【正文】 工作 總部職能部門經(jīng)理 事業(yè)本部職能 部門經(jīng)理 職能部門具體 工作負責人 職能部門工作人員 職能體系 事業(yè)部總經(jīng)理 事業(yè)部業(yè)務 部門經(jīng)理 業(yè)務部門具體 工作負責人 業(yè)務員 業(yè)務體系 事業(yè)本部總經(jīng)理 平臺總經(jīng)理 平臺具體工作 負責人 平臺工作人員 地方管理體系 總裁室 效益與營運并重 考核相對單一的 營運工作內(nèi)容 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 56 業(yè)務體系考核的推廣以試點方案為基礎，需要各業(yè)務部門的支持 其它事業(yè)本部 /事業(yè)部推廣 典型事業(yè)部試點 主要工作 資源支持 ? 選定有代表性的事業(yè)部確定典型崗位 ? 明確崗位工作職責和財年工作重點 ? 制定崗位考核標準模板和權重建議 ? 征求各層員工意見修改補充 ? 麥肯錫指導 ? 公司人事部負責，經(jīng)營管理部支持 ? 當事部門總經(jīng)理參與重要討論，確認方案 ? 公司領導審核 ? 對業(yè)績指標制定方法和參考模板進行總結、培訓 ? 按照業(yè)務性質(zhì)和工作職責的差異調(diào)整模板，確定對應于各崗位特點的業(yè)績指標 ? 公司人事部整體規(guī)劃，指導、協(xié)調(diào)、推動進程 ? 各事業(yè)本部、事業(yè)部專人負責 ? 事業(yè)本部、事業(yè)部領導審核并上報 ? 設定目標值 ? 總結關鍵考核指標體系 ? 調(diào)整內(nèi)部管理信息體系 ? 定期回顧、指導并與激勵機制掛鉤 ? 公司人事部指導、協(xié)調(diào)、推動進程 ? 預算管理、信息管理部門配合提供參照信息 ? 各事業(yè)本部、事業(yè)部設定目標值并上報審批 ? 各事業(yè)本部、事業(yè)部定期回顧 已進行工作 當事部門 責任 考核體系實施 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 57 職能體系考核的推廣以分解總經(jīng)理目標為核心 職能部門員工考核方式確定 職能部門總經(jīng)理考核方式確定 主要工作 資源支持 ? 明確崗位工作職責和財年工作重點 ? 制定崗位考核標準模板和權重建議 ? 征求本人及主管上級的意見，修改補充 ? 麥肯錫指導 ? 公司人事部負責，經(jīng)營管理部支持 ? 當事部門總經(jīng)理確認方案 ? 公司領導審核 ? 對業(yè)績指標制定方法和參考模板進行總結、培訓 ? 按照業(yè)務分工，細化各職能模塊職責，確定對應于各崗位特點的業(yè)績指標 ? 公司人事部整體規(guī)劃，指導、協(xié)調(diào)、推動進程 ? 各部門總經(jīng)理負責 ? 設定 KPI目標值及工作目標設定具體標準 ? 總結關鍵考核指標體系 ? 調(diào)整內(nèi)部管理信息體系 ? 定期回顧、指導并與激勵機制掛鉤 ? 公司人事部指導、協(xié)調(diào)、推動進程 ? 預算管理、信息管理部門配合提供參照信息 ? 各部門總經(jīng)理設定 KPI目標值及工作目標設定具體內(nèi)容并上報審批 ? 各部門定期回顧 已進行工作 當事部門 責任 考核體系實施 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 58 建議的業(yè)績合同制定流程 1. KPI生成 步驟 描述 2. KPI篩選 3. 賦予權重 通過預算設定目標，完成業(yè)績合同 ROIC分解 關鍵成功因素： KPI矩陣 KPI a b c d e f √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 崗位 1 2 3 4 5 KPI ? ? ? ? ? ? ? A. B. C. 權重 分配 ? 根據(jù)業(yè)務性質(zhì)，將投資資本回報率按照符合該業(yè)務特點的方式分解，識別其中的關鍵業(yè)績驅動因素 ? 根據(jù)該業(yè)務的關鍵成功因素，補充 ROIC樹形圖上無法體現(xiàn)的其它業(yè)績驅動因素 ? 收集全部反映業(yè)績驅動因素的業(yè)績指標，形成關鍵業(yè)績指標列表 ? 根據(jù)各崗位特點和公司戰(zhàn)略，明確各崗位2022年工作重點 ? 根據(jù)工作重點將產(chǎn)生的業(yè)績結果，在關鍵業(yè)績指標列表上篩選出符合各崗位職責的年度考核指標 ? 通過 KPI矩陣檢查所選指標的統(tǒng)一性、重迭性和完整性 ? 評價所選各指標的重要性、相關性和綜合性 ? 根據(jù)評價結果為各指標賦予權重 ? 確保各權重不小于5%，加總為 100% % % % % % % % % LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 59 業(yè)務部門的關鍵業(yè)績指標由 ROIC樹形圖分解 事業(yè)本部投 資資本回報率 各事業(yè)部 息稅前利潤 各事業(yè)部平均 占用營運資本 筆記本事業(yè)部 息稅前利潤 其它事業(yè)部 息稅前利潤 筆記本事業(yè)部 流動資金 其它事業(yè)部 流動資金 事業(yè)本部 固定資產(chǎn) 平均應付帳款 平均存貨 平均應收帳款 費用 毛利率 銷售收入 銷量 價格 市場費用 銷售管理費用 倉儲運輸費 其它 ? 擴大品牌知名度 ? 發(fā)展行業(yè)客戶 ? 維護渠道關系和數(shù)量 ? 廠商銷售政策引導，優(yōu)化產(chǎn)品組合 ? 廠商關系 ? 產(chǎn)品品牌知名度 ? 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長 ? 渠道數(shù)量，渠道收入增長 ? 產(chǎn)品目標銷量完成率 ? 回傭后毛利 市場 大客戶 渠道 產(chǎn)品 產(chǎn)品 ? 高效策劃市場費用的使用 ? 市場費用占銷售收入比例 市場 ? 高效使用銷售管理費用 ? 銷售管理費用占收入比例 渠道 ? 優(yōu)化物流調(diào)度 ? 減少轉儲次數(shù) ? 單臺產(chǎn)的平均直接營運費 ? 轉儲次數(shù) 運作 運作 ? 加快應收帳款周轉 ? 及時報告應收帳款信息 ? 應收帳款周轉率 ? 營運信息準確及時性 渠道 /大客戶 運作 ? 加快存貨周轉，優(yōu)化物流調(diào)度 ? 準確預測產(chǎn)品銷售情況 ? 及時銷售庫存產(chǎn)品 ? 存貨周轉率 ? 存貨周轉率 ? 存貨周轉率 運作 產(chǎn)品 渠道 主要業(yè)績驅動舉措 對應 KPI 適用崗位 X X + – + + + + + ? 關鍵業(yè)績驅動因素 – + LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 60 在每個管理 層次，都可以 適當程度地定義 和分解關鍵業(yè)績指 標，但是這些關鍵業(yè)績 指標的基礎是一致的數(shù)據(jù)庫 按照 ROIC樹形圖分解得出的關鍵業(yè)績指標應貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性 強調(diào)財務 強調(diào)經(jīng)營運作 神州數(shù)碼高級管理層 中層管理 基層管理 /實施 ?稅前利潤 ?新業(yè)務收入 ?費用率 ?流動資金周轉率 ?銷售量 ?單位運輸費用 ?應收帳款周轉率 ?項目檢測通過率 一致的數(shù)據(jù)庫 ?公司和事業(yè)本部的投資資本回報率 (ROIC) ?自由現(xiàn)金流 ?稅前利潤 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 61 通過訪談確認公司各崗位人員的工作職責和重點 訪談目標 ?了解各崗位工作職責的明確界定及與其他部門的工作配合關系 ?確定崗位 2022年工作重點 ?收集各崗位 KPI和工作目標設定的建議 訪談方式 ?每次訪談至少 2名小組成員參加 ?盡量按組織結構中自上向下的順序安排訪談 ?以澄清工作職責，聽取 KPI意見為主要目標，主動提出問題和質(zhì)詢，主動思考對方回答的客觀準確性，可以提出不成熟的指標建議進行檢驗 ?時間根據(jù)訪談職位的業(yè)務復雜性，在 25分鐘至 1小時之間 ?及時整理當天訪談結果 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 62 訪談典型問題舉例 訪談內(nèi)容 簡要介紹項目背景 對下屬各崗位 /本人的業(yè)績考核的觀點 ? 崗位職責界定： 直接下屬各崗位的主要工作職責如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導？ ? 工作重點： 根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點，其工作對完成公司今年整體利潤和資本周轉目標將起哪些領域，多大的作用？ ? 考核指標： 最合適考核各下屬崗位的量化指標是哪些？不易量化但應予以衡量的指標有哪些？（請檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責和當年重點） ? 模版上列出的其他指標是否能用來考察？ ? 有什么其它問題有待解決？ 你對公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？ LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 63 根據(jù)崗位職責和工作重點對 KPI進行篩選 職責 負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2022年工作重點 通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務規(guī)模 通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模 樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎，強化競爭優(yōu)勢 鞏固與重要廠商的合作關系 在相關事業(yè)部培育大客戶 事業(yè)本部總經(jīng)理 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 財務類 ? 投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運類 ? 銷售額 ? 新產(chǎn)品銷售比例 ? 網(wǎng)上收入比例 ? 新渠道收入比例 ? 市場份額 ? 廠商銷售計劃完成率 ? 渠道數(shù)量 ? 毛利率 ? 銷售費用率 ? 管理費用率 ? 流動資金周轉率 ? 應收帳款周轉率 ? 庫存周轉率 ? 成熟產(chǎn)品利潤率 ? … 組織類 ? 人均薪酬收入 ? 人均利潤 ? 人均管理費用 ? … 工作目標設定 ? 渠道貼牌 以分銷業(yè)務為例 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 64 通過 KPI矩陣進行 KPI系統(tǒng)性的檢查 以分銷業(yè)務為例 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 65 權重設定原則：考察指標的重要性、影響力、綜合性等因素 KPI – 分銷事業(yè)部總經(jīng)理 神州投資資本回報率 事業(yè)本部投資資本回報率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤 成熟產(chǎn)品利潤率 新產(chǎn)品收入比例 流動資金周轉率 人均利潤 人均薪酬收入增長 渠道貼牌 A. 戰(zhàn)略 重要性 B. 受約人 影響力 C. 綜合性 權重 比例 高 低 以分銷業(yè)務為例 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 10% 5% 權重 分配 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 66 業(yè)績合同制定完成范例 職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 職責 負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2022年工作重點 通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務規(guī)模 通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模 樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎，強化競爭優(yōu)勢 鞏固與重要廠商的合作關系 在相關事業(yè)部培育大客戶 主管人職位： 姓名： ________ 時間： _____ KPI 權重 目標值 實際值 業(yè)績分值 財務類： ? 神州投資資本回報率 ? 事業(yè)本部投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運類： ? 成熟產(chǎn)品利潤率 ? 新產(chǎn)品收入比例 ? 流動資金周轉率 組織類： ? 人均收入增長 (薪酬、股票） ? 人均創(chuàng)利 GS ? 渠道貼牌及復合化工作效果 5% 20% 10%