核心銷售流程培訓(xùn)講師-全文預(yù)覽
【正文】 位介紹法，以熱情的態(tài)度、 專業(yè)的精神將顧客需求的產(chǎn)品進(jìn)行介紹。 ? 家庭背景： 夫人還不會(huì)開車 但 想 學(xué)開車 可 接 送 小 孩 上下學(xué)， 周末還會(huì)舉家出游。 ? 同事用車： 蒙迪歐、雅閣、桑塔納 3000、東方之子等 ? 看車目的： 比較側(cè)重于車輛的外形和配置，想經(jīng)過試駕來決定最后車型。 ? 看車經(jīng)歷： 看過東方之子、景程、索納塔。 3口家庭 +保姆，在家由夫人說了算，掌握主要經(jīng)濟(jì)來源。 人對(duì)舒適的感受大部分是來自心理的！ 概述 接待－ 術(shù)語解釋 ／概述 50 ? 滿足顧客的要求 ? 告訴顧客將要發(fā)生的事 ? 沒有強(qiáng)迫 ? 征求顧客的同意 接待－ 術(shù)語解釋 ／概述 51 銷售七步驟－ 需求分析 需求分析 52 １、了解和分析顧客的真實(shí)需求。 對(duì)所有要發(fā)生的事都能控制。 關(guān)鍵是對(duì)不懂的事情，自己不要擅自判斷， 應(yīng)該積極坦率地向負(fù)責(zé)人員或老員工請(qǐng)教。應(yīng)該時(shí)刻把“后道工序是客戶”這條原則牢記在心，來開展工作。因此，要與周圍的人員保持經(jīng)常性的 溝通，密切聯(lián)系，相互配合開展工作。 24 改善意識(shí) 改善意識(shí) 問題意識(shí)要靠日常培養(yǎng) 25 積極改善工作中的不足 問題意識(shí) =改善意識(shí) 單純重復(fù)同樣的工作內(nèi)容不僅公司不能發(fā)展， 個(gè)人也不能進(jìn)步。必須有效地使用時(shí)間、遵守規(guī) 定期限。” ? 讓買了江淮轎車的顧客存有一絲遺憾：即是因?yàn)檫@世界上還沒有十全十美的商品，任何一個(gè)特定的商品，它的質(zhì)量高低永遠(yuǎn)都是相對(duì)的；但江淮轎車通過貼心周到的服務(wù)把顧客這“一絲”遺憾轉(zhuǎn)換成對(duì)江淮產(chǎn)品的喜歡和對(duì)江淮轎車品牌的真誠(chéng)。優(yōu)秀銷售員的標(biāo)準(zhǔn)就是總能把別人認(rèn)為最難銷的產(chǎn)品變成商品。 工作總是有期限的。 22 成本意識(shí) 不使用多余的成本 23 盡可能將成本降至最低 容易 做到的 ： 金錢、財(cái)物 等有形成本的 控制 很難 做到的 ： 人力、時(shí)間 等無形成本的 管理 而無形成本的管理水平不僅是衡量一個(gè)公司管理水平的重要標(biāo)志之一，同時(shí)也制約著公司的生存與發(fā)展。 如果每個(gè)人都按照自己的模式各行其是的 話，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)混亂，喪失團(tuán)隊(duì)的力 量。 也許你的工作不直接與客戶打交道，但是，總會(huì)與其他部門或人員的工作有關(guān)聯(lián)。 32 學(xué)習(xí)意識(shí) 人才培養(yǎng) 33 學(xué)會(huì)積極學(xué)習(xí) 對(duì)于新人來講，不了解工作開展方式、缺少 專業(yè)知識(shí)是在情理之中的。 39 適用范圍： 銷售七步驟－ 接待 40 職能職責(zé)： 銷售七步驟－ 接待 41 ? 準(zhǔn)備 ? 職業(yè)禮儀 ? 交流方式 ? 調(diào)整行為舉止 ? 概述 接待－ 內(nèi)容 42 ? 樹立起自我的信心 ? 建立起顧客的信心 ? 更好地找出顧客需求 ? 更好地處理顧客的疑慮 ? 超越顧客期望值 準(zhǔn)備的目的 接待－ 術(shù)語解釋 ／準(zhǔn)備 43 儀容 儀表 儀態(tài) 專業(yè)素養(yǎng) 個(gè)人的準(zhǔn)備 接待－ 術(shù)語解釋 ／準(zhǔn)備 44 工具的準(zhǔn)備 集團(tuán)歷史 公司簡(jiǎn)介 個(gè)人介紹 產(chǎn)品介紹 競(jìng)品信息 保險(xiǎn)資料 試乘試駕資料 分期付款資料 一條龍明細(xì) 媒體正面報(bào)道 價(jià)格表 飾品資料 購(gòu)車合同 潛在客戶信息記錄 接待－ 術(shù)語解釋 ／準(zhǔn)備 45 職業(yè)禮儀 握手禮節(jié) 站立姿勢(shì) 視線落點(diǎn) 遞交名片 手部動(dòng)作 入座姿勢(shì) 商談禮儀 接待－ 術(shù)語解釋 ／職業(yè)禮儀 46 交流方式 肢體語言內(nèi)容語音語調(diào)35% 7% 58% 接待－ 術(shù)語解釋 ／交流方式 47 調(diào)整行為方式 你懂不懂？ 決定 你行不行？ 內(nèi)向 社交型 跟隨 你愛不愛我？ 外向 主導(dǎo)型 分析型 接待－ 術(shù)語解釋 ／調(diào)整行為方式 48 主導(dǎo)型 分析型 社交型 肢體語言 : 語音語調(diào)： 衣著： 辦公室擺設(shè)： 請(qǐng)寫出這三種類型的顧客在以下方面各有什么特點(diǎn)： 接待－ 術(shù)語解釋 ／調(diào)整行為方式 49 舒適 擔(dān)心 焦慮 在熟悉的環(huán)境中。 認(rèn)為不好的事情肯定會(huì)發(fā)生。 銷售七步驟－ 需求分析 54 職能職責(zé)： 通過觀察、聆聽、交談、提問等方式，了解客戶的真實(shí)需求 銷售顧問將通過觀察、聆聽、交談、提問
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