房子怎么樣？（等待回答，回答完后進行真誠的建議，找出優(yōu)勢給強烈信心。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。 1 a、房價已經(jīng)是個高峰點，銀行的貸款政策已經(jīng)收緊，如不盡快出售，會重倒2007年年底的覆轍b、把最近比較低的成交價告訴業(yè)主c、有計劃、策略的冒充同行壓價 真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費時間和精力?，F(xiàn)在各大媒體都在討論房價新的拐點已經(jīng)到來，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價位往外拋房，這個時候客戶的選擇余地將會大大的加大，說實話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢了。畢竟現(xiàn)在是市場經(jīng)濟。,現(xiàn)在國家又出新的政策,開始嚴控做低合同價過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會馬上下降,所以,到時候您再想賣這么高的價格,現(xiàn)在絕對是個最高點呀您看您的房子登記這么長時間了還沒賣出去，有兩點原因，一是有此類房產(chǎn)需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報價就連看都不看了，因為您那小區(qū)的房子現(xiàn)在的價格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長時間還賣不出去。2． 分析法：思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實說話；B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價是30000元，上個月共成交了7套，最高的一套單價31200元（房子位置好，戶型好，裝修好，樓王），最低的一套單價28600元；這個月目前才成交了兩套，單價都沒過3萬，您現(xiàn)在的報價明顯高于市場價。對了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價格了，對誰都不好。房東想獨家，怕別的公司打電話，房東生氣了。如果自己感覺不能準確判斷客戶對房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。三、 帶看后 針對業(yè)主◆ 思路：帶看后反饋給房東，報客人出低價，借機打擊房東。同事間的相互配合，最好提前溝通好。同時要銷售自己、銷售公司、銷售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。再鋪墊一下傭金啊。而且業(yè)主提前打過招呼，都知會我們了，不喜歡客戶問。（思路：做簽單前最后的細節(jié)確定和鋪墊）◆ 思路：還要讓房東當客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業(yè)文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。 帶看使用的話術與技巧一、 帶看前針對業(yè)主◆ 思路：帶看前，預約房東的鋪墊A、 您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風，讓客戶感覺舒服些。,現(xiàn)在又開始控制過戶的價格了,二手房這么多年來都沒有出現(xiàn)過,這是國家的又一個信號,您買房子一定要現(xiàn)在就買了,要不過了年,國家下一步還不知道會出什么別的政策,購房的成本會增加的更多呀.,所以,等過了年再買房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，購房成本的增加,再買房子會更難呀.,國家肯定會想辦法讓經(jīng)濟穩(wěn)定的發(fā)展,而不會再讓經(jīng)濟受到較大的沖擊,所以,好多人都說房價會降,但是我卻說,房價也許會降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補稅的增高呀,想買房還是趨早吧4．09年是二手房市場交易有史以來最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。給他豎立堅定信心，這房超值。我們這個客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會再打擾您！您就相信我這一次！話術與技巧2：XX先生，我給您多報了十萬呢，這個客戶很準，對價格也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個大件家具搬回來很方便，至少不會磕磕碰碰的，還可以暫時放些東西，再說了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當不錯呢！話術與技巧2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對比較少了，而且又是比較難出來的，因為視野比較好，晚上睡覺又沒有人打擾，在高空私密性也相當好，有客戶還就專門挑這種哪。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。一定要切記不管你如何應對客房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是？~~~~◆ 思路：所以經(jīng)紀人在報價的時候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經(jīng)紀人在網(wǎng)上還是要留手機號碼盡可能不要留座機號碼。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪?，因為沒有比較他們是不會選定由誰家為其服務的X姐，您最近看過哪個小區(qū)的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時間？◆ 思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。所以基本上這個社區(qū)在賣的房子我們都有。您看您的心理價位是？B． 這套房子啊，現(xiàn)在這個小區(qū)這個戶型在賣的就2套了，其實一共這個戶型才十幾套，在賣的很少，因為業(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。C． XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進屋結合戶型圖給您介紹一下◆ 思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機?，F(xiàn)在市場的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。當然有些業(yè)主會和你探詢現(xiàn)在的市場現(xiàn)階段情況和走勢以及成交價格。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的?？赐攴?，送點東西表達心意。然后再深入了解是否喜歡這套房子。話術與技巧：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）C． 思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。E、 思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點，斜頂，有遮擋，沒有產(chǎn)權證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。如何找業(yè)主資料？（針對沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時更新的樓盤）方式：以燃氣公司或自來水公司的名義在業(yè)主的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機上〈所留號碼一定是干凈的〉1）1）宗旨是：要含糊的回答。（把視線轉嫁到虛有的第三方上）C、 裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？故意報假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說是自己打錯了。不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司有很強的消化能力。（經(jīng)紀人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉）4） 考慮出售的房東A、 現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）話術與技巧：我們昨天剛成交一套這個小區(qū)的房子，150萬（低于市場價），目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶（可以看出房東對市場的了解程度）房東會說：怎么賣的這么低??？那您看我家的房子那賣多少錢啊？那我能不能過去看看您的房子，因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經(jīng)驗可以先給您個參考價位或者咱們商定價格！您有沒有這個心理預期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭取第一時間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨家)B、 那您看我家的房子多久能賣出去啊?話術與技巧：照您現(xiàn)在的價格，高于市場價格就得賣一段時間，如果您的房子符合市場價，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場，很快就會給您賣出去，而且現(xiàn)在出來看房的客戶相對多一些。話術與技巧：您的房子要是拿出來出租回報會很少，現(xiàn)在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢引出電話），可能是業(yè)主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀人的明銳度來判斷真?zhèn)巍?） 話術與技巧：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實一下細節(jié)。思路：經(jīng)過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現(xiàn)在又是個賣房的好時機。9，房東先買后賣您就放心吧！話術與技巧：XX先生，您打這個電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您！D、 思路：就是說房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過來看。我建議您還是過來看看，我?guī)湍敿毜慕榻B這邊房子的情況！2．上門接待1），櫥窗的房源沒有及時更換。話術與技巧：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結果他光給我一個家里的座機，第二天出來的好房子就是他想看的，結果聯(lián)系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場說不準哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個短信，您的電話是13~~C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務，不會泄露號碼給其他公司的。賣房就必須讓客戶看房。話術與技巧：（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。當然有時候還有隨機性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等?！?思路：房東直接報房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個小區(qū)我們就是專家。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導到店內(nèi)進一步信息獲取A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的?？蛻艟筒恍湃挝覀兞薃， XX先生，您好，您看看房？B， 您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我◆ 思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。您的電話是？C． XX先生，您要的這套房子看房時間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房東第一時間通知您！D． 別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀人或者會流失到其他中介A． 您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報房子基本上都先報給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導。如果接到了其實就跟洗盤電話沒什么區(qū)別，相應還是要詢問出房屋的基本信息。我一定竭盡全力給您推薦到相應的店面，讓他們盡快給您找客戶。哦，這個戶型您熟悉??？不用看？就是想問問價格。然后策略性的引導他過來看的房子。穩(wěn)定情緒，引導看房）B． 我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報上來的，您應該知道XX社區(qū)賣這個價絕對是便宜。思路：一層：（老人?。┓奖?，下接地氣，性價比高（有花園的更好銷售了）編個案例故事對比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。思路：墻厚、隔音保溫。思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說明，若非常準的客戶，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭取看相同戶型，要提前鋪墊 話術與技巧1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。 話術與技巧：X姐，這個小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。明天上午10點您先看，10：30之后會有很多客戶看，您稍早點過來，我就在北門等您吧。5．您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場和政策，央行的放貸額7。B、 一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因為沒有鋪墊泡掉的）C、 房東是讓我們報350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實低價320萬），但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價，假如看好了咱們抓緊定?？捶坎蝗菀祝ゾo機會和時間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯過就沒了。落實客人買房的目的（自助、投資，是否首次置業(yè)、換房）、家庭結構、從事行業(yè)、現(xiàn)在居住地點、付款方式、最大的需求點、看房經(jīng)歷等。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽臺，您家的門，讓客戶自行想象這個房子的視野，感覺這個房子就是他的?！?鋪墊客人房價上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價了，這個價格就是最低的。A、 XX先生，咱們的房價確實有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價格比就低了，您想誰買房子都想買個性價比好點的?。∧匆弧@個價格行不行？（思路：以客戶的口吻說出一點問題，然后瞬時議價）B、 XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點，那樣我們的傭金還能多收一點呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題啊?。ㄋ悸罚焊鶕?jù)房子的缺點找各種理由打擊房價，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業(yè)主一個很好的關系）C、 客戶不是特別滿意，但如果價格有優(yōu)勢客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭取爭??？（思路：客戶沒看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）針對客戶◆ 思路：如果客戶要走，“送佛送到西