【正文】 、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模 通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模 樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強化競爭優(yōu)勢 鞏固與重要廠商的合作關(guān)系 在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 主管人職位： 姓名： ________ 時間： _____ KPI 權(quán)重 目標值 實際值 業(yè)績分值 財務(wù)類： ? 神州投資資本回報率 ? 事業(yè)本部投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運類： ? 成熟產(chǎn)品利潤率 ? 新產(chǎn)品收入比例 ? 流動資金周轉(zhuǎn)率 組織類： ? 人均收入增長 (薪酬、股票） ? 人均創(chuàng)利 GS ? 渠道貼牌及復(fù)合化工作效果 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 5% 10% 總業(yè)績得分 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 67 在確定考核指標體系的同時，整理業(yè)績指標辭典 業(yè)績指標編號 業(yè)績指標名稱 定義 /計算公式 指標口徑 考核對象 考核期 考核數(shù)據(jù)來源 /收集人 投資資本回報率 息稅前利潤 /(平均流動資金 +平均固定資產(chǎn) ) 事業(yè)本部級，平均值取期初期末算術(shù)平均 各事業(yè)本部總經(jīng)理 季度 財務(wù)部出具各事業(yè)本部季度財務(wù)報表 11 市場份額 銷售收入 /市場總規(guī)模 按產(chǎn)品，取折扣后收入，按權(quán)簀 發(fā)生制 XX產(chǎn)品經(jīng)理 月 經(jīng)營管理部提供IDC市場數(shù)據(jù)，財務(wù)部確認收入數(shù)據(jù) 115 自由現(xiàn)金流 息稅前利潤 +折舊 流動資金增加額 資本支出 事業(yè)本部級 各事業(yè)本部總經(jīng)理 月 財務(wù)部出具各事業(yè)本部月度財務(wù)報表 12 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。結(jié)果在某些區(qū)域超過期望，并有助于公司的整體目標。 公司中期目標 182。 小組分析 手機平均售價 (ASV) 人民幣 市場規(guī)模 人民幣億元 470680860 890 8909201 , 0 0 01999 2022 2022 2022 2022 2022 2022 1999 2022 2022 2022 2022 2022 2022 1999 2022 2022 2022 2022 2022 2022 年復(fù)合增長率 =26% 年復(fù)合增長率 =11% 年復(fù)合增長率 =13% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 26 GPRS和第三代（ 3G） 技術(shù)將會給手機市場更新?lián)Q代的機會 萬臺手機 100 10093744919726384813331999 2022 2022 2022 2022 100%= 1,500 3,531 5,465 7,572 10,318 13,448 3G GPRS () 2G (GSM) 2022 在 2022年前后，中國會開始部署第三代移動通信網(wǎng)絡(luò) 資料來源： IDC2022。 業(yè)績管理 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 4 電子商務(wù)發(fā)展的三個階段 描述 商機舉例 ?實施通訊和數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)建設(shè) ?通過組合和連接不同的硬件及系統(tǒng)軟件搭建業(yè)務(wù)運作的IT基礎(chǔ)設(shè)施 ?網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品（思科，華為） ?網(wǎng)絡(luò)硬件及相關(guān) IT產(chǎn)品分銷（英邁） ?網(wǎng)絡(luò)咨詢 (KPMG)與網(wǎng)絡(luò)集成(Unisys) 基礎(chǔ)建設(shè) 傳統(tǒng)應(yīng)用解決方案 ?通過基于業(yè)務(wù)流程或管理流程設(shè)計的軟件強化企業(yè)業(yè)務(wù)功能或管理功能 ?預(yù)制軟件集成 (SAP) ?定制的軟件集成 (IBM ? IS咨詢 (PWC)) 電子商務(wù)解決方案 ?在傳統(tǒng) IT解決方案的基礎(chǔ)上提供電子商務(wù)運行環(huán)境 ?電子商務(wù)軟件及相關(guān)服務(wù)（ Commerce Ore） ?電子商務(wù)集成 (Viant) ?互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)咨詢 (Scient) ? IS外包（ EDS） 提供應(yīng)用解決方案運行的基礎(chǔ)平臺和環(huán)境 電子商務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造直接價值的基本條件 隨著新一代技術(shù)的快速出現(xiàn)（如寬帶、移動、芯片），電子商務(wù)的發(fā)展將是一個循序漸進的過程（如從固線窄帶到固線寬帶到移動寬帶） LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 5 中國企業(yè)對 IT服務(wù)的需求處在較初級階段 美國的需求熱點 中國現(xiàn)有需求 電子商務(wù) 傳統(tǒng)解決方案 基礎(chǔ)設(shè)施 ?電子商務(wù)構(gòu)建（如交易平臺） ?電子商務(wù)相關(guān) IS外包（如 ASP） ?前端解決方案（如CRM, SCM） ?中國企業(yè)對 IT 服務(wù)的需求在 短期內(nèi)無法超 越基礎(chǔ)設(shè)施設(shè) 階段，硬件相 關(guān)服務(wù)收入仍 將占有較大比 例 ?技術(shù)革新將使 中長期企業(yè) IT 服務(wù)需求更多 受應(yīng)用和互聯(lián) 網(wǎng)驅(qū)動 ?業(yè)務(wù)處理流程電子化 ?后端解決方案（如 ERP） ?分支聯(lián)網(wǎng) ?系統(tǒng)搭建 ?數(shù)據(jù)庫管理 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 6 神州數(shù)碼的總體戰(zhàn)略演變 迅速擴展網(wǎng)絡(luò)硬件基礎(chǔ)設(shè)施的市場地位 企業(yè)軟件及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的相關(guān)軟件應(yīng)用與集成 推動電子商務(wù)應(yīng)用解決方案的廣泛實施 建構(gòu)電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施 最終目標：中國電子商務(wù)應(yīng)用的領(lǐng)導者 ? 自有品牌中低端網(wǎng) 絡(luò)設(shè)備 ? 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備分銷 ? 網(wǎng)絡(luò)相關(guān) IT產(chǎn)品分銷 ? 硬件為主的系統(tǒng)集成 ? 自有品牌廣域網(wǎng)及電信 設(shè)備 ?關(guān)鍵接入設(shè)備的生產(chǎn)或分銷（如手機） ?網(wǎng)絡(luò)集成與咨詢服務(wù) ?生產(chǎn)能力 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 基礎(chǔ) 需填補的空白 ? 三大行業(yè)系統(tǒng)集成及 解決方案 ? 初步產(chǎn)品化行業(yè)軟件 ?前瞻性企業(yè)軟件產(chǎn)品 / 方案（如行業(yè) CRM軟 件） ?重點行業(yè)核心業(yè)務(wù)（如 IP計費、銀行大集中） ?自用 Echannel（ e bridge) ?電子商務(wù)軟件 ?對外電子商務(wù)服務(wù)（如外包） 中期業(yè)務(wù)重點 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 7 公司中期目標 以 IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者 內(nèi)容 ?以 IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ) ?網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)服務(wù) ?行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù) ?電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè) ?全方位提供者 ?中國第一 意義及目標 ? IT產(chǎn)品（重點是與公司戰(zhàn)略有關(guān)的產(chǎn)品）分銷仍將是神州數(shù)碼業(yè)務(wù)的重要組成部分及利潤支柱 ? 當前重點發(fā)展的業(yè)務(wù) ? 通過自有品牌的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（尤其是中高端產(chǎn)品），分銷代理的產(chǎn)品，以及集成技術(shù)成為中國網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)的一支主力軍 ? 近期重點發(fā)展的業(yè)務(wù) ? 發(fā)展三大行業(yè)所需要的行業(yè)專用應(yīng)用軟件及集成服務(wù) ? 公司中期發(fā)展導向 ? 從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到分銷到解決方案的一體化的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)提供商 ? 在中國市場最具吸引力的、最有實力的、最受歡迎的一體化電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)提供商 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 8 公司中期目標的基礎(chǔ)及定位 以 IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者 對未來的觀點 競爭領(lǐng)域 競爭優(yōu)勢的來源 ? WTO以后，分銷仍將是 IT產(chǎn)品的重要銷售模式 ?通用信息產(chǎn)品仍將是最大的 IT產(chǎn)品市場 ?網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及相關(guān)服務(wù)將有快速發(fā)展，給廠商、分銷商及服務(wù)商都提供良好的增長機會 ?數(shù)據(jù)網(wǎng)與語音網(wǎng)的結(jié)合帶來大量機會 ?軟件將在近年內(nèi)有巨大發(fā)展 ?充分發(fā)揮現(xiàn)有分銷競爭優(yōu)勢 (如物流 , 成本控制和運營效率管理 ) ?對于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的深刻專業(yè)知識 ?優(yōu)秀的品牌營銷能力 ?吸引和保留人才的機制及人員的高效配臵與利用率 ?強有力的軟件開發(fā)隊伍及相關(guān)行業(yè)知識 ?與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的 IT服務(wù)專業(yè)技能 ?穩(wěn)固健康的合作者關(guān)系管理 ?中國 ? IT產(chǎn)品分銷 ?網(wǎng)絡(luò)及其他互聯(lián)產(chǎn)品（如終端設(shè)備）的分銷 ?網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的開發(fā)（通過自己開發(fā)或合作開發(fā)） ?與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的服務(wù)（如網(wǎng)絡(luò)集成、網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)托管及運營） ?行業(yè)應(yīng)用軟件的開發(fā)與集成服務(wù) LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 9 實現(xiàn)中期目標將給公司帶來巨大利潤增長 * 不含集團職能費用 (2022年約 。 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 2 內(nèi)容 182。 財務(wù)分析 182。 公司整體戰(zhàn)略 182。 公司中期目標 182。 業(yè)績管理 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 44 神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績考核系統(tǒng)面對的挑戰(zhàn) 對考核體系的新要求 ?新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標準進行系統(tǒng)化整合和個別調(diào)整，以反映不同業(yè)務(wù)的發(fā)展重點和在公司中的定位 ?新的組織結(jié)構(gòu)需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設(shè)機構(gòu)制定相適應(yīng)的考核標準 現(xiàn)有考核體系暴露的問題 ?經(jīng)營部門考核指標集中于收入、利潤、風險控制和人員效率，尤以利潤為重，未體現(xiàn)價值創(chuàng)造的理念 ?長期增長性業(yè)務(wù)和工作以當期利潤等作為衡量標準，造成短視效應(yīng) ?職能部門的衡量難以量化，責權(quán)利不夠統(tǒng)一 ?個人考核標準制定的完全放權(quán)，使考核標準各異，缺乏公司的系統(tǒng)性 制定適用于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同考核指標體系是神州數(shù)碼現(xiàn)階段應(yīng)解決的核心問題 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 45 高效業(yè)績管理體系的主要特征 ?以業(yè)績合同的方式指導和考核個人多方面工作的綜合完成結(jié)果 ?考核指標以價值創(chuàng)造為導向 ?強調(diào)考核指標在上下級和合作部門之間的相互配合，不同部門在統(tǒng)一的努力方向下協(xié)作達到公司整體利益最優(yōu) ?與個人激勵直接明確掛鉤 * ? 通過多指標組成的有機整體而非單一指標，反映工作的綜合成果，同時指導個人行動 ? 不只考核利潤，更注重價值創(chuàng)造 ? 各層各類崗位的考核內(nèi)容構(gòu)成有機整體，而非各自分割 ? 獎金直接由個人考核結(jié)果決定 * 關(guān)鍵特征 與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別 * 薪綢方面的問題 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 46 高效的經(jīng)營業(yè)績管理體系對神州數(shù)碼有重大意義 意義 描述 ?以價值為驅(qū)動 ?業(yè)績透明化 ?管理系統(tǒng)化 ?建立以價值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化 ?將經(jīng)營業(yè)績與個人 /部門 /公司的回報相結(jié)合 ?結(jié)合公司整體目標確定個人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹 ?為高層領(lǐng)導提供了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工具 ?公平的、坦誠的、全方位的業(yè)績審核與溝通 ?系統(tǒng)地、客觀地評估經(jīng)營業(yè)績 ?以系統(tǒng)的業(yè)績管理代替隨機的 “ 人管人 ” ?上層對下層的管理以業(yè)績管理為主，而非對經(jīng)營的日常干預(yù)，保證責、權(quán)、利的劃分 ?一年中多次經(jīng)營業(yè)績審核，富有挑戰(zhàn)性 ?建立系統(tǒng)的機制考核、選擇和培養(yǎng)關(guān)鍵管理人員 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 47 職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 職責：負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2022年工作重點 通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī) 通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模 樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強化競爭優(yōu)勢 鞏固與重要廠商的合作關(guān)系 在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 主管人職位： 姓名： ________ 時間： _____ 考核方面 權(quán)重 目標值 實際值 業(yè)績分值 KPI 財務(wù)類： ? 神州投資資本回報率 ? 事業(yè)本部投資資本回報率 ? 事業(yè)本部自由現(xiàn)金流 ? 事業(yè)部稅