【正文】 的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) C、銷(xiāo)售服務(wù)手段的創(chuàng)新 ? 預(yù)約，高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理上門(mén)進(jìn)行項(xiàng)目的講解、溝通的銷(xiāo)售服務(wù) ? 預(yù)約，豪華轎車(chē)接送至現(xiàn)場(chǎng)看樓和簽約服務(wù) ? 預(yù)約，高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、律師上門(mén)簽約服務(wù) ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操案例設(shè)計(jì) （一）、針對(duì)鴻榮源公司寶安樓盤(pán)的業(yè)主 目標(biāo)對(duì)象： 鴻榮源寶安開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的業(yè)主（準(zhǔn)業(yè)主） 動(dòng)作設(shè)計(jì)： 第一步 名單整理 ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操案例設(shè)計(jì) 將公司在寶安開(kāi)發(fā)的所有項(xiàng)目的客戶(hù)檔案調(diào)出來(lái)； 將業(yè)主的姓名、身份證號(hào)碼（了解業(yè)主生日）、電 話、購(gòu)買(mǎi)的項(xiàng)目及房號(hào)造名冊(cè)； 特別將購(gòu)買(mǎi)超大面積（ 120㎡ 以上）和復(fù)式的名單單獨(dú)造名冊(cè)，作為今后香蜜湖項(xiàng)目目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。能做成一個(gè)花園就更好，讓我還沒(méi)進(jìn)廳房先進(jìn)花園。所以窗前肯定要有一大片水，水邊還要有一大片森林，如果屋前屋后有小橋流水，風(fēng)水就更流暢貫通。 ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 —現(xiàn)存問(wèn)題 ? 缺乏服務(wù)性 ：對(duì)于高檔消費(fèi)品來(lái)講，服務(wù)是至關(guān)重要的，因?yàn)榉?wù)能夠彰顯出購(gòu)買(mǎi)者身份的尊貴，襯托出產(chǎn)品的品質(zhì)，對(duì)于豪宅來(lái)講，服務(wù)更是項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)法寶，而傳統(tǒng)的大眾物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式在服務(wù)過(guò)程中的不專(zhuān)一，是無(wú)法彰顯出項(xiàng)目和目標(biāo)消費(fèi)者的尊貴，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了目標(biāo)客戶(hù)群的要求的。德式堡、度假村、歐洲城規(guī)劃 具備高級(jí)居住區(qū)特質(zhì) ? ： ； :； ： 三、目標(biāo)群分析 ——核心目標(biāo)群定位 新一代財(cái)智富豪的社會(huì)認(rèn)同度大大 提高，不再是被公眾排斥在社會(huì)主流 之外大款階層。蓋茨，李哲楷、段永平、張 藝謀等等 ： ； :； ： 三、目標(biāo)群分析 ——核心目標(biāo)群生活形態(tài) 釋義：地位顯赫的人，不需要刻意揚(yáng)名，炫耀，掌控自我，從容行走于社會(huì)中 主人新定義 臥虎藏龍 ： ； :； ： 三、目標(biāo)群分析 ——核心目標(biāo)群生活形態(tài) ? “進(jìn)退 ” 的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，追求一種“ 進(jìn)退自如 ” 的生活境界：進(jìn)就是焦點(diǎn)，是龍虎精英，聚焦城市所有注意力；退就是收藏，如潛龍?jiān)谔?，如臥虎在林，有一種莫測(cè)高深的神秘感，屬于 “ 看不見(jiàn)的階級(jí) ” 。 豪宅社區(qū)問(wèn)題分析 豪華公寓 問(wèn)題 ： ； :； ： 五、主題概念支持體系 —生活空間 混同在市郊的別墅，片面強(qiáng)調(diào)自然性， 忽視三個(gè)自然的和諧，周邊生活與自 身的脫節(jié)，最后喪失居住的舒適性， 造成別墅主人回流城市現(xiàn)象 別墅 問(wèn)題 ： ； :； ： 五、主題概念支持體系 —生活空間 深宅大院 三 個(gè) 自 然 統(tǒng) 一 ： ； :； ： 五、主題概念支持體系 —生活空間 關(guān)鍵詞釋義：深宅大院 ? 一棟棟的深宅大院，在 濃密的樹(shù)林 後面若隱若現(xiàn)，深鎖的 鐵門(mén) ，高聳的 圍牆 ，對(duì)於那些一輩子也沒(méi)進(jìn)過(guò)豪宅大門(mén)的小老百姓而言，這些就是 深宅大院 給他們的印象了。 ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 尋找 ——打造主人家的故事： ? 故事一：賴(lài)總發(fā)現(xiàn) “ 主人 ” 的需求 ? 故事二： 搜尋 “ 主人 ” ，調(diào)查需求 ? 故事三：投標(biāo)地王， “ 凈土 ” 落錘 ? 故事四：整合資源，組建專(zhuān)家開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì) ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 ? 故事五： 產(chǎn)品打造：主人做主，度身定造 ? 故事六： “ 三會(huì) ” 定乾坤，十改成 “ 藍(lán)圖 ” 目前的優(yōu)秀方案 ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 伏筆 《 主人置業(yè)心法 》 為什么制定置業(yè)心法？ ? 確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、游戲規(guī)則： ? 具有唯一性 權(quán)威性 排他性 ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 ? 總則 1. 我的生活不想將就。 當(dāng)我的車(chē)開(kāi)進(jìn)大門(mén)，滑進(jìn)濃密的林蔭道，象一條魚(yú)游進(jìn)深海中，鬧市喧囂被關(guān)在大門(mén)外，誰(shuí)也看不到我，找不到我。 ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我對(duì)空間的要求，是除了功能，還要有情趣。由上面羅列的渠道來(lái)挑頭舉辦針對(duì)潮汕人的活動(dòng)，由鴻榮源公司協(xié)辦，提供經(jīng)費(fèi)?；顒?dòng)可以品茶、評(píng)茶的方式進(jìn)行、結(jié)合泡茶技術(shù)、茶文化、茶歷史、茶人等綜合性知識(shí)同步進(jìn)行 。建議：配合中秋節(jié)賞月進(jìn)行 . ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操案例設(shè)計(jì) B．潮?。觊L(zhǎng)一輩的潮汕人都喜歡潮劇，連香港的潮汕人也常到深圳來(lái)看潮劇，我們可以邀請(qǐng)潮劇中一些較為出名的 明星 級(jí)人物參與，如汕頭劇團(tuán)的方展榮等，吸引潮汕人來(lái)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。 ： ； :； ： 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) B、搜尋目標(biāo)消費(fèi)群的渠道 ? 深圳市私營(yíng)企業(yè)家協(xié)會(huì) ? 深圳市潮汕協(xié)會(huì) ? 深圳各高爾夫球場(chǎng)會(huì)員 ? 深圳各大證券公司大戶(hù)室 ： ； :； ： 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) ? 深圳回國(guó)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì) ? 深圳高新區(qū)各企業(yè)的高級(jí)管理層 ? 深圳臺(tái)灣商會(huì) ? 深圳香港商會(huì) ? 信用卡公司的金卡客戶(hù) ? 工商局登記的企業(yè)法人代表 .......... ： ； :； ： 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) ? 通過(guò)以上不斷進(jìn)行的活動(dòng)，將項(xiàng)目的信息不斷傳達(dá)給鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群，讓其感覺(jué)項(xiàng)目所有的營(yíng)建都是從他們的角度出發(fā)，充分體現(xiàn)了他們的 “ 主人地位 ” ，通過(guò)參與到項(xiàng)目中間，逐步強(qiáng)化他們對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)同，直至喜歡上項(xiàng)目。能配個(gè)儲(chǔ)藏間更妙，兒子的童車(chē)、我的漁具、高爾夫球具就出入自由了。 ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 景觀 ? 有水才能聚財(cái)。 ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 —現(xiàn)存問(wèn)題 ? 信息傳播不對(duì)稱(chēng) ：傳統(tǒng)物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的信息傳播主要通過(guò)報(bào)紙、電視等媒體，信息傳播是單方向的，銷(xiāo)售者可以將信息（樓盤(pán)情況）傳達(dá)給消費(fèi)者，但消費(fèi)者信息（有無(wú)需求、戶(hù)型、面積等等）無(wú)法傳播、反饋給發(fā)展商，因而造成了信息傳播的不對(duì)稱(chēng)性，無(wú)法將消費(fèi)者的反映及時(shí)反饋，給項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)進(jìn)一步的溝通和交流機(jī)會(huì)，更無(wú)法達(dá)到及時(shí)的雙向互動(dòng)。草：高爾夫球場(chǎng) 城市綠核 ? ： ； :； ： 三、目標(biāo)群分析 ——核心目標(biāo)群定位 新富豪的學(xué)歷、知識(shí)水平和對(duì)生活的 認(rèn)知提高了。 ： ； :； ： 三、目標(biāo)群分析 ——核心目標(biāo)群構(gòu)成 ?產(chǎn)品普遍總價(jià)較高，導(dǎo)致項(xiàng)目目 標(biāo)客戶(hù)集中在高收入階層。 ： ； :； ： 五、主題概念支持體系 —生活空間 對(duì)居住者與外界關(guān)系的界定 ?封閉性、排他性，侯門(mén)深似海 具有神龍見(jiàn)首不見(jiàn)尾的神秘 深 ： ； :； ： 五、主題概念支持體系 —生活空間 對(duì)產(chǎn)品性質(zhì)的界定 ?與一般房、屋、居、寓不同，宅的含義是獨(dú) 立的、功能齊備的建筑，具有主人意味， 如李宅 宅 ： ； :； ： 五、主題概念支持體系 —生活空間 對(duì)構(gòu)成及比例界定 ?容納了許多資源，包容性大 ?建筑比例、尺度，強(qiáng)調(diào)空間大，如綠地、 林帶、水面，舒緩小空間給人的緊逼感 大 ： ； :； ： 五、主題概念支持體系 —生活空間 對(duì)人群的界定 ?形成豪宅群落，同質(zhì)而居的富人區(qū)文化 ? 合理的群居性，保證現(xiàn)代社會(huì)人與人的交際 空間 院 ： ； :； ： 五、主題概念支持體系 —生活空間 人進(jìn)入建筑，就是那建筑的主人；人進(jìn)入花園， 就是那花園的主人。我不想為了田園風(fēng)光就把家安在郊外，也不想因?yàn)槌墒欤妥∵M(jìn)鬧市中的某個(gè)塔樓。 ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我覺(jué)得門(mén)很關(guān)鍵，它把我家和你家分開(kāi)。所以別象滿足一般人一樣，給一個(gè)大而無(wú)當(dāng)?shù)拇罂蛷d。 ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操案例設(shè)計(jì) ? 合作的條件： 上述渠道必須提供會(huì)員也即潮汕人的名單、聯(lián)系電 話、住址等詳細(xì)資料，以便建立潮汕客戶(hù)檔案，今后進(jìn)行針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)。 ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操案例設(shè)計(jì) 第五步 優(yōu)惠促銷(xiāo) ? 對(duì)于潮汕人給予特別的優(yōu)惠； ? 針對(duì)潮汕人喜歡聚堆的習(xí)慣，對(duì)于一家人買(mǎi)多套、幾個(gè)好朋友一起買(mǎi)這樣的潮汕客戶(hù)，可以給予另外的優(yōu)惠。我們可以邀請(qǐng)潮汕較具知名度的燈謎協(xié)會(huì)參與本次活動(dòng)，以擴(kuò)大影響。 公關(guān)活動(dòng) 聯(lián)系溝通 第二階段 搜索階段 第三階段 此階段通過(guò)必要的手段 如價(jià)格優(yōu)惠等促成購(gòu)買(mǎi)。請(qǐng) 給我一個(gè)真正的玄關(guān)！不要只是塞 下一組鞋柜、一面鏡子，解決回家換鞋更衣的問(wèn)題。我只想知道我將來(lái)會(huì)住在什么樣的環(huán)境里，有哪些別人沒(méi)有的風(fēng)景，周?chē)〉氖切┦裁慈耍业男『⒑褪裁慈思业男『⒔慌笥?，我住的地方離有市中心有多近 …… 越清楚越詳細(xì)越好。 ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 —現(xiàn)存問(wèn)題 ? 低效率 ： 大眾物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式以廣告為主要手段，以巨額的廣告費(fèi)作為代價(jià)，因而信息的有效到達(dá)率非常低，廣告效果差，如果以促成每個(gè)成交客戶(hù)所花的廣告費(fèi)用來(lái)衡量的話，效率非常之低。山：塘朗山 ? 新經(jīng)濟(jì)誕生了一批財(cái)智新貴，即使是 依靠傳統(tǒng)手段獲取第一桶的富豪們， 也開(kāi)始用財(cái)智時(shí)代游戲規(guī)則獲取財(cái)富。 ?高收入中高文化水平人士將是 目 標(biāo)客戶(hù)群中的“領(lǐng)頭羊”，他們的生 活觀和生活形態(tài)具有代表性和指針 性，對(duì)高收入中低文化層次人群有 示范拉動(dòng)效應(yīng)。所有空間的尺度、比例、材質(zhì)、色彩無(wú)一不從人的角度去衡量，包括景觀在內(nèi)，不應(yīng)該只有“主人房”，還應(yīng)該有