【正文】 你的客戶是否認同你的這些資源是他可以利用的？ ?為什么你會認為你的這些資源對你的客戶而言是有利用價值的？ ?這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價值？ ?你的客戶同意這一點嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 請回答： ?你為什么會認為你的客戶需要你的服務或產(chǎn)品 ？ ?客戶為什么會購買你的服務或產(chǎn)品 ？ ?你的服務或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價值和個人價值是什么 ？ ?與競爭對手相比你的 USP（ Unique Selling Point） 是什么 ？ ?你的 UBV(Unique Business Value)是什么 ？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 (三 )、 我對您有什麼價值？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 代理商最怕什麼？ 政策象太陽，照您照他不一樣。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 如何發(fā)現(xiàn)機會 對于一個區(qū)域經(jīng)理和美導來說，要想發(fā)現(xiàn)機會，必須具備以下能力： 理解公司的企業(yè)文化、經(jīng)營理念 了解公司的產(chǎn)品特性、品類及 USP（ 獨特銷售賣點） 掌握營銷管理、市場推廣的基本技能 對目標市場有初步的認知并可快速理性的判別 時時刻刻明示自己的身份，分分秒秒端正自己的態(tài)度 需求度 高 低 高 匹配度 案例：今日在線的來歷、雅蘭的故事 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 （二）、我能不能介入這個機會？ (Could I do ? ) 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 總經(jīng)理選人的標準？ XX公司要招聘？ 為什麼招聘？ 我符合嗎？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 發(fā)現(xiàn)機會而不行動，就象一個多情的姑娘在黑 暗的角 落里向中意的“白馬王子”暗送秋波。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 美容行業(yè)的銷售人員是什麼樣的 ？ 美容行業(yè)的銷售人員應該是什麼樣的 ？ XX美容公司的銷售人員是什麼樣的 ？ 您是一個什麼樣的銷售人員 ？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 何謂推銷 ?實際上你并不是去向客戶推銷。 ２、 以實際產(chǎn)品和服務銷售為導向的生意關系。 三、渠道現(xiàn)狀 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 美容行業(yè)發(fā)展趨勢 第二部分 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 一、行業(yè)層面 國家監(jiān)管力度加大、變細、規(guī)范、科學： 800平米以上、 GMP、 醫(yī)療和生活美容分離、稅收、品質、研發(fā)等 市場逐步規(guī)范、細分、需求差異化明顯 （見下圖） 行業(yè)現(xiàn)狀 未來趨勢 美容認知 用實物治療 （ 掩蓋 ） 局部缺陷 美容 =化妝品 用物質重塑心身 美容 =心身舒緩 美容心理 與眾不同 ， 高貴有錢 釋放壓力 ， 心神交融 美容業(yè)態(tài) 銷售主導型的產(chǎn)品公司 、 不增殖的渠道商 、為生存而戰(zhàn)的美容院 營銷主導型的產(chǎn)品公司 、 物流配送商 、 特許連鎖機構 、特色店 、 概念店等 美容服務 美容產(chǎn)品 美容營銷 服務是產(chǎn)品的補充，依托產(chǎn)品而存在 服務是一種產(chǎn)品，和實質的產(chǎn)品同樣重要 推銷為主、關系型占據(jù)主流 產(chǎn)品內核同質化嚴重，缺乏競爭優(yōu)勢；概念過多，品質低劣。 各美容企業(yè)開始意識到外腦的重要性，從單純的請成功學講師開始向整體策劃延伸。 ?中國加入 WTO后，已明確承諾 2022年開始將逐步放開國外美容廠家不準在內地直接銷售等諸多方面的限制。 ?2022年下半年，廣州排名前 50名的企業(yè)平均銷售額同比下降 20%以上；超過 5000萬以上的企業(yè)鳳毛麟角。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 2022年度，渠道商家競相從“坐地批發(fā)”向“主動出擊”轉變，終端美容院則由單純的“產(chǎn)品功效訴求”向“心理舒緩訴求”轉變；在注重銷售的同時開始逐步注重管理所帶來的規(guī)范和利潤。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 三、終端層面 客戶的需求差異化越來越明顯，對應品質的要求越來越高。 ? 銷售關系承諾與實際供應不匹配 。 ?讓客戶相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。 案例 4：創(chuàng)美 （名門閨秀） 的世紀豪賭。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 如何建立客戶關系 準備 喜歡 信賴 聯(lián)盟 信任 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 顧客購買的不是產(chǎn)品 ?是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效 ,提供給顧客以利益。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 顧客冷淡的可能想法 – 認為銷售人員僅只關心自己的產(chǎn)品而并不關心客戶或客戶的業(yè)務 – 認為銷售人員只能主觀強調自己優(yōu)點，不會提供客觀看法，片面之詞不能信任 – 對前任銷售人員的偏好，或者討厭前任銷售人員 – 對公司的成見或偏見，競爭者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善 – 客戶自己的心理或生理障礙 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 客戶在什么情況下不再購買 轉讓不再經(jīng)營 與其也同業(yè)有交情 因為價錢高 因為品質不佳 因為服務不好，印象惡劣 其它原因 ? 你只會聽到 4% 抱怨，其余 96% 則默默離去， 91% 絕不再跟你打交道 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 對 客 戶 價 值 對自己價值 交易型 咨詢型 企業(yè)型 不同層次的銷售可能使你感受不同 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 銷售人員競爭力模型 客戶 發(fā)展 溝通 滿足 需求 技能 客戶 管理 與眾 不同 態(tài)度 知識 創(chuàng)造 奶酪 個人 管理 客戶關系 客戶關系 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 銷售是一種使命 （一）、我是誰？（ who am I ?） (二 )、 我是干什麼的？（ what I do ?） (三 )、 我對您有什麼價值？（ what is it value ?） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 三、銷售是一種方法 對于區(qū)域經(jīng)理來說，成功的銷售是在最短的時間內以最快的速度最大化的將產(chǎn)品轉化為商品。 注意您的情景性問題要能得到在那些最能發(fā)現(xiàn)您可以開發(fā)成明確需求的難題方面的重要信息。 在代理商銷售中，探究性問題與成功并沒有太大的關聯(lián)性，但他是有效探詢客戶需求的重要組成部分。