【正文】 況下，促銷代表的個(gè)人魅力效果更加明顯。出現(xiàn)和服務(wù)員關(guān)系緊張的現(xiàn)象也很正常，你應(yīng)該及時(shí)向經(jīng)理反映，要求調(diào)換一個(gè)場所，注意查找、反省自身原因。）： ?醬香型： ?醬香型白酒因有一種類似豆類發(fā)酵時(shí)的醬香味而故名。四川、江蘇等地的酒廠所產(chǎn)的酒均是這種類型。乙醛是酒中辛辣之源，含量不宜過高。國外著名的蒸餾白酒酯低酸也低，更有甚者 “ 俄得克 ” 酒無酸酯或極少。 ?色 ?白酒色的鑒別，是用手舉杯對(duì)光或白布作底，用肉眼觀察酒的色調(diào)，透明度及有無懸浮和沉淀。酒類中的各種產(chǎn)品都含有不同比重的酒精 ,但各類酒品都要求消除酒精味道 ,只有酒中的各種味感的相互配合 ,酒味協(xié)調(diào) ,酒質(zhì)肥碩 ,酒體柔美的酒品才能稱得上是美味佳釀。所以白酒和啤酒混合飲用，更容易喝醉，而且最后的難受程度明顯大于單喝一種酒的醉感，使醉感提前到來，引起頭昏、惡心、嘔吐等，甚至?xí)鹌渌卸景Y狀。酒精性肝損傷一般只發(fā)生在這些人身上。此外，喝芹菜汁還能有效消除酒后顏面發(fā)紅癥狀。 常見的生動(dòng)化工具有哪些？ ?產(chǎn)品是最好的工具，在做活動(dòng)期間，在酒店允許的前提下，可以利用產(chǎn)品在酒店內(nèi)做堆箱、特陳等展示； ?常規(guī)生動(dòng)化工具有 X展架、海報(bào)、產(chǎn)品宣傳單頁、手冊(cè)、橫幅、吧臺(tái)圍貼等； ?特殊生動(dòng)化工具：促銷品或贈(zèng)品的展示、促銷員儀容儀表等。倒酒時(shí)，酒瓶商標(biāo)應(yīng)面對(duì)客人，不得溢出杯外。是針對(duì)本產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者的額外贈(zèng)送。 ?針對(duì)消費(fèi)者：如口子窖在南京對(duì)酒店目標(biāo)消費(fèi)者的“口子窖黃山之旅”活動(dòng)。 走 姿 ? 抬頭挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。 餐飲禮儀小貼士 (2) ? 收放器皿時(shí) ,不應(yīng)過分發(fā)出聲響而引人注目； ? 在餐廳內(nèi)不得跑步 ,保持“三輕” :說話輕 ,行走輕 ,操作輕； ? 禁止和客戶開過分的玩笑 ,應(yīng)酬客人的玩笑應(yīng)友好 ,但是注意把握分寸； ? 不要一邊操作 ,一邊和客人談話； ? 不要旁聽客戶的談話 ,禁止隨便加入客戶的談話。 某某酒全部是用自己釀造的原酒調(diào)制的，請(qǐng)您放心飲用。 ?“我對(duì)酒精過敏，大夫說過絕不能喝酒?！? ? 裝作一點(diǎn)都不會(huì)喝的樣子，勉強(qiáng)沾一點(diǎn)酒，做出嗆得不得了的樣子，憋一下氣，讓臉發(fā)紅，然后大口大口喝茶。 1客人幾次來都喝我們的酒，這次來想換個(gè)牌子喝怎么辦？ ?解決思路： 老客人來的，對(duì)客人要特別熱情，盡可能稱呼客人的名字（最好以官職稱呼） 如果客人堅(jiān)持要喝其他牌子的酒，應(yīng)尊重客人的意見，不要希望客人每次都喝我們的酒?！薄罢嬲染频娜诉€是喝白酒來勁。 ?回答 ? 別的酒一般只能流行一年半載，真是一年喝倒一個(gè)牌子，甚至幾個(gè)牌子。導(dǎo)購員要切記兩句話： ?推銷成功率比推銷酒的檔次重要。酒香有一種繚繞綿延不斷感覺，酒香持續(xù)時(shí)間長，香味穩(wěn)定。 如故老板看不慣導(dǎo)購員，經(jīng)常故意刁難，可以申請(qǐng)換一個(gè)酒店。 ?回答 有下列可供選擇的回答（或方案）： ?上次我們是促銷期間，所以有禮品，現(xiàn)在促銷已經(jīng)結(jié)束，禮品已經(jīng)取消了。這時(shí)，千萬不能強(qiáng)行推白酒，要盡可能尊重客人的意見。價(jià)格高因?yàn)榫坪谩? 酒店老板要到促銷員陪客人喝酒怎么辦？ ?分析 ?酒店老板讓促銷員陪酒，一是為了多賣酒多賺錢，二是為了讓客人高興。如果不喝，是讓客人沒面子，下不來臺(tái)，所以應(yīng)巧妙應(yīng)付。 ?回答 ? 很多人對(duì)兌勾有誤解，我給您解釋一下。 對(duì)不起，讓您久等了。 ? 白酒消費(fèi)的介入程度：在酒店的喝酒頻率、掌握的白酒信息量、獲取和傳播白酒信息的主動(dòng)性等的綜合反映 ? 接觸意見領(lǐng)袖 ? 通常企業(yè)會(huì)有公關(guān)人員負(fù)責(zé)意見領(lǐng)袖的客戶關(guān)系維護(hù)，但促銷人員在工作中也應(yīng)該積極地接觸意見領(lǐng)袖。 會(huì)員制營銷 ?針對(duì)消費(fèi)者：消費(fèi)者在酒店消費(fèi)本品牌后，可以加入本品牌消費(fèi)者俱樂部，享受俱樂部提供的各項(xiàng)服務(wù)，如生力啤酒俱樂部等； ?針對(duì)服務(wù)員：定期舉行優(yōu)秀服務(wù)員的聯(lián)誼活動(dòng)，大大增進(jìn)與優(yōu)秀服務(wù)員的客情關(guān)系，使她們?cè)诋a(chǎn)品的酒店推銷工作中偏向于本公司品牌，從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權(quán)。 五、酒店促銷的常見類型 人員促銷： ?人員促銷是中高檔白酒品牌在酒店最常用的促銷手段，同時(shí)也是投資較大的促銷方式，而且這種方式有愈演愈烈之勢。 3）、提問 ?一般性的問題：先生，請(qǐng)問你需要 ?? ？ ?特殊性的問題：怎么樣？為什么？ ?引導(dǎo)性的問題：如果我 ?? 您認(rèn)為怎樣？ ?限制式提問，一個(gè)問題提供兩個(gè)可選擇的答案，這兩個(gè)答案都是肯定的 ?用征求意見或請(qǐng)教的方式提出問題進(jìn)行引導(dǎo)，對(duì)顧客提出的有利的見解立即肯定，并一步步地促使之下決心。導(dǎo)致銷量下降的直接原因就是斷貨。 ?柚子 —— 酒后口氣 李時(shí)珍在 《 本草綱目 》 中早就記載了柚子能夠解酒。那是因?yàn)檫@樣的人將乙醇轉(zhuǎn)化為乙醛的能力弱（體內(nèi)沒有高活性的乙醇脫氫酶和乙醛脫氫酶），主要靠肝臟里的P450慢慢氧化（因?yàn)?P450是特異性比較低的一群氧化酶）。因?yàn)槠【齐m然是低酒精飲料，但是其中含有二氧化碳和大量水分，與白酒混喝，會(huì)加速酒精在全身的滲透作用，對(duì)肝臟、腸胃和腎臟等器官產(chǎn)生強(qiáng)烈的刺激和危害，影響消化酶的產(chǎn)生，使胃酸分泌減少，可導(dǎo)致胃痙攣、急性腸炎和引起出血、十二指腸炎等癥狀，對(duì)心血管的危害也相當(dāng)嚴(yán)重?？辔对谝恍┚破分幸膊⒎橇游叮贿m量的澀味對(duì)于一些特定酒品可以提高品質(zhì)。 ?取一滴白酒放在手心里，然后合掌使兩手心接觸用力摩擦幾下，如酒生熱后發(fā)出的氣味清香，則為優(yōu)質(zhì)酒；如氣味發(fā)甜，則為中檔酒；氣味苦臭，則為劣質(zhì)酒。同時(shí)也規(guī)定要求錳少于 2mg/L，錳雖然是人體正常代謝必需的微量元素。 二、白酒知識(shí)問答 為什么有的白酒喝了后會(huì)上頭，口干、頭痛的感覺會(huì)很明顯？ 白酒喝后上頭、口干有多方面原因。瀘州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高幾十倍，比醬香型白酒高十倍左右。還有一種香精串蒸法白酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。有時(shí)在同一個(gè)酒店中有好幾種品牌的促銷代表，尊重別人，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范，又有利于營造一個(gè)和諧的工作氛圍，從長遠(yuǎn)來看，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于弊。 突出重點(diǎn) 接近上客時(shí)間，促銷代表要密切注意進(jìn)客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去，或者身體椅在柱子上，或者和服務(wù)員閑談。 七、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些道德素質(zhì)？ ?熱愛本職工作，始終如一的敬業(yè)精神 促銷員要想做好促銷工作，必須要有敬業(yè)的精神，沒有敬業(yè)精神，就不能沉下心來，把公司的事情當(dāng)成自己的事情，從而全身心的投入進(jìn)去，朝氣蓬勃地對(duì)待每一位顧客，善待客戶，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客達(dá)到滿意。酒體晶瑩剔透，窖香濃郁，入口純、綿、軟、甜、香，后味悠長，誠為當(dāng)今酒中之佳品，專為懂得品位之士而釀。 ?企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人 ?產(chǎn)品信息的傳播者 ?消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問 ?市場的信息反饋者 業(yè)務(wù)員助手 ?今世緣酒水銷售人員 ?公關(guān)人員 我面對(duì)誰 —— 促銷員的服務(wù)對(duì)象 服務(wù)亍消費(fèi)者 ：提供滿意的 產(chǎn)品和滿意的服務(wù) 服務(wù)亍酒店 ：遵守酒店的規(guī)定、 協(xié)助服務(wù)員做好相關(guān)工作 服務(wù)亍公司 ：宣傳產(chǎn)品、完成市 場銷量、反饋市場信息 企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人 看到她們 ,你想到什么 ? ? ? 姚明 ? 關(guān)之琳 ? 周杰倫 ? 蕭亞軒 ? 張柏芝 ? 鞏俐 ? 周迅 ? 索芙特 (化裝品 ） ? 動(dòng)感地帶 ? 雅克 V9 ? 聯(lián)通 ? 大印象減肥茶 ? 雪碧 ? 曲美減肥膠囊 連線游戲 企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人 ? 我們是公司跟顧客之間的橋梁，我們的言行丼止代表公司的形象， 我們應(yīng)隨時(shí)隨地維護(hù)好自己和公司的形象！ ? 今世緣 產(chǎn)品信息的傳播者 ?通過對(duì)顧客的介紹，使得顧客接觸、認(rèn)識(shí)、并逐步了解 本產(chǎn)品，對(duì)本產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知，形成購買欲望。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒； ? 完成銷量。 ?應(yīng)變能力 促銷員在日常工作中要舉止得體，隨機(jī)應(yīng)變，能視不同場合，不同的消費(fèi)者，適度靈活發(fā)揮，對(duì)突發(fā)事件和客戶異議能積極穩(wěn)妥的應(yīng)付。 切記：贏得一場爭論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！ ?有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強(qiáng)推，引起客人不快，也損害了品牌形象。 ?小曲酒 ：是以稻米為原料制成的，多采用半固態(tài)發(fā)酵，南方的白酒多是小曲酒。茅臺(tái)酒是這類香型的楷模。 ? 米香型白酒 ?米香型白酒以桂林三花酒為代表，其特點(diǎn)是蜜香清雅，入口柔綿，落口爽凈，回味怡暢。雜醇油在體內(nèi)的氧化速度比乙醇慢，停留時(shí)間長，這是引起白酒上頭、口干的又一原因。 如何鑒別白酒 ?若是無色透明玻璃瓶包裝，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置過來，對(duì)光觀察 瓶的底部，如果有下沉的物質(zhì)或有云霧狀現(xiàn)象，說明酒中雜質(zhì)比較多；如果酒液不失光、不渾濁，沒有懸浮物，說明酒的質(zhì)量比較好。觀察、評(píng)價(jià)酒品的色澤是評(píng)酒的一個(gè)重要部分。品評(píng)酒品風(fēng)格使用突出、顯著、明顯、不突出、不明顯、一般等詞語進(jìn)行評(píng)價(jià)。 小杯喝酒比大杯喝酒更容易醉 ?小杯比較容易醉是因?yàn)樾”槐槐?，飲酒的人?huì)對(duì)自己到底喝了多少酒會(huì)比較模糊，不容易控制飲用量，會(huì)一不留神就會(huì)喝多了。 ? 西紅柿汁 —— 酒后頭暈 西紅柿汁也是富含特殊果糖，能幫助促進(jìn)酒精分解吸收的有效飲品，一次飲用 300ml以上，能使酒后頭暈感逐漸消失。 ?香蕉 —— 酒后心悸、胸悶 飲酒后感到心悸、胸悶時(shí)，立即吃 1～ 3根香蕉，能增加血糖濃度，使酒精在血液中的濃度降低，達(dá)到解酒目的，同時(shí)減輕心悸癥狀、消除胸口郁悶。對(duì)一些檔次較高、生意較好的酒店，可向吧臺(tái)了解當(dāng)天訂座情況，并盡量了解訂座人的姓名，向前來用餐的客人問候，并詢問是否已經(jīng)預(yù)定，如果是預(yù)定的客人，要禮貌的問候，并道出客人的姓名。 三、服務(wù)中特殊情況的處理 聽不懂客人的問題 ?聽不懂客人的問題時(shí)，須禮貌地請(qǐng)求客人再重復(fù)一次； ?不得不懂裝懂。此種方式在行業(yè)內(nèi)為公開的秘密。 ?如何說服消費(fèi)者 ?合理地說服 :站在消費(fèi)者立場上 ?感情地說服 :促銷代表在客戶心目中建立良好形象 ?人性地說服 :運(yùn)用人性的弱點(diǎn)和本能說服顧客 ?為自己財(cái)富、健康、幸福打算的本能 ?好奇和恐懼的本能 ?自負(fù)虛榮的本能 ?模仿競爭的本能 備注：消費(fèi)者購買信號(hào) ?突然將眼光集中于此； ?笑瞇瞇地突然變的很緊張 (或相反 )； ?“傷腦筋”而苦惱地抓頭； ?沉默地沉思； ?頻頻點(diǎn)頭； ?身體不自覺地前傾； ?熱心地翻閱資料； ?開始詢問價(jià)格。 行 禮 交 談 ? 面向客戶 ,笑容可掬 ,目光停留在客戶眼鼻三角區(qū) ,不得左顧右盼 ,心不在焉； ? 垂手恭立 ,距離適當(dāng) (一般以一米左右為宜 ),不要倚靠他物； ? 舉止溫文爾雅 ,態(tài)度和藹 ,能用語言講清楚的盡量不用手勢； ? 進(jìn)退有序 ,事畢先后退一步在轉(zhuǎn)身離開 ,以顯示對(duì)客戶的尊重。這種情況屬于信口開河，沒話找話，隨便說說而已。不過原酒是不能直接喝的，要經(jīng)過調(diào)制?！睂?shí)在推托不了，可以轉(zhuǎn) 敬其他人。 客人說只喝 酒。也不能這樣對(duì)客人說。造成這個(gè)問題的原因很可能有四個(gè)：第一，促銷員只顧推銷，而沒有引導(dǎo)客人品嘗；第二，向客人推薦的酒檔次太低，客人喝慣了高檔酒，喝中低檔酒不慣；第三，客人對(duì)服務(wù)不滿意，有意找茬；第四，酒確實(shí)有問題。如果老板要求推銷競爭產(chǎn)品，可以采取下列兩種方法。如果主客之間是老朋友，喝酒可能不太講究。消費(fèi)者不是行家，再好的酒，沒有行家的引導(dǎo)，也難品出酒的獨(dú)特風(fēng)味。 ?實(shí)在拒絕不了時(shí)，可以表面上應(yīng)承，給老板一個(gè)面子。此時(shí)客人可能火氣比較大，應(yīng)不急不躁?？梢詥枺骸澳洗卧谀睦锖鹊? ? 喝的什么酒 ?” 如果確有其事 , 客人會(huì)說出品種，否則是不愿喝的托詞，如果實(shí)在回答不上來這個(gè)問題 , 也可以不正面回答，顧左右而言它。 ?回答 ?有多種選擇回答，視情形而定： ? “ 酒流行已經(jīng)有一段時(shí)間了，最近聽說有人開始造假？我印象中前一段時(shí)間報(bào)紙上暴過光， 酒有被假冒，要注意不就是講求喝個(gè)放心嗎？”（流行白酒容易被假冒，要注意收集這方面的信息，要從愛護(hù)消費(fèi)者的角度善意提醒，但千萬不能沒有證據(jù)瞎造謠） ? 喜歡流行產(chǎn)品的人是時(shí)尚的人，善于自主選擇獨(dú)特產(chǎn)品的人，是聰明的人?！闭覀€(gè)借口開溜?，F(xiàn)在全國白酒的消費(fèi)也在向低度化發(fā)展，五糧液等名酒企業(yè)也相繼推出很多低度白酒，白酒的低度化是一種趨勢。 ?回答 （例） ? 先生，您是知道的，今世緣酒業(yè)是“中國十大名酒”，在蘇酒中也是佼佼者，今世緣典藏是今世緣酒業(yè)生產(chǎn)的中高檔白酒，酒質(zhì)肯定沒的說啊。 ? 問候語 : 您好；早上好；午安；晚上好。 酒店白酒消費(fèi)意見領(lǐng)袖 ? 什么是意見領(lǐng)袖？ 在中高檔白酒市場中，白酒品牌的選擇有著十分明顯的 “ 跟風(fēng) ”現(xiàn)象。 退費(fèi)優(yōu)惠 ?顧客消費(fèi)本產(chǎn)品給予餐飲消費(fèi)折扣或返還現(xiàn)金券，一般在產(chǎn)品包裝上印有不同的退費(fèi)金額。 對(duì)挑剔客人的服務(wù)（對(duì)客人拒絕的態(tài)度） ?和客人談話時(shí)要禮貌，認(rèn)真聽清客人所挑剔的事情，當(dāng)客人抱怨不止時(shí)要有耐心，不得打斷客人的話語；