【正文】 ? 介紹性能和優(yōu)點(diǎn) 86 試乘試駕－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 試駕試駕后 試乘試駕后 ? 詢問(wèn)感受 ? 參觀維修站 ? 尋求與客戶的共識(shí) 87 試乘試駕－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 試駕試駕路線圖 制定試乘試駕路線圖 88 鄉(xiāng)間小路大橋路顛簸路泥濘濕滑路急 轉(zhuǎn)彎路一般彎路爬坡路高速路快速路市區(qū)路況注意事項(xiàng)測(cè)試重點(diǎn)十種路線制定試乘試駕路線圖 試乘試駕－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 試駕試駕路線圖 89 試乘試駕－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 試駕試駕后 十種路線 測(cè)試重點(diǎn) 注意事項(xiàng) 市區(qū)路況 發(fā)動(dòng)機(jī)起步、加速、前中段動(dòng)力性、靈巧性、市區(qū)變換車道 市區(qū)交通復(fù)雜易出車禍、小心駕駛、時(shí)間不宜太久 快速路 0— 100公里加速能力、制動(dòng)能力 急剎車時(shí)前后各 200米內(nèi)無(wú)人車、左右無(wú)人車 高速路 中高速巡航能力、風(fēng)噪、隔音 建議不設(shè)置 爬坡路 負(fù)重、發(fā)動(dòng)機(jī)扭力、操控性 試乘人不宜太多。 售后跟蹤－ 術(shù)語(yǔ)解釋 － 售后跟蹤的目的 ? 維系顧客熱情 ? 體現(xiàn)品牌形象 ? 幫助解決問(wèn)題 ? 建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 創(chuàng)造忠誠(chéng)用戶 售后跟蹤的目的 119 ? 親自照顧顧客 車輛使用狀況、 提醒例行保養(yǎng)、 節(jié)假日問(wèn)候、 生日祝賀、 促銷活動(dòng)、 車主俱樂(lè)部活動(dòng)、 免費(fèi)檢測(cè) …… ? 持之以恒，留意時(shí)間節(jié)點(diǎn)。 銷售七步驟－ 產(chǎn)品演示 67 產(chǎn)品演示－ 內(nèi)容 ? 六方位介紹法 ? FBI ? 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī) 68 六方位介紹法 左前方 正前方 尾部 駕駛座側(cè) 車內(nèi)部 乘客側(cè) 產(chǎn)品演示－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 六方位介紹法 69 產(chǎn)品演示－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 左前方 新設(shè)計(jì)的前車標(biāo) 前晶鉆投射電調(diào)大燈 大型鍍鉻水箱護(hù)罩 同色前吸能保險(xiǎn)杠 穩(wěn)健、大氣的外型 70 產(chǎn)品演示－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 正前方、發(fā)動(dòng)機(jī)艙 前擋風(fēng)玻璃 車前吸能區(qū) ２ .4ＬＤＯＨＣ １６Ｖ發(fā)動(dòng)機(jī) ＡＢＳ 前保防擦條 71 產(chǎn)品演示－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 乘客側(cè) 2790mm 的軸距 前三連桿獨(dú)立懸掛 后四連桿獨(dú)立懸掛 四門防側(cè)撞鋼梁 塑鋼安全油箱 高強(qiáng)度的 B、 C柱 后輪碟剎 前輪碟剎 72 產(chǎn)品演示－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 后尾部 立體 C字形組合尾燈 超大容積的后行李箱 高位剎車燈 行李箱氣壓支撐挺桿 73 產(chǎn)品演示－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 駕駛側(cè) 8向電動(dòng)調(diào)節(jié)前座椅 先進(jìn)的電子防盜系統(tǒng) 電動(dòng)車窗 角度可調(diào)前大燈 74 產(chǎn)品演示－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 車內(nèi)部 三級(jí)吸能轉(zhuǎn)向管柱 六碟固定屏 DVD 自動(dòng)恒溫空調(diào) 中控臺(tái) 漸變光儀表盤 環(huán)保內(nèi)飾 75 FBI ? 配備（ Feature） ? 好處（ Benefit） ? 沖擊（ Impact） 產(chǎn)品演示－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ ＦＢＩ 76 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 動(dòng)力強(qiáng)勁 ? 高度安全 ? 操控優(yōu)異 ? 精湛工藝 ? 優(yōu)美外形 ? 豪華舒適 ? 科技先進(jìn) ? 完善服務(wù) 產(chǎn)品演示－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī) 77 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 配備 (F) 好處 (B) 沖擊 (I) 動(dòng)力 安全 操控 先進(jìn) 外形 舒適 工藝 服務(wù) 產(chǎn)品演示－ 術(shù)語(yǔ)解釋／ 互動(dòng) 78 銷售七步驟－ 試乘試駕 試乘試駕 79 目的： １、進(jìn)一步提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信心 ２、讓顧客在感情上獲得對(duì)汽車的擁有權(quán) 銷售七步驟－ 試乘試駕 80 適用范圍： ? 在為顧客就其需要的產(chǎn)品進(jìn)行全面、詳實(shí)的介紹之后， 讓顧客親身體驗(yàn)駕駛感受。 ? 家庭背景： 與父母就近居住，周末 帶 老婆帶孩子經(jīng)常出 遊 。 30 品質(zhì)意識(shí) ―準(zhǔn)確”第一 31 工作細(xì)致精準(zhǔn) 在尚未適應(yīng)現(xiàn)有工作期間，最重要的是 堅(jiān)持 “準(zhǔn)確”第一。 ? 讓想買又沒(méi)買成江淮轎車的顧客也有一些遺憾：“早知道是商品都會(huì)有這樣那樣的問(wèn)題，還不如當(dāng)初選擇性價(jià)比及服務(wù)更好的江淮轎車。 任何一項(xiàng)工作都存有改善的余地 26 協(xié)調(diào)意識(shí) 重視團(tuán)隊(duì)精神 27 良好的團(tuán)隊(duì)合作氛圍 在工作中，團(tuán)隊(duì)協(xié)作很重要。 不知道將要發(fā)生什么事情。 3口家庭，二年前買房，在家有決定權(quán)。 有時(shí)認(rèn)為你認(rèn)出來(lái)了，但實(shí)際上是誤解。 成交－ 術(shù)語(yǔ)解釋－ 抗拒處理 104 銷售七步驟－ 交車 交車 105 目的： 超越客戶期望值、提升客戶滿意度！