社區(qū)服務(wù)之準(zhǔn)客戶拓展手冊(cè)三ppt課件(專業(yè)版)
【正文】 如果您所選定是紡織業(yè)、造鞋業(yè)等夕陽(yáng)工業(yè)，千萬(wàn)不要在老板面前亂捧：“紡織業(yè)景氣多好?。 ?—— 糟這句話可能就斷了您開發(fā)的后路，相反，您應(yīng)事前了解這些行業(yè)動(dòng)態(tài)，使用正確的溝通語(yǔ)術(shù)，取得信賴。 11 訓(xùn)練班 名單 一、步驟分析： 透過各種管道取得旅行社、學(xué)員訓(xùn)練班、工商名錄、同學(xué)錄、公司職員名錄等名單。 不輕言失敗。利用一切手段，仔細(xì)檢 想盡一切辦法，尋找突破口。 例如，某些壽險(xiǎn)公司以發(fā)展出一套良好的媒體運(yùn)用策略，銷售人員先借用水費(fèi)、瓦斯費(fèi)、保費(fèi)、發(fā)送公司刊物、生活常識(shí)手冊(cè)、相關(guān)企業(yè)動(dòng)態(tài)，來作為談話的引子，待氣氛活絡(luò)后，再慢慢表明行銷保險(xiǎn)的來意。 17 企業(yè) 企業(yè) . . 18 管區(qū)開拓法 一、步驟分析： 選擇固定區(qū)域，如收費(fèi)區(qū)、老式社區(qū)； 勤于走動(dòng)，讓住民都認(rèn)識(shí)您； 找出此區(qū)域具影響力的人物； 拓展人際關(guān)系層面； 二、說明： 用警察的“管區(qū)”概念，將區(qū)域劃分為自己的行銷勢(shì)力范圍，可達(dá)到一網(wǎng)打盡的效果，如可從收費(fèi)區(qū)或居民感情較親密的社區(qū)下手，這些社區(qū)因早已建立濃厚的社區(qū)情感，只要能多跟此區(qū)域一些具影響力人物接觸，例如鄰里長(zhǎng)、村長(zhǎng)、熱心居民，藉由他們的協(xié)助，就能很快擴(kuò)展行銷勢(shì)力范圍。 22 既有客戶利用法 一、步驟分析： 整理出以前從事行業(yè)接觸過的舊客戶名單 拜訪時(shí)，詳述自己的新工作 二、說明： 曾經(jīng)有過其他行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的壽險(xiǎn)銷售人員利用舊有客戶來開發(fā)保戶，算是一種捷徑。小家庭建立之初，必得為其將來經(jīng)濟(jì)前程作一番長(zhǎng)程計(jì)劃，及時(shí)灌輸其正確的保險(xiǎn)概念及保險(xiǎn)利益，必然深受小倆口的歡迎。 3 尋找潛在準(zhǔn)主顧的原則 ?成功不光靠加入壽險(xiǎn)銷售前的人際關(guān)系，更 要靠 認(rèn)識(shí)的新面孔有多少而定。 了解客戶的底細(xì)，來作判斷。 從保單資料發(fā)掘名單：務(wù)必請(qǐng)保戶填寫保單完整詳細(xì)，再整理出其家屬名單，親自前往拜訪，拜訪時(shí)不要忘了提起原保戶名字。 DM若有千分之一的回收率，那就成功了。 24 買賣互換法 —— 利用購(gòu)物為誘因 一、步驟分析： 選擇地緣性商店 每天固定上門買東西 了解商店老板的背景資料 二、說明： 長(zhǎng)期以購(gòu)物為由，與商店老板或店員建
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