【正文】 利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： 　　P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 　　R：RECORD“記錄”每日新增的客戶 　　O：ORGANIZE“組織”客戶資料 　　S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶 　　P：PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對(duì)策 　　E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力 　　C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 　　T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 　　P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得 　　R：RECORD“記錄”資料 　　O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料 　　S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 　　P：PUBLIC“公開”展示或說明 　　E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 　　C：COLD“冷淡”的拜訪 　　T：THROUGH“透過”別人協(xié)助 　　I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 　　N：NAME“名錄”上查得的資料 　　G：GROUP“團(tuán)體”的銷售 　　要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。 　　與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。 　　掃街 　　掃街是指銷售人員的業(yè)務(wù)對(duì)象廣泛，比如保險(xiǎn)業(yè)，所有人都有可能成為潛在客戶，通過對(duì)所有的有可能成為潛在客戶的對(duì)象進(jìn)行聯(lián)系的方法。 　　哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說是人際的經(jīng)營(yíng)，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在客戶的機(jī)會(huì)就愈多。 　　電話 　　電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。例如：新蓋大樓的空調(diào)設(shè)備，您的對(duì)象是業(yè)主呢？還是建筑設(shè)計(jì)師？還是承包的施工單位？確定了您的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。 　　企業(yè)提供的名單 　　如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過廣告和營(yíng)銷的細(xì)節(jié)來獲得最佳的業(yè)績(jī)。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您客戶的人。 　　現(xiàn)在您得到了什么？認(rèn)識(shí)了一個(gè)您幾乎沒有可能認(rèn)識(shí)的人，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶。善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)。比如財(cái)務(wù)部的某人知道您的一個(gè)客戶近來幾次遲交貨款，這是銷售中有價(jià)值的信息。而且如果新產(chǎn)品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級(jí)自己的系統(tǒng)。商品有時(shí)是身份的象征，他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級(jí)商品，因?yàn)檫@樣的商品將會(huì)贏來嘖嘖的贊嘆，引人注目，擁有它能顯示自己景況不錯(cuò)。您可以問一些關(guān)于目前需求的問題，并取得允許郵寄一些關(guān)于最新機(jī)器的資料。 　　從短暫的渴求周期獲利 　　幾乎每種引入市場(chǎng)的有形商品的使用期都是有限的。 　　結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員 　　您接觸過很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。主動(dòng)訪問； 　　 　　 　　 　　根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會(huì)開發(fā)新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來對(duì)客戶之經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必十分吃力。 　　尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解而已，您會(huì)通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時(shí)間也非常多。m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； 　　商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。許多生意人在工作場(chǎng)所展示或在營(yíng)銷資料上印刷這些致謝信。如果這是第二次，第三次，您問這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。不要為競(jìng)爭(zhēng)者敞開大門讓他們奪取有價(jià)值的客戶。我贊同您的觀點(diǎn)。 　　人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。 實(shí)踐五步原則 　　在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意，您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開始接觸了，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營(yíng)思路和未來發(fā)展的方向。 　　直郵（DM） 　　直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。 　　吉拉得說：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。 　　更廣闊的范圍 　　如果您銷售的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)有利，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)電話簿開始。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。 　　如果您確信您所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行?！澳骋惶臁笔沟媚漠a(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來。詢問客戶服務(wù)部門您的客戶打過幾次咨詢電話。 　　學(xué)會(huì)