【正文】 考察每批新人的知識(shí)結(jié)構(gòu)、原從業(yè)背景、閱歷、興趣愛好等，做為確定培訓(xùn)計(jì)劃的依據(jù)。 ⒉ 構(gòu)思培訓(xùn)提綱在編寫培訓(xùn)教案的過程中，筆者將培訓(xùn)主題進(jìn)行分類后，發(fā)現(xiàn)同一版塊的培訓(xùn)提綱有章法可循，而條理清晰的培訓(xùn)提綱有助于導(dǎo)購(gòu)員加深對(duì) 培訓(xùn)主題的理解，提高培訓(xùn)效率。 ② 素材的整理技巧素材到 位后，接下來就是將主題、提綱、素材進(jìn)行有機(jī)的融合，筆者常用 AIDA 模型來組織編寫培訓(xùn)教案。以促銷活動(dòng)為背景的培訓(xùn)，培訓(xùn)教案重在活動(dòng)細(xì)節(jié)的量化設(shè)計(jì)，將 各種可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行設(shè)想演練，確保促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。 ◇ 突發(fā)事件企業(yè)在進(jìn)行終端銷售的時(shí)候，難免會(huì)遇上一系列的突發(fā)事件，如媒體對(duì)企業(yè)的負(fù)面報(bào)道、競(jìng)品的反季節(jié)促銷、競(jìng)品在終端突然發(fā)難 …… 面對(duì)這此突發(fā)事件，如不以最快的速度進(jìn)行專題培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)人員的銷售信心將被弱化。 ◆ 以行業(yè)市場(chǎng)為主題的培訓(xùn)提綱主要由是由以下幾方面內(nèi)容：行業(yè)動(dòng)向分析，市場(chǎng)分析，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)概況，終端結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品陳容，目標(biāo)消費(fèi)群綜合分 析，推廣重點(diǎn)，優(yōu)劣勢(shì)分析等。 ① 素材搜集的渠道 ◇ 媒體電視 /廣播 /當(dāng)?shù)刂髁鞯膱?bào)紙 /雜志等，如：《大河報(bào)》、《鄭州晚報(bào)》、《現(xiàn)代家電》、《電子報(bào)》、《電腦報(bào)》、《東方家電》、《銷售與市撤、《商界》、河南衛(wèi)視、河南廣播電臺(tái)等，各品牌的產(chǎn)品、促銷、品牌、企業(yè)文化等方面信息告之，在很大程度上仍是依賴于上述媒介進(jìn)行傳播。 ◇ 新制度的執(zhí)行世上沒有一成不變的制度，世異時(shí)移，終端的銷售制度也是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過