【正文】 性和能力。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶(hù)不用排隊(duì)等太久，因而會(huì)更喜歡光臨您的店?！?　　“客戶(hù)不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售商品的人”，這句話，流傳已久，說(shuō)服力不是靠強(qiáng)而有力的說(shuō)詞，而是仰仗銷(xiāo)售人員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格。 　　張總經(jīng)理：新的團(tuán)體保險(xiǎn)？ 　　王維正先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪的理由。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。 　　主題與選擇接近客戶(hù)的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶(hù)見(jiàn)面，電話是很好的接近客戶(hù)的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷(xiāo)售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄N(xiāo)售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。 　　銷(xiāo)售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對(duì)本公司多年的照顧。 　　銷(xiāo)售人員A：并不是這樣喲！對(duì)面李老板已更換了新的收銀機(jī)呢。越有準(zhǔn)備，便越有把握，有把握便會(huì)有運(yùn)氣。 　　資料安排好之后，您自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能。當(dāng)您念熟之后，您便會(huì)產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。業(yè)余的和專(zhuān)業(yè)的差距就在于這里。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。所以，我們要保持一個(gè)記錄，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個(gè)人的存貨。潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng)； 　　麻煩您接總務(wù)處陳處長(zhǎng)?！　　　?Coldcall找生意 　　所謂Coldcall就是白撞式的冷訪，您和對(duì)方并不認(rèn)識(shí)，通過(guò)公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行電話聯(lián)系。想打動(dòng)客戶(hù)的心，真是難過(guò)登天。 　　干了兩年之后，朋友從銷(xiāo)售中建立了信心，于是他便為自己許下了諾言，誓要攻破障礙，再次集中精力進(jìn)攻醫(yī)生這個(gè)行業(yè)。 　　收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。將要說(shuō)的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說(shuō)話才可以產(chǎn)生效力。 　　秘書(shū)小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷(xiāo)售人員的話，她會(huì)委婉地說(shuō)：“他正在開(kāi)會(huì)……” 　　如何闖過(guò)秘書(shū)這一關(guān)呢？說(shuō)話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您說(shuō)：“麻煩請(qǐng)找李志文先生！”秘書(shū)肯定知道您是外人，如果您說(shuō)：“接李志文！”或“老李在嗎？”秘書(shū)或者反應(yīng)慢，便將電話接過(guò)去了。說(shuō)明自己的姓，再說(shuō)明名字，以便加深印象。我相信將來(lái)買(mǎi)東西的時(shí)候，都會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣……我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的服務(wù)，以及我們的產(chǎn)品獨(dú)特性，為您在這個(gè)方面提供多的選擇。您可不可以將我的名字和電話寫(xiě)下來(lái)，記在您的日記本上。這樣吧，下星期一，上午十點(diǎn)還是十一點(diǎn)您方便呢？…… 　　試想有什么比扔掉一張紙容易呢？如果對(duì)方不在意您的產(chǎn)品或服務(wù)，那么您的郵件在他的郵箱中可能存放100年。我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷(xiāo)售信函拜訪，以提高接近的頻率與品質(zhì)。 　　對(duì)購(gòu)買(mǎi)欲望的分析即從客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)，對(duì)產(chǎn)品是否表示出疑慮、對(duì)銷(xiāo)售公司是否有好的印象等方面來(lái)分析。 　　” 　　 　　會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧 　　接近話語(yǔ)的技巧：會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶(hù)的談話步驟技巧。因此，您可針對(duì)不同的拜訪對(duì)象，設(shè)計(jì)使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見(jiàn)面的潛在客戶(hù)。 　　微笑 　　微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個(gè)人。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會(huì)迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。 　　施樂(lè)（XEROX）的一位銷(xiāo)售人員，知道政府機(jī)關(guān)在復(fù)印上存在這個(gè)問(wèn)題，因此，他在拜訪某個(gè)政府機(jī)關(guān)的主管前，先去找施樂(lè)技術(shù)部的人員，詢(xún)問(wèn)是否能修改機(jī)器，使機(jī)器能復(fù)印大八開(kāi)的尺寸，技術(shù)部人員知道了這個(gè)問(wèn)題，略為研究后，發(fā)現(xiàn)某一個(gè)型號(hào)的復(fù)印機(jī)經(jīng)稍微修改即可印大八開(kāi)，銷(xiāo)售人員得到這個(gè)訊息后，見(jiàn)到該單位的主管，告訴他施樂(lè)愿意特別替政府機(jī)關(guān)解決大八開(kāi)復(fù)印的問(wèn)題，客戶(hù)聽(tīng)到后，對(duì)施樂(lè)產(chǎn)生無(wú)比的好感，在極短的時(shí)間內(nèi)，施樂(lè)的這款機(jī)器成為政府機(jī)關(guān)的主力機(jī)種。 　　步驟4：激起欲望 　　例：有了這部新車(chē)，可以邀她去海邊兜風(fēng)。 　?。ㄩT(mén)市的銷(xiāo)售人員以?xún)r(jià)格的優(yōu)點(diǎn)，引起客戶(hù)的注意及刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。是否稱(chēng)贊對(duì)方 　　就安全性來(lái)說(shuō)，這是我們企業(yè)最關(guān)心的一項(xiàng)重點(diǎn)，在安全性上，我們從設(shè)計(jì)時(shí)就開(kāi)始考量，重要的措施有…… 　?。ㄤN(xiāo)售人員以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性方式入手，藉著說(shuō)明以觀察客戶(hù)的反應(yīng)，以探求出客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)?？蛻?hù)對(duì)您已經(jīng)撤除戒心。若是客戶(hù)講究穿著，您可向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若是客戶(hù)是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。如果對(duì)方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶(hù)的心境，找機(jī)會(huì)另約下次見(jiàn)面的時(shí)間后，迅速而禮貌地告辭而出。 　　穿著是客戶(hù)見(jiàn)到您的第一目標(biāo)，得體的穿著讓客戶(hù)的心情放松。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無(wú)法傳達(dá)特殊訊息引起潛在客戶(hù)的注意。 　　如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開(kāi)會(huì)時(shí)，您可依照下列步驟處理： 　　您必須面帶笑容，但不可過(guò)于諂媚。 　　成功的掃街能帶給銷(xiāo)售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶(hù)的資料，建立潛在客戶(hù)卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷(xiāo)售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷(xiāo)售人員的最好辦法。 接近是值得您不斷練習(xí)的，因?yàn)榻咏某晒εc否決定了您接下來(lái)的銷(xiāo)售難易，您可以按照下列幾種方式進(jìn)行反省，以提升您接近客戶(hù)的能力。我們沒(méi)有人不害怕拒絕，但我們的信心和信念是非常的強(qiáng)，達(dá)到了一個(gè)將抗拒變成耳邊風(fēng)的習(xí)慣。沒(méi)錢(qián)…… 　　我好高興您講得坦白，同您做朋友真是榮幸。當(dāng)您明白了對(duì)方抗拒的原因，您可以根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，首先將問(wèn)題化解，然后再要求見(jiàn)面，約定時(shí)間。 　　當(dāng)對(duì)方聽(tīng)了電話，表示可以繼續(xù)下去時(shí)，說(shuō)明綠燈亮了。我這里介紹一下在電話中說(shuō)話的程序。坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 　　 　　千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說(shuō)。 　　我有位銷(xiāo)售朋友，今年的收成比往年增加了200％，他是否更加賣(mài)力呢？不是的，他仍然每天工作10個(gè)小時(shí)，他是否技術(shù)高了呢？技術(shù)是高了一些，但并不是高了200%。所以在學(xué)習(xí)訓(xùn)練成才的時(shí)候，要抱著認(rèn)真的態(tài)度才有好的收獲。 　　陳處長(zhǎng)：10秒鐘，很快嘛！ 　　銷(xiāo)售人員：處長(zhǎng)的時(shí)間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長(zhǎng)說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品。 　　結(jié)束電話的技巧 　　電話不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。 　　但這并不代表我們浪費(fèi)了九十九個(gè)人，因?yàn)槲覀兊玫揭粋€(gè)結(jié)果，得到一個(gè)好客戶(hù)。從前，有個(gè)老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。成功和失敗的人，都會(huì)有一種脫離現(xiàn)實(shí)的感受。所以，說(shuō)話不是隨意說(shuō)的，是經(jīng)過(guò)組織、系統(tǒng)分類(lèi)才講出來(lái)的，這樣才會(huì)產(chǎn)生震撼力。天下最好的老師是自己累積回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。然后按每一個(gè)資料寫(xiě)上一個(gè)數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來(lái)。A銷(xiāo)售人員首次接近客戶(hù)時(shí)，忽略了突破客戶(hù)的“心防”及銷(xiāo)售商品前先銷(xiāo)售自己的二個(gè)重點(diǎn)?！?　　接著下來(lái)，有兩個(gè)接近客戶(hù)的范例，您可比較一下。 　　進(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有三個(gè)方式： 　?。?）夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事及周?chē)氖聞?wù)。我是大華公司的銷(xiāo)售人員王維正，請(qǐng)多多指教?！稑I(yè)務(wù)員教材》專(zhuān)題十：接近客戶(hù)的技巧(一) 什么是接近 　　“接近客戶(hù)的三十秒，決定了銷(xiāo)售的成敗”這是成功銷(xiāo)售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶(hù)到底是什么意義呢？接近客戶(hù)在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶(hù)，到切入主題的階段。” 　　張總經(jīng)理：“請(qǐng)坐” 　　王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)。如：您辦公室布置得非常高雅。 　　范例① 　　銷(xiāo)售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷(xiāo)售人員，陳大勇。 　　反觀銷(xiāo)售人員B，卻能夠把握這二個(gè)原則，和客戶(hù)以共同對(duì)話的方式，在打開(kāi)客戶(hù)的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷(xiāo)售商品的主題。您便會(huì)為自己制造出一種見(jiàn)人的沖動(dòng)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來(lái)的。 　　習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢(qián)，賭徒賭錢(qián)，也是拼了命的。他的徒弟見(jiàn)老師傅這么辛苦，有點(diǎn)不忍心。這是做銷(xiāo)售的心態(tài)和代價(jià)。直接信函前的提示。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。 　　陳處長(zhǎng)：下星期三下午二點(diǎn)好了。 成功導(dǎo)航：Coldcall技巧 　　要充滿活力、信心、熱情和興趣：要掌握以上的情緒，您一定要變成自己產(chǎn)品忠誠(chéng)的擁護(hù)者。他增加收入的原因，是改變了源頭。因?yàn)榛ハ嘣缫淹?，?jiàn)面的氣氛當(dāng)然會(huì)比較客氣一些。談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌，切記切記。挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶(hù)。要熱情。試著讓同事演示給您聽(tīng)一下，您肯定能感受到對(duì)方的狀態(tài)。 　　銷(xiāo)售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是公 司打電話來(lái)的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” 　　請(qǐng)記住以下要點(diǎn)： 　　跟著應(yīng)對(duì)如何對(duì)答呢？ 　　我的對(duì)答如下：（都是預(yù)先準(zhǔn)備好的話，表達(dá)出來(lái)非常流利。 　　因?yàn)檫@樣可以充分證明我對(duì)您產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)我們有一個(gè)信條：永遠(yuǎn)不會(huì)以拒絕為答案。 成功導(dǎo)航：自我反省“接近” 　　 　　掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷(xiāo)售人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì)方很容易就將您拒之門(mén)外，甚至很多企業(yè)在門(mén)上就貼著“銷(xiāo)售勿入”的警示。 　　請(qǐng)教秘書(shū)的姓名。秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)要銷(xiāo)售人員找第三者接洽。相反地，若是您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊訊息，必能引起潛在客戶(hù)的注意。 　　肢體語(yǔ)言 　　也許您不信，調(diào)查表明超過(guò)半數(shù)的人認(rèn)為走路方式是對(duì)方認(rèn)可的重要指標(biāo)。 　　記住客戶(hù)的名字和稱(chēng)謂 　　卡耐基小的時(shí)候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。 　　客戶(hù)的優(yōu)越感被滿足，初次見(jiàn)面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。 　　進(jìn)入主題的技巧 　　了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段，能讓您導(dǎo)引出進(jìn)入銷(xiāo)售主題的開(kāi)場(chǎng)話語(yǔ)。這種開(kāi)場(chǎng)白，是銷(xiāo)售人員能主控話題，有條理地讓客戶(hù)獲得一般資訊。是否說(shuō)一些對(duì)方感興趣的話題 　　表達(dá)拜訪的理由 　　范例三 　　今天是打折的第一天，式樣尺寸較全，賣(mài)掉就沒(méi)有了，請(qǐng)把握機(jī)會(huì)。 　　步驟2：發(fā)生興趣 　　例：真能這么快？它能分頁(yè)、裝訂一次完成？ 　　步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想 　　例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定成為眾人注目的焦點(diǎn)。這個(gè)問(wèn)題各家復(fù)印機(jī)廠商的銷(xiāo)售人員都很清楚，但復(fù)印機(jī)都是自國(guó)外進(jìn)口的，國(guó)外沒(méi)有大八開(kāi)的需求，因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒(méi)有大八開(kāi)的紙盤(pán)提供復(fù)印。因此，卡耐基想了一個(gè)辦法：他邀請(qǐng)了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。您不信可以去百貨公司看看，一個(gè)不介意走路方式的營(yíng)業(yè)員是否會(huì)讓您反感，因?yàn)橹w語(yǔ)言能夠表達(dá)出一種趨勢(shì)，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。目前是一個(gè)多元化、信息化的社會(huì)，由于科技的進(jìn)步，您能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名片。會(huì)面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒(méi)有權(quán)力簽約時(shí)，您可以向關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會(huì)面的時(shí)間。將名片或資料，請(qǐng)秘書(shū)轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象，同時(shí)在名片上寫(xiě)上“月日，拜訪未能謀面，擬于月日時(shí)，再專(zhuān)程拜訪。 　　同樣，您告訴接待員，您要找總務(wù)處的王處長(zhǎng)，接待員會(huì)說(shuō)總務(wù)處只有陳處長(zhǎng)，此時(shí)，您可說(shuō)抱歉，記錯(cuò)了。