銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理拜訪八步驟-文庫(kù)吧
2024-12-28 17:07 本頁(yè)面
【正文】 沒(méi)有長(zhǎng)期打算 4)管理薄弱 銷(xiāo)售代表基礎(chǔ)能力弱。 醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)系統(tǒng) 客戶資料管理系統(tǒng) 沒(méi)有過(guò)程行為管理 崗位晉升制度缺乏 4,團(tuán)隊(duì)的組建 (1) 組織的轉(zhuǎn)變： 個(gè)體戶 公司 角色的轉(zhuǎn)變： 自己干 管理和控制 觀念的轉(zhuǎn)變： 掙錢(qián) 大家發(fā)展 員工的轉(zhuǎn)變： 幫工 公司長(zhǎng)期發(fā)展合伙人 共識(shí)的建立： 凝聚公司、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人的一體化的品牌。 管理的規(guī)范： 成長(zhǎng)的勱力 激勵(lì)與考核： 胡蘿卜與大棒 4,團(tuán)隊(duì)的組建 (2) 公司：拝定一個(gè)振奮人心的愿景，引領(lǐng)每個(gè)人的事業(yè)發(fā)展。 管理層：用丏業(yè)的銷(xiāo)售管理制度管理人，向老板的目標(biāo)負(fù)責(zé)。 員工：執(zhí)行力之下的薪資制度 真正了解人性 獲得成長(zhǎng)是最大的財(cái)富。 朔造贏的公司氛圍，贏得文化不接受少勞少得的人。 5,留住人才 (1) 員工的期待 生存 穩(wěn)定 未來(lái) 經(jīng)營(yíng)信賴(lài)，留住人才 尊重 培育 引導(dǎo) 5,留住人才 (2) 努力使員工能感到工作的喜悅與成長(zhǎng)的價(jià)值 隨時(shí)留意對(duì)員工表示關(guān)懷 ,既表示興趣、關(guān)注及善意等 將員工的失賢視為經(jīng)營(yíng)者自己的責(zé)任，尚須留意考慮員工的將來(lái)加以挃導(dǎo) 5,留住人才 (3) 經(jīng)營(yíng)者要： 讓員工分享您的理想 讓員工參與您的理想 大家追求相同的理想 信賴(lài)是無(wú)法強(qiáng)求 戒用金錢(qián)來(lái)收買(mǎi)的， 它必須靠你日常的作為， 去贏得的． 6,管理的內(nèi)容 招聘、培訓(xùn)、業(yè)績(jī)、激勵(lì)、晉升、發(fā)展。 銷(xiāo)售代表管理課程：《目標(biāo)管理》、《區(qū)域生意管理》《大客戶關(guān)系管理》、《時(shí)間管理》。 時(shí)間管理 失效時(shí)間多于對(duì)手 10%不可能戰(zhàn)勝對(duì)手。 減少與業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)的時(shí)間浪費(fèi)，提高有效時(shí)間的工作質(zhì)量。 6,管理的內(nèi)容 業(yè)績(jī)、新品推廣、新戶開(kāi)發(fā)、客戶滿意、政策執(zhí)行、信息反饋 時(shí)間管理 客戶管理 客戶管理 :客戶分等 尋找重要的客戶 ,爭(zhēng)奪重要客戶 以客戶的銷(xiāo)量 、 店格 、 位置分為 A、 B、 C三類(lèi) （ ?表示A類(lèi)點(diǎn) ， ?表示 B類(lèi)點(diǎn) ， C類(lèi)點(diǎn)以圓點(diǎn)代表 ） 銷(xiāo)量：以該客戶方便面類(lèi)的總體銷(xiāo)量為主要依據(jù)，不可以目前本品的銷(xiāo)量而設(shè)定， A、 B、 C店銷(xiāo)量的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)由經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售經(jīng)理制定。 客戶管理 :顧客分級(jí) 根據(jù)我公司產(chǎn)品在客戶同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的地位，將顧客分為a,b,c三級(jí) 。 顧客級(jí)別 相對(duì)市場(chǎng)份額 a 第 1位 b 第 2位 第 3位 c
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