【正文】 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 千萬不能模仿他人 同樣楚楚動人，但一簡單模仿，便滑稽可笑；在市場中，我們既不簡單效仿對手，更不一味的聽而不聞。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 要學會放松心情 工作和生活的平衡有助于您更理性、自信的應對緊張的銷售任務。 ? 查問自己 Ask Yourself： 問問自己 “ 如果從頭再來一次要在什麼地方做得不同？ ” 并且再問自己“ 如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習。 （ 1）、對您而言這個問題很重要嗎？ 可增加解決方案的接受度，并且能夠得到客戶正面、有益建設(shè)性的評價。決策者之所以能成為決策者，就在于他能夠從紛繁復雜的事情中看到隱藏在表象背后卻足以致命的問題。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 探究性問題的特點 探究性問題比情景性問題和成功銷售更為相關(guān)。 適情況問一些中性的情景性問題有助于更好理解客戶的背景，經(jīng)常運用會導致客戶的反感和銷售的失敗。 ?相信這種產(chǎn)品值得信賴、安全。 政策象月亮，初一十五不一樣。 忠 告 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 如何介入機會 銷售技巧 好 壞 資源準備 好 案例：前店后院，情感營銷 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 （三）、我能不能贏得這個機會？ (Can I win ?) 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 襲人是如何贏得寶玉的？ 襲人的兩條路 市民 下人 返回市井 嫁給小斯 襲人的最終目標 擠進賈府上層 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 襲人的賈府攻略 瞄準目標 賈府公子哥 (賈寶玉 ) 核心思想 提高轉(zhuǎn)換成本 心里只有寶玉 排除異已 表面上 襲人的品牌調(diào)研 接近上層、團結(jié)友人 內(nèi)涵上 排林擁薛 襲人的營銷策略 回家假說 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 忠 告 曾經(jīng)有一段真摯的感情放在我面前，我沒有好好珍惜它，直到失去時才后悔莫及；如果上天能夠再給我一次機會的話 …… 大圣最終的懺悔 !!! 沒有條件要上是浮躁 有條件不上是懦弱 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 如何贏得機會 顧問能力 好 壞 解決方案 好 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 （四）、這個機會值不值得贏？ (would I happen to win ?) 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 案例 1：更換河南經(jīng)銷商值得嗎 ? 案例 2：安婕妤兵敗江蘇 （趙金河）。 ?你是要去幫助客戶明確化其需求。 ３、以資源分享、誠信雙贏為導向的成功合作伙伴關(guān)系。 差異化、多元化、高科技 營銷為主，策劃掙得先機 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 二、企業(yè)層面 市場重新分化組合，在 20222022年初步壟斷競爭態(tài)勢，即有 510家超億元的企業(yè)占據(jù)引領(lǐng)美容市場，各細分市場有 3— 5家美容企業(yè)主導市場需求。（蒙妮坦、秀媛堂等） 美容行業(yè)整體上仍處在充分競爭階段，但競爭手段落后、單一；行業(yè)規(guī)模較小，格局無序，概念和炒作而不是文化、理念所構(gòu)筑的核心競爭優(yōu)勢引領(lǐng)市場。 ?“醫(yī)療美容和生活美容分家”從原則上為美容行業(yè)提供了未來的發(fā)展方向。 ?國外眾多美容企業(yè)尤其是歐美企業(yè)已在上海和廣州設(shè)立辦事機構(gòu)，開始作前期的籌備和調(diào)研工作。行業(yè)崩盤的速度加劇。 價值鏈各環(huán)節(jié)形成均衡的增殖，并在深度、廣度上形成協(xié)同共贏之勢。 銷售的三重境界： 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 銷售中存在的誤區(qū) ? 以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系 。 ?促使客戶建立充實需求的程序。 案例 3：創(chuàng)美時渠道嬗變。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 供應商 伙伴 外人 朋友 客戶關(guān)系的類型 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 具競爭力的客戶關(guān)系 雙方 建立起來的 持久的 、相互 信賴 的、具有巨大 商業(yè)價值 和 個人價值 的 雙贏 關(guān)系。 ?顧客對上述各點綜合的認識與價格接近。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 情景性問題的目的 通過收集事實和客戶現(xiàn)有狀況的背景資料，進而（）： A、 揭示暗示需求 B、 建立一個發(fā)現(xiàn)買方難題的計劃 C、 開發(fā)買方難題的暗示 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 使用情景性問題的最好方法 在與客戶見面之前做好準備，以便于您不會問一些隨處可得的基本事實和背景信息。 在美容院銷售中，探究性問題和成功的關(guān)聯(lián)性非常強烈；美容師問越多的探究性問題，成功銷售的可能性越大。 暗示性問題能在最短的時間內(nèi)建立其客戶對我司解決方案（產(chǎn)品）的價值觀。 常用的語型有： （ 2）、為什麼您覺得這個解決之道很重要？ （ 3）、它對您還有其他的幫助嗎？ 可以使客戶預演內(nèi)部的銷售過程，并成為解決之道的忠誠支持者。銷售就是這種管理技巧的應用。合理的放松不在于燈紅酒綠，而在于心態(tài)安然；只有如此，才能做到“閑勿荒、忙勿慌”。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 先下手為強，后下手遭殃 對于一名銷售人員來說，銷售場上只有勝利和失敗之分，其他任何托詞都是在推卸責任。 照料自己不是簡單的保養(yǎng)，而是情趣和品位。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 我是恐龍我怕誰 不論公司大小，銷售人員的膽識不能??；不論生意伙伴規(guī)模大小，銷售人員的智慧不能少；不論銷售金額大小，銷售人員的決心不能少。 ? 檢討 Check： 以達成的結(jié)果去比對分析原先訂定的計劃，查出偏差及檢討再加以糾正。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 解決性問題的特點 在渠道銷售中和成功的關(guān)聯(lián)度非常大。 暗示性問題在面對決策時非常有用，這是決策者們普遍使用的共同語言。 夫婦想盡辦法 ， 將一切可以扔的東西都全部扔掉 ， 甚至包括衣服 ， 但是這仍不能根本解決問題 ， 最后 ， 丈夫為了他心愛的妻子能夠逃出升天 ， 就舍棄了自己的生命 ， 跳下沙漠中身亡 。 較無經(jīng)驗的銷售人員經(jīng)常使用的工具，成功的銷售人員通常會在私下了解清楚。 ?相信這種產(chǎn)品有其價值（價值觀因人而異）。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 (二 )、 我是干什麼的？（ what I do ?） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 我是一名銷售人員 我是一名美容行業(yè)的銷售人員 我是一名 美容公司 的銷售人員 我代表 美容公司 ，我應具備？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 我應具備的知識 產(chǎn)品 /公司 客戶和商業(yè) 行業(yè) 競爭對手 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 認真分析你自己 ?你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？ ?你的客戶是否知道你的這些資源？ ?