【正文】 表達(dá)什么 , 怎么說(shuō) ? 別人會(huì)想要說(shuō)什么 ? 他對(duì)于我的說(shuō)法 , 會(huì)怎么反應(yīng) ? 我的目的是什么 ? 我想要了解什么 ? 我想要告知什么 ? 我想要討論什么 ? 我希望對(duì)方采取什么行動(dòng) ? 對(duì)方的目的是什么 ? 在什么時(shí)間 , 什么地方？ 用什么方式 ? 第二步： 一見(jiàn)鐘情兩歡愉 2 = 自信 微笑，從心里笑出來(lái) 目光不要閃爍游移，看著他 /她的眼睛說(shuō)話、傾聽(tīng) 語(yǔ)速略快，但要有重點(diǎn)，吐詞清楚，說(shuō)話有邏輯性 不要打斷對(duì)方說(shuō)話 適當(dāng)使用手勢(shì)，但不要過(guò)多 發(fā)現(xiàn)他 /她的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)馁澝浪?/她，但不是拍馬屁（有理有據(jù)的） 與你的客戶約好第二次見(jiàn)面的時(shí)間 銷售員在會(huì)談之初就將形成善意或敵意的氣氛。 不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利； 談判的目標(biāo)不具體； 對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后序； 忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素； 當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄； 談判中幾種常犯的錯(cuò)誤 只顧談話錯(cuò)過(guò)了決定信號(hào)； 未能意識(shí)到客戶發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)； 表現(xiàn)得不自信； 未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)； 不知道何時(shí)該結(jié)束談判。 ?有效的使用停頓和沉默。管理咨詢 第四章 客戶開(kāi)發(fā)八句真言 管理咨詢：如何與客戶溝通 非常 , 非常地善解人意 ?徹底了解他的需要 ?徹底了解他的困難 ?徹底了解他的問(wèn)題 什么叫服務(wù) ? 想出非常 , 非常聰明的辦法 ?滿足他的需要 ?排除他的困難 ?解決他的問(wèn)題 什么叫服務(wù) ? 非常 , 非常地心甘情愿 ?服務(wù) , 是我們這個(gè)行業(yè)的本質(zhì) ?服務(wù) , 是所有商業(yè)工作的本質(zhì) ?服務(wù)人的能力 , 是你最大的本錢 ?服務(wù)人者 , 人恒服務(wù)之 什么叫服務(wù) ? 運(yùn)籌帷幄勝千里 一見(jiàn)鐘情兩歡愉 專心致志傾耳聽(tīng) 展現(xiàn)自我真情意 勾起對(duì)方好興趣 把握談判好時(shí)機(jī) 深度挖掘新項(xiàng)目 消除抗拒招數(shù)奇 客戶開(kāi)發(fā) 8句真言 1 = 第一步： 運(yùn)籌帷幄勝千里 客戶資料搜集、消化 客戶相關(guān)行業(yè)資料搜集、消化 客戶競(jìng)爭(zhēng)者資料搜集、消化 與要見(jiàn)面的人通一次電話，從電話里感受這個(gè)人，根據(jù)你的感受考慮著裝，溝通的方式（思考怎么讓客戶與你在輕松的語(yǔ)境下與你溝通） 在筆記本上擬列出溝通的內(nèi)容 準(zhǔn)備好筆記本、筆、足夠的錢（是否有可能在咖啡廳見(jiàn)面？是否第一次就可能與客戶一起吃飯？）