【正文】 00E開始 并購普美德斯推動(dòng)家樂福的店數(shù)增長 39 沃爾瑪國際部的增長最高可望達(dá)到 65% 9599 年均增長率 % 5 10 15 20 25 30 35 40 45 1995 1996 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 銷售以百萬美元計(jì) Source: Company Reports amp。所以 ， 當(dāng)商品組合在一起的時(shí)候 ， 顧客容易尋找 ， 當(dāng)商品組合在一起的時(shí)候 ， 顧客清楚歸類的方式 ， 店面容易管理商品 ?遵循組織表 按大中小分類將商品陳列 ? 為的是方便顧客尋找 14 不同層面的介紹 : ? 地面 ? 手位 ? 眼睛 ? 眼睛以上 不同層面代表不同銷量 : 1 3 2 1 15 商場(chǎng)術(shù)語 ? 拉排面 :商品沒有全部擺滿貨架時(shí) ,利用先進(jìn)先出原則 ,將商品向前排列 ,使排面豐滿 ? 端架 :貨架兩端的位置 ,也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過頻率最高的地方 ? 先進(jìn)先出 :先進(jìn)的貨物先銷售 ? 堆頭 :即促銷區(qū) ,通常用棧板或鐵筐堆積成 ? 報(bào)廢 :因變質(zhì)或破包 ,損壞不能銷售 ,按廢品處理的商品 ?上架 :把商品擺放在貨架上 ? 庫存 :指尚未銷售出去的商品 ? 定單號(hào)碼 :向供應(yīng)商要貨的每批定貨單的編號(hào) 接下頁 16 商場(chǎng)術(shù)語 ? 負(fù)庫存 : 帳面上的銷售量大于帳面上的盤庫銷售量 ? 坪效 :指單位面積的銷售額 ? 米效 :指超市貨架上 ,銷售面直線長度上的每米的銷售額 ? 商品周轉(zhuǎn)率 :商品銷售額除以庫存額 ? 商品庫存周期 :商品庫存額除以銷售額 ,以日計(jì)算 ,用來控制資金的使用率 17 MT渠道超市構(gòu)成 ? 渠道構(gòu)成 ? 份額 18 ? Hypermarket大型超市 ? Chainstore連鎖店 ? Convenience store便利店 ? 中小型超市 MT渠道超市構(gòu)成 19 ? Hypermarket 大型超市 如 Walmart, Carrefour, 萬佳，萬客隆 好又多，人人樂，等。 – 不可能性正是給了你操作的空間并使對(duì)手無法保留。 設(shè)備 凈資產(chǎn)投入回報(bào)率 凈資產(chǎn) 營運(yùn)利潤 公式 組成 33 1999 RONA 比較 Ahold WalMart Carrefour Comercial Gross Margin % % % % Operating Expense % % % % Operating Ine % % % % Working Capital/Sales % % % % Net Fixed Assets/Sales % % % % Investment Capital/Sales % % % % RONA % % % % Source: Company Reports 34 零售商的財(cái)務(wù)利潤來自 有利的付款條件和庫存周轉(zhuǎn) Terms ?Short term loan to retailer ?Retailer use loan to invest Turns ?When turns terms, retailer uses cash to invest until it’s time to pay vendor Financial Margin ?Revenue off of cash from vendors’ terms and turns 35 家樂福平均付款天數(shù) 83 84 82 81 90 70 75 80 85 90 95 1995 1996 1997 1998 1999 Source: Company Reports amp。 ? Chainstore 連鎖店 如百佳，華潤，民潤，等 。 42 家樂福采購員守則 ? 告訴銷售員，他需要做得更好 – 不斷重復(fù)直到他無法做得更好 . ? 永遠(yuǎn)扮演第二小提琴手 – 談判臨近結(jié)束時(shí)，告訴對(duì)手需要更高一級(jí)的批準(zhǔn)，以使自己有足夠的時(shí)間調(diào)整或重新談判 ? 運(yùn)用“ 8020”法則 80%的決定或讓步都是在談判的最后 20%的時(shí)間里作出的。 Carry倉儲(chǔ)會(huì)員店 瑞士 : 10 Jumbo HM 25 在亞洲 ,沃爾瑪正在謹(jǐn)慎地?cái)U(kuò)展 26 家樂?，F(xiàn)為歐洲最強(qiáng)大的零售商 1999歐洲總銷售額 =1萬 6千億歐元 Source: MVI Research and Estimates 排名 零售商 進(jìn)入的 歐洲國家 為當(dāng)?shù)氐谝? 的國家數(shù) 占?xì)W洲總銷 售額的比例 1 家樂福集團(tuán) 6 5 % 2 麥德龍 12 1 % 3 Intermarche 6 NA % 5 Leclerc/System U 3 NA % 6 Aldi 9 1 % 4 Edeka 1 NA % 7 Rewe 5 NA % 8 歐尚 5 NA % 9 Tesco 2 2 % 10 J. Sainsbury 1 NA % 沃爾瑪 2 NA % Top 20 27 一 , Hypermarket經(jīng)營特征 它們 : 商品 : ? 商品 SKU75000100000 ? ONESTOP 購物 ? 40%為食品 , 35%為耐用品 , 25%為紡織品