【正文】 工作 總部職能部門經(jīng)理 事業(yè)本部職能 部門經(jīng)理 職能部門具體 工作負(fù)責(zé)人 職能部門工作人員 職能體系 事業(yè)部總經(jīng)理 事業(yè)部業(yè)務(wù) 部門經(jīng)理 業(yè)務(wù)部門具體 工作負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)體系 事業(yè)本部總經(jīng)理 平臺(tái)總經(jīng)理 平臺(tái)具體工作 負(fù)責(zé)人 平臺(tái)工作人員 地方管理體系 總裁室 效益與營運(yùn)并重 考核相對(duì)單一的 營運(yùn)工作內(nèi)容 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 56 業(yè)務(wù)體系考核的推廣以試點(diǎn)方案為基礎(chǔ)，需要各業(yè)務(wù)部門的支持 其它事業(yè)本部 /事業(yè)部推廣 典型事業(yè)部試點(diǎn) 主要工作 資源支持 ? 選定有代表性的事業(yè)部確定典型崗位 ? 明確崗位工作職責(zé)和財(cái)年工作重點(diǎn) ? 制定崗位考核標(biāo)準(zhǔn)模板和權(quán)重建議 ? 征求各層員工意見修改補(bǔ)充 ? 麥肯錫指導(dǎo) ? 公司人事部負(fù)責(zé)，經(jīng)營管理部支持 ? 當(dāng)事部門總經(jīng)理參與重要討論，確認(rèn)方案 ? 公司領(lǐng)導(dǎo)審核 ? 對(duì)業(yè)績指標(biāo)制定方法和參考模板進(jìn)行總結(jié)、培訓(xùn) ? 按照業(yè)務(wù)性質(zhì)和工作職責(zé)的差異調(diào)整模板，確定對(duì)應(yīng)于各崗位特點(diǎn)的業(yè)績指標(biāo) ? 公司人事部整體規(guī)劃，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程 ? 各事業(yè)本部、事業(yè)部專人負(fù)責(zé) ? 事業(yè)本部、事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)審核并上報(bào) ? 設(shè)定目標(biāo)值 ? 總結(jié)關(guān)鍵考核指標(biāo)體系 ? 調(diào)整內(nèi)部管理信息體系 ? 定期回顧、指導(dǎo)并與激勵(lì)機(jī)制掛鉤 ? 公司人事部指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程 ? 預(yù)算管理、信息管理部門配合提供參照信息 ? 各事業(yè)本部、事業(yè)部設(shè)定目標(biāo)值并上報(bào)審批 ? 各事業(yè)本部、事業(yè)部定期回顧 已進(jìn)行工作 當(dāng)事部門 責(zé)任 考核體系實(shí)施 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 57 職能體系考核的推廣以分解總經(jīng)理目標(biāo)為核心 職能部門員工考核方式確定 職能部門總經(jīng)理考核方式確定 主要工作 資源支持 ? 明確崗位工作職責(zé)和財(cái)年工作重點(diǎn) ? 制定崗位考核標(biāo)準(zhǔn)模板和權(quán)重建議 ? 征求本人及主管上級(jí)的意見，修改補(bǔ)充 ? 麥肯錫指導(dǎo) ? 公司人事部負(fù)責(zé)，經(jīng)營管理部支持 ? 當(dāng)事部門總經(jīng)理確認(rèn)方案 ? 公司領(lǐng)導(dǎo)審核 ? 對(duì)業(yè)績指標(biāo)制定方法和參考模板進(jìn)行總結(jié)、培訓(xùn) ? 按照業(yè)務(wù)分工，細(xì)化各職能模塊職責(zé)，確定對(duì)應(yīng)于各崗位特點(diǎn)的業(yè)績指標(biāo) ? 公司人事部整體規(guī)劃，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程 ? 各部門總經(jīng)理負(fù)責(zé) ? 設(shè)定 KPI目標(biāo)值及工作目標(biāo)設(shè)定具體標(biāo)準(zhǔn) ? 總結(jié)關(guān)鍵考核指標(biāo)體系 ? 調(diào)整內(nèi)部管理信息體系 ? 定期回顧、指導(dǎo)并與激勵(lì)機(jī)制掛鉤 ? 公司人事部指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程 ? 預(yù)算管理、信息管理部門配合提供參照信息 ? 各部門總經(jīng)理設(shè)定 KPI目標(biāo)值及工作目標(biāo)設(shè)定具體內(nèi)容并上報(bào)審批 ? 各部門定期回顧 已進(jìn)行工作 當(dāng)事部門 責(zé)任 考核體系實(shí)施 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 58 建議的業(yè)績合同制定流程 1. KPI生成 步驟 描述 2. KPI篩選 3. 賦予權(quán)重 通過預(yù)算設(shè)定目標(biāo)，完成業(yè)績合同 ROIC分解 關(guān)鍵成功因素： KPI矩陣 KPI a b c d e f √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 崗位 1 2 3 4 5 KPI ? ? ? ? ? ? ? A. B. C. 權(quán)重 分配 ? 根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)，將投資資本回報(bào)率按照符合該業(yè)務(wù)特點(diǎn)的方式分解，識(shí)別其中的關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素 ? 根據(jù)該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素，補(bǔ)充 ROIC樹形圖上無法體現(xiàn)的其它業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素 ? 收集全部反映業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素的業(yè)績指標(biāo)，形成關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)列表 ? 根據(jù)各崗位特點(diǎn)和公司戰(zhàn)略，明確各崗位2022年工作重點(diǎn) ? 根據(jù)工作重點(diǎn)將產(chǎn)生的業(yè)績結(jié)果，在關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)列表上篩選出符合各崗位職責(zé)的年度考核指標(biāo) ? 通過 KPI矩陣檢查所選指標(biāo)的統(tǒng)一性、重迭性和完整性 ? 評(píng)價(jià)所選各指標(biāo)的重要性、相關(guān)性和綜合性 ? 根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果為各指標(biāo)賦予權(quán)重 ? 確保各權(quán)重不小于5%，加總為 100% % % % % % % % % LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 59 業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)由 ROIC樹形圖分解 事業(yè)本部投 資資本回報(bào)率 各事業(yè)部 息稅前利潤 各事業(yè)部平均 占用營運(yùn)資本 筆記本事業(yè)部 息稅前利潤 其它事業(yè)部 息稅前利潤 筆記本事業(yè)部 流動(dòng)資金 其它事業(yè)部 流動(dòng)資金 事業(yè)本部 固定資產(chǎn) 平均應(yīng)付帳款 平均存貨 平均應(yīng)收帳款 費(fèi)用 毛利率 銷售收入 銷量 價(jià)格 市場費(fèi)用 銷售管理費(fèi)用 倉儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi) 其它 ? 擴(kuò)大品牌知名度 ? 發(fā)展行業(yè)客戶 ? 維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量 ? 廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合 ? 廠商關(guān)系 ? 產(chǎn)品品牌知名度 ? 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長 ? 渠道數(shù)量，渠道收入增長 ? 產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率 ? 回傭后毛利 市場 大客戶 渠道 產(chǎn)品 產(chǎn)品 ? 高效策劃市場費(fèi)用的使用 ? 市場費(fèi)用占銷售收入比例 市場 ? 高效使用銷售管理費(fèi)用 ? 銷售管理費(fèi)用占收入比例 渠道 ? 優(yōu)化物流調(diào)度 ? 減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) ? 單臺(tái)產(chǎn)的平均直接營運(yùn)費(fèi) ? 轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) 運(yùn)作 運(yùn)作 ? 加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) ? 及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 營運(yùn)信息準(zhǔn)確及時(shí)性 渠道 /大客戶 運(yùn)作 ? 加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度 ? 準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品銷售情況 ? 及時(shí)銷售庫存產(chǎn)品 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 運(yùn)作 產(chǎn)品 渠道 主要業(yè)績驅(qū)動(dòng)舉措 對(duì)應(yīng) KPI 適用崗位 X X + – + + + + + ? 關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素 – + LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 60 在每個(gè)管理 層次，都可以 適當(dāng)程度地定義 和分解關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績 指標(biāo)的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫 按照 ROIC樹形圖分解得出的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)應(yīng)貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性 強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù) 強(qiáng)調(diào)經(jīng)營運(yùn)作 神州數(shù)碼高級(jí)管理層 中層管理 基層管理 /實(shí)施 ?稅前利潤 ?新業(yè)務(wù)收入 ?費(fèi)用率 ?流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 ?銷售量 ?單位運(yùn)輸費(fèi)用 ?應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ?項(xiàng)目檢測通過率 一致的數(shù)據(jù)庫 ?公司和事業(yè)本部的投資資本回報(bào)率 (ROIC) ?自由現(xiàn)金流 ?稅前利潤 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 61 通過訪談確認(rèn)公司各崗位人員的工作職責(zé)和重點(diǎn) 訪談目標(biāo) ?了解各崗位工作職責(zé)的明確界定及與其他部門的工作配合關(guān)系 ?確定崗位 2022年工作重點(diǎn) ?收集各崗位 KPI和工作目標(biāo)設(shè)定的建議 訪談方式 ?每次訪談至少 2名小組成員參加 ?盡量按組織結(jié)構(gòu)中自上向下的順序安排訪談 ?以澄清工作職責(zé)，聽取 KPI意見為主要目標(biāo)，主動(dòng)提出問題和質(zhì)詢，主動(dòng)思考對(duì)方回答的客觀準(zhǔn)確性，可以提出不成熟的指標(biāo)建議進(jìn)行檢驗(yàn) ?時(shí)間根據(jù)訪談職位的業(yè)務(wù)復(fù)雜性，在 25分鐘至 1小時(shí)之間 ?及時(shí)整理當(dāng)天訪談結(jié)果 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 62 訪談典型問題舉例 訪談內(nèi)容 簡要介紹項(xiàng)目背景 對(duì)下屬各崗位 /本人的業(yè)績考核的觀點(diǎn) ? 崗位職責(zé)界定： 直接下屬各崗位的主要工作職責(zé)如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導(dǎo)？ ? 工作重點(diǎn)： 根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點(diǎn)，其工作對(duì)完成公司今年整體利潤和資本周轉(zhuǎn)目標(biāo)將起哪些領(lǐng)域，多大的作用？ ? 考核指標(biāo)： 最合適考核各下屬崗位的量化指標(biāo)是哪些？不易量化但應(yīng)予以衡量的指標(biāo)有哪些？（請檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責(zé)和當(dāng)年重點(diǎn)） ? 模版上列出的其他指標(biāo)是否能用來考察？ ? 有什么其它問題有待解決？ 你對(duì)公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？ LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 63 根據(jù)崗位職責(zé)和工作重點(diǎn)對(duì) KPI進(jìn)行篩選 職責(zé) 負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2022年工作重點(diǎn) 通過加強(qiáng)市場規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模 通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模 樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢 鞏固與重要廠商的合作關(guān)系 在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 事業(yè)本部總經(jīng)理 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 財(cái)務(wù)類 ? 投資資本回報(bào)率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運(yùn)類 ? 銷售額 ? 新產(chǎn)品銷售比例 ? 網(wǎng)上收入比例 ? 新渠道收入比例 ? 市場份額 ? 廠商銷售計(jì)劃完成率 ? 渠道數(shù)量 ? 毛利率 ? 銷售費(fèi)用率 ? 管理費(fèi)用率 ? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 成熟產(chǎn)品利潤率 ? … 組織類 ? 人均薪酬收入 ? 人均利潤 ? 人均管理費(fèi)用 ? … 工作目標(biāo)設(shè)定 ? 渠道貼牌 以分銷業(yè)務(wù)為例 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 64 通過 KPI矩陣進(jìn)行 KPI系統(tǒng)性的檢查 以分銷業(yè)務(wù)為例 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 65 權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、綜合性等因素 KPI – 分銷事業(yè)部總經(jīng)理 神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤 成熟產(chǎn)品利潤率 新產(chǎn)品收入比例 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 人均利潤 人均薪酬收入增長 渠道貼牌 A. 戰(zhàn)略 重要性 B. 受約人 影響力 C. 綜合性 權(quán)重 比例 高 低 以分銷業(yè)務(wù)為例 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 10% 5% 權(quán)重 分配 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 66 業(yè)績合同制定完成范例 職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 職責(zé) 負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2022年工作重點(diǎn) 通過加強(qiáng)市場規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模 通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模 樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢 鞏固與重要廠商的合作關(guān)系 在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 主管人職位： 姓名： ________ 時(shí)間： _____ KPI 權(quán)重 目標(biāo)值 實(shí)際值 業(yè)績分值 財(cái)務(wù)類： ? 神州投資資本回報(bào)率 ? 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運(yùn)類： ? 成熟產(chǎn)品利潤率 ? 新產(chǎn)品收入比例 ? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 組織類： ? 人均收入增長 (薪酬、股票） ? 人均創(chuàng)利 GS ? 渠道貼牌及復(fù)合化工作效果 5% 20% 10%