【正文】 利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： 　　P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 　　R：RECORD“記錄”每日新增的客戶 　　O：ORGANIZE“組織”客戶資料 　　S：SELECT“選擇”真正準客戶 　　P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策 　　E：EXERCISE“運用”想象力 　　C：COLLECT“收集”轉手資料 　　T：TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力 　　P：PERSONAL“個人”觀察所得 　　R：RECORD“記錄”資料 　　O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料 　　S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 　　P：PUBLIC“公開”展示或說明 　　E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關系 　　C：COLD“冷淡”的拜訪 　　T：THROUGH“透過”別人協(xié)助 　　I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 　　N：NAME“名錄”上查得的資料 　　G：GROUP“團體”的銷售 　　要開發(fā)新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。 　　與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉向熟人。 　　掃街 　　掃街是指銷售人員的業(yè)務對象廣泛，比如保險業(yè)，所有人都有可能成為潛在客戶，通過對所有的有可能成為潛在客戶的對象進行聯(lián)系的方法。 　　哪些人能當介紹人呢？當然每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人際關系是企業(yè)的另一項重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關系愈廣，您接觸潛在客戶的機會就愈多。 　　電話 　　電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。例如：新蓋大樓的空調(diào)設備，您的對象是業(yè)主呢？還是建筑設計師？還是承包的施工單位？確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何在有限的時間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。 　　企業(yè)提供的名單 　　如果您在為一家企業(yè)服務，企業(yè)通過廣告和營銷的細節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認識將成為您客戶的人。 　　現(xiàn)在您得到了什么？認識了一個您幾乎沒有可能認識的人，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶。善意的對話使對方積極回應。比如財務部的某人知道您的一個客戶近來幾次遲交貨款，這是銷售中有價值的信息。而且如果新產(chǎn)品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級自己的系統(tǒng)。商品有時是身份的象征，他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級商品，因為這樣的商品將會贏來嘖嘖的贊嘆，引人注目，擁有它能顯示自己景況不錯。您可以問一些關于目前需求的問題，并取得允許郵寄一些關于最新機器的資料。 　　從短暫的渴求周期獲利 　　幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。 　　結識像您一樣的銷售人員 　　您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的銷售人員。主動訪問； 　　 　　 　　 　　根據(jù)統(tǒng)計，在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會開發(fā)新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不采取計劃性的拓展，則將來對客戶之經(jīng)營，勢必十分吃力。 　　尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個行業(yè)的時候，您的資源只是您對產(chǎn)品的了解而已，您會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時間也非常多。m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資。是否能符合各項需求：如小孩上學、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等。名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； 　　商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。許多生意人在工作場所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信。如果這是第二次，第三次，您問這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價值的客戶。我贊同您的觀點。 　　人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復印件郵給不在本地的親戚朋友。 實踐五步原則 　　在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意，您會發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。同意讓您打電話給他們，進一步討論。您將利用他們檢驗您的講解與示范技巧。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗獲得承認，同時有助于培訓新手。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開始接觸了，因為它的發(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營思路和未來發(fā)展的方向。 　　直郵（DM） 　　直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。 　　吉拉得說：“首先，我一定要嚴格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。 　　更廣闊的范圍 　　如果您銷售的產(chǎn)品對企業(yè)有利，就應該從當?shù)氐狞S頁電話簿開始。我們不妨叫他為導師吧。 　　如果您確信您所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可以進行?！澳骋惶臁笔沟媚漠a(chǎn)品或服務不至于被搪塞到遙遠的將來。詢問客戶服務部門您的客戶打過幾次咨詢電話。 　　學會