【正文】 漏水 開門時不滴水 不發(fā)出咔嗒聲 雪不會落到車?yán)? 柔軟、舒適 位置適當(dāng) 材料不會褪色 看起來很漂亮 易于清潔 車門無油污 儀表之間的 間隔均勻 第三層需求 需求分析 品類市場 細(xì)分市場 產(chǎn)品設(shè)計 重要已滿足的顯性需求 重要細(xì)分市場 重要未滿足的顯性需求 （產(chǎn)品必備的特性） （產(chǎn)品的差異特性） 品類規(guī)劃 細(xì)分市場 23 如何發(fā)現(xiàn)消費者需求？ 1. 過程中的最終感受 2. 場景化的描述 3. 設(shè)計人員可以直接感受到的 24 22 品類規(guī)劃的評估規(guī)模與機會 ? 市場容量 ? 需求的重要度與緊迫性 25 市場容量及利潤的考慮因素 ? 市場規(guī)模 ? 進入時間 ? 競爭強度 (可能的份額 ) ? 投資額及技術(shù)和管理能力 ? 利潤 (投資回報率 ) 銷售與價格經(jīng)驗曲線 ? 穩(wěn)定性 (失敗的概率 ) ? 產(chǎn)品及營銷的優(yōu)勢 26 產(chǎn)品上市時間與回報 品牌的 進入順序 第一個 進入者 第二個 進入者 第三個 進入者 第四個 進入者 第五個 進入者 第六個 進入者 有一個品牌的市場 有兩個品牌的市場 有三個品牌的市場 有四個品牌的市場 有五個品牌的市場 有六個品牌的市場 100% 59% 44% 36% 31% 28% 41% 31% 25% 22% 19% 25% 21% 18% 16% 18% 16% 14% 14% 12% 27 23 需求的重要與緊迫性 ? 重要且滿足程度低的需求才是正確的選擇 (如圖 ) 未滿足 非常重要 滿足 非常不重要 產(chǎn) 品 的發(fā) 展 方向 產(chǎn)品的重要屬性 與競爭對手的差異化 28 顯性需求是一個感性的過程 ? 需求的三層剝離圖示 消 費 者 不 可認(rèn) 知 的 需 求對 營 銷 有價 值 的 需 求顯 性 對 購 買 決 策有 價 值 的 需 求( 產(chǎn) 品 組 成 結(jié) 構(gòu) )點 狀 為 重 要 而未 滿 足 的 需 求消費者需求 29 根據(jù)需求的研究結(jié)果進行品類地劃分 1. 因子分析 2. 聚類分析 3. 確定品類 4. 決定進入市場與時間 30 品類規(guī)劃中需求研究的步驟 ? 建立全體需求庫 ? 對需求進行分級 .明確對品牌及工程設(shè)計需求 ? 對第三級需求進行分層 ,找到顯性需求 ? 對第三級需求進行定量分析 ,找出重要未滿足需求 ? 將重要未滿足需求與顯性需求進行擬合 31 品類規(guī)劃是企業(yè)自身的一種選擇 銷售額增長 廣種薄收式 每個市場力爭第一 利潤增長慢 穩(wěn)妥 對營銷水平要求低 每個市場不求最好 利潤增長快 風(fēng)險大 對營銷水平要求較高 寶潔 GE 索尼 精耕細(xì)作式 選擇 32 第三章 品牌和品牌量化管理 33 31 品牌的含義 ? 品牌的定義 ? 品牌的結(jié)構(gòu) ? 品牌的工作原理 34 品牌的定義 ? 品牌是一整套承諾 ? 品牌是一個“名稱、專有名詞、標(biāo)記、標(biāo)志、設(shè)計，或是將上述綜合，用于識別一個銷售商或銷售商群體的商品與服務(wù)，并且使之同其競爭的商品與服務(wù)區(qū)分開來”。 ? 91年至 96年服務(wù)于 Pamp。齊默爾曼將品牌資產(chǎn)與熱力學(xué)中“熵”的概念作了比較。簡單的說，人們趨向喜歡有 “ 好的特征 ” 的對象，趨向不喜歡有 “ 壞的屬性 ”的對象，在 Fishbein多屬性模型中，對對象的整體態(tài)度是由兩個因素造成的：顯著信念與對象的聯(lián)系程度和顯著信念的評價。使用環(huán)境 。1 品類規(guī)劃與品牌量化管理 夸克企業(yè)顧問有限公司量化管理課程 主講：夸克 [中國 ]企業(yè)顧問有限公司 王磊 2 量化管理 3 ? 量化管理專家， 2022年獲 CCTV及新 浪財金共同評選的 “ 十大營銷專家 ” 。使用者 。公式如下： A0=Σ biei 這里 A0=對對象的態(tài)度 bi =有屬性 i的對象的信念強度 ei =對屬性 i的評價 N =與此對象有關(guān)的顯著信念的數(shù)量 i=1 N 65 多屬性態(tài)度模型的一個例子 七喜 A0=27 不含咖 啡因 純天然 成分 檸檬味 e1=+3 e2=+1 e3 = 1 b3 = 8 b2 = 5 b1 = 10 低熱百事可樂 不含卡 路 里 咖啡因 可樂味道 e2=3 e3 = 1 b3 = 10 b2 = 6 b1 = 7 e1=+2 A0=6 態(tài)度七喜 =Σ biei 3 i=1 A0=10X3+5X1+8（ 1） A0 =30+58 A0 =27 態(tài)度可樂 =Σ biei 3 i=1 A0=7X2+6X（ 3） +10X1 A0 =1418+10 A0 =6 66 54 態(tài)度測量 ? 測量信念 ? 測量情感 ? 測量反應(yīng) 67 態(tài)度改變理論 ? 改變情感成分 – 條件反射 – 廣告情感 – 更多接觸 ? 改變行為成分 –