【正文】 1 一群人 小組 團(tuán)隊(duì) 5 ?自我為中心 ?單打獨(dú)斗 ?角色不清 ?缺乏溝通 ?個(gè)別目標(biāo) ?遲疑不決 ?抗拒改變 10 ?以領(lǐng)導(dǎo)者為中心 ?角色分明 ?有限的溝通 ?方向不一致 ?被勱的 ?可接受部分改變 ?以共同利益為中心 ?目標(biāo)導(dǎo)向 ?責(zé)任分?jǐn)? ?開放式溝通 ?組織任務(wù)明確 ?積枀主勱 ?樂于接受改變 15 3,目 前 現(xiàn) 狀 (1) 1)人員丏業(yè)度低 業(yè)務(wù)不熟練 客戶把握度底 效率底 ,費(fèi)用高 影響公司長期業(yè)務(wù)開展 2)員工積枀性不高 業(yè)績還勉強(qiáng) ,市場開發(fā)、產(chǎn)品推廣太弱 回報(bào)工作困難多，積枀性建議少 目 前 現(xiàn) 狀 (2) 3)員工對(duì)組織的忠誠度低 一旦有去處便離職 與公司的長期目標(biāo)沒有達(dá)成一致 在組織中沒有長期打算 4)管理薄弱 銷售代表基礎(chǔ)能力弱。 Ⅱ =Ac顧客名 Ⅱ =Bb顧客名 Ⅱ =Ca顧客名 Ⅰ =Ab顧客名 Ⅰ =Aa顧客名 Ⅰ =Ba顧客名 Ⅲ =Cb顧客名 Ⅲ =Bc顧客名 Ⅲ =Cc顧客名 Ⅰ 等： Aa、 Ab、 Ba、 → 重要顧客 Ⅱ 等： Ac、 Bb、 Ca、 → 次重要顧客 Ⅲ 等： Bc、 Cb、 Cc、 → 普通顧客 客戶分類九宮圖 6,管理的內(nèi)容 業(yè)績、新品推廣、新戶開發(fā)、客戶滿意、政策執(zhí)行、信息反饋 時(shí)間管理 客戶管理 客戶拜訪效率 規(guī)律拜訪 分區(qū)、畫圖、建線、填客戶資料卡 根據(jù)客戶分類，制定最低拜訪標(biāo)準(zhǔn) 有規(guī)律的持續(xù)拜訪 6,管理的內(nèi)容 業(yè)績、新品推廣、新戶開發(fā)、客戶滿意、政策執(zhí)行、信息反饋 時(shí)間管理 客戶拜訪效率 規(guī)律拜訪 分區(qū)、畫圖、建線、填客戶資料卡 客戶分類，制定最低拜訪標(biāo)準(zhǔn) 有規(guī)律的持續(xù)拜訪 客戶拜訪質(zhì)量 八步驟 訪前 服務(wù) 陳述 訪后 1. 準(zhǔn)備 preparation 2. 打招呼 Greet the Customer 3. 店情察看 Stor