【正文】 重要性，不斷的以廠家名義進(jìn)行招商；并招聘美容導(dǎo)師對(duì)屬下的美容院進(jìn)行培訓(xùn)和適時(shí)控制 。 ?新建廠房在 800平米以下的美容化妝品生產(chǎn)廠家，國(guó)家不予核準(zhǔn)。 ?消費(fèi)者在全球經(jīng)濟(jì)一體化尤其是中國(guó)加入 WTO后的今天，需求層次差距加大、需求心理多種多樣、需求內(nèi)容千差萬(wàn)別。 ? 公司關(guān)系被個(gè)人關(guān)系所替代 。 美容公司銷售人員的使命是： 讓沒有經(jīng)銷 美容公司 產(chǎn)品的客戶經(jīng)銷 美容公司 的產(chǎn)品 讓已經(jīng)經(jīng)銷 美容公司 刻產(chǎn)品的客戶經(jīng)銷更多 美容公司 的產(chǎn)品 讓經(jīng)銷了 美容公司 產(chǎn)品的客戶最大限度的享受 美容公司 的價(jià)值最大化 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 （一）、我是誰(shuí)？（ who am I ?） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 性格 特點(diǎn) 原則 別人眼中的我 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 找變化 找一個(gè)你身邊的學(xué)員結(jié)成伙伴 (partner) 背對(duì)背 ,給你們 3分鐘 ,在身上做 3個(gè)變化 回過(guò)頭 ,彼此找找對(duì)方的變化 再背對(duì)背 ,給你們 3分鐘 ,在身上做 10個(gè)變化 回過(guò)頭 ,彼此找找對(duì)方的變化雙方都找出 10個(gè)變化的 請(qǐng)舉手 案 例 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 忠 告 不要太在乎別人的看法，您的特質(zhì)是與生俱來(lái)的，只要充分發(fā)揮您的特長(zhǎng)，任何人都能在銷售領(lǐng)域內(nèi)取得成功！ 初訪代理商，前 3分鐘很重要，但您不可能在這麼短的時(shí)間內(nèi)將自己的特質(zhì)完全表現(xiàn)出來(lái)；因此，應(yīng)極力凸現(xiàn)對(duì)方喜歡的優(yōu)點(diǎn)。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 （一）、 情景性問(wèn)題 SPIN模式之一： 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 組織 個(gè)人 情況 知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu) /決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) …… 年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等 …… 需求 銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本 …… 情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等 …… 了解的內(nèi)容 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 情景性問(wèn)題的特點(diǎn) 不和成功銷售有直接關(guān)系。其目的主要是： A、 辨明買方的難題 B、 例證您的產(chǎn)品或者服務(wù)的意義 C 、 開發(fā)暗示需求，便于他們變成明確需求 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 暗示性問(wèn)題的特征 暗示性問(wèn)題有效的擴(kuò)大了問(wèn)題的嚴(yán)重性，并在決策者心目中形成市場(chǎng)區(qū)隔。 ? 執(zhí)行 Do： 依照計(jì)劃的內(nèi)容按部就班地做下去，達(dá)成結(jié)果。 現(xiàn)代社會(huì)，訊息爆炸；銷售工作，千頭萬(wàn)緒；您必須知道您要做什麼？怎樣做？ 做事遵從一個(gè)原則，則萬(wàn)事可解： 重要性 緊急性 高 低 高 I II III IV 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 要懂得照料自己 美容行業(yè)銷售人員女性居多，特別應(yīng)注意自我保護(hù)。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 要常鍛煉身體 身體好，才能心情好，心情好才能心態(tài)好，心態(tài)好才能工作好！ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 對(duì)公司沒好處的事要懂得裝傻來(lái)拒絕去做 人之初，性本惡；代理商有時(shí)會(huì)從自身出發(fā)提出或者做出一系列讓公司很難接受的事；必須加以辨明。因?yàn)樵诤痛砩檀蚪坏赖倪^(guò)程中，您可能只是一個(gè)小人物。 在代理商銷售中，探究性問(wèn)題與成功并沒有太大的關(guān)聯(lián)性，但他是有效探詢客戶需求的重要組成部分。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 顧客冷淡的可能想法 – 認(rèn)為銷售人員僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心客戶或客戶的業(yè)務(wù) – 認(rèn)為銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn)，不會(huì)提供客觀看法，片面之詞不能信任 – 對(duì)前任銷售人員的偏好，或者討厭前任銷售人員 – 對(duì)公司的成見或偏見，競(jìng)爭(zhēng)者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善 – 客戶自己的心理或生理障礙 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 客戶在什么情況下不再購(gòu)買 轉(zhuǎn)讓不再經(jīng)營(yíng) 與其也同業(yè)有交情 因?yàn)閮r(jià)錢高 因?yàn)槠焚|(zhì)不佳 因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣 其它原因 ? 你只會(huì)聽到 4% 抱怨，其余 96% 則默默離去， 91% 絕不再跟你打交道 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 對(duì) 客 戶 價(jià) 值 對(duì)自己價(jià)值 交易型 咨詢型 企業(yè)型 不同層次的銷售可能使你感受不同 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 銷售人員競(jìng)爭(zhēng)力模型 客戶 發(fā)展 溝通 滿足 需求 技能 客戶 管理 與眾 不同 態(tài)度 知識(shí) 創(chuàng)造 奶酪 個(gè)人 管理 客戶關(guān)系 客戶關(guān)系 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 銷售是一種使命 （一）、我是誰(shuí)？（ who am I ?） (二 )、 我是干什麼的？（ what I do ?） (三 )、 我對(duì)您有什麼價(jià)值？（ what is it value ?） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 三、銷售是一種方法 對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，成功的銷售是在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度最大化的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品。 案例 4：創(chuàng)美 （名門閨秀） 的世紀(jì)豪賭。 ? 銷售關(guān)系承諾與實(shí)際供應(yīng)不匹配 。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 2022年度，渠道商家競(jìng)相從“坐地批發(fā)”向“主動(dòng)出擊”轉(zhuǎn)變，終端美容院則由單純的“產(chǎn)品功效訴求”向“心理舒緩訴求”轉(zhuǎn)變；在注重銷售的同時(shí)開始逐步注重管理所帶來(lái)的規(guī)范和利潤(rùn)。 ?中國(guó)加入 WTO后，已明確承諾 2022年開始將逐步放開國(guó)外美容廠家不準(zhǔn)在內(nèi)地直接銷售等諸多方面的限制。 三、渠道現(xiàn)狀 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 美容行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 第二部分 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 一、行業(yè)層面 國(guó)家監(jiān)管力度加大、變細(xì)、規(guī)范、科學(xué)： 800平米以上、 GMP、 醫(yī)療和生活美容分離、稅收、品質(zhì)、研發(fā)等 市場(chǎng)逐步規(guī)范、細(xì)分、需求差異化明顯 （見下圖） 行業(yè)現(xiàn)狀 未來(lái)趨勢(shì) 美容認(rèn)知 用實(shí)物治療 （ 掩蓋 ） 局部缺陷 美容 =化妝品 用物質(zhì)重塑心身 美容 =心身舒緩