【正文】 如何選擇。 忠 告 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 如何介入機(jī)會(huì) 銷(xiāo)售技巧 好 壞 資源準(zhǔn)備 好 案例：前店后院，情感營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 （三）、我能不能贏(yíng)得這個(gè)機(jī)會(huì)？ (Can I win ?) 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 襲人是如何贏(yíng)得寶玉的？ 襲人的兩條路 市民 下人 返回市井 嫁給小斯 襲人的最終目標(biāo) 擠進(jìn)賈府上層 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 襲人的賈府攻略 瞄準(zhǔn)目標(biāo) 賈府公子哥 (賈寶玉 ) 核心思想 提高轉(zhuǎn)換成本 心里只有寶玉 排除異已 表面上 襲人的品牌調(diào)研 接近上層、團(tuán)結(jié)友人 內(nèi)涵上 排林擁薛 襲人的營(yíng)銷(xiāo)策略 回家假說(shuō) 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 忠 告 曾經(jīng)有一段真摯的感情放在我面前，我沒(méi)有好好珍惜它，直到失去時(shí)才后悔莫及；如果上天能夠再給我一次機(jī)會(huì)的話(huà) …… 大圣最終的懺悔 !!! 沒(méi)有條件要上是浮躁 有條件不上是懦弱 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 如何贏(yíng)得機(jī)會(huì) 顧問(wèn)能力 好 壞 解決方案 好 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 （四）、這個(gè)機(jī)會(huì)值不值得贏(yíng)？ (would I happen to win ?) 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 案例 1：更換河南經(jīng)銷(xiāo)商值得嗎 ? 案例 2：安婕妤兵敗江蘇 （趙金河）。 贏(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：不是您贏(yíng)，也不是我贏(yíng)，而是雙贏(yíng)！ 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 如何辨別贏(yíng)的價(jià)值 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 高 低 利潤(rùn) 高 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 這是不是個(gè)機(jī)會(huì)？（ Is it a opportunity ?） 我能不能介入這個(gè)機(jī)會(huì)？ (Could I do ? ) 我能不能贏(yíng)得這個(gè)機(jī)會(huì)？ (Can I win ?) 這個(gè)機(jī)會(huì)值不值得贏(yíng)？ (would I happen to win ?) 天驕法則 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 二、銷(xiāo)售是一種使命 銷(xiāo)售是把產(chǎn)品變?yōu)樯唐返淖詈笠粋€(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)且僅當(dāng)產(chǎn)品變?yōu)樯唐?，公司才能產(chǎn)生利潤(rùn)。 政策象月亮，初一十五不一樣。 ?一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的服務(wù)，在別家無(wú)法獲得而可以充分信賴(lài)。 ?相信這種產(chǎn)品值得信賴(lài)、安全。 銷(xiāo)售和我們從事的任何工作一樣，要想做好，只有一個(gè)辦法： 不斷重復(fù)的練習(xí)被證明是正確的模式。 適情況問(wèn)一些中性的情景性問(wèn)題有助于更好理解客戶(hù)的背景，經(jīng)常運(yùn)用會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的反感和銷(xiāo)售的失敗。目的是 （）： 典型話(huà)題： 您對(duì)某化妝品的功效感到滿(mǎn)意嗎？您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量有問(wèn)題嗎？您目前使用的化妝品手法是不是太復(fù)雜？ A、 揭示明確需求 B、 揭示暗示需求 C 、 滿(mǎn)足需求 顯著特征是：開(kāi)放式問(wèn)題居多。 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 探究性問(wèn)題的特點(diǎn) 探究性問(wèn)題比情景性問(wèn)題和成功銷(xiāo)售更為相關(guān)。 探究性問(wèn)題的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)：敏感區(qū)域、最近的重大決定、您自己的產(chǎn)品和服務(wù) 探究性問(wèn)題的三個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域：銷(xiāo)售周期的初期、在重要的方面、您可以提供對(duì)策方面。決策者之所以能成為決策者，就在于他能夠從紛繁復(fù)雜的事情中看到隱藏在表象背后卻足以致命的問(wèn)題。所以，我們認(rèn)為，解決性問(wèn)題的目的是： （ 1）、開(kāi)發(fā)并擴(kuò)大買(mǎi)方的難題。 （ 1）、對(duì)您而言這個(gè)問(wèn)題很重要嗎？ 可增加解決方案的接受度，并且能夠得到客戶(hù)正面、有益建設(shè)性的評(píng)價(jià)。 當(dāng)買(mǎi)方必須評(píng)判時(shí) 高風(fēng)險(xiǎn)： 在會(huì)談中過(guò)早使用 當(dāng)買(mǎi)方的需求是主觀(guān)的 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 如何有效的策劃解決性問(wèn)題 使用相關(guān)聯(lián)的策劃 把您的問(wèn)題與買(mǎi)方的陳述或者回答聯(lián)系起來(lái) 使用要多樣化 要清楚、具體，并且盡量避免相同策劃的重復(fù) 使買(mǎi)方實(shí)際詳述效益 只要有可能，使用解決性問(wèn)題讓您的買(mǎi)方實(shí)際陳述對(duì)他們來(lái)說(shuō)重要的效益 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 自 測(cè) 下列哪些是解決性問(wèn)題： 如果我們能消除您過(guò)季產(chǎn)品的成本，那麼每年您們將節(jié)約多少錢(qián)？ 因?yàn)橹匦露ㄎ唬舆t事情增加了多少？ 能讓您根據(jù)顧客需求自由進(jìn)行原料調(diào)配的細(xì)胞活能技術(shù)對(duì)您有幫助嗎？ 如果我們能使您的庫(kù)存周期從目前的 30/次減至 15天 /次，那麼您能節(jié)省多大的倉(cāng)儲(chǔ)成本？ 您擔(dān)心美時(shí)美刻產(chǎn)品的品質(zhì)不穩(wěn)定嗎？ 如果我能給您一種克服困難的方法，這對(duì)您有幫助嗎？ 新包裝的產(chǎn)品可以更好的促進(jìn)您在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售嗎？ 員工的缺乏使您失去過(guò)重要的生意嗎？ 答案： 8 NO 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 實(shí)戰(zhàn)演練 美時(shí)美刻情感營(yíng)銷(xiāo)、前店后院終端推廣會(huì) 買(mǎi)方效益可能產(chǎn)生的區(qū)域： 在買(mǎi)方完全承認(rèn)效益之前，您能解決的難題及要開(kāi)發(fā)的需求： 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 情景性問(wèn)題 Situation question 可建立客戶(hù)資料 探究性問(wèn)題 Problem question 隱藏性需求 所以 …… 代理商會(huì)透露出 暗示性問(wèn)題 它是籍由 …… 發(fā)展出來(lái)的 Implication question Needpayoff question …… 使代理商更能 感受到問(wèn)題的真實(shí)性 解決性問(wèn)題 導(dǎo)致 導(dǎo)致 明確性需求 客戶(hù)利益 所以 …… 代理商會(huì)陳述出 可以使區(qū)域經(jīng)理（美導(dǎo)） 陳述出和成功銷(xiāo)售有密切關(guān)系的 …… 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 案例分析 案例 1：小寶貝旅游的故事 案例 2：皮膚過(guò)敏的顧客 案例 3：云南的代理商為什麼不給錢(qián)？ 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 四、銷(xiāo)售是一項(xiàng)管理 成功一定有方法，銷(xiāo)售也不例外。 ? 查問(wèn)自己 Ask Yourself： 問(wèn)問(wèn)自己 “ 如果從頭再來(lái)一次要在什麼地方做得不同？ ” 并且再問(wèn)自己“ 如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)。 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 要有強(qiáng)烈的好奇心 生意無(wú)處不在，機(jī)會(huì)到處都有，關(guān)鍵是您是否從中發(fā)現(xiàn)了什麼。 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 要學(xué)會(huì)放松心情 工作和生活的平衡有助于您更理性、自信的應(yīng)對(duì)緊張的銷(xiāo)售任務(wù)。 要把握做事的目的，用沉默和裝傻來(lái)拒絕不合理的要求有時(shí)會(huì)避免讓您陷入窘境。 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 千萬(wàn)不能模仿他人 同樣楚楚動(dòng)人，但一簡(jiǎn)單模仿，便滑稽可笑；在市場(chǎng)中，我們既不簡(jiǎn)單效仿對(duì)手，更不一味的聽(tīng)而不聞。 天 驕 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 謝 謝！ 預(yù)祝 美容公司 在 2022年里： 旗開(kāi)得勝！ 銳意進(jìn)取 態(tài)度決定一切