【正文】 你的客戶是否認(rèn)同你的這些資源是他可以利用的？ ?為什么你會(huì)認(rèn)為你的這些資源對(duì)你的客戶而言是有利用價(jià)值的？ ?這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價(jià)值？ ?你的客戶同意這一點(diǎn)嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 請(qǐng)回答： ?你為什么會(huì)認(rèn)為你的客戶需要你的服務(wù)或產(chǎn)品 ？ ?客戶為什么會(huì)購買你的服務(wù)或產(chǎn)品 ？ ?你的服務(wù)或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值是什么 ？ ?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比你的 USP（ Unique Selling Point） 是什么 ？ ?你的 UBV(Unique Business Value)是什么 ？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 (三 )、 我對(duì)您有什麼價(jià)值？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 代理商最怕什麼？ 政策象太陽，照您照他不一樣。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 如何發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 對(duì)于一個(gè)區(qū)域經(jīng)理和美導(dǎo)來說，要想發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，必須具備以下能力： 理解公司的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念 了解公司的產(chǎn)品特性、品類及 USP（ 獨(dú)特銷售賣點(diǎn)） 掌握營(yíng)銷管理、市場(chǎng)推廣的基本技能 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有初步的認(rèn)知并可快速理性的判別 時(shí)時(shí)刻刻明示自己的身份，分分秒秒端正自己的態(tài)度 需求度 高 低 高 匹配度 案例：今日在線的來歷、雅蘭的故事 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 （二）、我能不能介入這個(gè)機(jī)會(huì)？ (Could I do ? ) 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 總經(jīng)理選人的標(biāo)準(zhǔn)？ XX公司要招聘？ 為什麼招聘？ 我符合嗎？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)而不行動(dòng)，就象一個(gè)多情的姑娘在黑 暗的角 落里向中意的“白馬王子”暗送秋波。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 美容行業(yè)的銷售人員是什麼樣的 ？ 美容行業(yè)的銷售人員應(yīng)該是什麼樣的 ？ XX美容公司的銷售人員是什麼樣的 ？ 您是一個(gè)什麼樣的銷售人員 ？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 何謂推銷 ?實(shí)際上你并不是去向客戶推銷。 ２、 以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系。 三、渠道現(xiàn)狀 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 美容行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 第二部分 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 一、行業(yè)層面 國(guó)家監(jiān)管力度加大、變細(xì)、規(guī)范、科學(xué)： 800平米以上、 GMP、 醫(yī)療和生活美容分離、稅收、品質(zhì)、研發(fā)等 市場(chǎng)逐步規(guī)范、細(xì)分、需求差異化明顯 （見下圖） 行業(yè)現(xiàn)狀 未來趨勢(shì) 美容認(rèn)知 用實(shí)物治療 （ 掩蓋 ） 局部缺陷 美容 =化妝品 用物質(zhì)重塑心身 美容 =心身舒緩 美容心理 與眾不同 ， 高貴有錢 釋放壓力 ， 心神交融 美容業(yè)態(tài) 銷售主導(dǎo)型的產(chǎn)品公司 、 不增殖的渠道商 、為生存而戰(zhàn)的美容院 營(yíng)銷主導(dǎo)型的產(chǎn)品公司 、 物流配送商 、 特許連鎖機(jī)構(gòu) 、特色店 、 概念店等 美容服務(wù) 美容產(chǎn)品 美容營(yíng)銷 服務(wù)是產(chǎn)品的補(bǔ)充，依托產(chǎn)品而存在 服務(wù)是一種產(chǎn)品，和實(shí)質(zhì)的產(chǎn)品同樣重要 推銷為主、關(guān)系型占據(jù)主流 產(chǎn)品內(nèi)核同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；概念過多，品質(zhì)低劣。 各美容企業(yè)開始意識(shí)到外腦的重要性，從單純的請(qǐng)成功學(xué)講師開始向整體策劃延伸。 ?中國(guó)加入 WTO后，已明確承諾 2022年開始將逐步放開國(guó)外美容廠家不準(zhǔn)在內(nèi)地直接銷售等諸多方面的限制。 ?2022年下半年，廣州排名前 50名的企業(yè)平均銷售額同比下降 20%以上；超過 5000萬以上的企業(yè)鳳毛麟角。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 2022年度，渠道商家競(jìng)相從“坐地批發(fā)”向“主動(dòng)出擊”轉(zhuǎn)變，終端美容院則由單純的“產(chǎn)品功效訴求”向“心理舒緩訴求”轉(zhuǎn)變；在注重銷售的同時(shí)開始逐步注重管理所帶來的規(guī)范和利潤(rùn)。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 三、終端層面 客戶的需求差異化越來越明顯，對(duì)應(yīng)品質(zhì)的要求越來越高。 ? 銷售關(guān)系承諾與實(shí)際供應(yīng)不匹配 。 ?讓客戶相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。 案例 4：創(chuàng)美 （名門閨秀） 的世紀(jì)豪賭。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 如何建立客戶關(guān)系 準(zhǔn)備 喜歡 信賴 聯(lián)盟 信任 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 顧客購買的不是產(chǎn)品 ?是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效 ,提供給顧客以利益。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 顧客冷淡的可能想法 – 認(rèn)為銷售人員僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心客戶或客戶的業(yè)務(wù) – 認(rèn)為銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn)，不會(huì)提供客觀看法，片面之詞不能信任 – 對(duì)前任銷售人員的偏好，或者討厭前任銷售人員 – 對(duì)公司的成見或偏見，競(jìng)爭(zhēng)者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善 – 客戶自己的心理或生理障礙 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 客戶在什么情況下不再購買 轉(zhuǎn)讓不再經(jīng)營(yíng) 與其也同業(yè)有交情 因?yàn)閮r(jià)錢高 因?yàn)槠焚|(zhì)不佳 因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣 其它原因 ? 你只會(huì)聽到 4% 抱怨，其余 96% 則默默離去， 91% 絕不再跟你打交道 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 對(duì) 客 戶 價(jià) 值 對(duì)自己價(jià)值 交易型 咨詢型 企業(yè)型 不同層次的銷售可能使你感受不同 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 銷售人員競(jìng)爭(zhēng)力模型 客戶 發(fā)展 溝通 滿足 需求 技能 客戶 管理 與眾 不同 態(tài)度 知識(shí) 創(chuàng)造 奶酪 個(gè)人 管理 客戶關(guān)系 客戶關(guān)系 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 銷售是一種使命 （一）、我是誰？（ who am I ?） (二 )、 我是干什麼的？（ what I do ?） (三 )、 我對(duì)您有什麼價(jià)值？（ what is it value ?） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 三、銷售是一種方法 對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來說，成功的銷售是在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度最大化的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品。 注意您的情景性問題要能得到在那些最能發(fā)現(xiàn)您可以開發(fā)成明確需求的難題方面的重要信息。 在代理商銷售中，探究性問題與成功并沒有太大的關(guān)聯(lián)性，但他是有效探詢客戶需求的重要組成部分。