【正文】 立友好關(guān)系，進而以消費者身份，要求對方也能購買保險。因此，即使您是一名工作繁忙的保險銷售員，也應(yīng)擁有個人的休閑活動。 ?把大部分時間花在合格的潛在客戶身上，把 希望不大的客戶暫時拿開，避免浪費時間。 1 技巧篇 2 偵探與推銷員 好的偵探 好的推銷員不被表面現(xiàn)象所迷惑，又 知道準(zhǔn)客戶不想買，但不忽視表象。 ?為確?！坝媱?100”的有效實施，名單上每劃掉 一個，就必須增添二個，此謂 “財富 100”。而如果能籍參加活動，如釣魚、保齡、唱歌等認識到共同嗜好的人，然后從中進行銷售工作，必能收到意想不到的效果。 25 老同事開拓法 一、步驟分析： 主動與老同事聯(lián)絡(luò) 套交情 進一步談保險 二、說明： 運用舊同事情誼，游說投保，會有三種情形： 向以前的主管銷售保險，不妨請他以提拔部屬的精神與態(tài)度再次幫助您； 您過去是一位長官，現(xiàn)在則本著關(guān)照的心，向過去的部屬推介保險； 對曾經(jīng)共事過的同事，則以彼此情誼為橋梁，向他介紹保險觀念，進一步使他成為您的保戶； 一般而言，大公司比小公司，藍領(lǐng)較白領(lǐng)階級更易達成目的。 15 亂石打鳥法 一、步驟分析： 準(zhǔn)備好以公司 DM或另設(shè)計富個人色彩的 DM 夾報傳送或自行挨家挨戶投信箱或定點散發(fā) 二、說明： “亂石打鳥，必有一中”形容針對不特定對象的廣發(fā) DM傳單拓展方法，主要在達成普遍性的宣傳效果。 原保戶介紹，籍著良好的售后服務(wù)，贏得保戶承認，以期向您主動介紹其他準(zhǔn)客戶。總是問一些看似無關(guān)緊 從聊家常開始，由側(cè)面要其實卻很關(guān)鍵的問題。 ?培養(yǎng)一種潛意識，一有機會就問自己：這個 人會不會成為我的客戶？直到證明他們不是 為止。但是，直接拜訪小倆口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母關(guān)愛子女的天性，先拜訪新婚夫婦的父母親，無形中必然又獲得一位最具說服力的盟友。仔細分析，大致可分為三種情形： 從前向您銷售過東西的行銷人員，當(dāng)您針對這類對象反過來進行銷售保險，對方在心存“回饋”的新態(tài)下，向您投保的機率很大； 處于同等地位的客戶，因幾次生意上的接觸，已建立彼此的熟悉與信賴感，很方便于銷售； 您可能以前從事其他銷售工作，如今改換銷售保險，不妨再向以前的客戶銷售您的新產(chǎn)品。 16