【正文】 。 。 。 。 。 (1) 未達到期望： 結(jié)果未達到部分或大部分目標，工作低于可接受的標準，并對公司的整體目標有負面的影響。 公司整體戰(zhàn)略 182。 賽迪 在近期內(nèi) (2022年以前 ) GPRS是中國手機市場最具吸引力的機會 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 27 實現(xiàn)手機價值需要很多技能 毛利曲線管理 買入價（與廠商談判決定） 毛利 賣出價（浮動的，市場決定） 產(chǎn)品型號選擇 資料來源 : 公司資料；文獻檢索 廠商關(guān)系管理 ROIC, % 1 8 . 44 7 . 4多家代理 以北邦為例 獨代 以第一電訊集團為例 (香港 ) 神州數(shù)碼從頭開始分銷手機將承擔很大的風險 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 28 有限的毛利率使得控制成本成為手機分銷成功的一個重要因素 343 .4 2 .710151 .5 2 .3稅前投資資本回報率(ROIC) 資料來源： 10K表； 10Q表 百分比 投資資本周轉(zhuǎn)次數(shù) NOPLAT/銷售額 營運資本周轉(zhuǎn)天數(shù) 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù) 銷售、綜合、行政費用 /銷售額 5毛利率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) (10% ROIC) 中國手機分銷市場毛利率 BP/CS BP/CS BP/CS BP/CS (15% ROIC) (10% ROIC) (15% ROIC) 51643BP/CS BP/CS 38蜂星 /北邦 =美國蜂星和北邦公司的平均數(shù) 假設(shè)市場毛利率 取得預期ROIC的需的費用率 6 .4假設(shè)蜂星 /北邦資本周轉(zhuǎn)次數(shù) LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 29 手機發(fā)展戰(zhàn)略 合作、并購原因 具體機會 ?并購中小型手機分銷商以快速進入市場 ?收購有生產(chǎn)許可證的手機生產(chǎn)商以進入手機貼牌、生產(chǎn)業(yè)務(wù) ?與國外廠商合作貼牌、生產(chǎn)手機（需要生產(chǎn)許可證） 技術(shù) 人才 客戶 ? 市場規(guī)模 ?最大四家手機分銷商占市場份額 70%。 2022年約 ) 資料來源 : 神州數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析 指導思想 ?經(jīng)營業(yè)務(wù)應(yīng)與公司中期目標直接有關(guān)（如網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品及分銷，手機分銷，網(wǎng)絡(luò)集成，行業(yè)應(yīng)用軟件） ?神州數(shù)碼在進入的領(lǐng)域中應(yīng)占有前三名的市場份額 分析假設(shè) – 2022 年 業(yè)務(wù) 市場份額 凈利率 通用信息 11% % 企業(yè)解決方案 19% % 非網(wǎng)絡(luò)集成 24% % 網(wǎng)絡(luò)分銷 27% % 網(wǎng)絡(luò)集成 18% % 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 20% % 通訊 N/A N/A 企業(yè)軟件 % % 2022 2022 通用信息產(chǎn)品 100%= 網(wǎng)絡(luò) 軟件 利潤結(jié)構(gòu) * 企業(yè) 492618%13%33%6%49%81%17% 44% 13% 36% 24% 49% 9% 26% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 10 內(nèi)容 182。 公司中期目標 182。 公司整體戰(zhàn)略 182。 公司中期目標 182。 排名第 510位的分銷商占市場 26%份額 ?4%的市場份額相當于34億人民幣收入 (2022年 ) ?國內(nèi)最大的本地品牌占市場 12%，約合 1530億人民幣 (2022年 ) ?同上 ?神州數(shù)碼急需有手機分銷經(jīng)驗的管理人才，以降低手機分銷業(yè)務(wù)風險 ?次類人才同時也可協(xié)助神州數(shù)碼快速建立手機分銷的渠道 , 降低初期成本 ? LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 30 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 31 4267014995408991 , 4 6 52 , 4 1 23 , 9 7 315725877 95267116 137226191162256 292334382436262中國的軟件業(yè)正在飛速發(fā)展 … 資料來源： IDC軟件行業(yè)報告， 1999年，麥肯錫分析 總數(shù) 應(yīng)用軟件 應(yīng)用工具軟件 操作系統(tǒng)軟件 家用軟件 1999 2022 CAGR 65% 14% 18% 65% 百萬美元 2022 2022 2022 758 1,065 1,543 2,297 5,440 3,501 2022 48% 預臵軟件銷售額 占 IT市場百分比 % LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 32 企業(yè)應(yīng)用軟件主要由跨行業(yè)通用軟件和行業(yè)專用軟件構(gòu)成 通用軟件 ?會計 ? ERP – HR – 材料管理 – 項目管理 – 維護管理 – 銷售管理 – 銷售隊伍自動化 – 客戶支持 – 其它 ?辦公自動化 ?其它 主要類型 行業(yè)軟件 ? CAD/CAE/CAM ?銀行 /金融財務(wù) ?保險 ?醫(yī)療 ?制造 ?零售 ?產(chǎn)品信息管理 ?電子設(shè)計自動化 現(xiàn)有規(guī)模（百萬美元） 年遞增率 205 255 資料來源： IDC LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 33 四大產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)成為中國軟件行業(yè)的最大用戶 100% = 資料來源： IDC軟件業(yè)報告 758 3501 金融業(yè) 通信業(yè) 制造業(yè) 政府機構(gòu) 其它 (科教、能源、零售、等 ) 1999 2022 針對行業(yè)的 軟件銷售將是 企業(yè)軟件發(fā)展 的重要方向 年復合增長率 48% 44% 47% 52% 46% 50% 百萬美元 22% 24% 19% 19% 15% 13% 9% 10% 36% 34% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 34 神州數(shù)碼可能采取的軟件服務(wù)戰(zhàn)略 完全定制的解決方案 半定制的解決 方案 只需調(diào)整設(shè)臵的應(yīng)用軟件 完全包裝軟件 服務(wù) 項目 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 /項目數(shù)量 可擴展性壓力 全球競爭性壓力 神州數(shù)碼應(yīng)致力發(fā)展以產(chǎn)品為中心的軟件服務(wù) ? 完全定制的解決方案沒有可擴展性，經(jīng)濟效益的實現(xiàn)受到壓力 ? 中國市場規(guī)模尚小，導致很少可發(fā)展企業(yè)應(yīng)用軟件的機會；同時國際性企業(yè)已具有極強的競爭力，加大風險 ? 各國經(jīng)歷都顯示，在通用軟件及跨行業(yè)軟件范圍內(nèi)，本地軟件商很難與國際性贏家競爭，只有少數(shù)本地軟件商可以存活 平均單位成本 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 35 戰(zhàn)略定位決定篩選具體軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)機會的標準 產(chǎn)品規(guī)?；瘽摿? ?目標客戶需求一致性和持久性 ?目標客戶個數(shù)及其增長 所需服務(wù)的專門化程度 ?對針對性編程的需求 ?國內(nèi)廠商競爭力 ?難以完全產(chǎn)品化，使用多家集成商服務(wù) 大 小 高 低 完全包裝軟件或跨行業(yè)通用應(yīng)用軟件 ? CRM ?電話中心（一般性） ? ERP 針對垂直行業(yè)的半定制軟件 ?電話計費，國稅 ? Smrtbanking ?與特定硬件廠商配合的電話中心軟件 完全定制的解決方案 ?為單一客戶定制的服務(wù) 極少 重點選 擇機會 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 36 軟件發(fā)展也需要合作 /并購 合作、并購原因 技術(shù) 人才 客戶 ? ? 軟 LAS收入 人民幣億元； % 0 . 41 5 . 02022年估計 LAS軟件收入 2022年目標 * * 2022年目標為三大行業(yè)軟件市場（規(guī)模約為 200億）的 7%及跨行業(yè)軟件市場的（規(guī)模約為 65億） 2% 資料來源： IDC軟件業(yè)報告；訪談；麥肯錫分析 CAGR=108% ? 實現(xiàn)行業(yè)軟件前 三名的目標意味著 每年翻一番的增長 ?通過合作、并購，神州數(shù)碼可以快速獲得重要的核心軟件技術(shù)，以加快軟件業(yè)務(wù)的發(fā)展速度 ?通過并購可以獲得軟件方面的人才，緩解內(nèi)部人才發(fā)展的局限 ?一些重要的客戶關(guān)系可以通過并購獲得，減少客戶發(fā)展方面的工作難度及風險 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 37 內(nèi)容 182。 財務(wù)分析 182。 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 52 關(guān)鍵業(yè)績指標 (KPI)與工作目標設(shè)定 (GS)在業(yè)績管理體系中互相配合 關(guān)鍵業(yè)績指標 ? 針對目標崗位的工作職責與工作性質(zhì)設(shè)定 ? 由對公司戰(zhàn)略目標分解得出，基于關(guān)鍵價值驅(qū)動因素 ? 反映關(guān)鍵經(jīng)營活動的效果，而非全部操作過程 ? 由主管經(jīng)理設(shè)定，并經(jīng)員工認同 共同點 工作目標設(shè)定 ? 衡量量化結(jié)果 ? 由客觀計算公式得出 ? 側(cè)重考察當期業(yè)績 ? 側(cè)重考察最終成果 ? 側(cè)重考察對經(jīng)營成果有直接控制力的工作 不同點 ? 衡量不易量化的效果 ? 由主管經(jīng)理評分得出 ? 可以考察長期性工作 ? 可以考察工作的過程 ? 可以考察對經(jīng)營成果無直接控制力的工作 KPI與 GS相互結(jié)合，實現(xiàn)對業(yè)績的全面、客觀、準確衡量 ? 直接經(jīng)營管理及業(yè)務(wù)人員以 KPI為主 應(yīng)用 ? 支持職能性人員以 GS為主 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 53 麥肯錫與人事部、經(jīng)營管理部合作，初步制定了總裁室及一級部門以上級橫向縱向典型崗位的業(yè)績考核標準 , … 運作中心 軟件集成 事業(yè)本部 系統(tǒng)集成 事業(yè)本部 企業(yè)解決方 案事業(yè)本部 網(wǎng)絡(luò)分銷 事業(yè)本部 通訊產(chǎn)品 事業(yè)本部 數(shù)字辦公 事業(yè)本部 筆記本事業(yè)部 顯示設(shè)備 事業(yè)部 PC事業(yè)部 外設(shè)事業(yè)部 金融 集成事業(yè)部 電信 集成事業(yè)部 政府 集成事業(yè)部 電子商務(wù) 事業(yè)部 軟件產(chǎn)品 事業(yè)部 系統(tǒng)集成 事業(yè)一部 系統(tǒng)集成 事業(yè)二部 網(wǎng)絡(luò)集成 事業(yè)部 技術(shù)支持中心 (實驗室 ) SUN事業(yè)部 IBM事業(yè)部 軟件事業(yè)部 Cisco事業(yè)部 掌中網(wǎng)事業(yè)部 手機事業(yè)部 神州數(shù)碼總裁室 新業(yè)務(wù)部 地區(qū)平臺 消費電子事業(yè)部 科技商城 集團辦 財務(wù)部 企業(yè)發(fā)展部 中央研究院 經(jīng)營管理部 品牌推廣部 人事部 管理工程部 LNL 制定總經(jīng)理考核方案的相關(guān)部門 制定內(nèi)部典型崗位考核方案的部門 指標體系初步包括 ?總裁室成員 ?各類型事業(yè)本部經(jīng)理 ?典型事業(yè)部經(jīng)理 ? 10個總部職能部門經(jīng)理 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 54 … 并配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門 , 在東芝、外設(shè)、軟件產(chǎn)品和金融集成四個事業(yè)部進行了典型崗位考核標準的具體界定 制定考核指標的崗位 北京維修部 渠 道 部 運 作 部 大 客 戶 部 技 術(shù) 部 筆記本事業(yè)部 技服部 渠道管理部 市場部 大客戶部 運作部 產(chǎn)品部 平臺管理部 平臺經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品助理 行業(yè) 1 行業(yè) 2 行業(yè) 3 資 金 物 流 內(nèi)部管理 外設(shè)事業(yè)部 產(chǎn)品推廣部 公關(guān) 廣告 渠道管理 部經(jīng)理 產(chǎn)品部 經(jīng)理 業(yè)務(wù)支持 部經(jīng)理 新產(chǎn)品部 經(jīng)理 外設(shè)事業(yè)部 產(chǎn)品經(jīng)理 通用渠道 產(chǎn)品推廣 專業(yè)渠道 消費渠道 平臺經(jīng)