【正文】 升降來反應(yīng)市場的供需變化。 36 ? 要見招拆招 一、買方占優(yōu)勢（壓榨策略） （一）借刀殺人：即議價以報價稍高者（并非最高者）開始，藉以探 知其降價的 [底線 ]，據(jù)此再與報價最低者商議新價。 （三）化整為零：采購組合品時，務(wù)求各零組件（ ponent）的專業(yè)廠商分別報價，以獲得最低的總價做為議價的 [底線 ]。 29 （ cost estimation）與底價 （ ceiling price） 對于金額較大的物料采購或工程雹，甚至服務(wù)，必須深入了解各項材料費用、加工費用、模具費、包裝、運費及稅捐等。由于供需變化無常，價格往往脫離成本基礎(chǔ)，暴起暴落，甚至出現(xiàn) [一日三市 ]的現(xiàn)象。 應(yīng) 商 ﹐ 以利于公司的運作以降低公司的成本。 當(dāng) “ 采購 ” 這份工作要把斷料、缺貨當(dāng)作是奇恥大辱。 19 的報價單提供采購部參考。 26 (1）到廠價（ arrival plant price）與出廠價(exfactory price）二者主要的差異在于運費及保險費之負擔(dān)。 30 成本會計包括： 成本分析的工作 : 31 底價制作 標(biāo)準(zhǔn)品：搜集價格資料 。 （二）直搗黃龍：即直接尋求原制造廠之報價，而避開本地的獨家代理商。可是若根據(jù)前述的審查步驟，則甲廠商的總價應(yīng)由 NT$125,360修改為 NT $99,262。前者是每次交易由供需雙方重新議定價格；后者系依雙方先前議定的價格進行交易。此一定價方式，即俗稱的 [將本求利 ]。 ﹑ 成本 ﹑ 質(zhì)量上的運用 ﹐ 須用任何技巧與智慧才能達到目的 ﹐ 并使雙方面共識進而達到雙贏 ﹐ 才是上上策 . 9 二、采購的組織結(jié)構(gòu)與職能 要明確 ﹐ 并要把職能規(guī)范說明清楚 . ﹑ 主辦 ﹑ 助理等工作內(nèi)容要明確規(guī)范 . 采 購相關(guān) 知識 ﹐ 以及要反應(yīng)快 與成 本 的 概 念 等 ﹐ 所以 不是每位人員都可以當(dāng)采購 ﹐ 故要規(guī)范該部門人員的基本條件 ﹐ 才不會造成部門與公司的傷害 . 10 (參考 )圖 ﹕ 采購經(jīng)理 原 材 類 經(jīng)理助理 五 金 類 包 材 類 塑 膠 類 采購課長 11 三、供應(yīng)商管理 ﹐ 接著要找尋供應(yīng)商﹐ 而好的供應(yīng)商是公司的好伙伴 ﹐ 不好的供應(yīng)商是公司的要害 ﹐ 所以要如何要選對供應(yīng)商是重要的工作 . 選 擇供應(yīng)商有什么重要的意義 ﹕ 供應(yīng)商對公司 ﹑ 對采購 ﹑ 工作者是一項非常重要的工作 ﹐ 它有如“女人嫁錯郎 ﹐ 男人 入 錯 行 ”一但嫁錯 ﹑一輩 子叫 苦 連天 ﹐ 一 但 入 錯 行 一生 事 業(yè) 暗 淡 無 光 ﹐ 相同的供應(yīng)商選對平步青云可以大展鴻圖 ﹐ 選擇錯供應(yīng)商即叫苦連天 ﹐ 所以我們選擇供應(yīng)商的重要意義 . 12 ? 供應(yīng)商供應(yīng)物料的順暢 ﹕ 才不會造成停工待料 ? 進料品質(zhì)的穩(wěn)定 :才 可 以 提 高 成 品 的 品質(zhì) 與 交 期以 及市 場 的 競 爭 力 。 不要讓供應(yīng)商有“陪標(biāo)”的感覺?；旧蟻碚f，價值高者，價格也較高；反之亦然。 27 （ 3）凈價（ price）與毛價（ gross price） 二者主要的差異在于賣方是否必須負擔(dān)交易上所引發(fā)的費用，以及傭金。 33 化整為零：將成品分解成數(shù)個組件，由不同的廠商分別報價。 為何化整為零： 1取得合理的議價空間 2最低的采購成本 3決定零件或成品 39 (五 ) 在議價談判中的技巧有那些 ﹕ 以下提供參考 ﹕ . 帶一點瘋狂酌量情勢； . 高目標(biāo)達成要求； . 裝得小氣一點讓步要慢； . 不以 『 大權(quán)在握 』 的口吻進行談判； . 不要輕易亮出底牌； . 運用競爭的力量； 40 . 伺機喊 『 暫停 』 ； . 當(dāng)心快速成交談判進行太快； . 出奇不意在過程中改變方法、論點或步驟 。 不要只看總價：要把每份報價單按相等的基 礎(chǔ)來比較?，F(xiàn)金價可使賣方免除交易風(fēng)險，買方享受現(xiàn)金折扣（ cash discount） 。 20 ﹑ 比價 ﹑ 議價 . 新品 (舊品 )材料 ﹑ 配件都須經(jīng)過供應(yīng)商的報價后 ﹐ 再議價 。 采購者的敵人是“供應(yīng)商”，但對供應(yīng)商不可懷有敵意，但要有敵情。 應(yīng) 商中 ﹐ 必須要了解該公司的設(shè)備 ﹑ 制造能力 ﹑ 配合度 ?? 應(yīng) 商可以與公司配合后 ﹐ 必須會同品質(zhì)部 ﹑ 技朮部等相關(guān)部門主管作該廠商的評鑒。 24 （ 2）市價法（ market pricing） 此即價格系以供需雙方的關(guān)系而訂。 28 （ 5）訂價（ list price）與實價（ real price） 二者主要的差異在于價格有無價惠。假若乙廠商尚須加計稅金與管理費用各 NT$5,000，反而甲廠商比乙廠商便宜 NT$926。 37 （四）壓迫降價：即以壓迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，否則喪失交貨的機會。這些成本分析資料，